Neste artigo, vou te explicar o que é um Consultor Comercial, como ele pode ajudar o seu negócio a crescer e quais as qualidades que você precisa ter em mente para contratar esse profissional.

O que é um consultor comercial?

Ele é um profissional qualificado para propor soluções para as possíveis dores e desafios desta área em uma empresa e buscar novas ideias e novos processos para implementar nas estratégias de vendas. Seu trabalho ajuda a economizar tempo do gestor e, embora confundido com consultor de vendas, ele desempenha funções diferentes.

A principal diferença entre o consultor de vendas e o comercial é que, embora ambos tenham o objetivo em comum de ajudar a empresa a crescer mais, o primeiro foca em assegurar que o time de vendas consiga executar os processos comerciais com mais autonomia ao final da consultoria. Em alguns casos pode acontecer também de esse profissional ser contratado apenas para realizar uma avaliação detalhada para o gestor e encerrar seu trabalho neste ponto.

Já o consultor comercial, que será o foco aqui, possui objetivos mais amplos e completos, não necessariamente tendo como foco a venda em si.

Assim como o consultor de vendas, o comercial também inicia seu trabalho realizando uma análise dos processos comerciais, da situação em que a empresa se encontra. Ele inclui questões gerenciais na estratégia e nas soluções que sugerir à empresa. 

Neste ponto, serão analisadas todas as informações que o consultor obteve com as pesquisas da primeira etapa para decidir quais estratégias serão efetuadas, apontar o que está atrapalhando o atual processo comercial, definir as ações que serão aplicadas e quais os recursos (humanos e tecnológicos) necessários para executar o planejamento.

Para conquistar um desempenho comercial satisfatório, é necessário que o consultor seja alguém estratégico e esteja sempre alinhado aos objetivos. Para isso ele precisa ter um know-how para entender:

• O perfil de mercado;
• O comportamento do consumidor do setor em que a empresa atua;
• As tendências relacionadas ao negócio de seu contratante;
• Técnicas de venda;
• Processos específicos da atuação da empresa.

O que faz um consultor comercial?

Agora que você já sabe que o consultor comercial é um profissional especialista em ajudar a empresa a alavancar as vendas e conquistar mais resultados, vou aprofundar nas responsabilidades que esse profissional possui.

Primeiramente você precisa entender que a área de vendas e a de marketing precisam andar juntas. Com isso em mente, o consultor pode ajudar a fazer essa integração.

Mas por que é tão importante?

As duas áreas trabalhando juntas podem aumentar a relação entre geração de leads e a entrega qualificada para o comercial realizar as vendas.

O consultor comercial irá então metrificar, ou seja, documentar todos os processos e acompanhar resultados para tornar a sua estratégia comercial mais analítica e poder mostrar o que vendas precisa fazer com o lead que o marketing irá gerar. Isso irá te ajudar a entregar para o vendedor o método para realização da venda do seu negócio, o perfil correto para contato.

Além disso, o consultor comercial também:

• Cria projetos para captar novos clientes;
• Auxilia no desenvolvimento de novos produtos e serviços junto às equipes de vendas e marketing;
• Acompanha e aponta as tendências do consumidor;
• Faz pesquisas de mercado;
• Assiste as ações tanto de vendas, quanto de pós-vendas;
• Assessora a criação do planejamento e das estratégias comerciais;
• Promove capacitação das equipes;
• Produz e acompanha relatórios.

Um processo comercial bem desenvolvido irá contribuir para que o seu negócio tenha uma operação de vendas em pleno funcionamento, pois a sua equipe não deixará mais passar nenhuma oportunidade por falta de direcionamento e você conseguirá manter bons profissionais no seu time.

Como contratar um consultor comercial para a operação da sua empresa?

Veja algumas dicas que você precisa considerar na hora de contratar o consultor para a sua empresa.

Uma das principais referências que você precisa procurar no consultor comercial é se a metodologia que o consultor está propondo atende às suas necessidades. Não basta apenas gerar leads, se esses contatos se perderem no seu processo comercial.

Por isso, o consultor comercial precisa te ajudar a:

• Atingir resultados consistentes e cada vez mais previsíveis;
• Definir processos comerciais claros e objetivos;
• Integrar a equipe de vendas com a de marketing;
• Aumentar a produtividade do seu time.

Essas tarefas dependem de um profissional com know-how para aproveitar oportunidades e habilidades para vender um produto ou ideia. Além disso, ele deve possuir boa comunicação, inteligência emocional, vontade de aprender, aptidão para persuasão e bom relacionamento com clientes.

Alinhado ao gestor, o consultor irá estudar qual a melhor solução para a dificuldade comercial que a sua empresa tem e será capaz de garantir a previsibilidade das vendas, propondo metas e mapeando o funil. 

Com as análises e as ações definidas, o relacionamento com o cliente e os processos comerciais serão mais otimizados, garantindo objetividade dentro da operação da empresa.

Muitas vezes a própria empresa não consegue identificar os gargalos do processo comercial, por isso, o consultor é responsável por analisar, definir indicadores e irá propor ações práticas para auxiliar os vendedores, incluindo capacitação do time, se necessário.

Curiosidades

Para se tornar um bom consultor, essa profissão exige muito estudo e alguém que esteja sempre atento e disposto a aprender.

As formações mais indicadas, hoje, para quem quer se tornar um consultor comercial, e também para gestores de operações comerciais, são:

• Gestão Comercial
• Administração ou Administração de empresas
• Economia
• Marketing
• Comércio exterior

Além da formação acadêmica, esse profissional busca especializações e programas de pós-graduação que foquem na área comercial – geralmente são os MBAs.

Gostou desse conteúdo? Deixe um comentário abaixo!

O post Consultor Comercial: O que faz e como contratar um para sua operação apareceu primeiro em Super Vendedores | Vendas, Gestão Comercial e Liderança.

O que é um Processo de Vendas?

Um PROCESSO pode ser definido como uma (ou várias) sequência(s) de atividades que apresentam unidade ou que reproduzem um trabalho com regularidade. Quando trazemos para o mundo das vendas, o processo de vendas é um passo a passo para guiar a equipe comercial em suas atividades e tarefas, dentro da organização, com mais facilidade e produtividade.

Quando definimos tudo que deve ser feito para que uma venda ocorra, nós aumentamos consideravelmente as chances da sua empresa atingir os objetivos desenhados, seja a meta de vendas do mês, trimestre ou até mesmo a quantidade de novos clientes e o aumento das taxas de conversão de cada etapa do funil de vendas.

Eu costumo citar nas palestras e treinamentos que eu ministro que um processo de vendas precisa ser desenvolvido em quatro pilares. Ele precisa ser previsível, escalável, mensurável e ensinável. Vamos às definições:

• PREVISÍVEL: precisamos encontrar a previsibilidade nos resultados. Não adianta descobrir na última semana do mês que a quantidade de LEADS não será suficiente para bater a meta.
• ESCALÁVEL: precisamos conseguir crescer conforme a demanda aumenta, ou seja, nunca podemos ter gargalos no processo que nos impeçam de escalar o resultado.
• MENSURÁVEL: o gestor de vendas precisa ter indicadores (KPIs) definidos para analisar os resultados. Quanto mais informação, melhor para a tomada de decisão.
• ENSINÁVEL: entrou um novo membro na equipe comercial? Ele precisa conseguir aprender sobre o processo da empresa em um único dia de trabalho. Simples, mágico e divertido.

Esses quatro elementos precisam estar alinhados com os seus objetivos, enquanto gerente de vendas, para que a equipe abrace o processo.

Quanto mais engajados os vendedores estiverem, maior a probabilidade de você criar a cultura comercial da sua empresa. É justamente isso que vai fazer a sua empresa crescer. Acredite!

Diferenças entre processos de vendas B2B e B2C

O processo de vendas pode ser atribuído tanto às vendas B2B, ou seja, quando você vende para outras empresas, quanto às vendas B2C, quando você vende diretamente para o consumidor final.

O que acontece é que o processo tende a ser mais otimizado para vendas B2B, pois é uma venda mais complexa, que demanda mais de uma interação com o LEAD e, muitas vezes, tem o perfil de venda consultiva.

Quando olhamos para empresas do varejo, que é um excelente exemplo de venda B2C, o processo ocorre, mas de forma mais rápida e, muitas vezes, sem que o vendedor controle cada etapa do funil de vendas.

O objetivo deste artigo é abordar o processo de vendas para empresas B2B que fazem vendas consultivas e complexas. Combinado?

Por que implantar um processo de vendas na empresa?

Feita essa introdução, vamos entender o porquê você deve implantar essa ferramenta no seu negócio. Para isso, vou fazer uma analogia: imagine que você quer sair de São Paulo e ir a Curitiba de carro.

O processo de vendas é o planejamento completo, com todas as estradas que vamos pegar, pontos de abastecimento, locais para refeição e possíveis soluções para os problemas que vamos enfrentar.

O primeiro tópico está relacionado a GUIAR os vendedores em suas atividades diárias. O gestor não é babá de vendedor e o processo de vendas vai auxiliar os vendedores a entender o seu real papel dentro da organização.

O segundo é que o vendedor, sabendo de todos os passos para que uma venda aconteça, consegue ser mais produtivo, atender melhor os LEADS, qualificá-los da forma correta e, consequentemente, vender mais.

Como eu sempre digo, prefiro descobrir que um LEAD não pode comprar meu serviço nas primeiras etapas do meu processo de vendas e não na etapa da proposta de valor ou negociação.

Concorda comigo que eu já investi muito tempo e energia nessa venda para que chegássemos até a negociação? Se isso acontecer, eu perdi tempo por não ter qualificado o LEAD corretamente. Faz sentido?

Quando falamos sobre otimizar a rotina do vendedor para que ele performe mais, o conceito de perfil de cliente ideal e o processo de qualificação são excelentes formas de auxiliar a equipe comercial.

O terceiro ponto é que tanto o vendedor quanto o gestor de vendas vai ter mais clareza sobre o seu desempenho, ou seja, descobrimos onde estamos errando e acertando, consequentemente, tomamos decisões mais concretas, baseada em indicadores (números) que vão resultar no aumento da taxa de conversão de cada etapa do funil de marketing e no aumento das vendas!

Um último ponto, que vou chamar de BÔNUS, refere-se à integração entre marketing e vendas. Quando eu, que trabalho com vendas, analiso meu funil e descubro que a qualidade dos LEADS não é satisfatória, eu posso dar um feedback para o marketing, permitindo que eles adequem as estratégias de Inbound Marketing e Outbound Marketing para que os LEADS venham com mais qualidade, ou seja, dentro do perfil ideal de cliente da nossa empresa.

10 vantagens de ter um processo de vendas

Dito isso, vou trazer alguns pontos de vista mais práticos. E nada mais prático do que listar 10 vantagens de ter um processo de vendas, certo? Vamos lá:

1. Quando o processo de vendas é definido, fica mais fácil gerenciar o time;
2. É possível mapear TODAS as interações com as OPPS utilizando um CRM;
3. O processo de qualificação da oportunidade é muito mais eficiente;
4. Dessa forma, conseguimos melhorar a experiência que o LEAD tem com a nossa empresa e o nosso atendimento;
5. Aumentamos significativamente a produtividade da equipe comercial;
6. Enxergamos onde a equipe está errando e treinamos esses pontos;
7. O gestor consegue enxergar os erros e gargalos da operação;
8. Nós conseguimos integrar marketing e vendas perfeitamente;
9. TUDO será medido e controlado através de relatórios. Acabou o “achismo”;
10. Sua equipe vai vender mais e melhor! 😉

Assim, fica nítido nos pontos acima elencados que você, meu caro gerente de vendas, consegue aumentar a eficiência da sua equipe, analisar os principais indicadores dia após dia e fazer intervenções pontuais onde a equipe realmente precisa da sua ajuda!

