Liderança em vendas pode ser a diferença entre uma equipe que apenas obedece e outra que entrega resultados extraordinários.
Nosso convidado já liderou operações comerciais complexas em diferentes países, passou por áreas como marketing e trade, construiu carreira dentro de grandes multinacionais e hoje ocupa uma das cadeiras mais desafiadoras do mercado: liderar grandes times comerciais e garantir consistência em performance.
Mas a trajetória de Rodrigo Bertoncini, atual Vice-Presidente de Vendas da PepsiCo, não é marcada apenas por resultados.
É marcada por uma virada de mentalidade: sair da liderança baseada em autoridade para uma liderança baseada em respeito.
Logo no início da conversa, ele resume essa mudança de forma simples:
“Eu não acredito em resultado antes das pessoas. As pessoas constroem os resultados das companhias.”
Essa frase muda completamente a lógica tradicional de gestão em vendas — onde muitas vezes o número vem antes do humano.
E é exatamente isso que vamos explorar: o que separa líderes que são apenas obedecidos de líderes que são verdadeiramente respeitados.
1. Respeito não vem do cargo — vem do comportamento
Um dos pontos centrais da visão de Rodrigo é que liderança não se sustenta em posição hierárquica.
Segundo ele:
“O time percebe claramente se o que você fala é o que você realmente faz no dia a dia.”
Isso significa que o líder está sendo observado o tempo inteiro — não apenas pelo que decide, mas pelo que executa.
Na prática, isso muda tudo em liderança comercial:
- Não adianta cobrar disciplina sem ter disciplina
- Não adianta cobrar execução sem remover barreiras
- Não adianta falar de cultura sem viver a cultura
O respeito nasce da coerência entre discurso e prática.
2. O erro que destrói rapidamente a confiança de um time
Quando questionado sobre o que mais destrói a liderança, Rodrigo é direto ao ponto.
Ele cita três erros críticos:
1. Não fazer o que fala
“Se o time percebe que não é o que você vive, você perde a relação de confiança.”
2. Ignorar as dores do time
Em vendas, o líder precisa ser ponte entre áreas e proteger a operação.
3. Não cumprir compromissos
Promessas não cumpridas enfraquecem a cultura rapidamente.
Na visão dele, liderança é construída em microconfiabilidades diárias.
3. Liderança em vendas é sobre confiança (não controle)
Um dos conceitos mais fortes da conversa é a ideia de que confiança substitui controle.
Em times grandes, distribuídos e complexos, não existe liderança baseada em vigilância constante.
Rodrigo reforça:
“Se eu for ficar pensando como controlar o time de vendas, é impossível.”
O papel do líder muda para três funções principais:
- Definir direção clara
- Criar contexto e estratégia
- Garantir alinhamento entre áreas
O resto depende de confiança.
4. Feedback: o que realmente funciona na prática
Um dos temas mais fortes da entrevista é feedback.
Rodrigo defende um modelo simples e agressivamente prático:
“Meu feedback é cinco minutos depois do fato acontecido.”
Isso evita dois problemas comuns:
- Esquecimento do contexto
- Ansiedade do colaborador esperando avaliação
Na prática ele divide assim:
- Feedback corretivo: imediato
- Feedback comportamental sensível: em momento estruturado
- Feedback positivo: o mais rápido possível
E reforça um ponto essencial:
“Se ninguém entendeu seu feedback, o problema não foi do outro — foi seu.”
5. O líder não pode ser só amigo — mas precisa ser humano
Um dilema clássico da liderança moderna: proximidade vs cobrança.
Rodrigo resolve isso de forma simples:
“Dá pra entregar resultado sem a gente se matar.”
Ele defende um equilíbrio entre:
- leveza no ambiente
- firmeza na cobrança
- clareza de expectativas
E reforça que confiança permite conversas difíceis sem quebrar relações.
6. Alta performance depende de segurança psicológica
Um dos pontos mais profundos da conversa é sobre ambiente de confiança.
“Um time de alta performance dá ruído, solta faísca. O importante é que a conversa seja na bola, não na canela.”
Isso significa:
- Conflito faz parte de times fortes
- O problema não é o conflito, mas o tipo de conflito
- O ambiente precisa permitir discordância sem medo
Sem isso, o time evita conversas difíceis — e a performance cai.
7. Cada pessoa é diferente (e isso muda tudo na liderança)
Um dos maiores erros de líderes é aplicar o mesmo modelo para todos.
Rodrigo dá um exemplo prático:
- Para alguns, reconhecimento é promoção
- Para outros, é confiança
- Para outros, é exposição em reuniões
- Para outros, é feedback escrito
“Liderar não é ciência exata. O que funciona para um pode não funcionar para outro.”
Isso exige do líder uma habilidade essencial: escuta ativa.
8. Liderança é influência sobre o futuro das pessoas
No fim, a visão dele sobre liderança é menos técnica e mais humana:
“Liderar é influenciar o futuro da vida das pessoas.”
Isso muda completamente a responsabilidade do líder.
Não se trata apenas de bater meta.
Mas de impactar trajetórias profissionais, decisões de carreira e desenvolvimento pessoal.
Os Três Pilares da Liderança
A liderança em vendas evoluiu.
O modelo baseado em autoridade está ficando obsoleto.
O que ganha espaço hoje é a liderança baseada em três pilares:
- confiança
- coerência
- desenvolvimento de pessoas
Como resume Rodrigo Bertoncini:
“Resultado não vem antes das pessoas. As pessoas constroem os resultados.”
E talvez essa seja a maior virada de chave para qualquer gestor comercial que queira sair do controle e entrar na alta performance real.
Aproveite e confira o nosso conteúdo sobre “Liderança Comercial Humanizada na Prática: Lições de uma Unidade Campeã da TOTVS“, com a participação de José Nilson, Diretor Comercial e de Marketing da TOTVS.
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