Neste vídeo, ele traz 5 técnicas avançadas de prospecção para você aumentar suas vendas em apenas 3 meses. Confira abaixo:

5 técnicas avançadas de prospecção para você aumentar suas vendas em apenas 3 meses

Abaixo segue 5 pontos que permearam a entrevista.

1 – É preciso definir o Perfil do Cliente Ideal

Este é um dos maiores desafios dos gerentes e gestores. 🙂

Para definir o perfil do cliente ideal nós temos o caminho inicial que é a segmentação de carteira, uma forma de conseguirmos identificar os nossos melhores clientes, aqueles que nos dão lucro e trazem volume para a empresa.

Um grande erro neste momento é definir este cliente apenas baseado em faturamento gerado. É necessário ter em mente uma relação entre faturamento, lucro e volume de trabalho.

O segundo passo é justamente definir qual a necessidade da SUA empresa neste momento de acordo com esta relação: você precisa faturar mais? Precisa lucrar mais? Ou precisa de mais volume?

É preciso olhar para dentro da empresa!

O cliente ideial é o que você tem um relacionamento fácil, compra com recorrência, te gera um bom volume e te permite trabalhar com uma margem de lucro razoável dentro de um faturamento considerável.

A partir da segmentação, escolhemos alguns clientes como exemplo para realizar um estudo sobre eles, buscando entender aspectos comerciais que como localização, tamanho da empresa, segmento, nicho de mercado, etc.

Com esses dados em mãos, fica mais fácil identificar prospects que tenham características em comum com estes clientes que já fazem parte da sua carteira.

É preciso saber dizer NÃO aos clientes que não fazem parte do seu perfil, pois na conta final, eles irão gerar mais gastos do que ganhos para você.

2 – Definindo os melhores canais de prospecção

O primeiro passo para identificar o melhor canal de prospecção é a mensuração de resultados.

Você pode começar a fazer isso de uma maneira bem simples, como perguntar ao seu cliente como ele ficou sabendo da sua empresa.

Este tipo de mensuração é extremamente importante para definir quais os canais estão sendo realmente eficientes e direcionar as suas ações de marketing.

Se você não tem a prática de analisar os dados e medir os resultados, você sempre terá a sensação de estar jogando dinheiro fora.

Mais importante do que estar em todos os canais, é estar no CANAL CERTO!

Invista em parcerias estratégicas: aquelas empresas que também vendem para o SEU cliente, mas NÃO SÃO seus concorrentes.

3 – Prospecção e Vendas exigem MUITA organização

É necessário ter foco e evitar a perda de tempo. 😀

Para isso, o primeiro passo é organizar dias de prospecção e dias de venda

Vamos pensar assim, se você reservar os primeiros dois dias da semana para prospecção, quarta e quinta para vendas e sexta para fechamentos, você terminará a semana assinando contratos e mais motivado para a semana seguinte.

Uma outra técnica muito interessante é a prospecção em “formato caracol”, onde você procura clientes ideais mais próximos de você e só então vai ampliando o seu raio de alcance exponencialmente. Lembre-se: foque no perfil de cliente ideal e evite o desperdício de tempo e dinheiro.

4 – Mapeie as oportunidades dentro da sua própria carteira

É necessário lembrar de um principio básico das vendas: prospectar um novo cliente é mais caro e mais demorado do que evitar que um cliente atual te abandone.

Neste cenário, podemos explorar a confiança do cliente na nossa empresa através do mix de produtos, buscando identificar quais produtos estes clientes já consumiram e quais eles ainda podem consumir.

Esta dica vale para clientes ativos ou também os inativos, ou seja, aqueles que um dia já compraram de sua empresa, mas hoje compram de seus concorrentes.

Não podemos nos esquecer de reaquecer antigas propostas que não foram fechadas, uma vez que agora o cliente possa estar mais próximo do momento de compra.

5 – Duas técnicas para agendar visitas de fechamento de forma arrasadora

1. Técnica de 2 opções: Ao invés de perguntar ao seu prospect se ele pode marcar uma reunião com você, onde as respostas objetivas serão sim ou não, tente perguntar ao seu cliente quando ele pode se encontrar com você. Exemplo: “Estarei na sua região na terça-feira, você prefere fazer uma reunião no período da manhã ou no período da tarde?”
2. Técnica de Hora Quebrada: Ainda pensando em “quando”, um dos principais inibidores de reunião é a possibilidade de ela ser longa demais. Com esta técnica, conseguimos dar a percepção de uma reunião rápida e objetiva. Para isso, basta utilizar horas quebradas, como por exemplo: “a nossa reunião pode ser às vinte para as duas?”.
3. Bônus 1: Pesquisa: Parece banal mas, ao marcar uma reunião com o seu cliente, pesquise sobre ele, sobre a empresa, sobre o mercado no qual ele está inserido, em resumo, faça o dever de casa. Isso irá lhe ajudar a conduzir a conversa com mais segurança.
4. Bônus 2: No ambiente online: Ao pesquisar sobre uma empresa, nunca clique em links patrocinados, pois isso irá gerar custo ao seu cliente. Ao invés disso, busque sempre o link orgânico ou abra uma nova aba de navegação e digite o endereço do site. O bolso do seu cliente agradece!

Resumindo: 5 técnicas avançadas de prospecção para você aumentar suas vendas em apenas 3 meses

Trouxemos 5 técnicas avançadas de prospecção para você aumentar suas vendas em apenas 3 meses, começando pela definição do cliente ideal, que é uma análise de dentro para fora, que busca entender quais os clientes atuais são os melhores para sua empresa, e depois buscar clientes parecidos.

O próximo passo é a definição dos melhores canais de vendas através da mensuração de resultados das ações de marketing.

Para tudo isso funcionar, é preciso ter foco e organização, e saber definir uma rotina acertiva para prospecção e fechamento.

Ficar atento as oportunidades da própria carteira também é uma dica essencial, sempre visando gerar recorrência de compra para seus clientes atuais, além de explorar o mix de produtos da empresa para reaquecer antigas prospecções.

Para finalizar falamos sobre duas técnicas para agendar visitas de fechamento de forma arrasadora, que são elas: Técnica de 2 Opções e Técnica de Hora Quebrada.

Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!

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Nessa entrevista ele fala sobre produtividade do caráter e como ser produtivo em vendas. Confira! 🙂

O que é PRODUTIVIDADE DO CARÁTER e como ela impacta a vida de um SuperVendedor?

Produtividade do caráter é um termo novo que vem sendo cunhado por especialistas no mercado, mas na verdade ele fala um pouco da nossa infância e da nossa família.

Quando você já cresce com esses valores na sua vida, as pessoas e seus amigos já ligam você a ser uma pessoa de bom caráter, quando elas pensam em uma pessoa do bem, ética, que tem um nível moral muito elevado, logo pensam que seria uma ótima ideia fazer negócio com esta pessoa, você será uma pessoa lembrada por ter a produtividade do caráter.

7 Dicas para Construir uma Carreira Brilhante em VENDAS!

Dica 1 – Comece se preocupando com os outros, antes de si mesmo

Isso se chama altruísmo, e ele faz com que você crie relações muito próximas com o seu cliente e veem em você uma pessoa de extrema confiança.

O “se doar”, “se colocar em prol do outro” acaba sendo um fator determinante para continuar uma relação comercial ou não.

O foco hoje já mudou, não é mais no cliente, o foco está no problema dele, a grande questão é conseguir solucionar os problemas, ele quer ser bem tratado, mas não quer ser mimado, e é aí, quando você olha para o problema do cliente e ajuda solucionar, é que você realmente vai estar cumprindo seu papel.

DICA 2 – Seja produtivo no seu período de trabalho

Algumas pessoas tem oito horas de trabalho, nesse tempo tentam resolver problemas pessoais e esses problemas fazem com que a carreira fique patinando, por que há outros vendedores que são extremamente produtivos nessas oito horas de trabalho e eles acabam deslanchando, as pessoas que ficam empurrando o trabalho ou que ficam muito tempo em mídias sociais durante o trabalho, estão sabotando a si mesmas.

DICA 3 – Limpe bem seus ouvidos

Limpe bem seus ouvidos que ele é a maior ferramenta física de trabalho, porque quando você acorda de amanhã e sua maior preocupação é lavar o rosto e escovar os dentes você está dizendo para si mesmo que você vai ver e falar muito, mas quando levantamos de manhã e limpamos nossos ouvidos nós estamos dando um comunicado a nós mesmos que precisamos ouvir mais ao invés de falar mais.

