Na entrevista de hoje, converso com Jaques Grinberg, consultor, escritor, empresário e palestrante especializado em Coaching de Vendas.
Tenho absoluta certeza de que você vai ter inúmeras ferramentas e técnicas de vendas para aumentar seus resultados.
Portanto, não perca tempo e assista a entrevista “O Vendedor Coach: Como Transformar Perguntas em Vendas!” com Jaques Grinberg.
Assista a Entrevista com Jaques Grinberg:
1 – O que é COACHING EM VENDAS?
O Coaching é um processo que visa tirar a pessoa da sua zona de conforto e levá-la para um novo estado, em que ela alcance um objetivo ou uma meta pré-determinada por ela.
O processo de coaching não é uma terapia, mas sim uma forma do cliente descobrir, praticamente sozinho, o melhor caminho para conquistar sua meta ou realizar seu sonho.
O Coaching aplicado em vendas trabalha muito o aspecto das PERGUNTAS, ou seja, conduz o cliente a tomar a melhor decisão de compra baseado nas necessidades e expectativas dele.
No Brasil, o coaching de vendas é muito pouco utilizado.
Mas é impressionante o resultado que o vendedor pode alcançar, porque ele não precisa “empurrar” os produtos para o cliente, mas auxiliar a comprar.
Quando o cliente toma a decisão de comprar, ele fica muito mais satisfeito, justamente porque a decisão partiu dele.
Além disso, quando a técnica do coaching de vendas é bem aplicada, você aumenta as chances de fidelizar o seu cliente a você e a sua empresa.
Para isso, o vendedor precisa OUVIR mais do que FALAR. Inclusive evitar ficar falando de aspectos técnicos se o cliente não tem interesse nisso.
Na entrevista, o Jaques cita o exemplo de quando ele foi comprar um passador de slides.
2 – Como o Vendedor COACH vende VALOR e não PREÇO?
O vendedor Coach não vende DESCONTO. Ele vende solução para o cliente.
Durante a entrevista ele passou uma técnica muito eficaz para quebrar a objeção com relação a desconto ou preço.
Essa pergunta aberta é muito poderosa, porque você concede apenas uma exceção: ele pode pedir alguma coisa, MENOS baixar o preço.
Além de ser uma técnica de vendas poderosa, usando essa pergunta você faz com que o cérebro do cliente procure qualquer solução viável, porque ele já entendeu que mexer no preço está fora de cogitação. INCRÍVEL!
Quando você OUVE o seu cliente, você vai encontrar inúmeras alternativas para conversar e argumentar com ele.
Portanto, antes de ofertar qualquer solução para o cliente, faça ele falar através de perguntas abertas e ouça com extrema atenção.
3 – Como o Vendedor COACH enfrenta as OBJEÇÕES?
A primeira regra é entender que quando o cliente objeta é porque ele QUER COMPRAR!
Portanto, a objeção é algo positivo e precisa ser visto como um passo para o fechamento da venda.
Para enfrentar as objeções, ouça a dificuldade que ele está impondo para fechar com você e faça novas perguntas inteligentes para que as respostas do próprio cliente corrija a objeção apresentada.
É muito interessante entendermos que estamos no controle, mas o seu cliente tem a percepção que ele decidiu pela compra!
4 – O vendedor Coach não vende, ajuda o cliente a comprar!
Quando aplicamos perguntas que vendem, passamos a conhecer nossos clientes e suas necessidades.
Quando descobrimos o real PROBLEMA, podemos oferecer SOLUÇÕES. Consequentemente, o cliente que percebe esse nível de atendimento compra com mais rapidez e menos dificuldade.
Para isso, faça perguntas estratégicas e que agreguem valor. OUÇA o seu cliente com atenção, pois é justamente quando ele fala que ele mostra os sinais nítidos do que é realmente importante.
Resumindo: O Vendedor Coach: Como Transformar Perguntas em Vendas!
O Coaching é um processo que visa tirar a pessoa da sua zona de conforto e levá-la para um novo estado, em que ela alcance um objetivo ou uma meta pré-determinada por ela.
O Coaching aplicado a vendas trabalha muito o aspecto das PERGUNTAS, ou seja, conduz o cliente a tomar a melhor decisão de compra baseado nas necessidades e expectativas dele.
Para isso, o vendedor precisa OUVIR mais do que FALAR.
É muito importante, durante todo processo de vendas, abordar assuntos pertinentes e importantes para o seu cliente.
Para enfrentar objeções, precisamos entender que é um sinal positivo de que o cliente quer comprar.
Ele só precisa de mais convicção para tomar a decisão. Portanto, ouça a dificuldade que ele está impondo para fechar com você e faça novas perguntas inteligentes para que as respostas do próprio cliente corrija a objeção apresentada.
Seu cliente vai ficar com a impressão de ter tomado a decisão sozinho, o que é muito importante!
Para finalizar, vimos que o vendedor Coach não vende, ele ajuda o cliente a comprar.
E isso quer dizer que, quando descobrimos o real PROBLEMA, podemos oferecer as SOLUÇÕES corretas para o problema apresentado.
Consequentemente, o cliente que percebe esse nível de atendimento compra com mais rapidez e menos dificuldade.
E a última dica do Jaques é: “Se você que quer fazer a diferença, você tem que fazer DIFERENTE!”.
Faça a diferença onde quer que você passe.
Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!
