Isso é difícil de responder, mas não há dúvida que em um processo de vendas essa primeira impressão é riquíssima e deve ser levada sim em consideração pelo vendedor.

O blog SuperVendedores preparou um curso de PNL relâmpago para que você conquiste o seu cliente com apenas cinco minutos! Confira passo a passo.

Passo 1 – Prepare-se!

Os cinco minutos que você terá com o cliente para conquistá-lo começam muito antes deste período de tempo. A melhor maneira de aproveitá-los é já chegar muito bem preparado. Faça pesquisa sobre como é a pessoa e descubra afinidades. Também pesquise muito bem sobre a área de trabalho dele. Quais são as peculiaridades, qual é o momento que está determinada área está vivendo?

Lembre-se, o bom vendedor vende soluções e, portanto, precisa entender os problemas que aquele comprador está vivendo!

Passo 2 – Apresente-se bem!

Não adianta você estar bem preparado e chegar à uma reunião meia hora atrasado. Ou ainda com cabelos e roupas desalinhados. Não basta SER profissional, você também deve SE APRESENTAR como profissional.

Passo 3 – Entenda o seu cliente

Você vai aprender em um curso de PNL que existem três principais perfis de pessoas: visuais (entendem o mundo de forma mais gráfica, costumam gostar de imagens, gráficos e demais recursos visuais no diálogo), auditivos (são mais analíticos e gostam de ouvir a voz do interlocutor na explanação dos argumentos) e cinestésicos (são mais sensoriais e costumam tocar no interlocutor durante a conversa.

Sentimento e tato são fatores importantes para eles).

Entenda qual é o perfil do seu cliente e use essa informação para aumentar o seu poder de argumentação.

Passo 4 – Comunique-se perfeitamente

Neste ponto não estamos só falando do seu português ou da sua capacidade de argumentação.

Para se ter sucesso em vendas com PNL é necessário compreender que a comunicação é uma via de mão dupla.

Ouça e entenda o que o seu cliente está lhe dizendo. Veja suas expressões corporais e faça uma leitura correta de como ele está se sentindo durante a negociação.

Compreenda ainda a sua própria postura. Existem técnicas de PNL para que você se apresente melhor e faça com que a comunicação flua sem ruídos.

Passo 5 – Crie um estado ideal de compra

Um curso de PNL deve ensinar que todo o produto ou serviço tem os seus valores – não só o financeiro, mas também os benefícios que eles podem levar para o comprador.

O produto vai agilizar uma produção?

Vai representar uma economia no processo de produção?

Traz vantagens competitivas?

O estado ideal de compra é quando o seu lead percebe que tem um profundo e intenso desejo de adquirir aquilo que você está vendendo.

Ou seja, reconhece que os valores que você está vendendo são necessários naquele momento.

Criar este estado é estar muito próximo do fechamento de uma venda.

Siga o nosso blog (produto) e tenha muitas outras dicas de PNL aplicada em vendas (valor).

Entendeu o que dissemos?

Até a próxima!!!

O post Curso de PNL: Aprenda a Conquistar seu Cliente em 5 minutos! apareceu primeiro em Super Vendedores | Vendas, Gestão Comercial e Liderança.

O blog Super Vendedores vai neste post explicar o surgimento, o que é PNL para iniciantes e como isso pode ajudar nas suas vendas.

O surgimento da PNL

Uma pitada de história ajuda a explicar o que é a PNL: tudo começou com o estudante de psicologia Richard Bandler e o professor de linguística John Grinder, na Caliifórnia, nos anos 1970.

Os dois iniciaram estudos que buscavam identificar padrões internos e externos de comportamento de terapeutas famosos na época, tanto na linguagem não verbal (corporal) quanto na linguagem oral (falada).

Os trabalhos foram tão bem aceitos que diversos outros cursos passaram a adotar estudos parecidos.

Assim, a Programação Neurolinguística passou a ser utilizada também nas artes, na sociologia e em diversas outras áreas do conhecimento.

A conclusão foi de que todos nós temos um modelo mental que seguimos, mesmo que sem perceber.

