Mas, o trabalho de um consultor de vendas vai além de atrair mais clientes para o negócio. Trata-se de um profissional estratégico, com know-how para atender qualquer negócio de todas as áreas de atuação. Essa pessoa irá auxiliar no planejamento dos processos comerciais das equipes de marketing e de vendas.

Quer entender mais sobre a consultoria de vendas, como ela funciona e saber se sua empresa precisa dela? Continue lendo este artigo, pois irei explicar tudo o que você precisa saber sobre esse serviço.

O que é Consultoria de Vendas?

Se a sua empresa não está conseguindo alcançar os resultados desejados, o gestor não está sendo capaz de identificar o que não está dando errado ou quais são os gargalos na operação, marketing e vendas não se conversam, os profissionais estão desmotivados e você acredita que está deixando de conseguir boas oportunidades de negócio por esses motivos, contratar uma consultoria pode ser a solução para voltar a atingir seus resultados.

Conforme eu falei acima, a consultoria de vendas é um serviço estratégico, que disponibiliza um profissional com conhecimento e experiência para realizar diagnóstico, análise e ajuste de processos comerciais de seu cliente. O consultor pode atuar de maneira independente, assim como também ser parte de uma equipe em uma consultoria especializada em marketing e vendas.

Esse serviço pode ser contratado por empresas de todas as áreas de atuação, uma vez que os profissionais que prestam consultoria de vendas são capacitados e se atualizam constantemente para apresentar a melhor solução para a empresa contratante.

Em síntese, com a consultoria, a empresa será capaz de contar com ajuda para estruturar seus processos comerciais e integrar as equipes de marketing e vendas para que possam alcançar metas e trazer mais resultados para o negócio.

A consultoria é realizada temporariamente e o objetivo principal é ajudar a empresa a crescer mais e saber como fazer isso. Por esse motivo, ao final do trabalho contratado, o consultor deve garantir que o time de vendas seja capaz de realizar os processos comerciais com autonomia e segurança.

Pode acontecer também de o gestor de vendas precisar apenas de um diagnóstico para saber o que precisa de mais atenção, quais processos necessitam ser reestruturados e o que aplicar em sua equipe, mas ele próprio será capaz de definir as ações a partir daí. Então o consultor irá apenas realizar uma avaliação detalhada para o gestor e encerrar seu trabalho nessa etapa.

A consultoria de vendas pode ser adaptada à necessidade que a sua empresa tem.

Além do diagnóstico, o serviço de consultoria apresenta soluções para os problemas identificados, otimiza os processos comerciais, realiza capacitação das equipes, avalia os resultados de cada etapa do funil de vendas e realiza os ajustes necessários em todas as etapas. Por isso é tão importante que o profissional contratado tenha um perfil estratégico, pois em cada etapa estará analisando dados e fazendo relatórios para documentar tudo. Saiba mais sobre cada uma dessas etapas abaixo.

Como funciona?

Como mencionado, os consultores iniciam o trabalho realizando um diagnóstico da empresa contratada. Essa etapa serve para avaliar o atual estado em que se encontra o comercial do negócio e é feita levando em consideração os seguintes pontos:

• Estudar o produto/serviço e a área de atuação da empresa
  Para prestar um bom serviço, com as soluções ideais para o cliente, o consultor precisa entender do que se trata a empresa. Por isso, ele fará uma imersão no setor, estudará os produtos ou serviços que a companhia oferece, entenderá os objetivos dessa empresa, além de verificar os atuais processos comerciais da empresa.  Isso possibilitará que a consultoria seja personalizada para atender objetivamente as necessidades de cada cliente.
• Analisar a concorrência
  Essa análise é imprescindível para compreender o que outras empresas do mesmo ramo vêm realizando, para registrar os pontos de acerto e os que não deram certo. Muitas vezes aprendemos pelo erro dos outros para não precisar passar pela mesma situação até atingir o resultado esperado.
• Identificar tendências de consumo do mercado de atuação
  Além das investigações acerca da empresa e de seus concorrentes, o consultor também analisa como os clientes desse segmento se comportam. Hoje, com a internet cada vez mais rica em informações, os hábitos de consumo das pessoas mudaram. Com isso, cada vez mais se faz necessário profissionais especializados e constantemente atualizados para atender consumidores exigentes.
• Investigar o público-alvo
  Se a empresa não possui um público-alvo bem definido, está na hora de se preocupar em estabelecer esse ponto, pois quem fala pra todo mundo acaba não falando pra ninguém. Além do público-alvo, o consultor também ajudará a identificar o perfil ideal de cliente do seu negócio. Isso é importante para ter estratégias mais assertivas de marketing e vendas.
• Conhecer o time
  A consultoria também envolve a equipe, por isso o consultor irá conhecer as pessoas que compõem o time e identificar o potencial de cada um. Assim, será possível desenvolver as competências necessárias para melhorar os resultados da empresa.

