Imagine que você sabe exatamente o que precisa fazer e a tarefa está na sua lista há dias. Você pensa nela, fala que vai começar, organiza tudo para começar… mas, quando chega a hora, encontra outra coisa para fazer.
Você responde e-mails, olha o celular, faz um café, confere as redes sociais e resolve uma tarefa pequena. No final do dia, fica aquela sensação incômoda: “Eu sabia que precisava fazer isso. Por que não fiz?”
Foi justamente para entender esse ciclo que o Papo de Vendedor recebeu Gabriel Tortella, psicólogo clínico, professor, doutor em neurociência e profissional que há mais de 16 anos trabalha tratando pessoas que sofrem com a procrastinação.
Ao longo da conversa, Tortella mostrou que procrastinar não pode ser reduzido simplesmente à falta de disciplina ou preguiça. Existem diferentes causas, diferentes contextos e diferentes formas de criar sistemas para voltar à ação.
E uma das ideias mais importantes do episódio é simples: você não precisa sair do 8 para o 80. Muitas vezes, precisa apenas sair do 8 para o 9.
Procrastinação não é preguiça
Uma das primeiras distinções feitas por Gabriel Tortella é fundamental: preguiça e procrastinação não são necessariamente a mesma coisa.
Enquanto na preguiça a pessoa pode simplesmente decidir não realizar determinada atividade, na procrastinação existe uma contradição. Ela sabe que precisa agir e, muitas vezes, até quer agir, mas não consegue iniciar ou continuar a ação.
Como consequência, esse comportamento pode gerar sofrimento, frustração e uma sensação constante de incapacidade para executar aquilo que deveria ser feito.
“Procrastinação não é simplesmente você não querer fazer alguma coisa.”
Além disso, o problema fica ainda mais complexo porque a procrastinação não possui uma única causa. Cansaço, privação de sono, ansiedade, medo de fracassar, perfeccionismo, excesso de estímulos, falta de clareza e determinados padrões de recompensa podem contribuir para que uma pessoa adie aquilo que considera importante.
Por esse motivo, simplesmente dizer “tenha mais disciplina” pode ser insuficiente. Antes de cobrar produtividade, é necessário entender o que está impedindo a ação.
O que acontece no cérebro quando procrastinamos?
Para entender a procrastinação, é importante observar como o cérebro reage diante de tarefas que representam esforço, desconforto ou uma possível ameaça.
De maneira geral, o cérebro trabalha constantemente para economizar energia e evitar possíveis ameaças. Por isso, uma atividade aparentemente simples pode adquirir um peso emocional muito maior do que realmente possui.
Imagine, por exemplo, um vendedor que precisa ligar para um prospect importante. Tecnicamente, basta pegar o telefone e fazer a ligação. Entretanto, antes mesmo de discar, o cérebro pode antecipar uma série de possibilidades:
“E se ele me rejeitar?”
“E se eu não souber responder?”
“E se ele disser que está caro?”
“E se eu perder a oportunidade?”
Nesse cenário, a pessoa ainda nem fez a ligação, mas já está experimentando mentalmente algumas das possíveis consequências. Consequentemente, a ação começa a parecer mais difícil.
Segundo Tortella, a imaginação pode ativar diversas regiões cerebrais semelhantes às envolvidas quando vivenciamos uma situação real. Em outras palavras, o cérebro pode reagir a uma ameaça imaginada antes mesmo de ela acontecer.
Por isso, muitas vezes, o problema não está propriamente na tarefa. Está naquilo que a pessoa imagina que vai acontecer quando começar.
Cansaço também pode alimentar a procrastinação
Antes de falar em produtividade, existe um elemento básico que precisa ser considerado: o estado físico.
Sono, alimentação, atividade física e descanso, por exemplo, influenciam a capacidade de executar tarefas. Se uma pessoa está completamente exausta, exigir que ela simplesmente “seja mais disciplinada” pode não resolver o problema.
Nesse sentido, Tortella critica a cultura de tratar dormir pouco como símbolo de alta performance.
Durante o episódio, ele apresenta uma ideia interessante que ouviu de um treinador de corrida no Quênia: antes de aumentar o volume de treinamento, o atleta deveria acrescentar uma hora de sono.