Este modelo é baseado em pressupostos, generalizações, ilustrações, imagens ou histórias que influenciam nossa maneira de “enxergar” o mundo e nas nossas atitudes.

PNL para iniciantes

São muitos estudos diferentes aos quais você terá acesso se fizer um curso de PNL.

O primeiro passo é que, com o uso de técnicas de PNL você pode compreender a si mesmo de uma maneira mais clara, encontrando hábitos que atrapalham as suas tomadas de decisão e melhorando estes defeitos.

Outro ponto de PNL para iniciantes é entender o próximo, aquele com o qual você trabalha, convive ou faz negócios.

Reconhecendo a maneira desta outra pessoa agir, você tem uma possibilidade muito maior de estabelecer uma comunicação realmente efetiva.

PNL em vendas

Você conhece o termo “estado ideal de compras”?

É quando o seu lead percebe que tem um profundo e intenso desejo de adquirir aquilo que você está vendendo.

O problema em vendas é que quase sempre o cliente não reconhece este desejo, seja porque o poder de argumentação do vendedor não conseguiu fazer com que o interlocutor atinja este estado, seja porque o cliente não reconhece os valores inerentes ao produto como fundamentais para ele.

Pois saiba que existem técnicas de PNL para fazer com o que o seu comprador que atinja este estado. É preciso criar um rapport assertivo utilizando dos sistemas representacionais (visual, auditivo e cinestésico). Rapport é um conceito da psicologia que significa uma técnica usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa

Fazendo a leitura corporal

A Programação Neurolinguística também ensina que não basta ter uma boa oralidade para fazer a melhor venda.

Quando nos comunicamos, fazemos isso também com o nosso corpo.

Quais são os gestos que você deve adotar quando está em negociação? Quais são os gestos que você deve evitar? Como fazer uma leitura corporal correta para entender melhor o seu cliente?

Tudo isso e muito mais pode ser explicado pela Programação Neurolinguística e estes pontos já foram abordados pelo blog.

Navegue por aqui, leia livros sobre PNL e pulverize as suas metas!

Até a próxima!!!

O post PNL para iniciantes: Por onde começar? apareceu primeiro em Super Vendedores | Vendas, Gestão Comercial e Liderança.

E o primeiro passo nestes estudos pode estar nos mais diversos livros sobre PNL que estão no mercado.

Neles você vai encontrar desde os primeiros passos de PNL para iniciantes até as técnicas mais avançadas.

A equipe do blog SuperVendedores selecionou 10 dicas de livros sobre PNL para você entrar neste mundo de conhecimento. Confira!

Poder Sem Limites

de Anthony Robbins

Este é um best-seller com milhares de cópias vendidas mundo afora. Nele, o autor mostra que não importa a idade, posição social ou profissional, todos são capazes de fazer, ter e ser exatamente o que quiserem. A obra busca mostrar as principais técnicas para o sucesso baseadas no autoconhecimento e na ação.

Programação Neurolinguística Para Leigos

de Ready Romilla

Nele, a autora mostra o mundo da PNL para aqueles que estão tendo o primeiro contato com estes estudos. Como você pode reprogramar os seus pensamentos em busca de um estado mental mais poderoso e eliminar hábitos e atitudes que fazem mal para a sua busca de sucesso.

Ferramentas de PNL

de Andréia Roma

O livro apresenta o que é PNL através de uma seleção de histórias de vidas alteradas de forma positiva pela prática de modelos, ferramentas e técnicas de PNL. Essas histórias mostram como as técnicas de PNL podem ser utilizadas em diversas áreas como desenvolvimento pessoal, odontologia, educação, escolha de carreira e mudança, coaching e autocoaching, relações interpessoais, inteligência emocional, criatividade, saúde, dublagem e até mesmo xamanismo.

Manual de Programação Neurolingüística PNL

de Joseph O’Connor

Este é um livro indicado tanto para os iniciantes quanto para os que já usam a PNL em suas atividades profissionais. Além de apresentar conceitos e técnicas de maneira prática e dinâmica, o autor ainda sugere uma série de exercícios que podem ser colocados em prática no dia a dia.

