No artigo de hoje vamos dar 10 Dicas de como Vender Produtos e Serviços de Alto Valor Agregado para você obter mais sucesso em suas negociações!
Se você trabalha com um produto ou serviço de qualidade, com certeza você já se deparou com o comprador dizendo o seu produto ou serviço está mais caro do que o seu concorrente.
E em tempos modernos, em que sempre aparecem novos concorrentes com preços diferenciados, está mais difícil conseguir negociar um preço médio, quando seu produto tem o preço mais alto do mercado.
O Que é Venda de Alta Valor Agregado
Um Super Vendedor está sempre muito bem preparado para justificar, de forma convincente, que sua empresa é a melhor opção para o cliente!
Um dos segredos para se conseguir vender um produto ou serviço que tenha um alto preço, é planejar cada etapa da negociação, de forma a criar VALOR para o cliente.
É preciso mostrar que sua opção pode ser a mais cara, porém seu “CUSTO/BENEFÍCIO” é o melhor.
Se o seu produto realmente tiver uma qualidade superior à de seus concorrentes, já temos meio caminho andado.
No entanto, não basta simplesmente dizer que sua qualidade é melhor e sim mostrar de forma clara os BENEFÍCIOS que o seu cliente terá em comprar o seu produto ou serviço.
10 Dicas de Vendas de Alto Valor Agregado
Para ter mais clareza no conceito apresentado nesse artigo, fizemos uma lista de como trabalhar para vender produtos ou serviços de alto valor agregado.
1. Quem é o seu Cliente
Antes de sair para vender, o vendedor deve conhecer qual o seu perfil de cliente, onde ele está, como ele pensa e o que ele irá ganhar de benefícios com a compra de seu produto ou serviço.
2. Retorno sobre o Investimento (ROI)
O cliente se preocupa com a liquidez do investimento, isto é, como pode sair do negócio sem “perder” muito dinheiro.
Dessa maneira, apresente a ele o cálculo do retorno sobre o investimento ou quanto ele estará deixando de ganhar sem fechar negócio com você e sua empresa.
3. Apresente Sempre as Qualidades
Todos os concorrentes apresentam produtos similares em termos de preço e qualidade.
Diferencie-se na customização, ou seja, apresente sempre as qualidades de seus produtos ou serviços que os seus concorrentes não poderão apresentar.
4. Venda os Benefícios
Tente entender o que o seu cliente procura e quais são os gatilhos mentais que ele utiliza para fechar um negócio, e ofereça o produto ou serviço identificando a solução que ele tanto procura e precisa.
Para exemplificar, quem vende aeronaves na verdade está vendendo “tempo”.
5. Processo de Compra do Cliente
São raras as vendas por impulso. Na verdade, o ciclo de venda é tão longo que, além de bom negociador, você precisa ter paciência e muita determinação.
Isso quer dizer que você precisa conhecer todo o processo de compra do cliente, desde quem o influencia a até quem assina o cheque.
6. Estude seu Cliente Detalhadamente
Se você estiver lidando com a parte mais elitizada da ponta da pirâmide socioeconômica, é preciso falar a língua do seu cliente, conhecer seu perfil, seus negócios e suas necessidades.
Esteja antenado no mercado e invista em cultura geral, até porque este cliente exigirá este comportamento.
7. O Momento do Bote
Atenção às mudanças econômicas!
Não é necessariamente o dólar que preocupa o investidor, mas a instabilidade do mercado.
Você precisa de argumentos para ganhar confiança.
Quando você mostra ao cliente que você possui a melhor solução, ganha confiança e ainda justifica o investimento, você está pronto para partir para o fechamento da venda!
Não perca esse momento!
8. Invista em Marketing
Ninguém compra um produto de alto valor através do “fale conosco” do seu Website.
Porém, certamente o prospect irá se relacionar durante muito tempo com as informações disponíveis ali antes que você saiba quem ele é.
Vale a pena o investimento em varias frentes como um bom site, expor nas principais feiras, fazer uso de propaganda e cativar os velhos clientes.
9. Demonstre o Produto
Caso você ainda não tenha convencido o seu cliente de que a sua solução é a melhor que existe no mercado, você deve apresentar a última cartada, que é a demonstração do seu produto ou serviço.
Neste momento, despertará no cliente o seu principal desejo e até o principal sentido, que pode ser pelo tato, pelo cheiro, pelo olhar, pelo ouvido ou pelo desempenho.
Esteja atento a este detalhe, e trabalhe-o durante a negociação para concluir a venda.
10. Pós Venda
Ninguém compra um avião, iate, helicóptero ou qualquer produto de alto valor financeiro, acreditando que pode ficar “na mão”.
Invista em um pós-venda com serviços acima da média.
Conclusão de vendas de Alto Valor Agregado
Compradores experientes gostam de pressionar os vendedores, comparando produtos que não são exatamente iguais e depois dizendo que o preço está mais alto.
Antes de entrar em uma guerra de preços, tenha absoluta certeza que os produtos que estão sendo comparados são iguais.
Você tem a obrigação de mostrar ao cliente porque sua empresa é a melhor opção.
Boas vendas!
