Aplicar a Programação Neurolinguística no processo de vendas é uma atitude que realmente pode render ótimos resultados.
Há quem note um aumento expressivo nas vendas em apenas 3 meses de estudo destas técnicas. Mas por que isso acontece?
A resposta é simples. A PNL estuda o comportamento humano. Já o processo de venda é basicamente um processo argumentativo e de persuasão no qual você precisa encontrar qual é o valor que um determinado produto tem para o seu cliente.
Não existe como entrar na cabeça do cliente para “enxergar” o seu sistema de valores, mas ao entender a programação neurolinguística, você pode reconhecer padrões de comportamento que te deixarão muito mais próximo desse objetivo.
Foi por isso que o blog SuperVendedores preparou uma série de posts com tudo sobre PNL e hoje vamos passar do básico até o avançado
Vamos explicar os termos mais importantes, passo a passo. Confira!
Como surgiu e o que é a PNL?
Os estudos começaram durante os anos 70, na Califórnia, e tiveram como precursores o estudante de psicologia Richard Bandler e o professor de linguística John Grinder.
Desde o início eles tentaram identificar os padrões internos e externos de comportamento de terapeutas famosos na época, tanto na linguagem não verbal (corporal) quanto na linguagem oral (falada).
Em outras palavras, eles provaram que todos nós temos um modelo mental que seguimos, mesmo que sem perceber.
Este modelo é baseado em pressupostos, generalizações, ilustrações, imagens ou histórias que influenciam nossa maneira de “enxergar” o mundo e nas nossas atitudes.
E como a PNL pode ser uma ferramenta poderosa de vendas?
É sim possível atingir sucesso em vendas com PNL, disso não há dúvidas.
Isso deve ser feito em duas etapas distintas:
- Entenda-se! Quais são as suas programações mentais? Como e porque você age de determinada forma. O autoconhecimento é fundamental para que você encontre os seus pontos negativos e os melhore. Da mesma forma você pode encontrar os seus pontos mais positivos para fazer uso deles não só como profissional, mas também na vida pessoal.
- Entenda o seu interlocutor! Saiba analisar o seu lead. Quanto mais você entender como uma pessoa se comporta, como ela compreende o mundo, maior é a possibilidade que esta pessoa se torne sua cliente.
Com a PNL aplicada em vendas, o vendedor consegue engajar mais seus leads, entender e identificar os argumentos que deve apresentar e a maneira mais efetiva de fazê-lo.
Isso se reflete nas etapas do processo de vendas aumentando as chances de negócio.
O que é o estado ideal de compra?
Este é um conceito básico de PNL para iniciantes.
O estado ideal de compra é quando o cliente percebe que tem um profundo e intenso desejo para comprar ou adquirir algo.
Cabe ao vendedor despertar este desejo no cliente.
É preciso criar um rapport assertivo utilizando dos sistemas representacionais (visual, auditivo e cinestésico). Rapport é um conceito da psicologia que significa uma técnica usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa.
Esta palavra tem origem no termo em francês rapporter que significa “trazer de volta“.
O que é o estado mental poderoso?
Por meio das técnicas de PNL passamos a nos conhecer cada vez mais.
É possível então identificarmos os nossos pontos mais fortes e os mais fracos.
Ao entender porque em determinados momentos tomamos atitude que não gostaríamos de ter tomado, estamos mais próximos de resolver um grande problema.
Conhecer um ponto fraco é o primeiro passo para torná-lo um ponto forte.
Pois bem, a técnica da reprogramação mental foi pensada exatamente para isso.
A ideia deste exercício é trazer para o foco situações que você já viveu (podem ser situações imaginárias ou vividas por outras pessoas também) extrair os melhores “recursos” psicológicos destes ocorridos.
Acredite: essa é uma maneira muito inteligente de se obter sucesso em vendas com PNL.
Como a leitura corporal pode nos ajudar?
A leitura corporal pode (e deve) ajudar muito em um processo de vendas.
Ela ajuda na comunicação, cria empatia e conexão, transmite mensagens e impressões, segurança ou insegurança, interesse ou desinteresse, respeito ou desrespeito, coerência ou incoerência.
Basta que o vendedor conheça este conceito e o use a favor de seu objetivo. Quatro passos simples podem ajudar nesta missão.
Vamos a eles:
Passo 1 – Entenda o contexto
Uma negociação de vendas é basicamente um diálogo entre um vendedor que quer persuadir um possível comprador a fechar um negócio.
É, assim como o futebol, uma espécie de embate.
Um vendedor mais atento prestará muita atenção aos gestos do seu interlocutor para fazer uma leitura corporal assertiva sobre a situação a qual está envolvido.
Passo 2 – Conheça os sinais
Conheça as expressões corporais e seus significados. Alguns são bem claros.
Balançar a cabeça, por exemplo, pode ter uma conotação positiva ou negativa, dependendo da direção.
Cruzar os braços e pernas significa se colocar defensivamente em relação a um argumento.
Contato visual exagerado ou esconder as mãos podem ser sinais da mentira.
Estude sobre o assunto para conhecer outros sinais
Passo 3 – Evite julgamentos
Claro que alguns gestos podem indicar um determinado sentimento que não está sendo verbalizado em uma negociação.
Mas fique atento: talvez você não esteja fazendo uma leitura mais correta naquele momento. Use os seus conhecimentos para entender melhor o seu cliente e nunca para fazer um julgamento.
Passo 4- Encontre bases concretas identificando hábitos
Este passo está ligado ao anterior. Ao fazer uma leitura corporal de determinada situação, use-a para criar uma base de entendimento do seu cliente, procure identificar seus hábitos para que você promova o argumento de uma forma que tenha melhor aceitação por parte dele. Quando você conhece pontos que este comprador aceita melhor, pode usar esta informação para atingir o objetivo de vender o seu produto a ele.
Estude mais!
Saiba tudo sobre PNL estudando bastante. Nosso blog tem uma série de posts que abordam várias técnicas que podem ajudar e muito no dia a dia do vendedor,
Também há muitos livros sobre PNL no mercado com os quais você pode se aprofundar no assunto.
Pesquise e conheça este mundo que pode levar suas vendas para outro patamar.
Até a próxima!!!