Coaching com PNL. Guia Prático Para Alcançar o Melhor em Você

Andrea Lages

O mais interessante deste livro é a mescla de conceitos da Programação Neurolinguística com as técnicas de Coaching. A autora busca sempre apresentar essa mescla de maneira clara e usando exemplos de pessoas que obtiveram sucesso com esta estratégia.

Manual de Persuasão do FBI

Jack Schafer

O livro foi escrito por um agente especial para o Programa de Análise Comportamental da Divisão de Segurança Nacional do FBI, Dr. Jack Schafer. Ele mostra as estratégias usadas para entrevistar terroristas e detectar mentiras e ensina como isso pode ser usado no nosso dia a dia, tanto na área pessoal quanto na profissional.

PNL – Persuasão E Influência

Steve Allen

O autor mostra como as técnicas de PNL podem ser utilizadas por profissionais das mais diversas áreas do conhecimento. O foco do livro é justamente utilizar as técnicas de Programação Neurolinguística para aumentar o seu poder de persuasão, o que é fundamental para profissionais da área de vendas.

Sucesso Em Vendas com PNL

Robin Prior, Joseph O´Connor

Este é um livro voltado para os profissionais que buscam melhorar as suas vendas com o uso dos conceitos e das técnicas de PNL, principalmente em um momento em que novas tecnologias mudaram o comportamento das pessoas e tornaram os compradores muito mais exigentes.

Vendas com PNL- Simples Assim

Carlos Serpeloni

Livro voltado para vendedores, desde os iniciantes até os mais experientes. O autor procura desvendar os caminhos e os segredos da Programação Neurolinguística para impulsionar as vendas, usando como combustível para este objetivo forças internas que o leitor talvez nem suspeite que tem.

O Corpo Fala – A Linguagem Silenciosa da Comunicação Não-Verbal

Weil,Pierre / Tompakow,Roland

Uma obra que busca entender a comunicação corporal (não verbal) do ser humano. Quais são as expressões, gestos e atos corporais que adotamos, ainda que de forma inconsciente, quando estamos expressando um posicionamento ou um sentimento?

Inspire-se com estes livros sobre PNL e saiba muito mais no nosso blog.

Até a próxima!!!

O post 10 Livros Sobre PNL que Você Não Pode Deixar de Ler! apareceu primeiro em Super Vendedores | Vendas, Gestão Comercial e Liderança.

Há quem note um aumento expressivo nas vendas em apenas 3 meses de estudo destas técnicas. Mas por que isso acontece?

A resposta é simples. A PNL estuda o comportamento humano. Já o processo de venda é basicamente um processo argumentativo e de persuasão no qual você precisa encontrar qual é o valor que um determinado produto tem para o seu cliente.

Não existe como entrar na cabeça do cliente para “enxergar” o seu sistema de valores, mas ao entender a programação neurolinguística, você pode reconhecer padrões de comportamento que te deixarão muito mais próximo desse objetivo.

Foi por isso que o blog SuperVendedores preparou uma série de posts com tudo sobre PNL e hoje vamos passar do básico até o avançado

Vamos explicar os termos mais importantes, passo a passo. Confira!

Como surgiu e o que é a PNL?

Os estudos começaram durante os anos 70, na Califórnia, e tiveram como precursores o estudante de psicologia Richard Bandler e o professor de linguística John Grinder.

Desde o início eles tentaram identificar os padrões internos e externos de comportamento de terapeutas famosos na época, tanto na linguagem não verbal (corporal) quanto na linguagem oral (falada).

Em outras palavras, eles provaram que todos nós temos um modelo mental que seguimos, mesmo que sem perceber.

Este modelo é baseado em pressupostos, generalizações, ilustrações, imagens ou histórias que influenciam nossa maneira de “enxergar” o mundo e nas nossas atitudes.

E como a PNL pode ser uma ferramenta poderosa de vendas?

É sim possível atingir sucesso em vendas com PNL, disso não há dúvidas.

