Durante a primeira temporada do Papo de Vendedor, passamos por muitas etapas e conteúdos de alto nível, como o Spin Selling e Processo Comercial.
No conteúdo anterior, destrinchamos o processo comercial e como as equipes podem ser formadas dentro dele. Dentro desse ciclo, o Inside Sales é um formato de vendas importantíssimo para as equipes, é a modalidade de vendas internas (vendas por telefone ou via remota). São aqueles profissionais que conseguem vender e precisam vender sem visitar o cliente.
Para compreendermos melhor essa função, contamos com a participação de Diego Cordovez, um dos maiores especialistas do tema no Brasil, co-fundador da Meetime e host do Podcast “Casts for Closers”.
Inside Sales
A venda interna é uma modalidade de venda remota. O profissional dessa categoria não vai à campo, não realiza visitas e nem faz atividades externas. Para o Diego Cordovez, essa modalidade mescla produtividade com redução de custos. É um processo que agiliza atendimentos e contatos.
O processo contrário é muito mais complexo, que também envolve ligações, visitas e reuniões externas. Costuma ser mais trabalhoso e cansativo para os vendedores. Porém, isso é necessário em casos de vendas complexas e clientes diferenciados.
Diego recorda um aprendizado importante, quando você propõe algo necessário e inovador para o cliente e ele reconhece, a visita se torna desnecessária. Uma outra situação que obrigou as empresas a realizarem vendas internas foi a pandemia.
Melhores Práticas em Vendas Internas
A modalidade de venda interna era vista com preconceito por muitos gestores. Pensava-se que o bom vendedor é aquele que está na rua, e as equipes assimilavam essa ideia, achando que não estavam produzindo sem atividades externas.
Adaptação
Para Diego, o primeiro passo é aceitar, deve haver uma adaptação cultural e uma compreensão de que, através de emails e sondagens internas, via online e por ligações, as equipes podem produzir muito bem.
Evitar os Erros
O segundo passo é não produzir ruído, Diego cita o exemplo da pandemia, em que os vendedores internos citavam a situação pandêmica no texto dos emails.
Em uma venda interna, você não pode confundir ruído com contexto, uma coisa é trazer o cliente para a realidade, de forma que ele possa achar a sua proposta interessante, outra coisa é usar uma situação como justificativa mas sem propósito.
Objetivo da Escolha
O terceiro passo é perguntar aos melhores clientes porque eles escolheram essa forma de relacionamento.
Como realizar conversas internas está facilitando as negociações e soluções propostas.
Na pandemia, a crise foi generalizada, afetando diversos segmentos, então esse tipo de venda fazia todo sentido.
Tipos de Vendedores Internos
Os tipos variam conforme a empresa. Existem algumas funções específicas para vendedores internos:
1-) Pré-vendas ou SDR
O primeiro tipo é o SDR (Sales Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Vendas), é aquela pessoa que faz os primeiros contatos e ligações.
Ela que vai agendar reuniões se houver potencial de parceria.
O pré-venda vai conduzir esse cliente, e, após o primeiro contato, passar para outro vendedor. O SDR lida com muito volume de contatos.
2-) CLOSER
O outro tipo é o Closer, é aquele que vai fazer o diagnóstico e levar a conversa para outro nível.
Esse vendedor fará as perguntas mais difíceis, como o momento de dizer o preço da oferta e se o cliente está disposto a pagar.
Esse é o momento de contestar, de analisar toda estratégia da empresa e conduzir a negociação até o final.
Há empresas em que as duas funções são feitas pela mesma pessoa.
Curiosidade e Coachability
Diego destaca que curiosidade e coachability são importantes para o vendedor interno. O profissional precisa ter uma curiosidade genuína de conhecer a empresa e o prospect, de conectar os dois lados e ter vontade de fazer boas perguntas.
Para falar de coachability, Diego relembra a palavra criada por Tite (ex-técnico da seleção brasileira), a treinabilidade!
Que ele resume como “Você faz, o líder te corrige e você faz melhor da próxima vez”.
Direcionar o vendedor, dar dicas de como ter mais confiança ou deixar o cliente mais à vontade, tudo isso alimenta o processo de vendas internas, para que ela se torne realizável e mais natural.
Equilibrando o time
E quanto ao equilíbrio na proporção de SDR’s e Closer’s para compor a equipe?