Um último benefício seria a previsibilidade nas vendas. Imagine você olhar para a ferramenta e descobrir o valor monetário que está em cada etapa do funil de vendas!

Isso aumenta a confiança do gestor dentro da empresa, pois ele sempre leva para a liderança do negócio uma informação real e confiável.

Eu gostaria de tomar a liberdade de citar o Aaron Ross, que escreveu o livro Receita Previsível. Com um processo de vendas bem estruturado, ele conseguiu gerar R$100 milhões em receitas extras para a Salesforce em apenas alguns anos.

Por onde começar a construir o seu processo de vendas?

Quando desenvolvemos projetos comerciais de processo de vendas (clique AQUI para conhecer), nós sempre iniciamos com uma conversa com o time, primeiro individualmente, depois em grupo, e damos a devolutiva para o gestor.

É preciso entender como a equipe comercial enxerga o departamento de vendas, suas atividades individuais e as atividades em grupo. Eu quero descobrir como eles trabalham e o que eles fazem (ou não) para vender.

No segundo momento, sentamos com o gestor e/ou com o dono da empresa e buscamos identificar quais são os objetivos comerciais da empresa nos próximos três anos. Então, nós fazemos um match entre as informações coletadas com a equipe e a obtida com o gestor e/ou dono da empresa!

Na sequência, reunimos todo o time comercial e usamos um wireframe que desenvolvemos para mapear todas as atividades que os vendedores fazem no dia a dia. Vamos, todos juntos, encaixando as atividades e tarefas dentro do wireframe.

Esse exercício é importante pois permite que TODOS participem e, consequentemente, construam o processo de vendas da EQUIPE – e não da empresa.

Aproveitamos esse momento para falar do processo de qualificação, do perfil de cliente ideal e de como a equipe está desenvolvendo as técnicas de vendas e de fechamento no seu dia a dia.

Aqui cabe uma importante observação: não adianta implantar o processo e deixá-lo dentro do CRM. É super importante que o gestor de vendas acompanhe a equipe, tanto em grupo quanto individualmente, para descobrir todos os problemas que foram criados a partir da implantação do projeto.

Para auxiliar você, meu amigo gestor, eu recomendo que você faça reuniões ONE A ONE para descobrir como está o clima organizacional e reuniões de coaching de vendas, para auxiliar os vendedores em suas atividades comerciais.

Construa seu processo de vendas em sete etapas e venda mais!

Construir um processo de vendas pode ser um grande desafio para o gerente de vendas e também para o empreendedor por trás do negócio. Vamos tirar muitos vendedores da sua zona de conforto e parametrizar o que os campeões de vendas fazem para serem os primeiros do grupo.

Pensando assim, a implantação do processo de vendas pode incomodar muito. Vou fazer outra analogia para entendermos, pode ser?

Imagine que você mora no Bairro A e trabalha no Bairro B. Você pega a mesma avenida todos os dias, tanto para ir quanto para voltar. Em uma bela semana, a prefeitura da sua cidade resolve recapear a avenida. Sua vida vira um caos!

Você precisa enfrentar um trânsito infernal e desviar o caminho. Pode ser que você chegue sempre atrasado no trabalho e demore a voltar para casa. Logo, começa a reclamar de tudo, pois é uma coisa muito chata.

No entanto, um belo dia, a obra acaba. Você volta a usar a avenida e percebe que não tem mais trânsito, pois eles aumentaram uma pista em cada via. Percebe também que a prefeitura plantou árvores por todo o caminho e que na primavera elas ficam cheias de folhas. Você se sente bem usando aquele espaço!

Implantar um processo de vendas é um caos no início, mas depois de implantado os vendedores performam mais, ganham mais comissão e bônus. Assim, começam a agradecer por ter um trabalho tão “fácil” de ser feito!

Portanto, meu amigo gestor, não desanime. Esse artigo e o vídeo que o acompanha tem esse objetivo: ajudar você a desenvolver uma máquina de vendas! Vamos juntos nessa missão!

Agora, feita a introdução do tema, vamos entrar nas sete etapas!

Etapa 1 – Conversar com o time de vendas

O primeiro passo você já deu, pois está lendo este artigo. Convido agora você a assistir ao vídeo do webinar ao clicar no BANNER abaixo. Ele vai justamente auxiliar você a desenhar o processo sozinho!

Nesta etapa, precisamos sentar com os vendedores e fazer uma entrevista com eles sobre suas atividades e tarefas. Aqui, cabe ressalvar que a entrevista é individual para podermos entender se existe um padrão (ou não) na hora de fazer uma venda.

Procure sentar em uma sala climatizada e conversar calmamente por 45 minutos. Explique para o entrevistado que você está desenhando um novo projeto para a área comercial da empresa e que precisa da ajuda dele nesse processo.

Para auxiliar você, durante toda a conversa, é importante que você crie um roteiro com 10 perguntas. Essas perguntas serão a chave para entender os profissionais individualmente e descobrir se existe um padrão entre eles!

De posse das respostas, reúna-as em um único arquivo e faça um resumo. Respeite as respostas da forma como elas foram respondidas, pois é o que está, de fato, acontecendo na sua equipe e nós não queremos, de forma nenhuma, alterar essas respostas.

Nesse resumo, contemple os principais pontos e, caso tenha sido possível, descreva uma venda baseada dentro do padrão encontrado no grupo.

Aqui vai uma dica extra: se você puder, compare as respostas do campeão de vendas com as do “último” colocado. Essa diferença vai mostrar para você por onde começar a treinar a equipe comercial, depois de implantar o processo.

Etapa 2 – Definir seus objetivos de curto e médio prazo

Você fez a entrevista e se espantou com o resultado? Fique tranquilo! Quando fazemos esse trabalho, oito em cada dez gestores de vendas sofrem com as respostas! 🙂

Precisamos, na etapa 2, olhar um pouco mais para dentro da empresa e entender onde queremos chegar como negócio! Aqui, vamos definir os objetivos de curto e médio prazo.

Para facilitar, vou dividir o conteúdo em tópicos:

Metas de curto prazo

Basicamente, as metas de curto prazo são aquelas fundamentais para a saúde do negócio, para o crescimento e o aumento das vendas. Algumas metas que encontramos nos nossos clientes são:

• Aumentar as vendas em 15% neste ano;
• Definir meta de vendas conforme a carteira de cada vendedor;
• Melhorar a margem de Lucro Bruto em 10%;
• Vender produtos da curva B e C que estão em estoque;
• Melhorar a taxa de conversão de propostas para vendas em 25%;
• Conseguir fazer UPSELL e CROSS SELL em 30% dos fechamentos;
• Fazer um treinamento de vendas com foco em fechamento.

Esses itens estão relacionados diretamente ao faturamento da empresa e, em menos de seis meses, após a implantação do processo comercial, podem ser executados com tranquilidade.

Perceba que eu não me aprofundei na famigerada META DE VENDAS? Isso porque eu realmente acredito que esse tema é tão importante que deve ser visto mensalmente, ou seja, ela é o principal indicador que aponta se o restante das metas serão (ou não) atingidas!

Metas de médio prazo

As metas de médio prazo estão mais relacionados às mudanças que a organização deve fazer para que os objetivos comerciais cresçam de forma consolidada. Dessa forma, são exemplos de metas de médio prazo:

• Triplicar o faturamento em três anos e duplicar o time comercial;
• Implantar um processo de pré-vendas (SDR) dentro da equipe;
• Criar um funil de marketing e um funil de vendas;
• Implantar o funil em Y;
• Desenvolver uma estratégia de marketing digital para gerar LEADS;

Perceba que eu falei muito de MARKETING dentro dos exemplos acima, perfeito?

Quando falamos de médio prazo, não podemos ignorar o fato de que, para crescermos de forma acelerada, é necessário fazer uso de estratégias avançadas de marketing para geração de LEADS qualificados.

Se você já investe em marketing, maravilha. Tem o dever de analisar se suas ações estão trazendo ROI (retorno sobre o investimento) e se é possível fazer algo para melhorar as taxas de conversão.

Agora, se sua empresa não investe em marketing, eu recomendo fortemente que você use uma parte do lucro sobressalente das metas de curto prazo para contratar uma agência de marketing digital que seja capaz de integrar marketing e vendas.

Essa empresa precisa ajudá-lo a criar estratégias de inbound marketing, outbound marketing e até mesmo implantar uma solução de funil em Y. O principal foco do trabalho está em gerar LEADS qualificados para o time comercial.

Etapa 3 – Definir quais são os KPIs da minha operação

Já conversamos com o time e alinhamos as metas de curto e médio prazo, perfeito? Agora, nesta etapa, vamos definir os KPIs que são estratégicos para a minha operação de vendas!

Quando eu falo estratégicos, quero dizer que sua equipe precisa se concentrar nas atividades que realmente são eficazes para o seu negócio. Resumindo, os KPIs são as métricas pelas quais você avaliará o desempenho da sua equipe comercial em relação às suas metas de vendas e aos objetivos de curto prazo.

Definindo e medindo os KPIs corretos, o gestor pode otimizar o processo de vendas todos os meses, garantindo que a equipe comercial priorize as atividades que mais trazem retorno em fechamento de vendas. Faz sentido?

Vou citar alguns exemplos para que fique mais claro o que podem ser KPIs de vendas, mas, antes, devo alertar que vou dividir em dois grupos, um focado em marketing e outro focado em vendas. Pode ser?

KPIs Relacionados a MARKETING

Quando o gestor analisa as métricas que estão relacionadas a marketing, ele quer (a.) filtrar melhor os LEADS que estão chegando para os vendedores, (b.) conseguir mensurar quais canais de aquisição estão trazendo os melhores LEADS e (c.) conseguir fazer reuniões mais assertivas com o gestor de marketing ou a agência que atende a empresa.

Portanto, exemplos de KPIs de vendas atrelados ao MARKETING são:

1. Número de leads gerados pelo Marketing (MQL)
2. Número de leads qualificados pelo pré-vendas (SAL)
3. Números de LEADS atendidos pelo vendedor (SQL)
4. Taxa de conversão final (LEAD – OPPS – VENDAS)
5. CAC – Custo de Aquisição de Clientes

Eu reforço que esses KPIs devem ser analisados com o olhar do gerente de vendas para o marketing. Quando incluímos as taxas de conversão dos itens 1, 2 e 3 e ainda o CAC, temos uma análise MUITO precisa da qualidade do marketing.

Vale destacar que a taxa de conversão MQL para SQL é importantíssima, porque fornece insights sobre como as equipes de marketing e de vendas estão alinhadas. Quanto mais essa integração (marketing e vendas) for bem executada, mais cadência você terá na geração de LEADS qualificados para o time comercial!

Acredite em mim: pouquíssimas empresas fazem esse trabalho corretamente! Se você é uma delas, sem problemas. Comece a fazer hoje e me conte os resultados nos comentários, combinado? 🙂

KPIs relacionados a VENDAS

Nesse bloco, vamos olhar única e exclusivamente para o time comercial, o processo de vendas e o CRM que você utiliza para fazer toda a gestão comercial.

1. Taxas de conversão por etapa do funil de vendas
2. Tarefas executadas em cada etapa do processo comercial
3. Ticket médio e ciclo das vendas
4. Quantidade de negócios fechados
5. Performance individual dos vendedores

O ticket médio, o ciclo de vendas e o número de negócios que o time fecha são os indicadores que mostram a saúde comercial da equipe. Se a saúde está boa, entendemos que a meta de vendas do mês vai ser batida. Se existe um descompasso, é hora do gestor entrar em ação e fazer um trabalho mais próximo a todos os vendedores!