Quando vamos fazer as vendas, o sucesso está diretamente ligado ao seu ouvido, aquilo que você escuta do cliente.

Se você estiver mais preocupado em falar e em ver o que o cliente está mostrando, dificilmente você descobrirá qual é o grande problema e como você pode contribuir.

Ouça e já comece a pensar em uma solução para ele, todo cliente adora ser ouvido.

DICA 4 – Cumpra seus horários rigorosamente e respeite o tempo de seu cliente

Se existe uma coisa que incomoda a todos é o atraso.

Quando nós nos atrasamos, achamos irrelevante, mas para quem está esperando, aqueles 5 ou 10 minutinhos chama-se eternidade e nenhum cliente gosta de ficar esperando.

Temos a obrigação de respeitar os horários dos clientes porque não sabemos quais são os outros compromissos que eles terão ao longo do dia.

Quando você passa a respeitar o horário do outro você também passa a ser respeitado, além de ganhar em produtividade por conta de uma agenda bem conduzida.

DICA 5 – Irradie confiança e energia aos seus pares profissionais e clientes

Essa dica é extremamente importante porque parece que algumas pessoas já acordam desanimadas, ninguém gosta de gente negativa, as pessoas gostam de gente positiva, gente que tem força, que tem vontade de crescer e de brilhar e de fazer sempre da carreira dela uma carreira brilhante, e não é só para clientes, senão eu estaria só colocando uma máscara e não estaria sendo correto com os meus pares laterais e os outros vendedores

No ambiente de trabalho sempre tem uma pessoa que energiza a todos, geralmente essa sempre é lembrada pelos seus líderes e quando ela não está presente faz tanta falta que todo mundo pergunta dela.

Então seja enérgico, fale para fora, solte sua voz, mostre quão feliz você está, as pessoas vão querer falar com você pela atmosfera que você transmite.

DICA 6 – Cumpra sua palavra impreterivelmente

Significa o fio do bigode ou o aperto de mão, todas as pessoas que encontram vendedores que cumprem sua palavra, sempre são lembrados por compor boas histórias, e no final, o que vale foi o que você falou e o que você cumpriu, aí todo mundo lembra de você com muito carinho.

Nisso começa um novo ciclo de vendas porque essa pessoa já não é mais seu cliente, ela passou a ser seu fã e todo mundo gosta de ter ídolos.

Por isso, quando criança, gostamos tanto de heróis e quando crescemos nós procuramos bons exemplos de vida e pessoas que possamos nos inspirar.

Seja o ídolo do seu cliente, cumpra sua palavra e não tenha duvidas que você será um super-herói para ele.

Quando compramos algo buscamos confiança, quando temos essa relação cliente e vendedor ele naturalmente vai se tornar seu fã, ele vai contar com você para muitas outras situações difíceis e quando ele tiver bem também vai lembrar de você e não só a caráter profissional, na vida pessoal também.

DICA 7 – Leia todas as dicas, todos os dias

Leia essas dicas todos os dias, pense com carinho em todas elas, você vai ver que o resultado na verdade não tem como ser outro se não seu sucesso na área de vendas, pratique a produtividade do caráter todos os dias, um pouquinho de cada vez você vai ver que você se transformará em uma pessoa melhor, em um profissional melhor, em um ser humano melhor, mas faça isso todos os dias, nem que seja um pouquinho de cada vez!

Para finalizar, produtividade não é produzir mais do mesmo é produzir a coisa certa na quantidade e no momento certo

Resumindo – Dicas para Construir uma Carreira Brilhante!

Nesta entrevista falamos um pouco de como deixar a procrastinação de lado e ser produtivo!

Falamos dos benefícios de ajudar o próximo e de se colocar no lugar dele, de como as distrações diárias afetam seu rendimento baixando sua produtividade, de como é gratificante as pessoas se comprometerem com horários e datas e serem otimistas, energéticas e que inspirem confiança.

Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!

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Utiliza metodologia lúdica com base no design thinking e atuou no setor de vendas como executivo de empresas líderes nos seus segmentos.

Nessa entrevista ele fala um pouco sobre otimismo e simplicidade e a importância dessas características na vida dos vendedores. Confira!

Na sua visão, o que é OTIMISMO?

Otimismo para mim é um hábito diário, são pequenas coisas que vão deixando seu dia mais alegre, solto e divertido.

Na área das vendas, um Super Vendedor tem que estar preparado e se preparar na noite anterior, uma dica é parar cinco minutos antes de dormir e escrever todas as coisas boas, assim você mentaliza que precisa fazer coisas melhores no dia seguinte e simplesmente vai acordar melhor pronto para um novo dia.

A Importância de Escrever

É assim que você assina um contrato entre você e o universo que as coisas vão funcionar, quando você escreve você está materializando aquilo que é a vontade do fazer acontecer.

Lembre-se que o mais importante para que isso aconteça é ter uma caneta sempre por perto e escreva sempre!

Quando você fala de SIMPLICIDADE, o Que Você Quer Dizer?

Seja quem você é! 😀

Simplicidade é um conjunto de ações que vão fazer seu dia fluir, aja de forma natural, treine para não fugir da sua essência, pessoas simples vivem melhor e isso não tem nada a ver com status, nível de conhecimento ou classe social, isso tem a ver com ser quem você é.

Uma grande dica para simplificar as coisas é ouvir o que as pessoas estão falando.

Geralmente, as pessoas falam que temos dois ouvidos e uma boca para que possamos falar menos ou metade e ouvir o dobro, isso é um equívoco, temos dois ouvidos para podermos escutar em qualquer direção e a boca eu só posso falar olhando para você, escute tudo!

Temos que parar para ouvir as árvores, os pássaros, o rio.

Estamos confundindo conexão digital com conexão humana.

Conexão digital é estar transferindo dados a uma certa velocidade e conexão humana é estar transferindo valores na velocidade da vida.

Como Ser Mais Humano Onde Tudo Converge para o Digital?

O ideal sempre vai ser o olho no olho, então matar saudade no digital ou fazer reunião no digital não é bom e não será eficaz, nós usamos o mundo digital para tirarmos dúvidas, mas não para resolver os desafios do dia a dia.

Os SuperVendedores conseguem ser OTIMISTAS e manter a SIMPLICIDADE?

Para isso as pessoas têm que criar um filtro, do tipo: para onde você olha, o que você lê, o que você escuta, assim você consegue ser otimista, ser simples e conviver sem que o mundo externo te tire do foco.

Então filtre as coisas, filtre o que você lê, ouve, escuta só faça essas coisas se forem te acrescentar algo.

Um profissional de vendas de SUCESSO só conseguirá se manter otimista e com simplicidade se fizer esse filtro.

Partindo para uma Parte Mais PRÁTICA, Você Pode dar 3 DICAS?

1 – Escute Mais e Fale Menos

Como já falamos, isso é o essencial para qualquer negociação, temos dois ouvidos e uma boca para ouvirmos mais do que falamos.

2 – Tempo e a Venda

Entenda a relação entre o tempo e a venda, por exemplo, não existe a pessoa que diz: ‘’só estou dando uma olhadinha’’ ela entrou para comprar!

Só que não necessariamente naquele momento, ela pode só estar criando o desejo da compra, então o Super Vendedor tem que atender excelentemente bem aquela pessoa para que ela volte e a venda vai acontecer no tempo que deve, entenda que trabalhamos com relações humanas, são pessoas.

3 – Conheça

Conhecimento não é só estudar em uma boa faculdade ou estar em uma, conhecimento é falar com muita gente, conhecer muita gente, se apresentar para muitas coisas, fazer ações sociais, assistir muitos filmes.

Traga conhecimento para sua vida, seja curioso, repare como as coisas funcionam, desmonte coisas.

Pessoas não são descartáveis, não são substituíveis e vender é um esforço em você transformar objetos e serviços em real valor para as pessoas, e isso só vai acontecer quando você chegar no coração delas.

Resumindo – Otimismo e Simplicidade

Entendemos um pouco sobre o que é otimismo e simplicidade e como essas práticas podem mudar sua vida e as pessoas a sua volta.

Seja quem você é, busque sempre mais conhecimento, escreva suas ideias, uma dica é sempre deixar uma caneta e um bloquinho com você, fale coisas boas para si mesmo, você verá que aos poucos sua vida estará mais simples e você será mais otimista.

Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!

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Apaixonado por vendas, começou sua carreira aos 14 anos e, desde então, coleciona passagens por grandes experiências que se destacam no atendimento ao cliente e vendas.

Atualmente, ele ministra palestras para os mais variados públicos, ajudando profissionais a serem melhores vendedores.

Assista agora a entrevista sobre excelência em atendimento e vendas! Confira!

O que é Excelência em Atendimento?

Primeiro precisamos saber o que é atender. 😉

Para isso você pode fazer algumas perguntas: me atendeu? Supriu o que eu queria? Atendeu a minha expectativa? Chegou onde eu queria?

Para se obter a excelência no atendimento você deve entender a necessidade do cliente e juntar o que ele deseja com a necessidade.

Você sabe que atendeu excelentemente bem quando seu cliente passar a vender por você, através da indicação.

Então, excelência no atendimento é satisfazer o cliente e superar as expectativas dele.

Agora o Que Não é Atendimento?

Tratar as pessoas bem, com educação, gentileza e falar bom dia, por exemplo, não é o bom atendimento, é um braço da excelência do atendimento, isso é o básico para atender.

Quais são as principais ferramentas para o vendedor atender e encantar seus clientes?

1. Aprenda a servir bem, seja um bom servidor, queira fazer o bem e ajudar de qualquer maneira
2. Faça perguntas que vendam, essa é uma ferramenta muito importante que é onde você consegue obter informações. Leia mais sobre isso em Entrevista com Jaques Grinberg – O Vendedor Coaching
3. Seja um bom ouvinte, pergunte e saiba ouvir seu cliente. Entenda o que ele quer e traga a solução do problema dele. Durante uma conversa informal o cliente dá muitas informações para o vendedor, se ele não souber aproveitar, infelizmente ele perde a venda. Mas se ele for um bom ouvinte vai vender muito mais do que espera.

Como Negociar e Atender Cada vez Melhor seus Clientes e Fechar Mais Vendas

O que é negociar? Muitas pessoas podem pensar que é quando se tem um conflito, mas venda é um conflito?

Não, ela pode ser um impasse, só é alguma diferença entre vocês e por isso devem chegar em um acordo.

Você tem que ter em mente se a negociação é baseada em uma posição ou em um interesse.

Em uma negociação, muitas pessoas acham que sempre alguém vai sair perdendo e outra ganhando, as pessoas começam a desvalorizar sua proposta porque já acham que tem uma competição ali, e o nosso papel de vendedor é quebrar isso, não haverá ganhador e perdedor, haverá negócio feito!

Não venda a qualquer custo, você deve se preocupar com o cliente e entregar seu melhor sempre, porque a venda de hoje pode ser o motivo da sua falência amanhã, seja cauteloso e faça boas vendas.

Encante seu cliente, faça algo que ele não espera, faça algo que não está incluso, mas que você pode fazer, desde de que não gere ônus para a empresa.

Quais são as Posturas e os Comportamentos que o Vendedor Precisa ter Para se Destacar na sua Carreira?

Precisamos entender que as pessoas são carentes, elas precisam de atenção.

Quando um cliente chega no balcão da loja não é diferente.

Pensando por esse lado: o que as pessoas menos recebem hoje? Um sorriso.

Uma pesquisa feita em maio de 2015 mostra que o Brasil ficou em penúltimo lugar no quesito sorriso como primeiro contato, e o que está faltando no atendimento é justamente o sorriso.

As pessoas querem e precisam ser bem atendidas!

Outra coisa que precisamos enfatizar são as atitudes.

Ser uma pessoa de atitude empreendedora é muito importante, principalmente no cenário econômico que vivemos hoje, isso é não pensar como um mero vendedor, devemos pensar como um gestor de vendas.

Saiba que tudo que você faz perante o cliente reflete na marca que você representa, o desconto que você dá reflete no financeiro da sua empresa, a forma que você trata o cliente reflete na imagem da sua empresa, tudo que você afirma perante o cliente pode virar até um crime, então é importante que as pessoas saibam a responsabilidade que o empreendedor tem e em cima disso criar suas atitudes.

Um bom exemplo é chegar para a equipe de uma empresa e dar uma mesma meta e metade dizer: “ah impossível” e outra metade já começa a planejar como vai fazer para bater a meta.

O que difere um dos outros? Eles têm o mesmo treinamento, as mesmas condições, a mesma estrutura só que com atitudes diferentes.

Outro ponto importante é ser empático, as pessoas esquecem que nem todo mundo é igual e as vezes acabam tratando as pessoas de qualquer forma, muitas vezes o vendedor é um solucionador de problemas e não se importa, não se preocupa, não liga para saber.

Existem vendedores que tem medo de ligar para um pós-venda porque sabem que venderam de forma errada ou com má qualidade.

Se coloque no lugar do outro sempre. 😀

3 Dicas Para Atender com Excelência!

1 – Conheça seu Público-alvo

Entenda como essas pessoas agem, conheça quais são suas preferências, para que quando a pessoa chegar em sua empresa você já esteja preparado para atendê-la.

Lembre-se que o atendimento não é na hora, ele é antes, durante e depois, é assim que funciona a excelência no atendimento. Então prepare-se muito bem antes.

2 – Conheça seu Produto

Conheça muito bem seu produto ou serviço, porque assim você vai conseguir adequar isso dentro das necessidades do perfil do seu cliente, se você não conhecer seu produto ou se mostrar perdido ele não vai confiar no seu serviço ou produto, não vai confiar na empresa e provavelmente vai procurar o concorrente.

3 – Conheça suas Condições

Não prometa descontos que você não possa dar, não prometa condições de pagamento se você não sabe se pode fazer, porque quando o cliente cria expectativas e você quebra isso, você perdeu o cliente!

Por fim, essas são dicas práticas que ocorrem do dia a dia do vendedor, entenda muito bem como funciona a logística da sua empresa para que todas as informações sejam passadas corretamente para o cliente.

Combinado não sai caro e isso faz parte da excelência do atendimento, faça muito bem feito, prepare-se muito bem para atender sempre.

Resumindo o Atendimento ao Cliente

Na entrevista com Aldan Neto conversamos sobre excelência em atendimento e vendas, sobre a importância de atender bem, e mais que isso, sobre a importância de ter um atendimento de excelência.

Precisamos entender que a venda tem que acontecer no tempo dela, não adianta o vendedor forçar ou “empurrar”.

Atenda da melhor maneira possível que o cliente vai comprar e vai voltar.

Na entrevista também falamos sobre olhar para empresa que você trabalha com uma visão e atitude empreendedora, se coloque como dono do negócio, pense e aja como um, você verá que a fidelização vai ocorrer mais naturalmente.

Um forte abraço, boas Vendas e SUCESSO!

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Possui larga experiência em projetos no setor privado e público, inclusive internacional.

E hoje vai conversar conosco sobre como vencer o medo de vencer em VENDAS! Confira!

Por que o Profissional de Vendas tem Medo de Vencer?

No Brasil, há um grande estigma sobre o termo vendedor.

A primeira coisa que os profissionais que trabalham com vendas têm que perder é a vergonha de vender, afinal todos nós somos vendedores.

Vender é informar. É comunicar! O vendedor precisa acreditar que ele tem um produto ou serviço que vai resolver um problema, uma ansiedade, uma necessidade ou um desejo de alguém.

Então ele primeiro tem que acreditar no produto.

A ansiedade mata a venda, então coloque na sua cabeça que você não vai vender, vai “apenas” informar.

As Características que Todos os Profissionais Sem Medo de Vencer têm em Comum?

Essas pessoas tem uma autoestima muito forte, então o ego delas não está nas mãos de outra pessoa, está nas mãos dela.

Essas pessoas não ficam sempre querendo agradar os outros, são pessoas polidas, educadas, civilizadas, porque quando se tem uma autoestima elevada ou quando a imagem que você tem de si próprio é boa, você se torna uma pessoa mais segura, então consequentemente, se torna uma pessoa mais simples e uma pessoa simples é mais rápida, mais veloz.

São pessoas pró-ativas, não tem medo da concorrência, não ligam para palavras bonitas.

São pessoas comprometidas, dão atenção aos detalhes e terminam o que começam, essas são as maiores características de uma pessoa que não tem medo de vencer.