Diego sugere que no máximo um SDR para dois Closer’s (1×2), podendo variar de acordo com o mercado (1×1), como no caso de grandes contas.
Aumentar a proporção de SDR’s nem sempre faz sentido, a não ser que os atendimentos sejam excessivamente volumosos.
Paciência
Muitos vendedores gostam de viajar até os seus clientes, porque é uma tarefa dinâmica, e quebra a rotina tem um certo glamour.
A adaptação é importante, mas, talvez, alguns profissionais enxerguem a venda interna com impaciência e não consigam se manter focados, perdendo o interesse.
Daniel Mestre pontua que há os vendedores de arrancada e os vendedores de maratona.
Alguns profissionais não se mantêm produtivos com mais de duas reuniões, no caso do Closer. Outros, porém, sabem trabalhar com mais volume.
Analise o Perfil
Para Diego, os números vão guiar o diagnóstico. Se um profissional tem um média 4, mas a média do time é 6, tem algo a ser analisado.
Por outro lado, a produtividade pode ser elevada de acordo com a situação. Entender porque a pessoa não está performando é crucial, às vezes, só é preciso um novo mentor.
A gestão também deve ser paciente. Deve haver uma avaliação qualitativa na equipe. Manter a média de toda a equipe é mais importante do que ter super estrelas.
Confira o nosso episódio sobre os Diferentes Perfis de Vendedores!
O Mito dos Grandes Tickets
Diego analisa que a eficiência da modalidade de vendas internas vai depender da receita da empresa e do poder de compra dos seus clientes.
Há empresas que não possuem uma receita razoável para vender externamente. Em outros casos, o interno é eficiente, mesmo quando a empresa possui grandes contas, os clientes com tickets médios elevados.
Havia o mito de que as vendas internas não poderiam atender a grandes tickets, mas isso não é verdade. Algumas empresas até preferem essa agilidade, descartando a necessidade de visitas.
Clientes Com Ticket Baixo
No caso de ticket médio baixo, ele cita o exemplo do e-commerce, em que as mercadorias possuem valores muito baixos.
Para o e-commerce, sustentar um vendedor interno é inviável, a não ser que a mercadoria esteja em valores como R$10mil, R$20mil.
Vendas que não precisam de vendedores, não precisam de equipes desse nível.
E no caso da gestão de carteira, será que ela poderia ser caracterizada como vendas internas?
Para o Diego a gestão de carteira é um processo diferente, está mais relacionada com revenda e expansão dos clientes. A venda interna está mais para o processo de aquisição de clientes, quando ocorrem os primeiros contatos.
No entanto, as técnicas utilizadas nesse nível podem ser direcionadas também para a revenda, para compreender e se aproximar mais do cliente em questão.
A Tecnologia
A tecnologia ajuda nas mensurações. Pode ser usada para o controle de ligação, controle de prospecção e controle do processo de vendas.
Mostrar os indicadores direciona de que forma a liderança pode aconselhar a equipe e analisar cada etapa.
A Falta do Olho no Olho
Daniel Mestre relembra que diversos profissionais sentem falta desse contato, da conversa presencial, de observar a expressão facial e criar um relacionamento mais forte. Será que isso pode reduzir a humanização do processo de vendas?
Diego compreende essa modalidade como a forma mais evoluída de vendas. Ele não defende o engessamento do processo, mas se o vendedor consegue ser mais humano, também ao telefone, não tem por que destacar os aspectos negativos da venda interna.
Perguntas fixas sim, podem ter um lado desumano. Mas reforça que é possível criar confiança e construir relacionamentos de verdade via remota.
Times de SDR no Brasil
A função de Inside Sales se tornou essencial para muitas empresas, representando um formato ágil e econômico de se vender.
O uso da tecnologia facilitou todo o processo e, de acordo com uma pesquisa realizada em 2022, 47% das empresas respondentes montaram times com SDR’s em 2021. (Inside Sales Benchmark Brasil).
Uma coisa é certa, o cliente é o centro e deve ser ouvido com atenção e humanidade, seja no presencial ou por telefone. As vendas internas estão aí para comprovar que é possível!!!
E Você? Já pensou em se tornar um vendedor interno? Já atua na área?
Conte pra gente!!!
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