Um KPI que é importante e que não está na lista é o VALOR, ou seja, a quantidade monetária que está dentro do funil de vendas. Uma das formas do gestor analisar a eficiência da equipe é ter a integração da proposta comercial dentro do CRM. Assim, o gestor consegue analisar quanto em dinheiro está parado em cada etapa do processo de vendas.

Ações fantásticas podem ser tomadas a partir dessa métrica:

• Antecipar fechamentos que estão na coluna “negociação”;
• Entender porque tem valores altos na etapa “proposta” e porque não avançou;
• Olhar para a projeção monetária nas colunas de qualificação;
• Cruzar as informações de oportunidades perdidas (e seus motivos) com o valor monetário;

O item 5 é o mais complexo de ser analisado, pois você vai precisar interpretar as atividades de cada vendedor e cruzar com os principais relatórios emitidos pelo CRM. Além disso, recomendo que faça uma análise sobre o grupo, para encontrar quem está destoando da média.

Perceba que fazer uma análise simplista de ranking de vendas não é um KPI, pois é apenas um dado a mais no seu relatório comercial. O que vai fazer você executar uma gestão de vendas eficiente vai ser treinar os “últimos” vendedores para que eles possam performar.

Aqui, me lembro de uma história pessoal logo no meu primeiro emprego. Eu já era gerente comercial na empresa e estávamos expandindo o time de vendas. Lembro do meu diretor me chamar para falar do desempenho de um vendedor específico do time. Estava baixo. Ruim!

Eu argumentei com ele que faltava conhecimento técnico do produto, pois ele iria completar três meses dentro da empresa e não havia sido treinado da forma correta. Meu chefe me permitiu acreditar nesse profissional por mais três meses.

Depois de várias reuniões one a one, coaching de vendas (que na época era só reunião de vendas mesmo!) e muito, mas MUITO tempo dentro do estoque explicando os produtos que vendíamos, ele começou a performar.

Quando completou um ano de casa, era um dos top 3 vendedores da empresa. O resto é história! 😀

Etapa 4 – Analisar como chegam os LEADS (Marketing)

Nessa etapa, vamos aprofundar um pouco mais nos conceitos apresentados na Etapa 3, tudo bem?

Vimos que os KPIs de Marketing que o gestor mais analisa estão relacionados à QUALIDADE dos LEADS que são gerados, tanto via Inbound Marketing quanto Outbound Marketing para vendas, correto?

O que precisamos aqui é ter clareza das atividades que nossa equipe precisa desenvolver e dos LEADS que precisam chegar do marketing. Basicamente, vamos controlar o MQL, o SAL e o SQL.

MQL é o LEAD qualificado por marketing, ou seja, um LEAD que está dentro do perfil de cliente ideal e que foi gerado pelos canais de marketing que têm maior ROI. A quantidade não importa tanto, mas sim a qualidade.

O SAL é um LEAD que deve ser estudado e qualificado pelo pré-vendas, ou seja, o profissional faz uma série de pesquisas dentro da ferramenta de marketing e também na internet e, em seguida, entra em contato e conversa com o LEAD, guiado por um script de qualificação. Qualificado, ele se torna um SQL. Não qualificado, ele retorna para o marketing continuar o seu trabalho.

Já o SQL é um LEAD qualificado que precisa da abordagem comercial. O vendedor entra em contato para desenvolver a venda. Ele se torna uma OPPS (Oportunidade) quando o vendedor identifica o interesse e apresenta uma proposta comercial.

Nota 1 – muitas empresas não trabalham com o pré-vendas, portanto, não cumprem a etapa de “SAL”. Isso é perfeitamente normal e essa métrica deve ser personalizada para cada negócio.

Nota 2 – quando temos uma alta taxa de geração de LEADS, implantamos o processo completo para que o vendedor converse com quem tem maior probabilidade de fechamento. Isso torna a equipe mais eficiente.

Abaixo, segue um exemplo de um projeto que implantamos no ano passado:

E, abaixo, como ficou configurado o funil de vendas da mesma empresa:

Quando temos uma visão COMERCIAL do trabalho de marketing, conseguimos ajudá-lo a trazer melhores LEADS para dentro do funil de vendas.

Vou dar dois exemplos pessoais, um de sucesso e outro de fracasso.

Como você sabe, eu tenho uma Agência de Marketing Digital chamada EagleX. Portanto, o que vou escrever aqui é o que eu e minha equipe de marketing vivenciamos diariamente, combinado?

Na agência, nós temos um cliente com o qual fazemos uma reunião de alinhamento semanal. Ele nos dá feedback de cada LEAD que enviamos para ele e se está dentro do perfil de cliente ideal ou não. Falamos sobre KPIs de marketing e KPIs de VENDAS e sempre estamos otimizando as campanhas de marketing para a empresa. Ele vende TODO MÊS!

Note, na imagem abaixo, que os números do funil de vendas são uma consequência do Processo de Vendas da empresa, que está inserido dentro do CRM:

Agora, temos um outro cliente com o qual conversamos uma vez por trimestre. Sempre que conversamos, o assunto é diferente da pauta anterior e nunca conseguimos dar continuidade lógica ao projeto.

Ele não vende. Só reclama. 🙁

Olha só como está o CRM do time comercial:

E olha que temos 523 oportunidades PARADAS dentro da coluna entrar em contato!

Esse é um baita problema! Por mais que garantimos a geração de LEADS, ele não dá conta de atender todos. Além disso, para piorar a situação, é um gestor de vendas que está longe da equipe e não vivencia o dia a dia comercial.

Não criou a cultura comercial necessária para que a equipe de vendas e o problema está sempre no outro!

O trabalho é o mesmo, mas o gestor de vendas é fundamental para atingir os resultados da empresa! Gestor de vendas fraco baixa performance da equipe!

Entendida essa etapa, chegou a hora de desenhar o processo comercial!

Etapa 5 – Construindo o processo comercial

Agora que está tudo organizado internamente, vamos iniciar a construção do processo comercial da sua equipe. É aqui que a maior parte dos gestores erram, pois ignoram os passos anteriores e partem direto para cá.

Não conseguem desenvolver nada, se frustram e procrastinam o aprendizado.

Conhece alguém que já passou por isso? :O

Na Resultados Digitais, empresa parceira do SuperVendedores e da EagleX, existe um ditado: “casa de ferreiro, espada ninja na vitrine“! Aqui, seguimos isso religiosamente, pois acreditamos que só podemos ensinar e vender aquilo que nós fazemos no dia a dia. Faz sentido pra você?

Bem… a primeira coisa que precisamos é de uma sala reservada, climatizada e com assentos para todos da equipe comercial.

Não é necessário mesa, pois a dinâmica deve permitir a interação com a equipe toda. Tenha canetas e post-its à disposição de todos.

Nós costumamos criar uma matriz com colunas e linhas para facilitar o exercício e conduzir, em cada bloco, a concepção das atividades e a tarefa a serem executadas.

Caso você tenha um quadro branco, coloque 5 colunas e 6 linhas. Nas colunas, vamos desenhar o processo comercial. Nas linhas, você (gestor) vai conduzir o grupo nos itens que julga mais importante, combinado?

Para explicar melhor, vou dividir essas colunas e linhas para facilitar o entendimento:

Processo de vendas – LINHAS

Como as linhas costumam ser mais difíceis de definir, quero investir mais tempo nesse tópico.

Considere as linhas como as etapas e/ou tarefas que o time deve executar para desenvolver suas atividades. Você vai fixar alguns dos itens, mas vai permitir que os vendedores mais engajados possam opinar sobre os demais, perfeito?

Começamos sempre com o OBJETIVO que deve ser feito em cada coluna do processo comercial. Isso mesmo! Cada coluna vai ter um objetivo diferente. Isso ajuda o vendedor a controlar a ansiedade e a não se precipitar.

Se durante a primeira ligação o objetivo do vendedor é estabelecer uma conexão genuína, ele não pode pensar só na proposta comercial, entendeu?

Na sequência, nós precisamos definir quais são os itens de VALIDAÇÃO ou QUALIFICAÇÃO que vamos usar em cada etapa. Quando o vendedor está falando com o LEAD, ele pode aplicar o script de qualificação ou usar um framework de vendas, como o BANT. Assim ele qualifica melhor a OPPS e dá sequência dentro do processo de vendas.

A próxima linha precisa estar relacionada ao TEMPO da VENDA, ou seja, você vai definir quanto tempo uma OPPS pode ficar parada nessa coluna. Essa técnica ajuda você a diminuir o seu ciclo de vendas e a calibrar a esperança do vendedor em vender para um LEAD que ainda está frio!

Aliás, diga-se de passagem, o pior inimigo de um vendedor é a ESPERANÇA! Ele sempre espera vender para o LEAD A e o B, mas se você o questiona se vai ou não vender, ele sempre abre o jogo! Para isso, temos outras técnicas dentro do CRM que pode ajudá-lo a vencer essa “objeção interna”! 😀

O próximo item é desenharmos os MOTIVOS DE PERDA, ou seja, o que pode acontecer com um LEAD ou uma OPPS nessa linha, que pode influenciar negativamente a venda? Na coluna de proposta comercial, por exemplo, pode ser o preço ou o prazo de entrega.

Aqui vai um hack: esses motivos de perda devem ser cadastrados dentro do CRM da empresa. Assim o time todo controla as OPPS segundo as próprias definições deles, sempre respeitando o que foi construído em grupo!

Na penúltima linha, você pode colocar a TAXA DE CONVERSÃO esperada em cada coluna. Essa resposta deve ser dada pela própria equipe de vendas e você, meu amigo gestor, deve apenas influenciar as respostas. Aqui eles assumem o COMPROMISSO com você e com a empresa do que realmente vão entregar como resultado.

Para exemplificar, eu posso dizer que minha meta como taxa de conversão na coluna ENTRAR EM CONTATO seja 90%. Eu, vendedor, estou assumindo com a equipe e com você, gestor, que vou conseguir falar com 9 em cada 10 LEADS gerados pelo marketing, ou seja, eu vou fazer quantas ligações forem precisas para conseguir a conexão dentro dos três dias de TEMPO que eu coloquei na linha acima.

Percebe como muda o jogo quando os vendedores assumem o papel?

A última linha eu gosto de atrelar a meta de MARKETING, pois eu preciso mostrar para o departamento ou para a agência que vai desenvolver a estratégia de geração de LEADS para o time de vendas.

Você pode chamar essa linha de META DE MARKETING, pois está relacionada à quantidade de LEADS que eles precisam gerar para, com a TAXA DE CONVERSÃO, você chegar ao número de LEADS dentro de cada coluna.

Reforço que você, como gestor de vendas, pode mudar as linhas conforme a necessidade da sua empresa. O que é importante é você conseguir fazer com que os vendedores criem as atividades e as tarefas que eles devem cumprir, combinado?

Processo de vendas – COLUNAS

Agora que as linhas estão preenchidas, vamos criar as colunas que vão se transformar no seu processo de vendas.

Sendo assim, olhe para a pesquisa que você desenvolveu com cada vendedor e procure os principais pontos em comum para você ter a informação do que já acontece na equipe comercial.

Via de regra, elas serão distribuídas da seguinte forma:

• Fazer um contato com o LEAD, quando vem do marketing (MQL)
• Prospectar novos LEADS, quando a prospecção é feita pelo time de vendas
• Conexão com o LEAD
• Qualificação (SQL)
• Identificação do interesse
• Proposta comercial
• Negociação
• Assinatura de contrato

São apenas alguns exemplos que podem ser desenvolvidos pela sua empresa. Por experiência, eu sei que seu processo de vendas deve ter de 4 a 7 colunas no máximo. Mais que isso podemos recomendar que você trabalhe com múltiplos funis para dividir as etapas do processo, ok?

