Depois da qualificação e da proposta é o momento de partir pro fechamento…
Mas será que o seu time sabe negociar?
A Negociação é um momento delicado. Fechar o negócio não é só o objetivo final, mas sim fechar com ganhos positivos.
O que pode ser considerado mais importante nesse momento? Objeções, preço, ansiedade? Quais são as técnicas principais? Todos esses fatores englobam as dificuldades de se negociar com segurança e habilidade.
Para compreendermos melhor como vencer esse duelo com o cliente, convidamos Fabrício Medeiros, que estudou negociação em Harvard e é mais conhecido como “Faca na Caveira”.
74% dos vendedores temem negociar
Fabrício Medeiros revela o medo dos vendedores nessa etapa. O medo de não fechar uma venda acaba tornando esse momento uma situação de entrega e ansiedade, onde o vendedor cede, com muita facilidade, a todas as vontades do cliente.
Não é difícil imaginar que uma venda eficaz não precisa de uma negociação rápida, se um vendedor gerou interesse e passou bem pelas etapas de investigação, não há a necessidade de antecipar descontos e valores para tentar agradar.
Fabrício divide essa etapa em 3 pontos:
- Abordagem (englobando todo planejamento e preparação);
- Objeção (Estar preparado para todas as objeções, ter 2 argumentos positivos para cada objeção);
- Fechamento.
Fabrício cita o exemplo de Steve Jobs, que deturpava completamente a realidade do cliente, usando metáforas, ancoragem e analogias, até que nenhuma objeção pudesse resistir aos argumentos.
Só nesse momento é possível partir para a negociação!
Negociação Fechada e Aberta
- 80% das negociações começam do jeito fechado: onde o vendedor acaba usando truques e blefes e pensando em negociações de curto prazo.
- 20% delas, começam do jeito aberto: compartilhando informações, fazendo negociações de forma sincera e de longo prazo. (Harvard Law School)
O vendedor não pode transformar um NÃO em um SIM. Ele deve, primeiro, transformar um NÃO em TALVEZ.
O modelo Ganha-Ganha
Negociar não é competir. Para Daniel Mestre, negociar não será proveitoso, se a negociação for encarada como uma queda de braço, porque o cliente será sempre mais forte.
O melhor modelo é o ganha-ganha, é fazer da negociação um acordo!
Fabrício também levanta as diferenças regionais, temos o jeito “Brazilian Way” de negociar!
Há técnicas que sugerem a diferença que deve haver entre a pessoa e o objeto, em tentar ser afável com as pessoas e firmes com o objeto que está sendo negociado.
Mas o brasileiro, como bom latino, só consegue ser passional nesse processo, tendo dificuldades em fazer essa separação. Temos dificuldades, inclusive, de descartar clientes que não fecharam negócio por consideração e amizade.
Só é possível negociar com confiança se houver CONHECIMENTO e AUTORIDADE. Dessa forma, o cliente se abre para o bom negociador, que deixa de ser um estranho.
Em uma boa transação, as duas partes abrem mão de alguma coisa.
Como Negociar: Nunca Aceite a Primeira Oferta
Como proceder quando o vendedor tem uma margem e o cliente diminui o valor?
Fabrício entende que essa ocasião não precisa ser uma jogada aérea. Os melhores Closer’s do mundo não fecham na primeira oferta, é importante valorizar o seu produto.
Nunca ceda sem pedir nada em troca, pode ser qualquer coisa, como aumentar a quantidade da venda, pagamento à vista, gravação de depoimento, uma indicação ou até mesmo um abraço! Fechar sim, mas nunca facilitar a oferta.
A preparação deve incluir o máximo de informações possíveis, então é preciso fazer uma pesquisa profunda dos concorrentes e dos papéis de compra dentro da empresa.
Valores e benefícios vêm por último:
- Anote o valor desejável para o seu produto;
- Crie uma âncora próxima e um preço reserva (o último tiro), não adianta elevar muito a ancoragem porque cria desconfiança e baixar demais te deixa sem cartas na manga;
- Crie alternativas para o NÃO DEFINITIVO, como: falar com outro cliente, aceitar ganhar menos, trocar de produto ou buscar o concorrente (isso traz confiança porque te dá um norte depois da negativa);
- Saiba sair de uma negociação com elegância, lembre-se sempre de deixar as portas abertas.
Motive o seu time
Leandro Munhoz reforça que o fator psicológico faz toda diferença. Há situações em que o time só precisa de um prêmio ou um bom incentivo para encarar uma negociação sem aumentar a margem de descontos para os clientes.
Grandes compradores sabem pagar bem. Fabrício aponta um estudo em que 85% dos compradores demonstram arrependimento com compras de menor preço!
Um mesmo produto não pode ter uma faixa tão diferente de preço. Um bom preço não costuma ser baixo, mas sim, competitivo. Há diversas formas de mostrar o valor, com nível de atendimento, velocidade de entrega e outros fatores importantes.
Se toda empresa tivesse o menor preço, ela não precisaria de um time de vendas, apenas um “0800” para atrair todos os clientes possíveis.
Daniel Mestre conclui que a sensibilidade ao preço tá mais no vendedor do que no cliente, ninguém consome o que é mais barato sempre. O negociador deve encarar o preço com profissionalismo, toda venda de valor tem um preço equivalente ao que ela entrega. O profissional deve valorizar o seu produto.
O treinamento é fundamental
Fabricio “Faca na Caveira” traça o perfil dos grandes Closer’s:
- Resilientes, encaram o não como um bom dia;
- Orgulhosos, para eles, ter dinheiro é como oxigênio;
- Competidores natos, adoram um desafio;
- Frieza, sabem ser frios na hora certa. Criam conexão mantendo a distância;
- Agressivos, sabem ir pra cima sem medo e com elegância;
- Psicopatas, que não matam! Fazem um follow-up contínuo, perseguem até o fim;
- Dominadores, os clientes não os fazem de bobos.
Para o Fabrício, esse é o melhor perfil! Mas deixa claro que outros perfis também podem negociar. O mar é para todos, mas poucos são os predadores.
A emoção é a maior inimiga do vendedor!
Negociar não é pra qualquer um, mas as objeções e negativas fazem parte do jogo. Com técnica, preparo e coragem não há o que temer, lembre-se que muitos clientes estão à sua espera, precisando de soluções e enfrentando desafios. Confira mais conteúdo sobre Negociação no Papo de Vendedor Podcast!
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