Prospectar nada mais é que procurar por clientes. A prospecção é onde toda venda começa.
Se a prospecção não é volumosa e eficiente, os clientes não aparecem na quantidade certa nem com o perfil certo. E, por isso, essa etapa é tão importante para o processo comercial.
Como é possível fazer a equipe prospectar bem e avançar nessa fase tão primordial para o alcance das metas? É possível prospectar mais e melhor?
Nosso convidado para essa conversa é Leandro Tixa, especialista em Vendas e Gestão de Equipes Comerciais. Ele irá nos ajudar a desenhar a relação entre prospecção e produtividade!
O que é Prospecção em Vendas?
Prospectar é buscar o cliente, mapear os lugares e os perfis de clientes que podem se interessar pelo seu produto ou serviço.
O maior desafio da prospecção é o seguinte:
“Quanto mais um vendedor prospecta, maior será o índice de rejeição”
E isso é muito natural, já que é a primeira fase de contato com possíveis clientes.
Leandro Tixa acrescenta que toda prospecção deve ser muito bem planejada. Se você se ocupar o dia inteiro com prospecção, não necessariamente será produtivo.
Além do mais, prospectar não é prazeroso, e o vendedor que não se disciplina e não torna a prospecção em vendas um hábito, tenta evitá-la a todo custo, conforme os compromissos vão aparecendo.
A prospecção é o oxigênio das vendas, e é importante ter disciplina e estratégia.
Prospecção Profissional
É muito comum um vendedor ter vontade de vender para todo mundo, mas uma prospecção profissional começa com o perfil ideal de cliente. Todo vendedor deve traçar um perfil ideal, saber onde ele se encontra e quais canais estão disponíveis para realizar a melhor abordagem.
E ainda existe um segundo ponto, a qualificação.
A qualificação não faz parte só de uma prospecção profissional, mas, também, de uma prospecção assertiva, pois não é todo cliente ideal que precisará do seu serviço ou produto.
Esse é um ponto crucial que tornará o tempo muito mais produtivo e o relacionamento com o cliente construtivo, pois gera uma sensação de confiança e demonstra ao cliente que você sabe o que oferece.
Será que eu estou prospectando ou apenas batendo metas de prospecção?
Muitos vendedores prospectam para bater as metas diárias em número, mas realizando prospecções improdutivas, visitando qualquer cliente ou aquele cliente pouco interessado que não estará apto a um novo contato.
Técnicas Avançadas de Prospecção em Vendas
Vender muito nem sempre é um sinal de alta performance. Leandro Tixa descreve alguns casos.
Tem aquele vendedor que vende muito, mas sofre muito, oferecendo muitos descontos e reduzindo a margem de lucro da empresa. Também tem aqueles vendedores que batem a meta de vendas, mas não buscam oxigenar a carteira de clientes.
Indicadores de desempenho também são importantes, por isso, ajudam a elaborar planos de ação e pontuar falhas e melhorias!
Ferramentas digitais estão aí para facilitar todo o processo.
Vendedores costumam estar muito ansiosos, e raramente, seguem por completo o ciclo de vendas. Quando muda o cliente, também muda a linguagem, a abordagem e a ferramenta de mídia usada, e, ainda que ele esteja em um perfil ideal, podem surgir diferenças importantes no contato.
Através do marketing digital, os clientes que entram em contato estão muito bem-informados, deixando a abordagem muito mais objetiva e assertiva.
Como Encontrar Clientes
O direcionamento da prospecção em vendas pode ocorrer de diversas formas.
Através de pesquisas no Google, endereços no Google Maps, Google Earth, anúncios na internet, conteúdos disponíveis nos buscadores e nas redes sociais.
Existem diversas formas de encontrar os clientes e, também, de ficar visível aos possíveis clientes.
Prospectar Mais e Melhor com Networking
A prospecção é o momento em que o vendedor deve ser o mais produtivo possível, essa é uma etapa que exige tempo.
Leandro Tixa ensina uma técnica de networking fantástica: a triangulação!
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Faça uma lista de todas as pessoas que estão ligadas ao seu produto ou serviço;
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Coloque numa curva ABC. Na coluna A, coloque aquelas empresas que você se sente motivado para entrar em contato, separando os relacionamentos quentes e frios;
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Encontrar o elo de ligação. Tem sempre alguém do seu círculo comercial que conhece alguém daquela empresa que você quer atender. Convide essa pessoa para um café;
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Peça todas as informações possíveis sobre esse cliente, lembrando que, se esse cliente não for o ideal, não tem por que insistir. Deve haver sinceridade das duas partes.
Foco e Objetividade
Encontrar os clientes certos, no lugar certo e na quantidade adequada, essa é a missão da primeira etapa do ciclo de vendas, uma missão que demanda objetividade e foco.
O método de pesquisa para o perfil ideal é o ponto chave, além da qualificação correta e do uso de ferramentas necessárias.
Vender melhor e mais rápido, essa é meta da prospecção em vendas perfeita!
Nós podemos te ajudar nessa meta! Aprenda a prospectar com a gente!!
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