Preencha o que mais faz sentido para sua operação comercial na parte de cima, criando uma sequência lógica e sempre respeitando o feedback do time!

Na sequência, basta vir desenvolvendo célula por célula. Insira todas as atividades e tarefas que devem ser desenvolvidas em cada interseção coluna x linha.

Sempre em um tom leve, estimule a participação da equipe e questione SEMPRE! Quando uma pessoa é questionada, estimulamos o pensamento crítico e ela começa a procurar as respostas para a afirmação dela. É justamente aí que a conversa fica enriquecedora!

Ninguém gosta de pessoas que, com o perdão da palavra, cagam regra! 😀

Etapa 6 – Implantar as etapas desenhadas dentro do CRM

Feito o processo comercial, precisamos colocá-lo em prática. Para isso, vamos usar o CRM, que é um software para controlar todas as interações que sua equipe comercial vai ter com os potenciais clientes.

A sigla CRM significa Customer Relationship Management ou, em português, Gestão de Relacionamento com o Cliente. Esse software é MUITO IMPORTANTE na rotina do profissional de vendas.

É no CRM que ele vai registrar todas as interações com os potenciais clientes, além de tudo que foi tratado com ele (histórico), as propostas comerciais e as tarefas que serão executadas.

Aqui na EagleX, trabalhamos com 3 CRMs no momento: RD Station CRM e NectarCRM. Esses dois softwares atendem muito bem o mercado brasileiro com suas funcionalidades e praticidade na utilização. Quanto mais simples, melhor!

O RD Station CRM é mais voltado para para quem faz uma venda consultiva e precisa controlar toda a interação com os LEADS.

Já o NectarCRM está mais para quem faz gestão de carteira de clientes e/ou precisa mais de um funil de vendas dentro do mesmo software.

Ambas as soluções trazem bons relatórios para o gestor de vendas, mas o NectarCRM tem um módulo de BI que o diferencia de qualquer concorrente, podendo cruzar diversas informações de marketing e vendas, dando controle total sobre a operação da empresa.

Eu costumo dizer que o RD Station CRM é a porta de entrada para essa solução e para o gestor criar a cultura comercial dentro da empresa. Quando a cultura está estabelecida e os vendedores precisam de mais soluções, migramos para o NectarCRM.

Caso tenham alguma dúvida sobre essas soluções, eu terei o prazer de responder nos comentários desse post ou através do meu LinkedIn (AQUI)! 😀

Voltando ao tema, agora que já temos o processo comercial desenhado, é necessário colocarmos as informações dentro do CRM. Basicamente, as colunas desenhadas viram as colunas do CRM e as linhas serão as tarefas internas, ou seja, dentro da OPPS.

Como você pode notar na imagem acima, basicamente, as colunas são o processo de vendas da EagleX. Agora, na imagem abaixo, notamos na lateral direita todo o processo de qualificação que foi desenvolvido nas linhas. Veja:

Nós usamos as informações da lateral para mensurar se o LEAD está ou não dentro do perfil de cliente ideal e qual será a probabilidade de fechamento do projeto!

Portanto, para garantir que o processo comercial seja de fato seguido, os vendedores precisam usar apenas o CRM para fazer toda a gestão do relacionamento com os LEADS e as OPPS. Quanto mais eles usarem, mais informação você vai ter como gestor de vendas.

Etapa 7 – Acompanhar a implantação durante 2 meses

Chegamos até essa etapa. Os vendedores estão usando o CRM e seguindo o processo comercial à risca, certo?

Não! 🙁

O ser humano é incrível. Quando tiramos ele da zona de conforto, a tendência é que ele consiga formas de voltar o mais rápido possível para ela!

Aí entra o seu papel, meu amigo gestor de vendas. Você precisa criar a cultura comercial dentro da equipe. Isso envolve acompanhamento, tanto individual, quanto em grupo, e muita reunião de alinhamento.

Quando nós desenvolvemos o processo de vendas do cliente, nós fazemos um acompanhamento quinzenal durante dois meses. São reuniões ONLINE que servem para, justamente, fortalecer o processo de vendas e a importância do vendedor usar o CRM.

Não se engane, meu amigo gestor! A responsabilidade de criar a cultura comercial é SUA! Nenhuma consultoria vai conseguir estar 100% do tempo dentro da sua empresa, conversando diariamente com seus vendedores! Esse trabalho é fundamental para o sucesso do seu negócio! 🙂

Resumindo

No artigo de hoje, nosso maior objetivo era explicar como construir o seu processo de vendas em sete etapas! Para isso, nós entendemos o que é um processo de vendas e por que implantá-lo na empresa.

No conteúdo, identificamos que o processo de vendas é o planejamento completo da operação comercial e que serve como um guia para os vendedores em suas atividades diárias. Dessa forma, o time consegue ser mais produtivo, atender melhor os LEADS, qualificá-los da forma correta e, consequentemente, vender mais!

Quando destacamos as vantagens, conseguimos entender que a gestão da equipe de vendas fica mais fácil e que tudo será medido e controlado através de relatórios, ou seja, acabou o “achismo”!

Na hora de desenvolver o processo de vendas, fazemos uma conversa com o time, primeiro individualmente e depois em grupo. Na sequência, o gestor de vendas estabelece as metas de curto e médio prazo, definindo os objetivos comerciais para os próximos três anos.

No próximo passo, reunimos todo o time comercial e usamos um wireframe que desenvolvemos para poder mapear todas as atividades e tarefas que os vendedores fazem no dia a dia e vamos, todos juntos, encaixando tudo isso dentro do wireframe.

É muito importante que todos da equipe participem, afinal de contas, o processo de vendas é da EQUIPE!

Com o processo de vendas pronto, podemos implantar as colunas dentro do CRM e as linhas com suas atividades e tarefas dentro das oportunidades, utilizando os filtros personalizados. Por fim, faça um acompanhamento de todo trabalho que está sendo desenvolvido para alinhar a operação comercial.

Para finalizar, gostaria de deixar a mensagem de que SIM, é possível você fazer esse projeto sozinho e implantar o processo. Não é fácil e a rotina comercial pode ser um problema que você vai ter que encarar.

Caso você sinta que é necessário contar com a ajuda externa de uma empresa especialista em desenvolvimento de processo comercial e implantação de CRM, conte com o SuperVendedores!

Clique no BANNER abaixo para agendar uma reunião para entendermos melhor como funciona a sua empresa, quais são seus objetivos e como podemos atingi-los juntos.

Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!

O post Como Construir o seu Processo de Vendas em 7 Etapas apareceu primeiro em Super Vendedores | Vendas, Gestão Comercial e Liderança.

Materiais de estudo:

A idéia de publicarmos esse artigo veio de uma conversa que eu tive com um cliente. Os vendedores dele estão, neste momento, de férias coletivas e ele, como gestor de vendas, deseja enviar materiais ricos para eles estudarem!

Para facilitar melhor a organização dos materiais, eu preferi distribuir conforme o Funil de Vendas acontece. Assim fica mais fácil de você procurar um conteúdo que seja mais próximo dos seus pontos de melhoria.

Como Aprender:

• VÍDEO: Como Aprender… a Aprender!
• VÍDEO: Como aprender mais rápido!
• VÍDEO: Como ler mais rápido
• Podcast Papo de Vendedor – Quais são as características de um Super Vendedor?

Funil de Vendas x Funil de Marketing:

• Podcast Papo de Vendedor – O que é funil de vendas?
• VÍDEO: Qual a diferença entre Funil de vendas e Funil de Marketing
• VÍDEO: Os 7 erros mais comuns ao se trabalhar com o funil de marketing

Prospecção:

• VÍDEO: 5 técnicas avançadas de prospecção para aumentar as vendas
• VÍDEO: 3 técnicas para mostrar valor no seu serviço e vender sem dar desconto
• VÍDEO: 5 Técnicas para marcar visita e encantar seus clientes
• Podcast Papo de Vendedor – Técnicas avançadas de prospecção em vendas
• Podcast Cast for Closers – Prospecção Outbound

Qualificação:

• VÍDEO: O vendedor Coach – como transformar perguntas em vendas?
• VÍDEO: Como qualificar um LEAD na prática
• VÍDEO: Geração e Qualificação de LEADS
• Podcast Cast for Closers – Qualificação em vendas

PNL em vendas:

• VÍDEO: O que é PNL e como aplicar em vendas para aumentar seus resultados!
• VÍDEO: Como conquistar a confiança do seu cliente em até 5 minutos
• VÍDEO: PNL Aplicado à vendas – Sistemas Representacionais – VISUAL
• VÍDEO: PNL Aplicado à vendas – Sistemas Representacionais – AUDITIVO
• VÍDEO: PNL Aplicado à vendas – Sistemas Representacionais – CINESTÉSICO
• VÍDEO: Como aumentar seu poder de comunicação e vender mais!

Objeção:

• VÍDEO: 5 tipos de objeções em vendas e como vencê-las
• VÍDEO: Como aumentar minhas vendas – 11 objeções clássicas
• VÍDEO: Como Lidar com objeções – Parte 1
• VÍDEO: Como Lidar com objeções – Parte 2
• Podcast Administradores.com – Como neutralizar objeções dos clientes

Técnicas de Vendas:

• VÍDEO: 10 técnicas de fechamento para aumentar a produtividade
• VÍDEO: 6 Técnicas de vendas para clientes insatisfeitos com a concorrência
• VÍDEO: Vendedor criativo vende mais! Técnicas de vendas com André Ortiz
• Podcast Papo de Vendedor – Conhecimento, Habilidades e Atitudes em vendas
• Podcast Cast for Closers – Técnica de vendas – SPIN Selling

Resumindo:

A idéia desse artigo é essa: compartilhar vídeos e podcasts que possam ajudar você nesse momento difícil que todos nós estamos passando.

E você? Tem alguma sugestão? Coloque aqui embaixo, nos comentários! 😀

Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!

O post Conteúdos sobre VENDAS para estudarmos durante a COVID-19! apareceu primeiro em Super Vendedores | Vendas, Gestão Comercial e Liderança.

Antes de mais nada, vamos entender a “nova” venda?

Lembra da época que o cliente chegava e olhava para você como um especialista, já que sua oratória e seu conhecimento sobre a solução era indiscutível? Isso gerava confiança e, consequentemente, a venda!

Em muitos mercados isso já era! Aliás, é comum conversar com um LEAD – nome dado a alguém que têm potencial de compra do seu produto ou serviço – que sabe tanto quanto você sobre aquilo que ele deseja comprar.

Eu costumo dizer que a nossa profissão não se transformou, mas sim evoluiu. Na semântica dessas duas palavras existe um tesouro guardado: a primeira, passa de um estado para o outro. Já na segunda, saímos do estágio A para o A2, pois EVOLUÍMOS!

E é isso que aconteceu com a nossa profissão. Hoje, quando ligamos para um LEAD temos tanta informação sobre ele que puxar uma conversa ficou amigável para ganhar a confiança dele ficou ainda mais fácil.

Quer exemplos? Antes de ligar, dê uma olhadinha no LinkedIn para ver quais são as conexões em comum e olhe no Facebook e Instagram para descobrir algo que conecte vocês.

Se eu ligar para o Douglas, fica fácil saber que ele trabalha com Marketing Digital há 5 anos e se eu olhar no Facebook e Instagram, descubro que ele gosta de Arte, pois frequenta as exposições do SESC.