Isso deve ser feito em duas etapas distintas:

• Entenda-se! Quais são as suas programações mentais? Como e porque você age de determinada forma. O autoconhecimento é fundamental para que você encontre os seus pontos negativos e os melhore. Da mesma forma você pode encontrar os seus pontos mais positivos para fazer uso deles não só como profissional, mas também na vida pessoal.
• Entenda o seu interlocutor! Saiba analisar o seu lead. Quanto mais você entender como uma pessoa se comporta, como ela compreende o mundo, maior é a possibilidade que esta pessoa se torne sua cliente.

Com a PNL aplicada em vendas, o vendedor consegue engajar mais seus leads, entender e identificar os argumentos que deve apresentar e a maneira mais efetiva de fazê-lo.

Isso se reflete nas etapas do processo de vendas aumentando as chances de negócio.

O que é o estado ideal de compra?

Este é um conceito básico de PNL para iniciantes.

O estado ideal de compra é quando o cliente percebe que tem um profundo e intenso desejo para comprar ou adquirir algo.

Cabe ao vendedor despertar este desejo no cliente.

É preciso criar um rapport assertivo utilizando dos sistemas representacionais (visual, auditivo e cinestésico). Rapport é um conceito da psicologia que significa uma técnica usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa.

Esta palavra tem origem no termo em francês rapporter que significa “trazer de volta“.

O que é o estado mental poderoso?

Por meio das técnicas de PNL passamos a nos conhecer cada vez mais.

É possível então identificarmos os nossos pontos mais fortes e os mais fracos.

Ao entender porque em determinados momentos tomamos atitude que não gostaríamos de ter tomado, estamos mais próximos de resolver um grande problema.

Conhecer um ponto fraco é o primeiro passo para torná-lo um ponto forte.

Pois bem, a técnica da reprogramação mental foi pensada exatamente para isso.

A ideia deste exercício é trazer para o foco situações que você já viveu (podem ser situações imaginárias ou vividas por outras pessoas também) extrair os melhores “recursos” psicológicos destes ocorridos.

Acredite: essa é uma maneira muito inteligente de se obter sucesso em vendas com PNL.

Como a leitura corporal pode nos ajudar?

A leitura corporal pode (e deve) ajudar muito em um processo de vendas.

Ela ajuda na comunicação, cria empatia e conexão, transmite mensagens e impressões, segurança ou insegurança, interesse ou desinteresse, respeito ou desrespeito, coerência ou incoerência.

Basta que o vendedor conheça este conceito e o use a favor de seu objetivo. Quatro passos simples podem ajudar nesta missão.

Vamos a eles:

Passo 1 – Entenda o contexto

Uma negociação de vendas é basicamente um diálogo entre um vendedor que quer persuadir um possível comprador a fechar um negócio.

É, assim como o futebol, uma espécie de embate.

Um vendedor mais atento prestará muita atenção aos gestos do seu interlocutor para fazer uma leitura corporal assertiva sobre a situação a qual está envolvido.

Passo 2 – Conheça os sinais

Conheça as expressões corporais e seus significados. Alguns são bem claros.

Balançar a cabeça, por exemplo, pode ter uma conotação positiva ou negativa, dependendo da direção.

Cruzar os braços e pernas significa se colocar defensivamente em relação a um argumento.

Contato visual exagerado ou esconder as mãos podem ser sinais da mentira.

Estude sobre o assunto para conhecer outros sinais

Passo 3 – Evite julgamentos

Claro que alguns gestos podem indicar um determinado sentimento que não está sendo verbalizado em uma negociação.

Mas fique atento: talvez você não esteja fazendo uma leitura mais correta naquele momento. Use os seus conhecimentos para entender melhor o seu cliente e nunca para fazer um julgamento.

Passo 4- Encontre bases concretas identificando hábitos

Este passo está ligado ao anterior. Ao fazer uma leitura corporal de determinada situação, use-a para criar uma base de entendimento do seu cliente, procure identificar seus hábitos para que você promova o argumento de uma forma que tenha melhor aceitação por parte dele. Quando você conhece pontos que este comprador aceita melhor, pode usar esta informação para atingir o objetivo de vender o seu produto a ele.

Estude mais!

