Tipos de objeções: será que toda objeção é igual? Será que ela nasce junto com a negociação?
Eu tive um prazer de bater um papo sobre os tipos de objeções com meu amigo e mentor, Paulo Silveira. 😀
Alias… Ele escreveu um artigo super interessante e de grande repercussão no blog do Super Vendedores, intitulado “ objeções e técnicas para antecipá-las e vender com lucro”. Você ja leu? Caso ainda não tenha lido, recomendo que faça uma pausa no vídeo e leia na íntegra!
Diante de tamanha popularidade, resolvemos fazer uma entrevista sobre o tema em questão. Confira!
Entenda o que é de fato uma objeção!
Segundo Paulo Silveira, o objeção faz parte do processo de vendas e funciona como um trampolim para levar à compra, ou seja, ao objetar o cliente demonstra interesse em saber e conhecer mais sobre você e sua empresa.
Para reafirmar a ideia de objeção defendida por ele, Paulo colocou a questão da seguinte maneira: “Quanto mais objetado você é, mais próximo do SIM você está!”. 🙂
Por que os tipos de objeções devem ser consideradas?
Ao prever e antecipar os possíveis tipos de objeções que serão levantadas pelo cliente ao longo do processo de compras, fica mais fácil e consequentemente menos árduo chegar em uma negociação, pois você estará preparado, afinal, a obrigação moral de saber o que vende é sempre do vendedor, e nós, do ramo de vendas, somos vistos como consultores, possuindo conhecimento e capacitação para melhor auxiliar no que for preciso.
Dito isso, veremos os tipos de objeções. Vamos nessa?
O que é uma Objeção Latente?
É uma objeção que mais cedo ou mais tarde, naturalmente virá. Ela pode estar relacionada a:
- Preço
- Prazo
- Logística
- Trabalhos Realizados
- Possibilidade de Crescimento (em caso de venda mais técnica)
Uma vez que já sabe que em algum momento da negociação essas objeções aparecerão, você pode trazê-las, ou seja, antecipá-las para mostrar valor!
O que são Objeções Enganosas?
Para entender o que é uma objeção enganosa, veja o exemplo a seguir de uma vertente dos tipos de objeção enganosa conhecida como “fora da ética”.
Suponhamos que uma pessoa está determinada a comprar de outro fornecedor, no entanto, para fechar um bom negócio, essa pessoa precisa de um orçamento para corresponder ou comparar e, para isso, ela procura a sua empresa.
Perceba que seu produto ou serviço NÃO está sendo levado em consideração no momento, ele serve apenas como uma fonte comparativa para negociar com outro vendedor.
O problema na objeção enganosa, é que o “não identificar” essa intenção (esse comportamento) faz com que você traga orçamentos em demasia, estando sujeito a indagações do seu gerente do porquê não está fechando negócios!
Dica para identificar a objeção enganosa: geralmente, a pessoa “mal intencionada” quer o orçamento muito rapidamente, e acaba por não respeitar as fases do processo, que costumam fluir naturalmente em processo de compras autêntico.
O que são Objeções Maldosas?
Na concepção de Paulo Silveira, a objeção maldosa é aquela que testa, ou seja, o cliente exercita o seu poder de compra de maneira a desestabilizar e jogar com o vendedor.
Essa é uma maneira destrutiva e porque não, “maldosa”, de conduzir uma negociação.
Costumamos dizer que a última impressão é sempre a que fica! Independente da objeção que o vendedor sofra, lidar com inteligência emocional e respeito garantirá portas abertas e vendas futuras. Tenha isso sempre em mente!
Objeções Concretas
São objeções baseadas no comprometimento, na intenção de compra e na objetividade.
Ela é o ponto para uma negociação boa e saudável em que há ganhos de ambos os lados.
Concreta x maldosa: como identificar?
A objeção concreta é ética, isso que dizer que é baseada e validada em informações.
Você pode estudar os concorrentes, observar as condições e se defender com dados técnicos, mas não ataque.
A essência está em saber as suas qualidades, o que você sabe fazer com excelência e agregar valor. Afinal, é isso que o cliente procura, VALOR!
Objeções de Prestígio
Essa é uma objeção interessante, ela foi conquistada apoiada nos pilares de status e reconhecimento.
Exemplo:. se você fornece para determinada marca, já consolidada e respeitada no mercado em que atua, você automaticamente se torna grandioso por estar relacionado a uma marca grandiosa.
Vale ressaltar que aqui pode se estabelecer o poder de barganha.
O que isso quer dizer? Quer dizer que quanto mais prestígio tem o comprador, maior será o seu poder de barganha e, consequentemente sua influencia sobre o negócio e condições.
Objeções Sugestivas
Como o próprio nome diz, são sugestões que podem partir tanto do comprador quanto do vendedor e tem como finalidade facilitar o processo de fechamento.
É uma objeção bastante agradável pois ajuda na manutenção de uma relação permanente e duradoura.
Objeções Objetivas
A objeção direta é direta, curta e reta, não abre muito espaço para o vendedor trabalhar as possibilidades.
Ele acaba ficando restrito ao SIM ou ao NÃO, pois o cliente é conciso, tem clareza e sabe o que quer.
Objeções Genéricas
Para entender essa objeção você pode se apropriar do significado da palavra “genérico”.
É de fato algo sem definição específica podendo ser até mesmo aleatória.
Esse “gênero” pode ter relação com preço, condições de pagamento, logística.
Apesar de ser uma objeção, ela se compõe de forma bastante harmoniosa e dita o ritmo da negociação sem agressões, imposições, é mais um bate papo e uma discussão de possibilidades em que um lado vai investigando o outro.
Objeções de Última Hora
É a objeção mais comum e costuma aparecer no final da conversa.
Paulo Silveira cita duas vertentes dessa objeção, a última hora e a não esperada.
Um exemplo de objeção de última hora é quando o vendedor apresenta todos os benefícios do produto e chega ao final da negociação sem argumentos para discutir com o cliente.
Este momento pode ser crítico e até embaraçoso ao passo que o preço passa a ser negociado.
Agora que já apresentamos alguns tipos de objeções, convidamos você a participar de um desafio!
- passo: da mais fácil a pior, liste quais tipos de objeções você enfrenta sempre
- passo: prepare uma cartilha com essas objeções para você levar em mãos para a negociação
- passo: durante a conversa, assinale as objeções pelas quais você já passou
- passo: faça o exercício de prever qual será a próxima!
Compartilhe com a gente quais tipos de objeções você enfrenta sempre e como foi sua experiência com o desenvolvimento da sua cartilha!
Esperamos que este artigo seja útil para tornar suas negociações ainda mais satisfatórias e gratificantes!
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