A negociação assume cada vez mais importância no meio empresarial e diversos profissionais se tornaram experts no assunto, reunindo conhecimentos adquiridos em cursos e na prática.
Vender para pessoas que estão tão bem preparadas exige que você também demonstre que tem a aptidão necessária para fazer a negociação.
Conhecimento é poder! E no post de hoje vamos falar um pouco sobre as quatro fases do processo de negociação.
Entenda bem cada uma delas para melhorar as taxas de venda e de fechamentos.
1 – Preparação
A negociação nunca deve começar quando você se senta à mesa com o seu cliente.
O primeiro passo, na verdade, é uma pesquisa muito consistente. E nunca foi tão fácil reunir informação como nos dias de hoje. Entre nas redes sociais da pessoa com quem você vai negociar.
Pesquise a presença da empresa dele nas mídias sociais.
Pesquise por notícias e menções sobre a empresa na internet. Conheça de forma detalhada o ramo de atividades desta empresa.
Quanto mais informação você tiver, maiores serão as chances de fechar a um melhor fechamento de venda.
2 – Troca de informação
Quando a rodada de negociação se iniciar, extraia do seu cliente os principais problemas pelos quais ele passa para que você possa argumentar de forma mais assertiva sobre os benefícios que o seu produto pode lhe trazer.
Quando você conhece melhor as demandas dele, pode ter em seu discurso as respostas que ele precisa.
A troca de informações vai garantir um fechamento bom para os dois lados e, desta forma, seu cliente lhe verá como um parceiro de negócios, e não alguém que participa das negociações apenas para “dar uma mordida no bolso”.
3 – Proposta da solução
Após conhecer detalhadamente os problemas pelos quais o seu cliente passa, crie uma estratégia para que ele entenda que a solução que você tem é a mais apropriada.
Trabalhe não com o valor financeiro do seu produto, mas com os valores que ele tem a apresentar como benefícios para que o está comprando.
Mostre que, ao adquirir o seu produto, o cliente não estará tendo um gasto, mas sim fazendo um investimento.
Seu cliente deve enxergar o produto como uma fonte de aumento de produtividade, ou de redução de custos de produção, por exemplo.
Se for necessário, faça uma apresentação usando programas de computador para expressar de forma gráfica os benefícios.
4 – Fechando acordos
Essa é a quarta e última das fases do processo de negociação. Após usar todas as suas técnicas de negociação e argumentação, o cliente topou fechar o negócio e vai negociar por melhores preços, melhores condições de pagamento e outras vantagens.
Entenda a sua relação com este cliente para aceitar algumas imposições ou não.
Esta venda em questão poderá render vendas futuras? Vale, neste momento, sacrificar um pouco a sua margem pensando em benefícios futuros?
Conhecer bem a sua relação com cada cliente e conhecer as fases do processo de negociação lhe darão combustível para fechar negócios que sejam bons para ambas as partes.
Até a próxima!!!