Vendas Como Ciência!

Se eu pudesse citar apenas uma coisa sobre Marketing e Vendas, eu falaria exatamente isso: VENDAS COMO CIÊNCIA! Esse jargão não é novo, mas a quantidade de técnicas disponíveis para tornar suas estratégias comerciais, sim!

Entender que vendas é ciência é o primeiro passo para você montar a sua máquina de vendas. Chega de depender do vendedor superstar da empresa ou de ficar com aquele frio na barriga se esse mês você vai bater a meta ou não!

Quando falamos de Vendas como Ciência, relacionamos a construção de uma equipe sólida com o foco no desempenho individual do vendedor. Além disso, exploramos a metodologia para criar o Processo de Vendas e mapeamos todos os pontos críticos que devem ser cuidados de perto para garantir o desempenho consistente da empresa.

Para mim, dentro desse tópico, o mais interessante é enxergar que o gestor consegue ter uma PREVISIBILIDADE do faturamento da empresa, pois ele se baseia no histórico de fechamento do time, na quantidade de LEADS que o Marketing está gerando e na qualidade da sua força de vendas.

Integração entre Marketing e Vendas

Integrar os departamentos pode ser um desafio, mas com técnica, treinamento e ferramentas você vai tirar de letra. Vamos listar, neste artigo, como você pode fazer isso e criar a sua máquina de vendas.

Principais Benefícios em integrar Marketing e Vendas

Abaixo listo quais são os principais benefícios ao integrar Marketing e Vendas:

• Otimização da jornada de compra dos clientes
• Clareza nos indicadores de performance de cada etapa
• Alinhamento entre todos os setores da empresa
• Maior conhecimento sobre o público
• Marketing entrega LEADS mais qualificados para Vendas
• O gestor cria a meta de vendas de forma mais assertiva

Para mim, o principal benefício é a autonomia que o vendedor ganha com essa integração, pois lhe permite focar naquilo que ele realmente é incrível. Se ele abre bem as portas, ele pode ser um pré-vendas – ou SDR – e fazer o primeiro contato com o LEAD.

Agora, se ele possui o perfil de closer, ou seja, um profissional mais focado no fechamento, ele deve vir por último, entrando na apresentação de valor e partindo para o fechamento.

Esse nível de clareza que o gestor de vendas tem do seu time é impagável, pois ele consegue colocar um centroavante no local certo para marcar um gol. Pode parecer besteira, mas eu vejo muitas operações comerciais em que o atacante está defendendo o gol!

Quais são os passos para essa integração?

Como você leu os principais benefícios, chegou a hora de falarmos sobre os passos para que essa integração aconteça corretamente.

Passo 1 – Comunicação Entre Departamentos

O primeiro ponto aqui é a comunicação entre todos os departamentos da empresa. Vendedores e Marqueteiros precisam se entender para construírem um processo de valor. Nesse ponto, invista na conversa franca, onde os times possam abrir os pontos positivos e negativos uns dos outros.

Passo 2 – Marketing precisa Entender o que Vendas passa no dia-a-dia

Uma dica especial que eu dou aqui é que o Marketing ouça às ligações que os vendedores fazem para poder tirar insights para suas campanhas. As principais objeções dos clientes já são, por si só, ótimos tópicos para serem trabalhados nas campanhas de Marketing.

Durante esses encontros, promova e incentive que os profissionais mais experientes compartilhem seus conhecimentos com os colegas. Acredite, Marketing pode ensinar coisas incríveis aos clientes e vice e versa.

Em um cliente que estávamos trabalhando, descobrimos que quase todos os vendedores não conseguiam ler tudo o que o Marketing tinha feito junto ao LEAD que eles estavam trabalhando, ou seja, perderam ótimas chances de estabelecer uma conversa pautada nos materiais que eles já haviam consumidos!

Passo 3 – Compartilhe as informações e as descobertas

E, por último mas não menos importante, compartilhe os resultados com todos da empresa. Falar sobre o que foi feito e o resultado alcançado vai alimentar, ainda mais, a conversa entre ambos os departamentos!

MARKETING

Olhe para o seu departamento de Marketing ou, no caso, para sua agência de marketing e identifique se, primeiro de tudo, eles estão buscando o Perfil de Cliente Ideal. Não adianta fazer marketing para quem não têm perfil de compra do seu produto ou serviço.

Após entender o PCI (Perfil de Cliente Ideal) e validar que todas as ações de Marketing estão sendo feitas com esse objetivo em mente, verifique os principais canais de conversão e o quanto está sendo investido em cada um deles.

É frequente descobrirmos que o cliente investiu X em impulsionamento nas Mídias Sociais sendo que o maior canal de aquisição está sendo o Blog – como esse post que você está lendo! 😀

Agora, crie um FUNIL DE MARKETING E VENDAS, como o que é apresentado logo abaixo!

Perceba a cadência de LEADS, entrando em maior quantidade no topo do funil de Marketing e saindo em menos quantidade, mas com mais qualidade, no topo do funil de Vendas! Quando conseguimos implantar e controlar cada etapa, o Marketing pode sugerir aumentar a verba de mídia, sempre nos canais de maior conversão.

VENDAS

Ainda na imagem acima, quando falamos de Funil de Vendas, estamos falando de criar esse método dentro da sua empresa e fazer com que as vendas sejam previsíveis e escaláveis. Para mim, nesse momento, essa imagem representa as principais tendências de Marketing e Vendas para os próximos 2 anos!

Apenas para você enxergar como isso é potente, imagine que seu LEAD está recebendo uma comunicação 100% personalizada conforme a etapa do funil de Vendas que ele se encontra! Para quem está na etapa de Apresentação, eu envio e-mails falando sobre a empresa e para quem está na etapa Negociação eu envio apenas cases de sucesso e faço remarketing nas mídias sociais!

Apenas com esse parágrafo já poderíamos encerrar esse artigo, mas eu quero ir mais a fundo no que concerte as principais tendências de Marketing e Vendas. Agora, nada mais justo do que falar da estrutura necessária para isso acontecer.

Estruturas para Integrar Marketing e Vendas

Agora que chegou até aqui, você com absoluta certeza entendeu que integrar esses departamentos é fundamental na sua estratégia de expansão, certo? Provavelmente você deve estar com dúvidas quanto à estrutura necessária para desenhar esse projeto!

Quando olhamos para MARKETING, podemos ter um projeto de Inbound Marketing e outro de Outbound Marketing. Sendo assim, você vai precisar de uma equipe interno ou de uma Agência de Marketing e Vendas para desenvolver essa estratégia para você! ;D

Quando falamos de Inbound Marketing, trabalhamos com uma estratégia de Atração, Conversão, Relacionamento para, então, empurrar o LEAD – que já se transformou em Oportunidade – para o Funil de Vendas.

No Inbound, seu time de marketing ou agência cuida de todo o processo, partindo da criação da Persona e da Jornada de Compra até os materiais ricos de topo, meio e fundo de funil.

Não podemos esquecer de falar dos fluxos de automação e também do LEAD Scoring e do LEAD tracking, que auxilia (e MUITO) na evolução do LEAD dentro das estratégias de Marketing.

Quando falamos de Outbound Marketing, trabalhamos com estratégias automatizadas, ou seja, apoiadas por tecnologia, para a prospecção de potenciais clientes. Essa solução requer uma ferramenta e uma cadência de atividades para conectar.

No Outbound, podemos ter o SDR trabalhando na sua Inteligência Comercial ou, dependendo do volume de LEADS e do tamanho do time comercial, um profissional exclusivo para fazer a Inteligência Comercial – nome dado ao ato de construir as listas e subí-las, de forma correta, para a plataforma que executará todo o trabalho.

Quando ambas ferramentas geram o LEAD, chamamos de MQL (Marketing Qualified Leads) ou LEAD Qualificado pelo Marketing. Na prática, é como se Marketing informasse à Vendas que têm uma pessoa interessada em comprar seu produto ou serviço.

Fechando a estrutura, temos no centro as ferramentas de qualificação, que dependendo da quantidade de LEADS podem ser deixadas de lado e, na base da estratégia, temos o CRM com o seu Processo Comercial como fio condutor.

Quando VENDAS recebe o MQL do Marketing, o LEAD transforma-se em SAL (Sales Accepted Leads). A primeira coisa que o pré-vendas (ou SDR) faz, nesse momento, é analisar todas as interações que o LEAD teve com Marketing para confirmar se ele tem realmente interesse na solução que a empresa vende.

Após uma verificação mais aprofundada do Lead, o pré-vendas (ou SDR) identificar que ele não está preparado para comprar ou não é qualificado, o LEAD volta pro Marketing e deixa a galera da EagleX trabalhar mais!

Se ele está dentro do Perfil de Cliente Ideal, o pré-vendas (ou SDR) faz um contato para conversar e “rodar” um script de qualificação.

Durante essa conversa, o pré-vendas (ou SDR) realmente confirma o interesse do LEAD no produto ou serviço, ele encaminha para o Vendedor (ou Sales Representative) para que ele faça a venda da solução.

Os 3 principais pilares

Agora que fizemos a explicação do Funil em Y – estratégia que unifica esforços de Inbound e Outbound Marketing – podemos avançar para os 3 principais pilares na integração entre Marketing e Vendas.

Pessoas

Para montar sua Máquina de Vendas você precisa que as PESSOAS trabalhem de forma correta, produtiva e organizada. No entanto, nada pode ser empurrado “goela a baixo”, pois senão os próprios colaboradores não vão comprar o projeto!

Nesse ponto, é fundamental que todo o time de vendas entenda a importância de se estruturar um projeto como esse e quais são os benefícios direto que eles vão ganhar com essas modificações!

Agora… Falando de pessoas para ativar essa estratégia, vamos sempre olhar para 2 grandes grupos de profissionais: Marketing e Vendas. Quando você faz a integração entre as áreas corretamente, você otimiza os esforços de todos os envolvidos e, consequentemente, ganha produtividade e escala.

Toda empresa, na minha visão, precisa ter um profissional de Marketing. Se a empresa for pequena, tem que ter um estagiário e, caso ela seja grande, ela pode ter um departamento. Aqui, algumas ações específicas podem ser terceirizadas com agências e profissionais liberais.

No quesito Vendas, toda empresa tem um Vendedor. No caso das pequenas, o próprio dono e, no caso das grandes, um batalhão. O que é importante reforçar aqui é entender que, conforme você escalou seu time, você precisa optar por contratar pessoas especializadas na pré-vendas (ou SDR), no fechamento da venda (ou Sales Representative) e no pós-venda (ou Customer Success).

Algumas operações ainda podem dividir sua força de vendedores em FARMER, que cultiva relação, CLOSER, focados apenas no fechamento da venda e HUNTER, que são bons em prospectar e abrir as oportunidades. Não vamos, neste artigo, aprofundar esse tema pois ele merece um artigo só para isso!

Processo de Vendas

Agora que o time de vendas está engajado em bater meta e fazer a empresa crescer, você precisa criar um Processo de Vendas para que isso ocorra de forma sincronizada, com previsibilidade e cadência.

O Processo de Vendas é como se fosse o trilho de um trem que vai levar você do ponto A para o ponto B. Você pode ir mais rápido ou devagar, mas vai passar por todas as estações (etapas do processo) e chegar do ponto A (abertura) até o ponto B (fechamento da venda ).

Sem o processo, você como gestor ou empreendedor não vai conseguir identificar o que está acontecendo com as oportunidades de vendas e quais são os principais gatilhos de perda ou ganho das oportunidades.

Além disso, não vamos conseguir identificar quais são os indicadores de performance e, consequentemente, onde a equipe comercial precisa melhorar para performar melhor!