A lógica é simples: não adianta querer aumentar a performance ignorando a base necessária para sustentá-la.
Da mesma forma, quem trabalha com vendas pode ter CRM, playbook, metas, ferramentas de IA e uma excelente estratégia de prospecção. Entretanto, se estiver permanentemente esgotado, sua capacidade de executar também será afetada.
Por que fazemos tarefas secundárias quando deveríamos fazer o principal?
Existe, ainda, uma forma particularmente perigosa de procrastinação: aquela que se disfarça de produtividade.
Você precisa prospectar, mas decide responder seus e-mails primeiro. Depois, percebe que também poderia organizar a caixa de entrada. Em seguida, lembra que precisa conferir uma mensagem no WhatsApp.
Enquanto isso, a tarefa realmente importante continua esperando.
À primeira vista, tudo parece útil. Porém, o problema é que a atividade principal permanece parada.
Essas tarefas funcionam como pequenas “fugas”, pois oferecem a sensação de que você está produzindo enquanto evita justamente aquilo que gera maior desconforto.
Na prática, trata-se de uma espécie de produtividade sem avanço.
Para o vendedor, esse comportamento pode ser especialmente perigoso. Afinal, organizar o CRM não substitui a prospecção; pesquisar mais uma ferramenta não substitui uma ligação; e criar mais uma planilha não substitui uma conversa com o cliente.
Em algum momento, portanto, é necessário sair da preparação e entrar em ação.
Ansiedade, medo de fracassar e perfeccionismo
Outro fator relacionado à procrastinação é a ansiedade.
De acordo com Tortella, a ansiedade pode funcionar como uma espécie de simulação do futuro, frequentemente acompanhada pelo famoso “e se?”.
E se der errado?
E se o cliente recusar?
E se eu não estiver preparado?
E se não ficar perfeito?
O problema é que pensar indefinidamente sobre essas possibilidades não produz necessariamente uma resposta. A ação, por outro lado, permite testar aquilo que hoje existe apenas como hipótese.
Se um vendedor está com medo de ligar para um prospect, por exemplo, uma maneira de testar a realidade é simplesmente fazer a ligação.
Talvez o cliente rejeite. Talvez aceite. Talvez peça mais informações. Talvez nem atenda.
De qualquer maneira, a realidade começa a substituir a imaginação.
Especialista em inteligência de vendas, mentor de equipes comerciais em mais de 10 estados e co-desenvolvedor de ferramentas de avaliação comportamental para vendedores, Daniel Mestre destaca que um dos maiores desafios emocionais em vendas B2B e consultivas é conectar o desconforto das tarefas de prospecção imediata com o fechamento que ocorrerá meses depois:
“Quando você fecha um contrato, você fica super feliz, todos os hormônios gostosos são liberados na assinatura. Só que você fala: ‘mandei muito bem na reunião hoje’. Você não fala: ‘nossa, aquela terça-feira, três meses atrás, tava um inferno e eu resolvi fazer mais uma ligação e foi esse cara’. Se você não tivesse feito a ligação aqui, não tinha fechado o contrato lá na frente. […] Fazer essa conexão dá pro cérebro um negócio de que valeu a pena a atividade que era desconfortável.”
Além disso, o perfeccionismo pode funcionar como uma fuga. A lógica costuma ser: “Quando estiver perfeito, eu começo.”
Entretanto, o momento perfeito raramente chega. Dessa forma, esperar pelas condições ideais pode se transformar justamente no mecanismo que mantém a tarefa parada.
O cérebro aprende aquilo que você repete
Uma das metáforas utilizadas por Tortella para explicar a neuroplasticidade é a de um caminho.
Imagine um campo onde ninguém passou. Na primeira travessia, praticamente não existe trilha. Conforme a mesma pessoa repete o percurso, entretanto, aquele caminho fica cada vez mais marcado.
Com o comportamento acontece algo semelhante.
Quanto mais você repete determinado padrão, mais familiar ele pode se tornar. Assim, se todos os dias você adia uma ligação difícil, seu cérebro passa a reconhecer esse caminho.
Por outro lado, quando começa mesmo sem vontade, também está construindo uma nova rota.
Por isso, mudar um padrão de procrastinação não significa simplesmente apagar o comportamento anterior. É necessário criar e fortalecer uma nova rota através da repetição.