Mas antes de tudo, a pessoa deve ter uma vida alicerçada em princípios e valores, então se você não é uma pessoa moral ou eticamente defensável, você pode enganar todo mundo, mas você não pode enganar a si mesmo.

É nesse momento que sua autoestima cai.

Quais as Características que um Vendedor Precisa ter?

1 – Ter Paixão pela Profissão

Paixão é no começo, não no sentido negativo, mas todo mundo lembra da primeira venda, os médicos lembram da primeira consulta, os professores da primeira aula e etc.

Aquela paixão do começo que faz com que você se preocupe com aquela situação, então você vai prestar atenção nos detalhes, mas depois vira costumeiro e acaba caindo na rotina, isso acontece muito com cliente.

Depois que você conquista o cliente a primeira vez, você se acostuma e vai abandonando aquela paixão do começo, isso é natural.

2 – Nunca Parar de Aprender

Velhice é quando se perde a vontade de aprender.

Então, para você se manter criativo, você tem que participar de cursos, seminários, conferência, feiras, ler bastante, tentar se manter ativo.

Já está comprovado que as pessoas que tem mais sucesso são aquelas que tem uma maior rede de relacionamentos, mas são relações importantes sem qualquer viés de interesse, pessoas que agreguem valor e que você pode aprender com elas.

Pessoas que valem a pena você se relacionar.

Então busque mais essas pessoas, elas vão te elevar e sempre incentivar você a aprender mais.

3 – Tenha Disciplina

Domínio da vontade é a coisa mais importante, a inteligência é um farol, ela só mostra a direção o que faz você caminhar é a vontade e a disciplina.

Disciplina é você pegar o caminho certo para onde quer chegar, impor limites a você mesmo para atingir o que você quer.

A indisciplina é a falta de conhecimento sobre onde você quer chegar, e mesmo que você saiba onde quer ir, se não pegar a estrada certa você não vai chegar a lugar algum.

4 – Cultivar o Entusiasmo

Entusiasmo significa ter um Deus dentro de você, ou seja, se você tem um Deus dentro de você, você é uma pessoa que não tem medo de vencer.

Os entusiastas são pessoas proativas. Eles acreditam mais em si do que no mundo à sua volta, acreditam na sua capacidade de vencer obstáculos, isso que diferencia entusiasmo do otimismo, que é um reativo ora estamos, ora não estamos.

5 – Desenvolver um Profundo Sentimento de Gratidão

Ninguém chega ao pódio sozinho, todo vencedor sabe disso.

Ao invés de se perguntar qual é a sua sorte, procure perguntar quem é a sua sorte e seja GRATO!

A gratidão é fundamental. 😀

Devemos agradecer aos dons que temos e tentar devolver um pouco desses dons a sociedade, porque quanta gente tem muito mais talento que nós e não teve as mesmas oportunidades que tivemos?

Então tenha gratidão pelo seu cliente, pelo seu fornecedor, pela sua equipe, pelo seu gestor, isso faz toda a diferença e essa é uma virtude genuína que faz nós termos princípios e valores mais elevados.

Última Dica para Todos os SuperVendedores?

Vendedor é a profissão mais espetacular que existe, não tem monotonia e, se bem feita, pode ter altos ganhos.

Não tenha vergonha de vender, tire a ansiedade da venda e não queira apenas vender: queira informar seu cliente.

Você é um intermediário absolutamente necessário.

Fale a respeito do sucesso que seu cliente terá, fale da felicidade que vai ser em adquirir seu produto, das maiores oportunidades através do produto ou serviço que você está vendendo, fale tudo isso sem ansiedade.

Vender é servir, se você tem o espirito de servir você vai ter um enorme sucesso.

Resumindo Como Vencer o Medo de Vencer em VENDAS!

Na entrevista de hoje, conversamos com o Professor Marins sobre como vencer o medo de vencer em VENDAS.

Os profissionais que trabalham com vendas precisam perder é a vergonha de vender, afinal todos nós somos vendedores.

Precisamos enfatizar que vender nada mais é do que INFORMAR. É comunicar!

O vendedor precisa acreditar que ele tem um produto que vai realmente fazer a diferença na vida do cliente.

As principais características que os profissionais de vendas de SUCESSO têm são:

• Autoestima muito forte
• Não se preocupam com a opinião dos outros e tampouco querem agradá-los
• São pessoas polidas, educadas e civilizadas.
• São pessoas pró-ativas
• Não tem medo da concorrência,
• São pessoas comprometidas
• Dão atenção aos detalhes
• Terminam o que começam
• São pautados por princípios e valores

E trazendo isso para o mundo das Vendas, as Características que um Vendedor de Sucesso Precisa são:

1. Ter paixão pela profissão: você precisa ser apaixonado pelo que faz e ter plena convicção de que você pode transformar a vida dos seus clientes.
2. Nunca parar de aprender:  conhecimento é a fonte dos grandes profissionais. Para manter-se criativo você tem que participar de cursos, seminários, conferência, feiras, ler bastante, tentar se manter ativo.
3. Tenha disciplina: pegar o caminho certo para onde quer chegar, impondo limites a si mesmo para atingir o que deseja.
4. Cultivar o entusiasmo: entusiasmo significa ter um Deus dentro de você, ou seja, se você tem um Deus dentro de você, você é uma pessoa que não tem medo de vencer.
5. Desenvolver um profundo sentimento de gratidão: ninguém chega ao pódio sozinho, todo vencedor sabe disso. Ao invés de se perguntar qual é a sua sorte, procure perguntar quem é a sua sorte seja GRATO!

Boas Vendas e SUCESSO!

O post Entrevista com Prof. Marins – Como Vencer o Medo de Vencer em VENDAS! apareceu primeiro em Super Vendedores | Vendas, Gestão Comercial e Liderança.

Franco realiza treinamentos de profissionais liberais e executivos de alto nível, e forma, anualmente, centenas de alunos.

Tenho absoluta certeza que você vai ter inúmeras ferramentas para melhorar sua comunicação com os clientes e aumentar seus resultados.

Portanto, não perca tempo e assista a entrevista “Franco Junior – Como Aumentar seu Poder de Comunicação e Vender Mais!”

1- Qual a importância da COMUNICAÇÃO para um Vendedor?

Em vendas, é de extrema importância que o vendedor conheça absolutamente tudo sobre o produto, saiba técnicas de vendas, fechamento e condições de mercado.

Mas é fundamental que o vendedor saiba apresentar da maneira correta a sua mensagem e transmita os BENEFÍCIOS que o cliente terá em obter o produto ou serviço, tudo isso com muito entusiasmo e energia.

A comunicação é essencial para que o cliente sinta-se bem no momento da negociação e, assim, o vendedor possa fidelizá-lo.

2-) Qual a importância do CORPO (Gestos, Palavras e Voz)?

Toda vez que nos comunicamos, qualquer que seja a situação, o impacto da nossa comunicação chega até o ouvinte através de palavras, tom de voz e gestos.

Existem duas formas de comunicação quando falamos: a verbal, que são palavras faladas, e a não verbal, que são os gestos, a expressão facial, as mãos, os braços e etc.

Um estudo realizado pela Universidade da Califórnia diz que:

7% do impacto da venda acontece através das palavras faladas pelos vendedores.

Com as palavras, você pode mostrar para o consumidor como aquele produto ou serviço vai resolver o problema dele.

Escolhas palavras que seu consumidor entenda. 😀

Dê exemplos do produto ou serviço sendo usado no dia a dia e, principalmente, mostre como seu produto ou serviço vai ajudar seu cliente a resolver um problema. Essa é a função das palavras.

38% do impacto das vendas acontece através do tom de voz!

Passe entusiasmo ao falar. Confira duas dicas para você saber trabalhar bem seu tom de voz:

A – Alterne o Timbre e a Velocidade de Voz

Quando estiver prestes a falar algo muito importante sobre seu produto, diminua sua velocidade de fala e seu tom de voz.

Essa técnica vai ativar o cérebro do cliente para prestar mais atenção e sinalizar que aquela informação é importante.

Isso vai provocar um momento de reflexão na cabeça do cliente.

B – Fechamento de Venda Acelerado

No momento do fechamento da venda aumente sua velocidade de fala e suba para o agudo seu tom de voz, nesse momento você provoca a euforia, o entusiasmo na cabeça do seu cliente.

É claro que sempre vai depender do seu objetivo na negociação.