Ferramenta

As ferramentas, como você pode notar, são muitas. Para o Inbound Marketing, é necessário uma ferramenta de Automação de Marketing. Aqui na EagleX, nossos projetos são desenvolvidos com o software RD Station Marketing.

Quando falamos do processo de Outbound Marketing, a ferramenta que automatiza a cadência e qualificação das oportunidades é o REEV.

E, por fim, auxiliando as pessoas e sustentando o Processo de Vendas nós temos o CRM. Aqui trabalhamos com o RD Station CRM e com o Nectar CRM.

A ferramenta tem que ser adequada à sua realidade financeira e aos seus objetivos de curto, médio e longo prazo, sempre olhando para as conversões de cada etapa de integração entre Marketing e Vendas!

Qual o próximo passo na integração entre Marketing e Vendas?

Agora que explicamos todos os itens necessários para a integração, você já entendeu todos os passos para otimizar suas estratégias de Marketing e Vendas.

É justamente por isso que eu acredito que será, juntamente com os projetos de Funil em Y, a grande tendência para as áreas nos próximos 2 anos.

Nós evoluímos como marketeiros e como vendedores, certo? Nada mais justo do que evoluirmos nosso Processo de Vendas e as taxas de conversão de cada etapa! Como eu disse no início desse artigo, vendas é ciência!

Resumo sobre as Principais Tendências de Marketing e Vendas

Entendemos e concordamos que a forma de vender evoluiu e que estamos, cada vez mais, entendendo que vendas é CIÊNCIA! Esse é o primeiro passo para você montar a sua máquina de vendas.

Os principais benefícios na integração entre marketing e vendas são a otimização da jornada de compra dos clientes, a clareza nos indicadores de performance de cada etapa, o alinhamento entre todos os setores da empresa e o Marketing entregando LEADS mais qualificados para Vendas.

Os passos para essa integração é estimular a comunicação entre todos os setores. Além disso, devemos compartilhar os resultados com todos da empresa. Falar sobre o que foi feito e o resultado alcançado vai alimentar, ainda mais, a conversa entre ambos os departamentos!

Para gerar LEADS mais qualificados, o Marketing precisa buscar pessoas que estejam dentro do seu Perfil de Cliente Ideal e verificar os principais canais de conversão e o quanto está sendo investido em cada item.

A consequência dessa estratégia é criarmos um FUNIL DE MARKETING E VENDAS e otimizar a cadência de passagem dos LEADS em cada etapa do funil. Quando conseguimos implantar um projeto deste tipo, o Marketing pode aumentar a verba de mídia – sempre nos canais de maior conversão – que os resultados respeitam as taxas de conversão de cada etapa!

Olhando para a estrutura dessa estratégia, identificamos que o MARKETING pode ter um projeto de Inbound Marketing e outro de Outbound Marketing.

Quando falamos de Inbound Marketing, trabalhamos com uma estratégia de Atração, Conversão, Relacionamento para, então, empurrar o LEAD – que já se transformou em Oportunidade – para o Funil de Vendas.

Quando falamos de Outbound Marketing, trabalhamos com estratégias automatizadas, ou seja, apoiadas por tecnologia, para a prospecção de potenciais clientes. Essa solução requer uma ferramenta e uma cadência de atividades para conectar.

Para que possamos implantar uma estratégia de integração entre Marketing e Vendas, precisamos de PESSOAS, PROCESSOS DE VENDAS e FERRAMENTAS!

Sem as pessoas e o processo, você como gestor ou empreendedor não vai conseguir identificar o que está acontecendo com as oportunidades de vendas e quais são os principais gatilhos de perda ou ganho das oportunidades.

A ferramenta tem que ser adequada à sua realidade financeira e aos seus objetivos de curto, médio e longo prazo, sempre olhando para as conversões de cada etapa de integração entre Marketing e Vendas!

Eae? Você está preparado?

O post Marketing e Vendas: Principais Tendências para os Próximos 2 Anos! apareceu primeiro em Super Vendedores | Vendas, Gestão Comercial e Liderança.

Você acaba de acessar o seu site e percebe que ele foi hackeado. Um frio acaba de subir por sua espinha e o desespero começa a acelerar o seu coração. Calma, relaxa e confira o nosso artigo que preparamos para você.

O post Site Joomla hackeado – Como resolver um site invadido? apareceu primeiro em Super Vendedores | Vendas, Gestão Comercial e Liderança.

Esteja nos lugares certos

É importante lembrar que não basta apenas ter uma conta em uma rede social. Para que a sua empresa cresça com a ajuda dessas poderosas ferramentas, é preciso conhecer as plataformas e as possibilidades que elas oferecem para o seu negócio, gerar conteúdo de qualidade, traçar estratégias que se adequem ao ambiente e os recursos das plataformas, e claro: saber em quais deve estar presente. Para que tudo isso funcione e te traga todos os resultados esperados, é essencial contar com pessoas que entendem de tudo isso. Uma agência de marketing digital pode te ajudar – e muito – nessa tarefa.

Com todo o estudo, estratégia e trabalhos bem feitos, as principais redes sociais se tornam uma das melhores ferramentas de marketing para que a sua marca possa ganhar maior conhecimento, posicionamento, gerar leads e aumentar as vendas.

Neste artigo, você vai conhecer, em pouco tempo, as principais redes sociais para a sua empresa e seus recursos. Vamos lá?

1 – Facebook

A rede social que praticamente todos podem ser encontrados. E não é para menos: a empresa conta com mais de 2 bilhões de usuários ativos por mês, e o Brasil está no Top 5 de países com usuários mais ativos do mundo.

Consegue imaginar o quanto de pessoas você consegue atingir? Com certeza o Facebook é um importante aliado na sua estratégia de marketing digital.

Recursos oferecidos pelo Facebook:

Criação de páginas para o seu negócio

As Fanpages são páginas específicas para as marcas. Portanto, é essencial que a sua marca tenha uma página, não um perfil.

Divulgação do seu conteúdo

No Facebook a sua marca pode mostrar quem ela é e como ela pode ajudar as pessoas através do conteúdo de qualidade postado na plataforma.

Esse conteúdo pode ser divulgado através de posts em texto, foto ou vídeo e não necessariamente necessita ser produzido dentro da plataforma, você pode, por exemplo, postar um link de um conteúdo do seu blog em sua página.

Vale lembrar que, quanto menos você tirar o seu público de dentro do Facebook para consumir um conteúdo, maior é a entrega gratuita dos seus posts. Por isso, é importante ter uma estratégia de marketing digital atualizada a conceitos como esse, a fim de melhor aproveitar seus investimentos e gerar leads qualificados através das principais redes sociais.

Avaliações da empresa

Com as avaliações, os clientes podem dizer o que acharam do seu produto ou serviço, e é uma importante ferramenta para melhorias a entendimento das necessidades do seu público.

Plataforma de anúncios pagos

A ferramenta de anúncios do Facebook é muito poderosa. Com ela, você pode criar campanhas direcionadas diretamente para o melhor público que, através de pesquisas, se mostrou com maior potencial em conversão para compra. Com esse recurso, a sua estratégia de Inbound Marketing ganha muito mais força e resultados.

Criação de eventos

Dentro do Facebook existem os eventos, que podem ser criados tanto por pessoas físicas, quanto por páginas de empresas. Os eventos são uma boa oportunidade de apresentar a sua marca para mais pessoas e conversar de forma mais próxima com elas. Se a sua empresa estiver organizando um evento de lançamento de um novo produto ou serviço, por exemplo, criar um evento no Facebook é uma ótima estratégia de marketing digital.

Análise de desempenho

Ao criar uma página, o Facebook oferece números completos de como a página da sua marca está se saindo. Você pode conferir o aumento de curtidas na página, as publicações que fizeram mais sucesso, entre outros. É uma ótima ferramenta para analisar tudo o que envolve sua página a fim de melhorar cada vez mais o desempenho da sua marca nas redes sociais.

2 – Instagram

O Instagram, que pertence ao Facebook, já acumula mais de 800 milhões de contas ativas todos os meses ao redor do mundo e é uma importante aliada da sua marca dentro das principais redes sociais.

Recursos oferecidos pelo Instagram:

Publicação e edição de fotos

O Instagram foi justamente criado com a finalidade de compartilhar imagens, e com o passar dos anos foi aprimorando suas ferramentas nativas de edição de fotos para que a experiência ao fotografar e compartilhar dentro da rede social se tornasse ainda melhor. Por isso, é muito importante que a sua marca aposte em belas imagens para compor o seu perfil no Instagram.

Publicação de vídeos

O Instagram também permite a publicação de vídeos com duração de 60 segundos e é uma excelente oportunidade para você divulgar o seu produto ou serviço e surpreender seu público alvo.

Utilização de hashtags

As #hashtags são uma ótima forma para você aumentar a visibilidade da sua marca no Instagram. É importante ressaltar que é necessária uma pesquisa das melhores hashtags que irão trazer maior visualização para o seu conteúdo. Para isso, escolha uma Agência de Marketing Digital com profissionais capacitados para te ajudar e trazer os melhores resultados.

Instagram Stories

Essa é uma nova função da plataforma. Nela, você pode publicar uma foto, vídeo, Boomerang (recurso que permite que o usuário produza vídeos em loop infinito com duração de aproximadamente 6 segundo), fazer lives, entre outros. Tudo isso com duração de 24 horas, depois disso, a publicação desaparec. Mas nem por isso deixa de ser uma ótima oportunidade de entregar conteúdo de qualidade para o seu público.

Instagram para empresas

Ao criar ou transferir um perfil pessoal para o Instagram para empresas o usuário tem a possibilidade de colocar dados para contato, como telefone e e-mail, facilitando o contato entre cliente e empresa. As contas de empresas também possuem a possibilidade de medir o desempenho das suas publicações.

Anúncios

Assim como no Facebook, você também pode anunciar a sua empresa no Instagram em forma de fotos, vídeos e carrossel de imagens. Os anúncios são criados dentro do Power Editor, mesma ferramenta usada para a criação de campanhas do Facebook. Sendo assim, os parâmetros de segmentação são os mesmos.

3 – Twitter

A rede social do passarinho completou uma década de vida em 2006, e desde então, ganhou muitos usuários e se tornou um dos sites mais populares do mundo e é muito utilizado pelos brasileiros.

Recursos oferecidos pelo Twitter

Comunicação rápida

O Twitter foi criado para ser como um microblog, mas com uma peculiaridade: os usuários possuem um limite de 140 caracteres para compartilhar o que desejam, além de fotos, vídeos e gifs.
PS: a empresa está fazendo testes com usuários selecionados para dobrar o limite de 140 para 280 caracteres, a fim de melhorar a experiência de expressão dentro da rede social.

Trending Topics

São os assuntos mais falados do momento e ganham visibilidade especial na página, podendo ser regional, local ou global. É uma ótima forma para você se manter atualizado e descobrir os assuntos do momento. Além disso, é sempre bom estar ligado no Twitter, pois nunca se sabe quando um assunto do momento pode se tornar uma oportunidade para a sua marca entrar na conversa e engajar. Sabiamente, claro.

Hashtags

Recurso muito utilizado na plataforma e que facilita a comunicação entre pessoas e empresas. Ao utilizar as hashtags os usuários conseguem acompanhar os assuntos, por exemplo.

SAC 2.0

Por ser uma rede social rápida e objetiva, muitas empresas utilizam o Twitter como um espaço para atender e ajudar seus consumidores de maneira mais próxima.

Mensure e monitore em tempo real

Tudo no Twitter é rápido. As pessoas falam e esperam ser respondidas, por isso, é muito mais fácil de mensurar alguma ação dentro do Twitter. É também muito importante estar sempre presente para que as respostas da sua empresa não demorem muito, principalmente no Twitter.