Como criar um sistema para vencer a procrastinação
Um dos grandes ensinamentos do episódio é que depender exclusivamente de motivação é uma estratégia frágil.
Afinal, você não estará motivado todos os dias.
Por isso, é preciso construir sistemas. Na prática, isso significa criar condições que facilitem a ação e reduzam a quantidade de decisões necessárias.
Se você quer correr pela manhã, por exemplo, deixar a roupa separada na noite anterior reduz a fricção. Da mesma forma, preparar o material de uma tarefa importante na noite anterior pode facilitar o início no dia seguinte.
No caso da prospecção, estabelecer horário, quantidade de contatos e mecanismo de acompanhamento transforma uma intenção abstrata em comportamento concreto.
Tortella resume essa lógica de forma muito prática:
“Não tem grande resultado sem grande metodologia.”
Essa ideia vale para vendas, exercícios, estudos, produção de conteúdo ou qualquer outro objetivo que dependa de consistência.
A técnica do “não zero”
Entre as estratégias apresentadas no episódio, uma das mais simples é a do “não zero”.
A proposta consiste em não permitir que determinado comportamento chegue completamente a zero.
Não conseguiu fazer o treino completo? Faça dez flexões.
Não conseguiu estudar uma hora? Estude dez minutos.
Não conseguiu realizar toda a tarefa? Execute pelo menos o primeiro pequeno passo.
Embora o resultado físico daquele dia possa ser pequeno, existe outro resultado acontecendo: você está reforçando o comportamento de alguém que age.
Tortella conta uma situação relacionada à organização de uma cama em um hotel para mostrar como pequenas concessões podem criar padrões.
Nesse contexto, o perigo não está necessariamente em falhar uma vez. O problema aparece quando a exceção começa a se transformar em rotina.
Por isso, o “não zero” funciona como uma proteção contra a quebra completa da continuidade.
Não transforme o objetivo em algo tão complexo que você não saiba por onde começar
Outro motivo comum para procrastinar é a complexidade.
Quando uma tarefa parece enorme, o cérebro pode não encontrar um ponto claro de entrada. Nesse caso, uma alternativa é quebrar a atividade em pequenas etapas.
Em vez de pensar:
“Preciso estruturar toda a minha prospecção.”
Comece por:
0.1 — definir o ICP.
Depois:
0.2 — levantar uma lista de empresas.
Na sequência:
0.3 — selecionar os contatos.
Por fim:
0.4 — criar a primeira abordagem.
A tarefa continua grande, mas o próximo passo deixa de ser.
Dessa maneira, fica mais fácil sair da intenção e entrar na ação.
Pare de consumir conhecimento e comece a implementar
Existe ainda uma forma moderna de procrastinação: consumir conteúdo sobre aquilo que você deveria estar fazendo.
Você assiste a vídeos sobre vendas, lê livros sobre produtividade, faz cursos sobre prospecção e pesquisa novas ferramentas.
Tudo isso pode ser útil. Entretanto, existe um momento em que o conhecimento adicional passa a substituir a execução.
Nesse ponto, você não precisa de mais um conteúdo sobre prospecção. Precisa fazer a primeira ligação.
Da mesma forma, não precisa de mais uma aula sobre organização. Precisa organizar a tarefa que está parada.
E, em vez de conhecer mais uma técnica de produtividade, talvez seja hora de testar uma delas.
Conhecimento sem implementação pode se transformar em mais uma fuga.
O “porquê” ajuda, mas não substitui o sistema
Ter um motivo forte é importante. Quando existe um “porquê”, fica mais fácil tolerar o desconforto necessário para alcançar determinado objetivo.
Ainda assim, o propósito sozinho não resolve tudo.
Você pode saber exatamente por que quer aumentar suas vendas e, mesmo assim, adiar a prospecção. Também pode saber por que deseja melhorar sua saúde e continuar adiando o treino.
Da mesma maneira, pode saber por que precisa estudar e continuar olhando o celular.
É por isso que propósito e sistema precisam caminhar juntos.
O propósito mostra por que vale a pena. Já o sistema mostra como agir quando não estiver com vontade.
Disciplina também precisa ser flexível
Outro ponto importante da conversa é que disciplina não significa repetir exatamente a mesma rotina para sempre.
