Hoje estamos inaugurando um novo quadro aqui no SuperVendedores: Clínica de Vendas!
Nós recebemos muitos e-mails da nossa comunidade com dúvidas sobre os mais variados assuntos e, para poder responder e ajudar o máximo de pessoas, criamos esse novo quadro.
Para nossa inauguração vamos responder a pergunta do Marcus Vinicius sobre Como Vender um Produto mais Caro que o Concorrente? Veja a seguir!
Como Vender um Produto mais Caro que o Concorrente?
A primeira pergunta é do nosso amigo e SuperVendedor Marcus Vinícius! Vamos a ela:
Eu estou começando a trabalhar com vendas e tenho varias dúvidas, algumas delas são:
- O que devo fazer quando um possível cliente já compra o mesmo produto que eu vendo em um valor talvez mais acessível com outro vendedor?
- Ou então o prospect trabalha com outros produtos e não quer arriscar em adquirir um produto de outro marca e novo no mercado?
Vamos a Resposta da Primeira Pergunta
1º Você precisa entender o que é VENDAS!
- Estude o que é vendas
- Estude técnicas de vendas e de FECHAMENTO!
- Entenda os princípios da negociação e como você, como profissional de vendas, pode negociar com mais eficiência.
2º Você precisa estudar e entender o seu mercado, seu PRODUTO e sua empresa, ou seja, VOCÊ PRECISA SER UM ESPECIALISTA! Somente um especialista vai conseguir transmitir SEGURANÇA e CREDIBILIDADE!
Segurança e credibilidade resulta em CONFIANÇA, e confiança resulta em VENDAS! 😀
Não apenas em vendas mas, principalmente, em relacionamento! Esse é o grande segredo dos campeões de vendas!
3º Você precisa entender o seu CLIENTE!
- O que ele julga importante?
- Qual é o ponto FRACO que ele (e não você) enxerga no seu concorrente?
- Quais são os SEUS pontos FORTES? Baseados nesses pontos fortes, como você pode transmitir VALOR para seu cliente comprar seu produto?
Para entendermos bem essas técnicas, preciso que você Marcus, faça um exercício: se você compra atualmente 1.000 produtos X de uma empresa por R$100,00, o que faria você trocar de fornecedor?
Apenas para elucidar, temos diversas pesquisas que apontam que o PREÇO não é o fator mais importante!
Use argumentos fortes confrontando os problemas do “atual” fornecedor com seus pontos fortes!
- Se ele não entrega no prazo estipulado no pedido, reforce que sua logística é a melhor do mercado!
- Se ele não parcela em 3 vezes, reforce que sua empresa faz!
- Se ele falha no pós-venda, mostre como você é eficiente.
- Se a assistência técnica do seu concorrente não funciona, mostre depoimentos de clientes satisfeitos com a sua assistência.
Vencer a objeção do cliente é um grande desafio e que requer muito TREINO! Quanto mais você treinar, mais bem preparado você vai estar para vender um produto mais caro que o concorrente, acredite!
Vamos a Resposta da Segunda Pergunta
Imagine que você está prospectando um cliente que já tem um MIX de produtos e que já está acostumado a trabalhar com o atual fornecedor. Agora, pare e pense: Por que ele colocaria os seus produtos no lugar dos atuais?
- Qual é o VALOR > LUCRO que você vai gerar para ele?
- Qual o MIX de produtos que você está ofertando para o cliente?
- Qual o valor de investimento em estoque?
- Qual o valor de investimento em publicidade?
- Como funciona a logística?
- Como você vai fazer os vendedores da empresa dele venderem mais os seus produtos?
Para uma empresa adquirir um produto de outra marca e novo no mercado ela precisa enxergar as VANTAGENS do seu produto!
Para reforçar as VANTAGENS, use expressões como “isso quer dizer que…” ou mesmo “meu produto pode ajudar sua empresa a….“. MOTIVE seu cliente a comprar e testar!
Uma boa alternativa é você desenvolver um treinamento para a equipe comercial do seu cliente potencial, para mostrar seu produto e como ele funciona!
Enfim, alternativas para transmitir VALOR não faltam! Uma empresa pode trocar SIM de fornecedor, desde que ela enxergue que isso é um BOM NEGÓCIO!
Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!