4 – Youtube

O Youtube é o maior site de publicações de vídeos da atualidade e conta com uma vasta opção de conteúdo de todas as partes do mundo. De longe, é uma excelente opção de entretenimento na internet.

Recursos oferecidos pelo Youtube

Compartilhar conteúdo em vídeo

Sem dúvidas, é isso que faz o Youtube ser Youtube. E é através desse recurso que a sua empresa pode encontrar muitas possibilidades de crescer. E, também, chegar até mais pessoas, gerar leads e vender mais.

Você pode criar conteúdos exclusivos, playlists com temas, vídeo aulas e muito mais. Crie conteúdo relevante para o seu público e que esteja alinhado com a sua estratégia de marketing digital.

Interação com o público

Ao postar um vídeo no canal da sua marca, os usuários podem deixar comentários e também dar feedback através dos botões de “gostei” e “não gostei”. Essas são importantes formas de mensurar se o seu conteúdo está sendo bem aceito ou não pela comunidade.

Vídeos ao vivo

A plataforma também disponibiliza esse recurso super bacana. É mais uma forma de você conectar a sua empresa com os seus clientes.

Anúncios

Você também pode mostrar a sua marca no Youtube através dos anúncios com a possibilidade de mensurar todos os resultados advindos da plataforma.

5 – LinkedIn

Sem dúvidas, a rede social mais conhecida quando o assunto é negócios e networking. É o currículo online dos profissionais e também de muitas empresas.

Recursos oferecidos pelo LinkedIn

Página para a sua empresa (Company Page)

Um espaço criado para que a sua empresa esteja presente no LinkedIn. Através da Company Page, é possível mostrar para todos as características, qualidades e diferenciais da sua empresa.

Maior exposição da sua empresa

Ao criar uma Company Page, é possível interligar os funcionários da sua empresa à página, garantindo assim maior exposição e credibilidade à sua marca.

• Compartilhamento de conteúdo e cases de sucesso

Compartilhe conteúdo do seu blog e também cases de sucesso. O LinkedIn é a rede social perfeita para mostrar o que a sua empresa faz de melhor e os resultados que ela gera aos clientes atendidos.

Anúncios

Esse recurso está disponível apenas para Company Pages, e como você já viu, ela é muito importante para a sua estratégia de marketing digital e possui recursos de segmentação muito bons para promover o seu conteúdo. Os anúncios no LinkedIn, quando bem planejados e alinhados à sua estratégia geram leads qualificados e bons resultados.

Análise de desempenho das publicações

O LinkedIn, assim como todas as principais redes sociais pelas quais passamos, possui a ferramenta de análise de desempenho das publicações, que ajuda a sua equipe responsável pelo planejamento das ações, criação de conteúdo e monitoramento, a adotar ações estratégicas mais precisas para gerar excelentes resultados.

E agora, como escolher as melhores redes sociais para a minha empresa?

Agora que você já conhece as 5 principais redes sociais para empresas chegou o momento de escolher em qual, ou quais, delas a sua empresa estará presente. E essa escolha deve ser feita através de muito estudo.

Para isso, conte com uma Agência de Marketing Digital que te ajudará a escolher estrategicamente as melhores redes sociais para a sua empresa.

Além disso, é muito interessante integrar as estratégias de redes sociais com outras estratégias de marketing digital, como: Inbound Marketing e SEO, que juntas, farão a sua empresa crescer mais ainda.

O post Conheça as 5 principais redes sociais para empresas apareceu primeiro em Super Vendedores | Vendas, Gestão Comercial e Liderança.

Difícil de contar, não é mesmo? Vou facilitar para você: quantas pessoas você conhece não possuem nenhuma rede social? Para essa resposta, particularmente, consigo contar nos dedos os poucos que me vem à mente.

Pois bem, a partir dessas contas básicas e rápidas, fica fácil entender que estar presente nas mídias sociais já faz parte da nossa vida. Mas afinal, rede social é lugar para marcas?

Antes disso, vou te explicar a diferença entre redes sociais e mídias sociais. Vamos lá:

Partindo de uma definição prática, caracterizamos uma rede social como um grupo de pessoas que possuem algum nível de relação ou um interesse comum. Já mídia social, é o nome dado para as plataformas que integram as redes sociais, como: Facebook, Twitter e Instagram.

Agora que você já conhece a diferença entre os dois termos, vamos responder a pergunta: Mas afinal, rede social é lugar para marcas?

E eu te digo: a princípio, não. As redes sociais foram feitas para pessoas se relacionarem. Mas elas também são um lugar para marcas. Sabe por quê? Pelo simples fato de que as marcas se adaptaram a isso justamente porque seus consumidores pediram. O que eu quero dizer com isso é que marcas se humanizaram, as relações se estreitaram, e importantes agentes facilitadores dessa transformação foram as redes sociais.

Agora você já sabe que as mídias sociais também têm espaço para a sua marca, confira 6 motivos para começar implantar uma estratégia de marketing digital em sua empresa hoje mesmo:

Criar credibilidade para conquistar mais clientes

Nada melhor do que, ao pesquisar por um produto na internet, encontrar um e-commerce bacana, com preços bons e aquele frete amigo, ou um site de serviços bem estruturado, com depoimentos positivos, não é mesmo? Alguns fatores como esses geram mais credibilidade para a sua marca, porém, ainda não são suficientes. As pessoas querem saber e conhecer mais, e para isso elas vão até as redes sociais.

Por isso a sua marca precisa ter as mídias sociais sempre atualizadas com conteúdos relevantes e que agreguem algo aos consumidores. Através de uma presença bem estruturada e consistente, junto de uma estratégia de mídias sociais e marketing digital, a sua empresa ganha mais credibilidade frente aos consumidores e ao mercado.

Conhecer seu público e suas reais necessidades

As pessoas falam, elas mostram o que precisam, o que querem! E as mídias sociais estão aí para isso: nos ajudar a entendê-las.

Através das redes sociais, sua empresa irá conhecer seu público, suas tendências de comportamento e consumo por meio da análise de comentários e reações, por exemplo, que nos ajudam a traçar estratégias e ações muito mais eficientes. A sua empresa pode entregar o que as pessoas querem e precisam de fato.

Gerar mais tráfego para o seu site ou blog

As mídias sociais são ferramentas de alto potencial para gerar leads e tráfego para o seu site. Digo isso pois, muitos dos fãs da sua página do Facebook, por exemplo, podem não conhecer o seu site ou blog, espaços esses que contêm conteúdos e informações mais específicas sobre a sua empresa e que, com certeza, são muito importantes para gerar credibilidade para o seu público.

Uma forma de gerar leads qualificados para a sua lista de e-mail, por exemplo, é através de campanhas nas redes sociais, em que o consumidor pode ser levado para uma landing page ou para o seu site, por exemplo, sendo esse último, o espaço que precisa ser o ponto de convergência da sua marca.

Responder, solucionar e posicionar-se rápida e efetivamente

Como disse anteriormente: as pessoas estão nas redes sociais para falar, e o mais importante: serem ouvidas! É rápido, não pode demorar!

O Facebook e Twitter são as redes sociais que mais dão espaço para que os consumidores possam elogiar ou reclamar. Deixar um textão ou um inbox na página quando a experiência de consumo não foi muito bacana não é novidade, e é justamente por não ser uma novidade que essa nova forma de SAC é necessária para todas as empresas.

Já pensou que frustrante para o seu cliente buscar pela sua empresa e, para precisar tirar uma dúvida, ter que mandar um e-mail que pode demorar para ser respondido? Não é legal. Por isso, estar presente nas mídias sociais garante um relacionamento muito mais próximo e efetivo com os seus clientes. Pintou uma dúvida? A sua marca está ali pronta para ajudar em pouco tempo. Deu problema? A sua marca resolve, sem complicação, sem telefonema. São essas ações que fidelizam seus clientes e colocam a sua empresa à frente do mercado.

Mantenha contato, crie engajamento e relacionamento

As mídias sociais são importantes espaços para que a sua marca seja criativa e mantenha uma boa conversa com os clientes, construindo relações verdadeiras e duradouras. Manter contato e não deixar a conversa morrer é muito importante no dia a dia da vida online da sua marca. Todos esses elementos ajudam a construir uma trajetória de sucesso. Além disso, um bom relacionamento gera frutos: a fidelização de clientes antigos e a captação de novos.

Tenha uma taxa de conversão de lead maior, mais rápida e barata

Três qualidades na mesma frase, é isso mesmo? Sim!

O marketing digital possui taxas de conversão muito mais rápidas em relação ao marketing tradicional, além de possuir um custo mais acessível com a garantia de grandes resultados.

Portanto, usar as mídias sociais como uma ferramenta de marketing digital certamente irá ajudar a sua empresa crescer de forma bem estruturada e eficaz.

Pronto para fazer a sua marca brilhar nas mídias sociais?!

O post Por que sua marca deve estar presente nas mídias sociais? Confira 6 motivos apareceu primeiro em Super Vendedores | Vendas, Gestão Comercial e Liderança.

Com tantos concorrentes no mercado, apenas investir em mídias online pagas, e-mail marketing, conteúdo rico, por exemplo, não é o suficiente. É necessário se destacar, saber onde investir para que as tentativas sejam efetivas e colaborem para que o objetivo seja atingido com pleno sucesso. Também é preciso que o conteúdo, as páginas de conversão, os e-mails e todo o material online seja atraente para que o seu cliente tenha vontade, curiosidade, foco e prazer ao ler um material de sua empresa ou até mesmo preencher um formulário de contato.

E é aí que o design entra em ação. Utilizamos dos conceitos de design para deixar tudo em perfeita harmonia, para que seu cliente entre e desfrute do material que você separou para ele. Tudo pronto? Vamos!

3 Principais Conceitos de Design Aplicados ao Marketing

1 – Menos é Mais

Sim, o menos é mais. Não deixe seu layout todo poluído, parecendo a Times Square (lá é bonito, mas em layout é péssimo!). Utilize mais elementos em lugares estratégicos. Espaços vazios? Deixe ele quieto! Não encha de elementos só porque são bonitos, utilizá-los em demasia só tirará o foco do seu cliente para o que ele realmente deveria fazer na página.

O espalhafatoso vai gerar confusão ao invés de gerar leads. Portanto, deixe tudo com harmonia e equilíbrio, bem bonito!

2 – Cores

Muito cuidado por aqui. No calor do momento do processo criativo tendemos a ser 8 ou 80. O que isso quer dizer? Quer dizer que podemos querer utilizar várias cores e fazer um verdadeiro carnaval, ou estabelecer uma interface triste e sombria, pouco convidativa, com o uso de uma única cor.

Aqui, entenda que a cor tem o poder de causar uma reação instantânea no seu cliente. Você deseja atrair ou repelir? Pense nos conceitos de design como uma fonte de atrações, e tome cuidado! Você não quer investir em inbound marketing e jogar seu dinheiro no lixo porque seu layout não funcionou, certo?

3 – Construa Narrativas Visuais

Quem não gosta de se sentir importante e saber que é peça fundamental para que tudo aconteça? Isto é especialmente válido para marcas ou grandes instituições. Sentir-se querido, sentir que você é necessário para que tudo aconteça. Então, passe isso através das artes! Transmita essa sensação através de toda a campanha digital da sua marca.