Tortella utiliza a ideia de uma espécie de “disciplina flex”.
Uma possibilidade é trabalhar em ciclos, como 15, 30 ou 90 dias, e depois revisar o sistema.
Isso é importante porque aquilo que funciona hoje pode deixar de funcionar amanhã. Além disso, novos desafios podem exigir novos mecanismos.
Portanto, a ideia não é abandonar a disciplina. Pelo contrário: trata-se de adaptar a metodologia para continuar avançando.
Na prática: como combater a procrastinação?
Para quem trabalha com vendas, algumas dessas ideias podem ser transformadas em ações bastante objetivas:
1. Defina a próxima ação.
Em vez de escrever apenas “prospectar”, defina: “fazer 10 ligações para empresas do ICP”.
2. Reduza a fricção.
Deixe CRM, lista, telefone e roteiro preparados antes do horário da prospecção.
3. Use ativação motora.
Levante, caminhe um pouco e volte imediatamente para a tarefa.
4. Use o “1, 2, 3, já”.
A contagem pode funcionar como um gatilho para interromper a negociação mental e começar.
5. Não deixe chegar a zero.
Se não conseguir cumprir o planejado, faça uma versão mínima da tarefa.
6. Crie compromisso externo.
Compartilhe a meta com alguém ou estabeleça uma forma de prestação de contas.
7. Revise seus objetivos.
Se algo está há anos na sua lista e nunca acontece, talvez seja necessário perguntar se aquilo ainda é realmente uma prioridade.
O foco não é apenas dizer “sim” para uma tarefa
Alta performance também envolve dizer não.
Afinal, não é possível fazer tudo.
Tortella resume uma ideia importante:
“Foco não é só focar; foco é saber falar não.”
Para um vendedor, isso significa entender quais atividades realmente movimentam o pipeline.
Responder uma mensagem pode ser necessário. Atualizar o CRM é importante. Participar de uma reunião pode fazer parte do processo.
Porém, se todas essas atividades estão ocupando o espaço que deveria ser utilizado para gerar novas oportunidades, existe um problema de prioridade.
Dessa forma, foco significa escolher onde colocar energia.
Você não precisa sair do 8 para o 80
Talvez essa seja uma das principais mensagens da conversa com Gabriel Tortella.
Muitas pessoas enxergam a mudança como algo gigantesco. Querem começar a correr todos os dias, ler 50 livros, prospectar centenas de clientes, acordar às 5h, trabalhar com foco absoluto e mudar completamente a rotina.
Quando percebem o tamanho do desafio, acabam travando.
Nesse cenário, a alternativa é pensar menor:
8 para 9.
Pode ser uma ligação, dez minutos de exercício, uma página, uma tarefa ou simplesmente um pequeno avanço.
Como o próprio Tortella defende, o importante é começar a construir a musculatura da ação.
Você não precisa provar que consegue fazer tudo. Precisa provar para si mesmo que consegue começar.
Como vencer a procrastinação começa com uma ação
A procrastinação pode envolver cansaço, ansiedade, medo, perfeccionismo, excesso de estímulos, falta de clareza ou padrões de comportamento já consolidados.
Por essa razão, não existe uma técnica mágica que funcione igualmente para todo mundo.
O caminho apresentado por Gabriel Tortella é outro: entender o próprio padrão, construir um sistema adequado ao seu contexto e começar pequeno.
Primeiro, durma melhor.
Depois, reduza a fricção.
Em seguida, prepare o ambiente.
Crie gatilhos.
Faça o primeiro movimento.
Evite o “zero”.
Repita.
Ajuste.
E continue.
No fim, grandes resultados não são construídos apenas nos dias em que você está motivado. Eles também são construídos naqueles dias em que você não quer fazer — mas criou um sistema que ajuda você a fazer mesmo assim.
Talvez, então, a pergunta mais importante não seja:
“Como vou mudar completamente?”
Mas sim:
“Qual é o próximo 1% que eu consigo executar agora?”
Aproveite e confira dois conteúdos e mostram como o comportamento afetam os resultados “Ansiedade em Vendas: O Que Realmente Afeta o Vendedor“, com a participação de Edson de Paula, e “Técnicas de PNL para Ouvir “Não” sem Perder a Venda“, com Viviane Lauren.
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