55% através dos gestos e fisionomia.

Isso nos mostra a importância que os gestos têm no processo de vendas, porque impacta diretamente na percepção do seu cliente!

Porém, muito cuidado com os gestos que contradizem aquilo que você fala, pois ele tem um impacto de 55% contra apenas 7% das palavras.

3-) Qual a diferença na COMUNICAÇÃO entre quem vende por telefone e quem vende pessoalmente?

Aqui vale a pena você os PRÓS e CONTRAS de cada modalidade, reforçando o peso do corpo que existe quando estamos na frente do cliente.

Quando você estiver ao telefone, imagine que você está frente a frente com o cliente. Portanto, use os mesmos gestos que você usaria se estivesse conversando com ele pessoalmente.

Tenha ABSOLUTA CERTEZA que o cliente vai sentir a diferença. Cada voz é única e leva a nossa psicodinâmica, ou seja, o psicológico dos nossos gestos.

E atenção: mantenha contato visual. 😉

4-) Como um profissional de vendas pode planejar a comunicação com o cliente?

Primeiramente, precisamos entender que a comunicação é tão importante quanto a técnica de vendas.

Portanto, você tem que se preparar para uma boa comunicação em vendas.

Essa preparação pode ser feita através de treinos na frente do espelho, por exemplo.

Avalie como você está gesticulando, veja e analise se seus gestos não estão contradizendo aquilo que você está falando.

Para finalizar, coloque seus objetivos no papel e trace uma técnica para cada item e, depois, treine e treine e treine na frente do espelho até virar uma ação automática do seu corpo!

5-) Como fazer uma boa apresentação de vendas?

Comece a sua fala mostrando para o seu cliente qual o problema que aquele produto ou que aquele serviço vai resolver.

A palavra “IMAGINE” pode mudar completamente o humor do seu cliente em relação ao que você está falando.

Quando você faz com que ele imagine uma situação com o produto, você o tira daquele local e leva-o para o lugar onde vai ser usado o produto, e faz com que ele imagine a venda já efetivada.

Você também pode perceber se naquele momento o consumidor está cinestésico, visual ou auditivo, assim você pode caminhar com a sua comunicação para agradar mais o seu cliente.

Para entender melhor sobre PNL e perfil predominante, acesse os seguintes artigos:

Por exemplo, se ele está mais visual, utilize palavras visuais, faça com que ele crie imagens na cabeça, se ele está mais auditivo utilize palavras que agucem a parte auditiva, utilize as palavras “ouça o que eu vou falar”.

Se seu cliente esta mais cinestésico utilize palavras que lembrem as sensações (uma cadeira pode ser confortável e macia).

• Entrevista com Fernando Augusto – O Que é PNL e Como Aplicar em Vendas!
• Entrevista com Marcos Sousa – PNL Aplicado a Vendas: os 5C’s da Venda
• Entrevista com Anderson Tamborin – Micro Expressões – Parte 1
• Entrevista com Anderson Tamborin – Micro Expressões – Parte 2
• Marcos Sousa – Como Conquistar a confiança do seu Cliente em Até 5 Minutos!

Planeje cada uma dessas situações, treine como você agiria com cada tipo de cliente!

Resumindo: Franco Junior – Como Aumentar seu Poder de Comunicação e Vender Mais!

Em vendas é de extrema importância que o vendedor conheça absolutamente tudo sobre o produto, saiba técnicas de vendas, fechamento e condições de mercado.

Mas é fundamental que o vendedor saiba apresentar da maneira correta a sua mensagem e transmita os BENEFÍCIOS que o cliente terá em obter o produto ou serviço, tudo isso com muito entusiasmo e energia.

Apenas 7% do impacto da venda acontece através das palavras faladas pelos vendedores.

Com as palavras, você pode mostrar para o consumidor como aquele produto ou serviço vai resolver o problema dele.

Já 38% do impacto das vendas acontece através do tom de voz! Portanto, passe entusiasmo ao falar. E para finalizar a conta, 55% através dos gestos e fisionomia.

Isso nos mostra a importância que os gestos têm no processo de vendas, porque impacta diretamente a percepção do seu cliente!

Quando você trabalha muito por telefone, uma das melhores técnicas é você imaginar que está frente a frente com o cliente.

Sendo assim, use os mesmos gestos que você usaria se estivesse conversando com ele pessoalmente. Tenha ABSOLUTA CERTEZA que o cliente vai sentir a diferença.

Cada voz é única e leva a nossa psicodinâmica, ou seja, o psicológico dos nossos gestos.

E atenção: mantenha contato visual. 😀

Precisamos entender que a comunicação é tão importante quanto a técnica de vendas.

Portanto, você tem que se preparar para uma boa comunicação em vendas.

E essa preparação pode ser feita através de treinos na frente do espelho, por exemplo.

Para fazer uma boa apresentação de vendas, comece a sua fala mostrando para o seu cliente qual o problema que aquele produto ou que aquele serviço vai resolver.

Use com cuidado a palavra IMAGINE e alterne o timbre de voz sempre que quiser dar ênfase na conversa.

Quando estiver no fechamento, aumente sua velocidade de fala e suba para o agudo seu tom de voz, nesse momento você provoca a euforia, o entusiasmo na cabeça do seu cliente.

Para finalizar, nunca se esqueça de planejar sua comunicação ANTES da reunião ou da ligação com o cliente e treine como você agiria na com cada tipo de cliente!

Boas vendas, um forte abraço e SUCESSO!

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Antônio é escritor, palestrante e instrutor em vendas, atendimento e relações com clientes, sendo articulista em vários sites, revistas e jornais em nível nacional.

Conversamos sobre um dos temas mais solicitados pela nossa comunidade: sucesso em vendas.

Confira agora o vídeo 2 Regras em Vendas para Alcançar o SUCESSO Hoje!

Vender é fácil ou difícil?

Geralmente as pessoas dizem que é difícil. Quando pergunto, onde está a dificuldade?

As respostas mais comuns são: o mercado é muito concorrido, os clientes estão cada vez mais exigentes, a concorrência pratica preços baixos, às vezes a própria empresa não colabora etc.

Essas são as dificuldades mais citadas que os vendedores encontram diariamente.

Tom Hopkins, um dos maiores treinadores de vendedores dos Estados Unidos, diz o seguinte: “Vender é o trabalho árduo mais bem remunerado e o trabalho mais mal remunerado que existe”.

É um pensamento bem interessante, pois vender não é tão fácil como se imagina. Por quê? Porque vendas é profissão como qualquer outra, e para ter sucesso é fundamental o conhecimento, comprometimento, dedicação, persistência, visão de futuro, motivação, gostar do que faz entre outros fatores.

O mercado hoje é bastante competitivo, mas muitos vendedores ainda acham que vender é apenas fazer com que os produtos saiam da empresa para os clientes.

Isso merece uma reflexão: os clientes estão satisfeitos? Eles voltam a comprar? Como está a lucratividade da empresa?

Lembre que as respostas para todas essas perguntas devem ser positivas, do contrário, há algo errado no processo.

O que é vender na prática? Venda é uma relação entre duas pessoas, em um lado temos uma pessoa com um problema (cliente) e do outro lado temos alguém com a solução para o problema (vendedor). Mas nesta relação dois fatores são fundamentais: a CONFIANÇA e a COMUNICAÇÃO.

A primeira coisa que o cliente compra é a credibilidade do vendedor. O seu pensamento, quando está diante do vendedor é: será que posso confiar em você?

O outro fator, importantíssimo, é a comunicação, que em vendas é bastante distorcida.

Muitos vendedores ainda pensam que vender é falar demais, quando na realidade eles têm que desenvolver a habilidade de perguntar e ouvir com atenção.

O cliente não compra produto. O que ele quer é a solução dos seus problemas, o que só será possível se o vendedor for capaz de identificá-los, antes de argumentar sobre os benefícios dos seus produtos e serviços.

O profissional de vendas de sucesso é centrado no cliente, enquanto o vendedor comum é focado no produto.

Aqui estão duas Regras de Ouro para o sucesso em vendas:

REGRA 1: Todos os dias o vendedor tem que se preparar técnica, psicologicamente e entrar em ação.

Como a primeira coisa que o cliente compra é a imagem do vendedor, é de suma importância que ele agregue valor ao produto “EU” para poder agregar valor ao produto/serviço que está vendendo.