Saiba tudo sobre PNL estudando bastante. Nosso blog tem uma série de posts que abordam várias técnicas que podem ajudar e muito no dia a dia do vendedor,

Também há muitos livros sobre PNL no mercado com os quais você pode se aprofundar no assunto.

Pesquise e conheça este mundo que pode levar suas vendas para outro patamar.

Até a próxima!!!

O post Tudo sobre PNL Aplicada em Vendas: do Básico ao Avançado! apareceu primeiro em Super Vendedores | Vendas, Gestão Comercial e Liderança.

Por meio desta técnica de PNL em vendas (Programação Neurolinguística), você pode conquistar uma comunicação muito mais efetiva com o seu cliente.

Essa comunicação se dá de duas maneiras:

• Conhecendo sobre leitura corporal você pode se portar de maneira que o seu cliente acredite mais no que você está informando. Se comporte como um repórter faz na televisão, de peito aberto e cabeça erguida para passar a sensação de credibilidade.
• Com a leitura corporal você também vai conseguir uma melhor leitura dos sentimentos que estão sendo expressados (de forma não verbal) pelo seu cliente, facilitando a busca pelos melhores argumentos de venda para aquele interlocutor em especial.

Além disso, você também conseguirá enxergar os sinais da mentira e isso pode ajudar bastante a ter sucesso em venda com PNL.

Este é o tema do post de hoje: Identifique os Sinais da Mentira do seu Cliente em 4 passos!

Primeiro, é preciso entender que esta não é uma fórmula fechada.

Em geral, a pessoa ao mentir fica mais nervosa e os sinais da mentira são os que expressam nervosismo. Por outro lado, é possível que a pessoa esteja nervosa naquele momento com uma infinidade de outras coisas e ao interpretar isso como mentira você pode estar enganado.

Trate, portanto, os sinais da mentira como uma possibilidade, e nunca como uma verdade absoluta.

Entendendo isso, vamos aos principais sinais da mentira:

1 – Balançar negativamente a cabeça

Quando uma pessoa faz uma afirmação verbal, mas ao mesmo tempo balança a cabeça negativamente, ele inconscientemente pode estar dando uma pista de que a fala não é verdadeira.

2 – Olho no olho

Quando estamos em um diálogo e olhamos olho no olho estamos passando confiança naquilo que estamos falando.

Mas em muitas conversas você já deve ter notado que o interlocutor insiste em desviar o olhar, fugindo de um contato mais direto e isso pode ser um sinal da mentira.

Piscar os olhos excessivamente tem o mesmo significado.

Estes atos estão relacionados também com nervosismo.

3 – Postura defensiva

Quando a pessoa faz uma afirmação da qual não tem certeza ou até mesmo que ela saiba que não é verdadeira, ela teme ser descoberta.

Por isso é natural que ela adote neste momento uma postura mais defensiva como, por exemplo, cruzar os braços ou afastar o corpo levemente para trás.

4 – Testa franzida

Pessoas nervosas ou as que estão mentindo tendem a tencionar os músculos e isso pode acarretar em um franzimento da testa.

Esta é mais uma expressão que está intimamente ligada ao nervosismo.

Mais uma vez: tome muito cuidado com estes sinais.

Mesmo que a pessoa com a qual você está falando apresente vários deles, isso não quer dizer necessariamente que ela está mentindo, ela pode estar apenas nervosa com a situação.

Conheça no nosso blog mais dicas em vendas com PNL para superar as suas metas!

Até a próxima!!!

O post Identifique os Sinais da Mentira no seu Cliente em 4 passos! apareceu primeiro em Super Vendedores | Vendas, Gestão Comercial e Liderança.

A expressão corporal ajuda na comunicação, cria empatia e conexão, transmite mensagens e impressões, segurança ou insegurança, interesse ou desinteresse, respeito ou desrespeito, coerência ou incoerência.

Ou seja, a importância da expressão corporal é criar uma comunicação muito mais efetiva com o seu interlocutor!

Essa é uma dica chave de como ter sucesso em vendas com PNL (a Programação Neurolinguística).