O diagnóstico é feito antes de se tomar qualquer decisão.

Só com essa análise o consultor poderá definir os procedimentos que devem ser mantidos, quais farão parte da rotina a partir desse ponto e quais estratégias deverão ser executadas para cumprir os pontos de melhoria identificados na etapa anterior, além de também apresentar insights para o gestor.

Depois dessa primeira etapa, onde é realizado o diagnóstico da empresa, mercado, concorrência e público, a consultoria de vendas dá início à construção das estratégias personalizadas para seu cliente. É nessa fase que o consultor vai realizar as reestruturações necessárias, orientar o gestor da área, além de determinar o que irá compor os processos comerciais da equipe.

É nessa fase também que a consultoria de vendas irá ajudar a integrar as equipes de marketing e vendas, para que a primeira equipe consiga gerar leads qualificados para a segunda, que por sua vez irá se comprometer a contatar e realizar as vendas estipuladas em metas preestabelecidas.

Outra parte importante da consultoria de vendas é garantir que os profissionais atuantes no comercial de seu cliente sejam capacitados para atender às estratégias e objetivos que está propondo como solução ao gestor.

Por isso, o consultor indica, seleciona e planeja os requisitos necessários para preparar o quadro de funcionários de seu cliente.

Para entender as necessidades do cliente da empresa, identificar os gargalos da operação, planejar estrategicamente em longo prazo e adequar as estratégias do funil de vendas, durante a consultoria também se pode criar e otimizar os processos de vendas junto aos vendedores.

Para fixar: para não deixar passar nenhuma oportunidade de negócio, as equipes de vendas e de marketing precisam estar alinhadas e saber executar os processos comerciais, através de metas. Um processo comercial bem estruturado e profissionais com o direcionamento correto contribuem para que a empresa se diferencie.

Para isso, além de realizar diagnóstico da empresa, está entre as responsabilidades da consultoria de vendas:

• Criar projetos para captação de novos clientes;
• Auxiliar no desenvolvimento de novos produtos e serviços em conjunto com os vendedores e a equipe de marketing;
• Acompanhar e apontar tendências de consumo;
• Realizar pesquisas de mercado;
• Assistir às ações dos vendedores tanto na etapa de venda, quanto na fase de pós-venda;
• Assessorar, criar e planejar estratégias comerciais;
• Promover capacitação às equipes;
• Produzir e acompanhar relatórios.

Lembra que lá no começo eu comentei que entre os objetivos da empresa que decide contratar uma consultoria de vendas não necessariamente está somente a venda propriamente dita?

Contar com um especialista para diagnosticar, dar insights e treinar a equipe da sua empresa pode melhorar as vendas entregues sim, mas também auxilia o gestor a:

• Manter bons profissionais;
• Padronizar o atendimento;
• Definir estratégias assertivas;
• Padronizar os processos para a realização das vendas;
• Entender as necessidades de sua operação;
• Aumentar a produtividade.

Qual tipo de empresa precisa?

Agora que você já entendeu tudo sobre o consultor e como o serviço de consultoria funciona, você pode estar se perguntando: como saber quando a empresa precisa contratar?

Eu comentei no começo desse artigo que o consultor é capacitado e se especializa para atender negócios de qualquer setor e de forma personalizada, já que além do conhecimento que já possui, a primeira fase da consultoria envolve realizar um diagnóstico detalhado de seu cliente.

As empresas que precisam se adaptar ao mercado competitivo, às novas tecnologias e às novas formas de se conectar com o cliente e não sabem como fazer isso ou precisam de um guia para iniciar esse processo são as que devem procurar pela consultoria de vendas.