E a melhor maneira de agregar valor ao produto “EU” é através do conhecimento.

Portanto, o vendedor tem que conhecer muito bem o que faz.

Conhecer profundamente seus produtos, mercado, concorrência, clientes, sua empresa e também a si próprio.

Por outro lado, a venda começa na cabeça do vendedor.

Assim sendo, tem que sair de casa diariamente com o pensamento firme de que é um vencedor.

Buda disse: “Somos resultados dos nossos pensamentos, com nossos pensamentos fazemos o nosso mundo.

Portanto, pensamento gera sentimento, que gera comportamento, que gera resultados”. Se você pensa que é um sucesso, irá agir como uma pessoa de sucesso.

Se pensa que é um fracasso, agirá como um fracassado.

Mas preparo técnico e preparo psicológico sem ação não valem nada, sendo importantíssima a atitude do vendedor.

E com relação a atitude, encontramos três tipos de vendedores:

Vendedores reativos:

São os profissionais que ficam esperando as coisas acontecerem.

Ficam esperando pelos clientes, pela empresa, a crise passar etc.

Vendedores ativos e improdutivos:

São profissionais até trabalhadores, mas fazem mais esforço físico do que mental.

É o que se chama de vendedores suadores de camisa. Trabalham muito, mas os seus resultados são sempre abaixo do esperado.

Vendedores ativos e produtivos:

São os profissionais proativos, que são conscientes de que venda é mais esforço mental do que físico. São planejados e altamente produtivos.

REGRA 2: Prospectar clientes; Convertê-los em vendas e Deixar de perder clientes.

Prospecção de clientes:

É normal uma empresa perder clientes por vários motivos.

Segundo pesquisas, a taxa de perda é em torno de 20% ao ano.

Por isso, é fundamental a busca de novos clientes.

Conversão em vendas:

Infelizmente muitos vendedores deixam a desejar na taxa de conversão de clientes em vendas por falta de preparo técnico.

Deixar de perder clientes:

Como já falei, é normal uma empresa perder clientes (mudança de endereço, falecimento, falência, mau atendimento/prestação de serviços etc...).

O grande problema é quando a taxa de perda de clientes pelo mau atendimento/prestação de serviços, bem como negligência na assistência é crescente e constante.

Caso isso esteja ocorrendo, antes de buscar incessantemente novos clientes, é fundamental analisar a carteira atual de clientes para saber qual é a sua real situação.

Do contrário, será um trabalho em vão, pois os clientes novos de hoje serão os inativos de amanhã, consumindo boa parte do lucro da empresa.

Também, segundo pesquisas, os clientes satisfeitos e fieis garantem de 70% a 90% do faturamento de uma empresa.

As REGRAS 1 e 2 são colocadas em prática através da execução das atividades que chamo CÍRCULO DA VENDA EFICAZ. São elas:

PLANEJAMENTO: Diariamente planejar as atividades de vendas.

PROSPECÇÃO: Sempre buscar novos clientes, de modo a manter uma boa carteira ativa de clientes, mas sem negligenciar na assistência aos clientes antigos.

VISITA: O contato pessoal com o cliente não saiu de moda, mas, infelizmente, é uma atividade que está sendo negligenciada por muitos vendedores, que estão se acomodando por causa da comunicação tecnológica.

VENDA: Aprimorar cada vez mais as técnicas e estratégias de vendas, desde a abordagem ao fechamento da venda, sendo capaz de identificar necessidades, superar objeções e ser um bom negociador para concretizar a venda. Lembrar também que o processo de venda não tem fim.

PÓS-VENDA: Essa atividade complementa o processo da venda, mas não o encerra, pois o pós-venda é a pré-venda da próxima venda.

É onde se inicia tudo novamente. 😀

Além do mais, são com ações de pós-venda que os relacionamentos com os clientes são solidificados.

A diferença entre os vendedores profissionais e os vendedores comuns está na “orientação para resultados”.

Enquanto os vendedores comuns focam apenas os problemas e ficam travados, os profissionais qualificados estão sempre encontrando soluções para os seus clientes.

No mercado moderno, o vendedor tem que ser um verdadeiro gestor de sua zona de trabalho, executando muito bem, entre outras atividades, as seguintes:

• Gerenciar a carteira de clientes e linha de produtos; segmentar os clientes (Curva ABC);
• Positivar clientes;
• Recuperar clientes perdidos;
• Acompanhar de perto o trabalho da concorrência;
• Construir relacionamentos de longa duração com os clientes;

Geralmente, essas atividades são negligenciadas por falta de qualificação, planejamento e ambição.

A falta de ambição de muitos vendedores e os obstáculos que são inerentes à profissão de vendas, contribuem para que entrem facilmente na zona de conforto.

Já os verdadeiros profissionais de vendas, que fazem parte de um grupo diferenciado, são bem-sucedidos porque estão sempre ampliando a sua zona de aprendizado.

Os profissionais deste grupo são conscientes de que as mudanças no mercado são rápidas e constantes, exigindo muita flexibilidade e capacidade de adaptação.

Sendo assim, em vez de temerem a mudança, procuram antecipar-se a elas, pois são conscientes de que sem mudança não há evolução no mercado moderno.

A verdade é que todos os vendedores que estão em atividade no mercado querem ter sucesso, mas será que são merecedores?

Zig Ziglar disse: Você tem de SER, antes de poder FAZER e antes de poder TER. 🙂

Portanto, é fundamental que o vendedor faça constantemente três perguntas a si próprio:

1. Que quero TER?
2. Que devo FAZER para ter?
3. Que tipo de pessoa devo SER para poder fazer?

Lembre-se que para ter sucesso em vendas é fundamental o FOCO, sendo necessário para isso apoiar-se no tripé: ESFORÇO, PERSISTÊNCIA E PACIÊNCIA.

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Tenho absoluta certeza de que você vai ter inúmeras ferramentas e técnicas de vendas para aumentar seus resultados.

Portanto, não perca tempo e assista a entrevista “O Vendedor Coach: Como Transformar Perguntas em Vendas!” com Jaques Grinberg.

Assista a Entrevista com Jaques Grinberg:

1 –  O que é COACHING EM VENDAS?

O Coaching é um processo que visa tirar a pessoa da sua zona de conforto e levá-la para um novo estado, em que ela alcance um objetivo ou uma meta pré-determinada por ela.

O processo de coaching não é uma terapia, mas sim uma forma do cliente descobrir, praticamente sozinho, o melhor caminho para conquistar sua meta ou realizar seu sonho.

O Coaching aplicado em vendas trabalha muito o aspecto das PERGUNTAS, ou seja, conduz o cliente a tomar a melhor decisão de compra baseado nas necessidades e expectativas dele.

No Brasil, o coaching de vendas é muito pouco utilizado.

Mas é impressionante o resultado que o vendedor pode alcançar, porque ele não precisa “empurrar” os produtos para o cliente, mas auxiliar a comprar.

Quando o cliente toma a decisão de comprar, ele fica muito mais satisfeito, justamente porque a decisão partiu dele.

Além disso, quando a técnica do coaching de vendas é bem aplicada, você aumenta as chances de fidelizar o seu cliente a você e a sua empresa.

Para isso, o vendedor precisa OUVIR mais do que FALAR. Inclusive evitar ficar falando de aspectos técnicos se o cliente não tem interesse nisso.

Na entrevista, o Jaques cita o exemplo de quando ele foi comprar um passador de slides.

2 – Como o Vendedor COACH vende VALOR e não PREÇO?

O vendedor Coach não vende DESCONTO. Ele vende solução para o cliente.

Durante a entrevista ele passou uma técnica muito eficaz para quebrar a objeção com relação a desconto ou preço.

Essa pergunta aberta é muito poderosa, porque você concede apenas uma exceção: ele pode pedir alguma coisa, MENOS baixar o preço.

Além de ser uma técnica de vendas poderosa, usando essa pergunta você faz com que o cérebro do cliente procure qualquer solução viável, porque ele já entendeu que mexer no preço está fora de cogitação. INCRÍVEL!

Quando você OUVE o seu cliente, você vai encontrar inúmeras alternativas para conversar e argumentar com ele.

Portanto, antes de ofertar qualquer solução para o cliente, faça ele falar através de perguntas abertas e ouça com extrema atenção.

3 – Como o Vendedor COACH enfrenta as OBJEÇÕES?