Vamos detalhar um pouco mais sobre a leitura corporal e seus benefícios:

Porque agimos da forma que agimos?

Você já parou para notar que alguns gestos são universais? Por exemplo, bater no peito significa orgulho e mostra poder naquele momento.

Por outro lado, abaixar a cabeça significa que você foi subjugado, indica tristeza.

Mas como estes gestos surgiram e como chegaram até os tempos modernos?

Este foi um dos temas de estudos científicos feitos por Charles Darwin e publicados no livro “A expressão das emoções em homens e animais”.

A tese de Darwin é de que a linguagem corporal foi uma das primeiras formas de comunicação humana.

Mais do que isso, a linguagem corporal continua sendo uma das mais fortes e expressivas formas de comunicação.

Ela vem sendo utilizada há milhões de anos e está relacionada principalmente ao sistema límbico (mesencéfalo), a segunda estrutura mais primitiva do nosso cérebro.

Utilizando o conceito em vendas

E como podemos fazer o melhor uso das expressões corporais e seus significados em um processo de vendas? Simples: estudando as expressões corporais e seus significados!

Aqui no Blog SuperVendedores, por exemplo, já publicamos um post que mostra “10 Expressões Corporais e seus Significados: Desvende seu Cliente Utilizando PNL!”. Acesse e descubra o que significam os movimentos de cabeça, de braços, de postura corporal e ainda os principais sinais da mentira.

Fique atento

Você já notou que em um telejornal os apresentadores e os repórteres se comportam de uma determinada maneira?

Isso acontece porque eles precisam demonstrar um valor específico: a credibilidade!

Em outras palavras eles querem que você acredite na notícia que estão veiculando.

Ao empunhar o microfone e manter o peito aberto, eles querem justamente mostrar em linguagem corporal que têm certeza daquilo que estão falando e, por isso, você deve acreditar também.

Note que eles dificilmente vão balançar negativamente a cabeça ou cruzar os braços, assumindo uma postura defensiva.

Use essa característica do jornalismo também na área de vendas e transmita confiança ao seu cliente.

Por outro lado, conhecendo as principais expressões corporais e seus significados, você poderá fazer uma leitura muito mais rica de como o seu cliente está recebendo a informação que você quer passar no ato da venda.

A Programação Neurolinguística é uma área do conhecimento que pode lhe dar muitos subsídios interessantes para que você reconheça os melhores caminhos para vender.

Até a próxima!!!

O post Descubra a Importância da Expressão Corporal na Hora de Negociar com Seu Cliente! apareceu primeiro em Super Vendedores | Vendas, Gestão Comercial e Liderança.

Cada gesto, cada movimento que o nosso corpo faz também expressa um sentimento, uma mensagem.

Entender as expressões corporais e seus significados pode ser uma vantagem e tanto para quem está em um processo de vendas, e a Programação Neurolinguística é sua parceira neste aprendizado.

Quem duvida de que PNL é ciência deve ler este post e compreender sua utilidade.

É possível saber qual informação está agradando mais ou menos, é possível interpretar sinais da mentira e muito mais.

É possível ainda se portar para passar uma mensagem mais clara ao seu interlocutor.

Por isso, o Blog SuperVendedores preparou este post com 10 expressões corporais e seus significados. Confira!

1 – Balançar a cabeça positivamente e negativamente

Este movimento, todos conhecem. 😉

Tome cuidado para que a sua cabeça reforce a mensagem que você está passando oralmente.

Nunca faça uma afirmação e ao mesmo tempo balance a cabeça negativamente. Isso gera confusão e ruídos de comunicação.

2 – Pernas e braços cruzados

Estes gestos significam “defesa”, a pessoa está fechada para a conversa.

Quando está negociando, evite-os, pois eles dão a entender que você não está aberto à outras ideias.

3 – Palmas à mostra

É um forte sinal de honestidade e de boa vontade, mostra que a pessoa está “desarmada” e aberta à conversa.

3 – De peito aberto

Ficar “de peito aberto” significa que você (ou o seu cliente) está aberto à novas ideias. Essa é a hora de aproveitar.