Entre os principais problemas que essas empresas enfrentam, se destacam:

• Gerar muitos leads e não converter venda: muitas vezes gerar mais leads não é a solução e sim criar processos que qualifiquem esse lead para que o vendedor saiba como trabalhar, além de também capacitar o time de vendas para receber esses leads.
• Não apresentar resultados consistentes: se o gestor está enfrentando desafios para conseguir resultados consistentes e não sabe como identificar onde estão os gargalos do processo comercial de seu time, ao final da consultoria, ele será capaz de diagnosticar e analisar esses pontos quando necessário.
• Não ter processos claros para a realização das vendas: não adianta ter muitos leads e os vendedores não saberem como realizar as vendas, por isso a consultoria de vendas determina processos comerciais claros e objetivos.
• Precisa crescer a operação de vendas, mas não sabe como: dentre uma das responsabilidades do consultor está a de conhecer a operação, capacitá-la e indicar o que é necessário para contratar os profissionais ideais.
• Possuir dificuldade para captar novos clientes: muitas empresas acabam perdendo oportunidades porque as equipes de vendas e marketing não são integradas. O consultor irá ajudar a fazer essa junção dos dois times e estabelecer metas e processos claros para ambos. Isso irá maximizar a relação entre a quantidade de leads qualificados entregues ao comercial com a quantidade de vendas que serão feitas.
• Possuir baixa produtividade: isso pode acontecer por falta de processos bem definidos ou algum outro desafio que o consultor pode identificar durante a fase de diagnóstico.
• Não metrificar os processos: para uma operação mais assertiva, é necessário que os processos sejam bem definidos, mas, mais que isso: tudo precisa ser documentado e organizado. Um dos principais erros das empresas é não ter seus objetivos, dados e processos comerciais registrados. Isso dificulta a análise dos resultados.
• Dificuldade para se atualizar: assim como comentei anteriormente, a jornada de compra passou por profunda transformação com a internet e o marketing digital. Com novas ferramentas e formas de consumo, muitas empresas ainda não entenderam a importância de interligar marketing com vendas e acabam perdendo muitas oportunidades de negócios e não conseguem identificar o motivo. A consultoria de vendas irá ajudar a atualizar funcionários e processos e pode contribuir para a empresa se diferenciar em seu mercado.

Na EagleX entendemos que estruturar um bom processo comercial e possuir uma operação de vendas que compreende todas as fórmulas de venda da sua empresa é uma necessidade de extrema importância para qualquer negócio.

Por isso, investimos em profissionais de alta performance, para desenvolver todo o potencial e as competências necessárias com cada situação; mapear os processos comerciais atuais e estruturar o que for necessário para gerar resultados para nossos clientes; e também implementamos ferramentas eficazes para que, mesmo após o fim da consultoria de vendas, a sua empresa possua processos mais inteligentes e objetivos.

A consultoria é temporária. Porém, você pode contar com a ajuda da EagleX pelo tempo que julgar necessário até que seu gestor tenha confiança para tocar a operação com autonomia.

O mais importante é ter em mente que todo processo pode ser sempre melhorado, então não tenha medo de revisar as estratégias sempre que algum gargalo surgir e realizar atualizações para se destacar no mercado.

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Neste texto, abordaremos o segundo perfil.

Saiba abaixo o que é, quais as funções e como um consultor de vendas pode auxiliar no processo comercial do seu negócio.

O que é um consultor de vendas?

Este profissional possui conhecimento e experiência para, quando contratado, diagnosticar, analisar e ajustar os processos de vendas de uma empresa. Ele pode atuar de forma independente, como também fazer parte de uma equipe em uma empresa de consultoria.

De modo geral, as ações do consultor de vendas visam auxiliar a equipe a estruturar os procedimentos para que o executivo de vendas possa aumentar os resultados, ou seja, trazer mais vendas para a empresa.

O que um consultor de vendas faz?

Para entender melhor de que forma o consultor de vendas atua para trazer resultados para a empresa contratante, separamos algumas das responsabilidades que esse profissional exerce. Confira:

Diagnóstico

Antes de tomar qualquer decisão, o consultor realiza um estudo dos procedimentos e estratégias que estão sendo utilizados para identificar os possíveis pontos de melhoria e mudanças, além de também analisar o produto e mercado do cliente.

Esse estudo mercadológico contempla, por exemplo:

• Identificar tendências de consumo do mercado de atuação;
• Investigar o público-alvo;
• Estudar o produto/serviço;
• Analisar a concorrência;
• Verificar o market share.