A primeira regra é entender que quando o cliente objeta é porque ele QUER COMPRAR!

Portanto, a objeção é algo positivo e precisa ser visto como um passo para o fechamento da venda.

Para enfrentar as objeções, ouça a dificuldade que ele está impondo para fechar com você e faça novas perguntas inteligentes para que as respostas do próprio cliente corrija a objeção apresentada.

É muito interessante entendermos que estamos no controle, mas o seu cliente tem a percepção que ele decidiu pela compra!

4 – O vendedor Coach não vende, ajuda o cliente a comprar!

Quando aplicamos perguntas que vendem, passamos a conhecer nossos clientes e suas necessidades.

Quando descobrimos o real PROBLEMA, podemos oferecer SOLUÇÕES. Consequentemente, o cliente que percebe esse nível de atendimento compra com mais rapidez e menos dificuldade.

Para isso, faça perguntas estratégicas e que agreguem valor. OUÇA o seu cliente com atenção, pois é justamente quando ele fala que ele mostra os sinais nítidos do que é realmente importante.

Resumindo: O Vendedor Coach: Como Transformar Perguntas em Vendas!

O Coaching é um processo que visa tirar a pessoa da sua zona de conforto e levá-la para um novo estado, em que ela alcance um objetivo ou uma meta pré-determinada por ela.

O Coaching aplicado a vendas trabalha muito o aspecto das PERGUNTAS, ou seja, conduz o cliente a tomar a melhor decisão de compra baseado nas necessidades e expectativas dele.

Para isso, o vendedor precisa OUVIR mais do que FALAR.

É muito importante, durante todo processo de vendas, abordar assuntos pertinentes e importantes para o seu cliente.

Para enfrentar objeções, precisamos entender que é um sinal positivo de que o cliente quer comprar.

Ele só precisa de mais convicção para tomar a decisão. Portanto, ouça a dificuldade que ele está impondo para fechar com você e faça novas perguntas inteligentes para que as respostas do próprio cliente corrija a objeção apresentada.

Seu cliente vai ficar com a impressão de ter tomado a decisão sozinho, o que é muito importante!

Para finalizar, vimos que o vendedor Coach não vende, ele ajuda o cliente a comprar.

E isso quer dizer que, quando descobrimos o real PROBLEMA, podemos oferecer as SOLUÇÕES corretas para o problema apresentado.

Consequentemente, o cliente que percebe esse nível de atendimento compra com mais rapidez e menos dificuldade.

E a última dica do Jaques é: “Se você que quer fazer a diferença, você tem que fazer DIFERENTE!”.

Faça a diferença onde quer que você passe.

Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!

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O mais interessante dessa entrevista é que você vai ter uma série de técnicas e ferramentas para aproveitar e aplicar no seu dia a dia.

Portanto, vamos a entrevista com o tema: o que é PNL e como aplicar em vendas para aumentar seus resultados!

1 – O Que é PNL e Quando ela Surgiu?

Segundo Fernando Augusto, existem autores que definem como o manual do cérebro, a arte da comunicação, entre outros.

PNL é a sigla para Programação Neurolinguística e, na opinião dele, é a relação entre o seu comportamento, a sua mente e a forma como você se comunica.

Para nós vendedores, é importante entender que corpo e mente estão interligados e, dessa forma, trabalhar o seu mindset, ou seja, a programação da sua mente com foco em alta performance e resultados concretos.

2 – O que é RAPPORT e Qual o seu Poder em Vendas?

O RAPPORT, segundo Fernando, é um dos fatores mais importante dentro do estudo da PNL e é justamente essa técnica que o vendedor precisa entender e saber aplicar para aumentar seus resultados.

Para ter sucesso durante uma apresentação ou uma reunião, Fernando comenta que é necessário seguir 3 passos:

1. Ter real interesse no que é importante para o seu cliente!
2. Respeitar o tempo do seu cliente!
3. Fazer um “espelhamento” do seu cliente durante a conversa!

3 – O que isso Significa “Sistemas Representacionais” na PNL ?

Os sistemas representacionais são padrões de comunicação.

Os fundadores da PNL descobriram que as pessoas utilizam, basicamente, 3 canais de comunicação enquanto se relacionam com outras pessoas: VISUAL, AUDITIVO e o CINESTÉSICO.

O mais importante, durante o processo da venda, é que você adeque a SUA comunicação com o sistema representacional do seu cliente!

Preste muita atenção na forma como o seu cliente está se comunicando.

4 – O Que é, dentro da PNL, METAMODELO?

Os especialistas em PNL descobriram que uma pessoa, quando vai se expressar, usa basicamente 3 padrões:

Generalização

Acontece quando utilizamos palavras como “nunca”, “sempre”, “todo mundo”, “isso sempre foi assim”.

Geralmente, em vendas, encontramos expressões como “em Janeiro ninguém compra” ou “o ano só começa depois do Carnaval”.

Omissão

A omissão acontece quando você omite detalhes de algo que você está contando.

Fazendo um gancho com RAPPORT, é justamente nesse ponto que você começa a fazer perguntas para seu cliente e ele começa a contar os detalhes.

Você usa o padrão de omissão para construir um RAPPORT.

Distorção

É justamente quando seu cliente coloca informações a mais no que está contando para você. É o famoso ditado “quem conta um conto, aumenta um ponto”. E isso é extremamente normal na vida e no âmbito profissional.

5 – O que é Comunicação VERBAL e NÃO VERBAL?

Comunicação VERBAL e NÃO VERBAL não está diretamente relacionada a PNL.

Trata-se de uma pesquisa realizada pelo Prof. Albert Mehrabian, da Universidade da Califórnia, em que ele analisou a relação entre a comunicação verbal, ou seja, o que você realmente fala com a gesticulação do corpo e das mãos.

Segundo a pesquisa, o CONTEÚDO que você transmite para o seu cliente tem um peso de 7%, enquanto a voz, sendo a tonalidade e o ritmo, representam 38% e, por fim, a expressão corporal tem peso de 55%.

Portanto, além de se preocupar com O QUE falar você deve ter uma preocupação ainda maior em COMO falar.

6 – Visualização e Âncoras!

Ambas ferramentas são muito importantes, principalmente quando você for conversar com o cliente, seja por telefone ou presencialmente.

A VISUALIZAÇÃO nada mais é do que você se auto projetar alcançando seu objetivo!

Para exemplificar, se você for fazer uma visita em um cliente, visualize-o comprando, você assinando a proposta comercial e comemorando a venda.

O cérebro não reconhece o que é real ou o que é fruto da sua imaginação. E mais importante que isso: esse pensamento vai ajudar você a alcançar seu objetivo.

Já na utilização das ÂNCORAS, você muda de um estado positivo para negativo ou de um estado negativo para positivo ou ainda pode potencializar o mesmo estado.

Na entrevista, Fernando cita um exemplo em que SEMPRE que ele fecha uma boa venda e se destaca, ele ouve uma determinada música para ancorar o momento do sucesso com a música.

Dessa forma, toda vez que você ouvir essa música, você vai se lembrar dos sucessos que alcançou e, consequentemente, mudar seu estado e se preparar para uma nova venda.

Caso você queira assistir a entrevista no YouTube, clique aqui! 🙂

Resumindo: O que é PNL e Como Aplicar em Vendas para Aumentar seus Resultados!

Conforme o Fernando destaca durante a entrevista, PNL é a sigla para Programação Neurolinguística e é a relação entre o seu comportamento, a sua mente e a forma como você se comunica.

O RAPPORT é um dos fatores mais importantes dentro do estudo da PNL e é justamente essa técnica que nós, vendedores, precisamos entender e aplicar para aumentar nossos resultados.

Para isso, precisamos ter real interesse no que é importante para o cliente, respeitar seu tempo e ainda fazer um “espelhamento” dos seus movimentos, tom verbal e, em casos mais avançados, até da respiração.

Aprendemos ainda que sistemas representacionais são padrões de comunicação e podem ser resumidos em 3 canais principais: VISUAL, AUDITIVO e o CINESTÉSICO.

Além de trabalharmos esses canais representacionais, precisamos estar alerta com relação a comunicação VERBAL e NÃO VERBAL.

Segundo a pesquisa do Prof. Albert Mehrabian, o CONTEÚDO que você transmite para o seu cliente tem um peso de 7% dentro da comunicação, enquanto a voz, sendo a tonalidade e o ritmo, representam 38% e, por fim, a expressão corporal tem peso de 55%.