Vender é importante (e muita gente vai dizer “ah vá” nesse exato momento), mas não podemos deixar de pensar na experiência que o seu cliente (usuário) terá com sua marca. De nada adianta investir rios de dinheiro se você tiver um layout nada funcional. Isso fará com que seu visitante esqueça de sua página em questão de minutos e queira sair correndo, e na pior das hipóteses, fará com que ele lembre negativamente trazendo a tona seus piores sentimentos! Vamos nos preocupar também em entregar uma experiência completa com qualidade, que marque a vida se seu cliente!

O resultado disso tudo? Eu, você e seu cliente ficamos extremamente felizes com os resultados positivos que todos terão no final de tudo! É por isso que os conceitos de design são tão importantes.

O post Conheça os 3 principais conceitos de design aplicados ao marketing apareceu primeiro em Super Vendedores | Vendas, Gestão Comercial e Liderança.

A origem da palavra cliente!

A palavra vem do Latim CLIENS, alteração do mais antigo CLUENS, do verbo CLUERE, “ouvir, atender, obedecer”.

O sentido da palavra mudou com o tempo, primeiro para: “aquele por quem um advogado age” e depois para “aquele para quem um serviço é prestado”, seja uma venda ou o atendimento por qualquer profissional.

Por que todos da empresa devem cuidar bem do cliente?

Nos dias de hoje, a empresa que não abrir os olhos e mantiver um bom relacionamento e um bom tratamento com o cliente, terá o fracasso como resultado, e o fim será inevitável.

O vendedor entende que o ganha pão dele vem do cliente, e que deve tratar muito bem deste tesouro.

Não somente o vendedor, mas todos os demais colaboradores.

Sua empresa sabe disto?

E os demais departamentos da empresa?

E o porteiro e o presidente?

Hummm… Se não souberem, será questão de tempo para saberem, pois o mercado, a concorrência, e principalmente o próprio cliente, avisará e não mandará recados. O aviso virá em forma de baixo faturamento e queda nas vendas. 😉

É questão de sobrevivência

As empresas precisam dos clientes e os funcionários precisam das empresas para se realizarem profissionalmente, logo os funcionários precisam se relacionar muito bem com os clientes.

A empresa que cria condições de cultivar boas relações a longo prazo com os seus clientes, não só está garantindo a sobrevivência, mas está construindo uma relação bem sucedida de ganha-ganha, buscando conquistar a confiança do cliente.

Como são tratados os colaboradores da sua empresa?

As pesquisas mostram que a maneira como os colaboradores das empresas são tratados pelos seus líderes, tem influência direta sobre a forma de atendimento aos clientes.

Ou seja, se o chefe trata mal o seu subordinado, este subordinado poderá tratar mal o cliente da empresa.

Por isso a importância em se ter consciência da forma como um executivo trata seus colaboradores.

Clientes insatisfeitos buscam a concorrência e investem seu precioso dinheiro em outro lugar.

“Clientes podem demitir todos de uma empresa, do alto executivo para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em algum outro lugar.” (Sam Walton, fundador da rede Wall-Mart).

O cliente está mais atento!

Os clientes estão se tornando cada dia mais exigentes, mais técnicos e mais informados.

Com a internet, a informação está disponível vinte e quatro horas por dia, sete dias por semana.

Isso significa que os clientes pesquisam, procuram e se informam sobre as empresas aptas a satisfazerem suas necessidades plenamente.

A concorrência está cada vez mais acirrada, e acredite, quem quer vencer busca a excelência a cada dia.

As empresas precisam ser melhores do que foram ontem, com isso quero dizer que: o sucesso de ontem não garante o sucesso de amanhã, a melhoria deve ser constante.

Se você e sua empresa permanecerem estagnados, abrirão caminho para a concorrência fazer aquilo que não fizeram.

Geralmente, quando o cliente reclama é porque quer continuar com a empresa, então agradeça que ainda está reclamando, pois caso não resolva, o próximo passo será comprar do concorrente.

Além disso, ele é um consultor gratuito para qualquer empresa, e isto serve para o lado positivo, caso o cliente tenha uma experiência positiva, e também serve para o lado negativo, caso o cliente tenha tido uma experiência negativa.

Mas… Como saber o que o cliente deseja e necessita? Só perguntando a ele. Ouvir o cliente é ponto de partida fundamental e deve ser uma atitude permanente.

“Um cliente mal atendido provavelmente irá procurar refúgio no seu concorrente e recuperá-lo custará pelo menos dez vezes mais do que simplesmente mantê-lo.” (Mauro Silveira).

Existem os Seguintes Tipos de Clientes

PROSPECT:

Possui a intenção de comprar da sua empresa, mas ainda não comprou.

CLIENTE EVENTUAL:

Compram sem fidelidade, com um ou mais produtos em situações de necessidade ou necessidade ocasional.

CLIENTE REGULAR:

Próximos da fidelidade, compram determinado produto periodicamente.

INFLUENCIADOR:

Seja por satisfação ou insatisfação, divulgam a marca da empresa e sua experiência com o produto para terceiros.

CLIENTE EXTERNO:

Aquele que está na sociedade de consumo, detentor de determinado poder de compra.

CLIENTE INTERNO:

São os funcionários, equipes de trabalhos e demais colaboradores internos da empresa.

Qual o Segredo da Fidelidade dos Clientes?

Hoje em dia é muito difícil para as empresas manterem a fidelidade dos seus clientes pelos vários motivos citados acima.

O único modo de um cliente se manter fiel a uma empresa é quando a satisfação alta se correlaciona com a marca, solidificando-se em um envolvimento emocional.

É difícil? Sim.

Mas existem alguns exemplos de empresas para se inspirar, como: Apple, Google e Toyota.

Frase do dia:

“A mente que se abre a uma nova ideia jamais voltará ao seu tamanho original” –  Albert Einstein

Resumo sobre a importância do cliente!

Vivemos em um mundo onde manter um cliente fiel fica cada vez mais difícil e em muitas vezes o maior culpado por esta quebra de comprometimento é a própria empresa.

As pesquisas comprovam que 65% dos clientes deixam uma empresa por mau atendimento prestado por seus funcionários.

O cliente tem em mente uma linha tênue entre o grau de satisfação do produto/serviço e o grau de envolvimento emocional.

Se um destes pontos não for satisfatório, inicia-se um processo de ruptura aonde vai ficando mais difícil manter o comprometimento.

Por isso devemos sempre superar as expectativas sobre a satisfação do cliente.

O post Cliente! O BEM mais precioso de sua empresa, cuide com carinho! apareceu primeiro em Super Vendedores | Vendas, Gestão Comercial e Liderança.

Portanto, no artigo de hoje vamos abordar os 5 “porquês” de fazer um excelente treinamento de vendas!

Por que Treinamento de Vendas?

Antes de conversarmos sobre treinamento de vendas, vamos conversar sobre “treinamento”.

Um jogador de futebol treina MUITO antes de uma partida.

Um atleta olímpico treina 1 ano inteiro para, às vezes, 45 segundos de competição.

E um nadador profissional? Bem, com ele também não seria diferente.

Agora vamos inverter as coisas: um médico treina por 8 anos para estar apto a exercer a sua profissão.

Um advogado 5 anos e um administrador de empresas 4. Sem contar as pós-graduações ou MBA’s que, hoje em dia, são exigidos pelo mercado. 😉

A Pergunta é: POR QUE VENDEDORES NÃO TREINAM?

Treinar faz parte de qualquer profissão em que o participante busque a perfeição.

Se você quer ser um campeão em vendas, como acha que vai alcançar esse título?

Sem treino? Sem preparo? Sem estratégia?

Vamos fazer uma analogia! Se você fosse um artista circense, talvez o ápice da sua carreira seria entrar para a companhia Cirque Du Soleil. Somente quem já foi assistir um espetáculo entende que o artista busca, de fato, o estado da arte… A PERFEIÇÃO! É lindo de ver e de sentir!

Agora que fiz minha analogia, porque você profissional de vendas não pode fazer um treinamento de vendas para buscar capacitação profissional e aumentar seus resultados?

Vou lista abaixo 5 motivos para você realmente sair da sua zona de conforto e fazer, o mais breve possível, um treinamento de vendas!

1 – Treinamento de Vendas são Eficazes

Assim que concluir o treinamento de vendas você poderá aplicar todas as técnicas aprendidas imediatamente e vender mais. Sem exceções!

Podemos dividir as técnicas de vendas aprendidas, basicamente, em três campos: as estratégicas, táticas e operacionais:

ESTRATÉGICAS:

São aquelas que irão auxiliar no desenvolvimento da sua linha de atividade dentro da empresa, na forma de encarar seus clientes e também o mercado. Geralmente são definidas uma vez e mantidas até a próxima análise.

TÁTICAS:

São aquelas atividades que você vai desenvolver semanalmente, quase de forma metódica e regular. Você vai se disciplinar a executar essas ações, mas elas estão totalmente alinhadas com as ESTRATÉGIAS que você desenvolveu.

OPERACIONAIS:

São as de AÇÃO, ou seja, que dão resultado em curto prazo.

É ligar para o cliente, negociar o pedido, usar as técnicas de fechamento e conquistar o negócio.

Percebe-se que cada estágio tem sua importância e seu grau de atuação. Além disso, dentro de uma hierarquia, isso pode ser desenvolvido por diversos profissionais ou por apenas um, mas o mais importante, é que tenha esse discernimento!

2 – Preparação para um mercado competitivo

Você já parou para pensar que seu concorrente está visitando seu cliente?

E se ele estiver mais bem preparado que você?

E se tiver mais ferramentas e técnicas de vendas para fechar negócios com seus prospects ou clientes?

Não perca mercado! Permaneça atualizado com as melhores técnicas de vendas e ferramentas de negociação para que você esteja preparado para qualquer tipo de situação.

Lembre-se que vendas é um mundo dinâmico e que qualquer erro pode resultar em prejuízo.

3 – Atualize-se e Busque Novas Ferramentas!

Outro dia estava conversando com um profissional de vendas mais velho (em torno de 55 anos) que relutava em usar e-mail.

Quando perguntei se ele tinha LinkedIn, pois queria fazer contato, ele olhou sério para mim e perguntou se eu estava fazendo piada!

Fazer treinamento de vendas também é uma excelente forma de se atualizar. Na entrevista com Leandro Branquinho, ele comentou da ferramenta Google Alerts, em que você cadastra o nome da empresa do seu cliente e recebe qualquer informação que sair sobre a empresa na mídia. Fantástico não é?

Mas existem muitas outras ferramentas por ai. Basta você ir atrás!

Não podemos ficar parados e vendermos a moda antigo. Portanto, faça um treinamento de vendas online para atualizar-se e crescer em sua carreira profissional!

4 – Motivação

Vendedor que trabalha MOTIVADO, tem resultados maiores e melhores!

E todo treinamento de vendas conta com uma parte motivacional, afinal, é justamente esse fator que faz com que você saia com garra total para alcançar novas metas.

5 – Networking

Nada melhor que conhecer outros profissionais do mercado para fazer negócio e vender mais, certo?

Vendedor ama conversar com vendedor.

Se for um treinamento de vendas online, a chance desse relacionamento aumentar é ainda maior.

Por quê? Por que geralmente existe uma rede social por trás do curso, onde os alunos podem trocar ideia e conversar entre si, num processo de aprendizado contínuo e crescente!

Resumindo a Importância do Treinamento de Vendas:

Ninguém chega a primeira posição do pódio sem esforço e muito treino!

Se você quer ser e estar sempre entre os melhores, esteja preparado para treinar e buscar aperfeiçoamento continuo.

Uma coisa eu falo: se você leu esse artigo até aqui, você é um VENCEDOR!

Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!

O post Por que Fazer um Treinamento de Vendas? Conheça 5 Motivos! apareceu primeiro em Super Vendedores | Vendas, Gestão Comercial e Liderança.