Essa etapa servirá para apontar quais os erros e acertos da equipe e é a base para definir novos processos a serem seguidos e apresentar insight de relevância para seu cliente.

Pode acontecer de o gestor do time de vendas já conseguir estabelecer os próximos passos para melhorar os resultados do setor, com base no diagnóstico realizado pelo consultor.

Otimização

Toda estratégia pode ser aprimorada. Por isso, durante o diagnóstico, como mencionamos anteriormente, uma das responsabilidades do especialista inclui identificar oportunidades de melhoria no processo comercial e estabelecer o que precisa ser priorizado.

Construção

A partir do estudo mercadológico realizado na etapa de diagnóstico que se detecta as possíveis oportunidades de melhoria que a área de vendas necessita. Na construção, o consultor irá reestruturar e determinar quais atividades farão parte do processo de vendas.

Deste modo, o consultor de vendas poderá orientar o gestor desde a aquisição de novos profissionais para o time até apontar as melhores capacitações para essa equipe apresentar os resultados desejados.

Capacitação da equipe de vendas

Além de indicar e escolher as capacitações, o consultor também planeja técnicas e estratégias para preparar o quadro de profissionais da área de vendas, para que se adequem e fiquem alinhados aos objetivos da empresa.

A fim de atingir as expectativas do gestor, o consultor de vendas também pode criar e organizar as propostas de vendas em conjunto com os vendedores. Ela será necessária para:

• Compreender quais são as necessidades dos clientes;
• Identificar os obstáculos e pontos de melhorias da operação;
• Pensar a longo prazo de forma estratégica;
• Adequar as ações ao funil de vendas.

Resultados

Depois de realizar os diagnósticos necessários, capacitar as equipes e aplicar os processos adequados para otimização ou construir novo procedimento, o especialista poderá fazer análise dos resultados obtidos com sua consultoria.

A partir desse momento, ele começa a orientar o cliente para que possa dar sequência sem a presença dele, pois o serviço geralmente é prestado por um período determinado e o contratante precisa ter autonomia para manter o trabalho realizado pelo consultor e buscar sempre melhorar os resultados.

Com isso, o gestor e a equipe aprendem quais são as métricas às quais precisam se atentar, como planejar as estratégias alinhadas com o mercado, como casar os dados obtidos no diagnóstico e as metas da empresa e de que forma se manter em constante evolução para atingir cada vez mais resultados .

Por que contratar um consultor de vendas?

Ter um processo comercial estruturado de maneira correta é essencial para qualquer empresa. Ter uma equipe de vendas em pleno funcionamento de forma estratégica e alinhada aos objetivos da sua empresa pode ser o que irá te diferenciar no mercado.

Contratar um especialista para diagnosticar, identificar, dar insights e treinar a sua equipe para melhorar as vendas entregues pode ajudar a empresa a:

• Reter os bons profissionais;
• Não perder oportunidades de negócios;
• Padronizar o atendimento;
• Criar estratégias bem definidas.

Mas, como saber se preciso contratar uma consultoria para a minha empresa?

Se o seu time apresenta algum dos desafios abaixo, pode ser que esteja na hora de buscar ajuda!

• Não apresentar resultados consistentes;
• Não ter processos claros para a realização das vendas;
• Precisa crescer a operação de vendas, mas não sabe como;
• Possuir dificuldade para captar novos clientes;
• A equipe de vendas não é integrada com o time de marketing;
• Possuir baixa produtividade.

Você viu que o consultor pode ajudar o gestor de vendas por meio de diagnóstico, planejamento e execução. Ele irá conhecer o time para compreender todo o potencial desses profissionais e mostrará formas de desenvolver cada um para que o desempenho seja melhorado.

O serviço de consultoria também irá mapear o atual processo comercial para descobrir quais são os obstáculos que o time enfrenta e apresentar soluções inteligentes, além de criar um processo totalmente novo, caso necessário, que entregue resultados.

Após a implementação e as configurações realizadas no time de vendas, o consultor acompanha os impactos das ações promovidas de perto para garantir que tudo saiu dentro das metas desejadas.

Outra grande vantagem de contratar esse especialista é que, como o serviço é por um escopo de trabalho determinado e temporário, o retorno que ele dá deve pagar o investimento feito na contratação e, ao final, a empresa e a equipe de vendas terão autonomia para identificar novos pontos de melhoria e executar assertivamente as estratégias necessárias por conta própria.

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