Portanto, além de se preocupar com O QUE falar você deve ter uma preocupação ainda maior em COMO falar.

E, para finalizar, Fernando deixa uma dica de OURO para toda a comunidade de SuperVendedores que nos seguem: quando você for se comunicar com alguém, esqueça você e preocupe-se 100% com a outra pessoa.

Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!

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Assista a Entrevista com Paulo Silveira

A sociedade muda diariamente e, com ela, as exigências pessoais e profissionais, onde a tecnologia cria necessidades, rega prioridades, diminui o tempo de adaptação, e faz com que aja inovação ou a morte de algumas profissões!

E uma das profissões que mais exigem adaptação é a de Vendedor!

Vender é para poucos, pois os desafios são grandes: no ato de vender obrigatoriamente temos que pensar primeiramente em levar lucro às pessoas ou setores a quem ofertamos nossos produtos ou serviços, ter a certeza de honrar a empresa que representamos pelo que entregamos e pela palavra dada e, por consequência, estarmos no roll dos profissionais que se antecipam tanto no sentido mercadológico quanto no sentido profissional.

Pois a única forma de crescer com nobreza nesta profissão é fazendo com que outros cresçam antes de você, lucrem antes de você e se mantenham em equilíbrio.

Portanto, para crescer na profissão de Vendedor e obter êxito em suas atividades, destaco cinco pilares mínimos a serem observados:

Autoconfiança

Para que o profissional de vendas possa manter-se à margem da competitividade atual que a área de vendas requer, ele precisa possuir um nível de autoconfiança que lhe permita competir com a habilidade e conhecimento do seu concorrente, independente de seu tamanho ou onde se localize.

Embora o conhecimento do produto e a especialização em vendas sejam considerados essenciais para o sucesso, o fator determinante para efetuar a venda é a autoconfiança do vendedor e a habilidade em fazer coisas que seus concorrentes não querem, não gostam ou não tem autoconfiança suficiente para fazê-las.

Competência nas Vendas

Em um mundo em crescente competição e aumento de expectativas dos consumidores, a competência em vendas nunca teve um papel tão importante como agora.

A habilidade para utilizar a abordagem na venda profissional requer do profissional de vendas atual um vasto conhecimento das técnicas.

A mascateagem (venda de porta à porta) do passado há muito não é mais aceitável, e hoje tem pouca eficácia.

Hoje nós temos de entender de tecnologia, administração de sistemas, precisamos possuir habilidades profissionais, saber como desenvolver e apresentar soluções viáveis, ter impecável pontualidade, e ainda saber como criar, atender e manter contínuos os relacionamentos, gerando lucro em tempo integral.

Habilidade de Comunicação

O profissional de vendas de hoje tem de saber se comunicar a um nível que exceda a imaginação de seu predecessor.

A habilidade de se comunicar face a face é mais importante do que nunca. Entretanto, com os consumidores esclarecidos que temos hoje, as expectativas vêm crescendo rapidamente.

É solicitado ao profissional de vendas fazer as apresentações antes de se efetuar a compra, submeter propostas e submeter as soluções apresentadas através da tecnologia. Assim a habilidade de se comunicar através das diversas formas da mídia é uma habilidade indispensável para o profissional de vendas chegar ao sucesso.

Habilidade Organizacional

As expectativas dos consumidores vêm crescendo a um nível que demanda apoio profissional, que frequentemente ultrapassa a amabilidade ou capacidade de venda profissional.

A necessidade de envolver outros para identificar soluções viáveis para clientes em perspectiva, desenvolver e levar apresentações de vendas e dar manutenção aos clientes existentes, envolve um grande número de pessoas.

A habilidade do profissional de vendas em organizar seu tempo, horários, contato com sistemas de administração, apresentações, sistema de apoio e ainda manter continuidade nos relacionamentos com os clientes, requer um alto nível de habilidade organizacional.

Relacionamentos

A habilidade de criar relacionamentos significativos com clientes é um sério componente para a construção de um forte e benéfico relacionamento comercial.

As pessoas tendem a fazer negócios com as pessoas que elas gostam, admiram, confiam ou respeitam.

A habilidade de influenciar e criar imagens de crescimento na mente dos clientes é uma das diferenças entre o profissional que não tem limite de crescimento, e o amador sobrevivente de vendas.

Neste mercado, o cliente o recebe porque o vê como uma pessoa estratégica e importante para seu crescimento pessoal, assim como o crescimento de seus negócios.

Ele confia que você, além de ser um mensageiro de boas noticias, é um gerador de lucros que trabalha a favor dele.

Seis Insights que vão mudar seu Mindset!

1. Em vendas e na vida o que não se mede não existe.

Mas o que medir? Acredito que seja essencial medir sua satisfação nesta magnífica profissão, pois do primeiro ao último dia você terá que superar-se.

Premiações e título só tem valor comemorativo, pois quem dita as regras de seu crescimento são os clientes que você servirá durante toda a sua vida, além de você precisar ser exemplo de conduta, eficiência e resultados sempre.

2. Se você não sabe explicar o processo de vendas por escrito, então você não sabe o que está fazendo. 

Na maioria das profissões existe uma rotina diária que não existe em vendas.

Em vendas existem mudanças, comportamentos e lucratividade baseada nos resultados positivos de nossos clientes.

Então é obrigatório fazermos relatórios com o descritivo do que deu certo e do que deu errado de forma particular a cada atendimento e venda realizada. Eles serão úteis para visualizarmos nossos resultados, assim como é útil o extrato bancário para controlarmos nossas finanças.

Saber explicar o processo de vendas por escrito o conduzirá a resultados positivos, a promoções e ao controle de suas vendas e também de sua vida.

3. O lucro é a semente do amanhã! 

Sempre considero 5 fatores antes de fechar um contrato: Ética, Lucratividade, Estabilidade, Aprendizado, Indicações.

4. Dificilmente existirá coisa pior nesse mundo do que pessoas que não se valorizam profissionalmente

E que também não agregam valor ao que vendem, apoiando-se na afirmação de que para “vender” têm que sempre vender o mais barato.

E pessoas que consideram preço somente, são suas merecidas vítimas e pagam alto preço por isso.

Pois até hoje eu não conheci nenhum profissional que evoluiu ou foi promovido por só vender coisas de baixo valor agregado ou porque vendem somente preço.

5. Vender é servir e compreender as necessidades das pessoas,

É a arte de transformar dinheiro em amizade e conseguir êxito… Na realidade todos os seres humanos que contribuem para o bem estar material, intelectual, espiritual e moral de seu ambiente, viverão sempre em equilíbrio e com uma justa e perfeita recompensa.

6.Vença e supere-se sempre

Pois VENCER os outros não chega a ser uma grande vitória. VITORIOSO é aquele que consegue vencer a si próprio, combatendo seus vícios e controlando suas paixões.

A VITÓRIA sobre nós mesmos é muito mais difícil, pois ela acontece em plena solidão, nas dores mudas, sem os aplausos dos demais. Ela requer mais coragem, mais disciplina, mais ousadia, mais neutralidade em relações as críticas dos dissidentes e da nossa própria autocrítica.

Mas se você não consegue da primeira vez, faça de novo. O simples fato de tentar de novo já contará como uma primeira vitória. Considere sempre a verdade e nunca aceite os limites, principalmente os da idade, pois o homem nunca se torna velho desde que seus lamentos não tomem o lugar de seus sonhos, da busca incessante dos seus objetivos e das suas ações criadoras. PAZ, AMOR, SAÚDE E PROSPERIDADE A VOCÊ.

Desejo que no ano a ano você continue sendo uma pessoa que viva em equilíbrio e abundância porque é visto como alguém que gera lucro tanto para as pessoas, como para a sociedade!

Lembre-se ainda que RESULTADOS POSITIVOS decorrem do aproveitamento das oportunidades e não da solução de problemas!

Solução de problemas no máximo só restaura a normalidade, e no ambiente que trabalhamos, “ser normal” é morrer um pouco a cada dia que nasce um novo concorrente ou uma mudança de tecnologia…

Oportunidades significam explorar novos caminhos, crescer com sustentabilidade e ser visto como uma pessoa de ATITUDE.

Tenha um fabuloso dia hoje e sempre… Pois o MERCADO é do TAMANHO de sua IMAGINAÇÃO.

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