“Vamos deixar para janeiro”, “o orçamento acabou”, “agora não é o melhor momento”.
Se você vende no B2B, já ouviu essas frases dezenas de vezes em dezembro.
O problema é que muitos vendedores aceitam essas objeções como verdades absolutas — quando, na prática, elas são atalhos mentais do cliente para adiar decisões.
Dezembro não é um mês ruim para vender.
Ele apenas exige outro tipo de abordagem.
Neste artigo, você vai conhecer as 10 objeções de dezembro mais comuns em vendas, entender por que elas surgem e, principalmente, como vencê-las de forma estratégica, sem pressionar o cliente nem comprometer o relacionamento.
Se você quer fechar negócios quando todo mundo desacelera, este conteúdo é para você.
1️⃣ “Vamos falar disso em janeiro”
Por que o cliente diz isso:
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Evita tomar decisão no curto prazo
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Quer “limpar a agenda mental” antes do fim do ano
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Medo de errar sob pressão de tempo
Como vencer:
Troque o fechamento por um compromisso de avanço.
“Perfeito. Então vamos alinhar agora o escopo e deixar a decisão final só para janeiro. Assim você já começa o ano com tudo pronto.”
👉 Quem estrutura dezembro, começa janeiro na frente.
2️⃣ “O orçamento já acabou”
Por que é comum em dezembro:
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Centros de custo travados
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Orçamento mal planejado
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Falta de visão de ROI
Como vencer:
Reposicione a conversa de custo para perda.
“Se esse problema continuar até março, quanto isso custa para a empresa?”
Muitas vezes, não decidir sai mais caro do que investir.
3️⃣ “Agora não é prioridade”
O que isso realmente significa:
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Falta de clareza de impacto
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O problema ainda não “doeu”
Como vencer:
Conecte a solução a riscos reais.
“Se isso continuar do jeito que está, o que pode acontecer nos próximos 90 dias?”
Prioridade nasce de consequência clara.
4️⃣ “Estamos muito corridos agora”
Dezembro é:
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Fechamento fiscal
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Metas internas
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Pessoas em férias
Como vencer:
Venda simplicidade, não complexidade.
“Justamente por isso estamos propondo algo enxuto, com impacto rápido e sem sobrecarregar o time.”
Menos promessa. Mais clareza.
5️⃣ “Preciso falar com outras pessoas”
Erro comum do vendedor:
Aceitar sem mapear o processo decisório.
Como vencer:
Assuma o papel de facilitador.
“Quem mais precisa se sentir seguro para avançarmos? Posso ajudar com isso.”
Venda não é convencer — é organizar decisões.
6️⃣ “Vamos comparar com outras opções”
Em dezembro isso vira:
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Pedido de tempo
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Procrastinação elegante
Como vencer:
Reforce critério, não comparação.
“O que vai pesar mais nessa decisão: preço, risco ou impacto no resultado?”
Quem define critério, controla a decisão.
7️⃣ “Não queremos começar nada agora”
Verdade escondida:
Medo de iniciar algo e não dar conta.
Como vencer:
Separe contratação de execução.
“A contratação agora garante condições. A execução começa quando fizer mais sentido para vocês.”
8️⃣ “Já temos fornecedor”
Dezembro reforça:
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Apego ao status quo
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Medo de mudança no fim do ano
Como vencer:
Não ataque o fornecedor. Ataque o gap.
“O que hoje não funciona tão bem e vocês gostariam que funcionasse?”
9️⃣ “O timing não é bom”
Tradução real:
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Falta de urgência percebida
Como vencer:
Crie urgência com dados, não pressão.
“Empresas que decidem agora entram no próximo trimestre com X vantagem.”
🔟 “Vou pensar melhor”
A objeção mais perigosa:
Ela parece educada, mas mata o pipeline.
Como vencer:
Traga a reflexão para a mesa.
“O que exatamente você quer analisar melhor? Posso ajudar nisso agora.”
Pensar melhor não é problema. Pensar sozinho, sim.
O Que Você Precisa Entender Sobre Vendas em Dezembro
✔ Dezembro não elimina vendas — elimina improviso
✔ Quem fecha no fim do ano vende com método
✔ Objeção não é bloqueio, é pedido de segurança
Os vendedores que performam em dezembro são os que:
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Antecipam objeções
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Ajustam discurso
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Criam clareza quando o cliente está confuso
Conclusão
Se dezembro está “matando” suas vendas, o problema não é o mês — é a abordagem.
Use essas objeções como pistas, não como desculpas.
Quem aprende a vender em dezembro, vende em qualquer mês do ano.
Aproveite e confira “7 Técnicas de Vendas para Aumentar a Conversão“.
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