4 – Olho no olho

Olhar diretamente no olho de seu interlocutor significa confiança. Quando se está intimidado ou com medo é natural desviar o olhar para baixo.

Desviar o olhar pode significar tédio ou desatenção.

5 – Picando os olhos em excesso

Piscar os olhos excessivamente pode significar nervosismo.

Se o seu cliente age desta maneira, encontre modos de deixá-lo mais à vontade durante a conversa.

6 – Testa franzida

A testa franzida significa desconforto.

Nosso rosto é riquíssimo em expressões e uma correta leitura corporal correta pode deixar a sua comunicação muito mais efetiva.

7 – Movimento dos braços

O uso dos braços pode pontuar e muito bem uma ideia.

Quando há uma certeza absoluta sendo falada, é natural que o braço faça um movimento de afirmação, pontuando a ideia.

8 –  Cabeça erguida!

Quando o queixo está levemente inclinado para o alto significa confiança.

É naturalmente um momento em que o seu cliente pode fazer um desafio. Esteja preparado!

9 – Mãos na cintura

Significa descontentamento. Colocar as mãos na cintura é fazer com que o corpo aparente ser maior e mais poderoso, colocando medo no seu interlocutor.

É uma tática muito comum no reino animal.

10 – Será mentira?

Em geral, gestos que expressam nervosismo, como desviar excessivamente os olhos, face ruborizada, agitação podem estar associados com a mentira.

Cuidado com esta dica! Saiba que você pode fazer uma leitura errada em algum momento e isso pode ser perigoso para a sua venda.

Agora que você já conhece algumas expressões corporais e seus significados, busque mais informações.

O livro “O Corpo Fala“, do psicólogo Pierre Well é uma boa sugestão nesta área.

Conseguiu entender a importância da expressão corporal na comunicação?

Siga navegando no nosso blog para saber muito mais!

Até a próxima!!!

O post 10 Expressões Corporais e seus Significados: Desvende seu Cliente Utilizando PNL! apareceu primeiro em Super Vendedores | Vendas, Gestão Comercial e Liderança.

Perceba os gestos que estão ligados ao jogo. Ao fazer um gol, em geral, o jogador levanta as mãos. Os torcedores saltam nas arquibancadas e o adversário abaixa a cabeça. Por que isso acontece da mesma maneira em todos os lugares do mundo?

Quem levanta a mão está se colocando mais alto que o adversário. Ao saltar, o torcedor também se mostra em posição de superioridade. Já o jogador do time que levou o gol abaixa a cabeça, se colocando em posição de inferioridade.

É difícil saber quando esta maneira de agir surgiu, talvez nos primórdios da humanidade.

O vencedor se coloca em posição de superioridade e o vencido se inferioriza.

No entanto, é evidente que existe uma programação neurolinguística conhecida por todos os envolvidos nesta partida. Cada um dos jogadores a segue, mesmo que inconscientemente. Até mesmo quem questiona se PNL é ciência não pode questionar esta afirmação.

E como a leitura corporal pode ajudar nas vendas?

A leitura corporal pode (e deve) ajudar muito em um processo de vendas.

Basta que o vendedor conheça este conceito e o use a favor de seu objetivo.

Quatro passos simples podem ajudar nesta missão. Vamos a eles:

Passo 1 – Entenda o contexto

Uma negociação é basicamente um diálogo entre um vendedor que quer persuadir um possível comprador a fechar um negócio.

É, assim como o futebol, uma espécie de embate. Um vendedor mais atento prestará muita atenção aos gestos do seu interlocutor para fazer uma leitura corporal assertiva sobre a situação a qual está envolvido.

Passo 2 – Conheça os sinais

Conheça as expressões corporais e seus significados. Alguns são bem claros.

Balançar a cabeça, por exemplo, pode ter uma conotação positiva ou negativa, dependendo da direção.

Cruzar os braços e pernas significa se colocar defensivamente em relação a um argumento.

Contato visual exagerado ou esconder as mãos podem ser sinais da mentira.

Estude sobre o assunto para conhecer outros sinais

Passo 3 – Evite julgamentos

Claro que alguns gestos podem indicar um determinado sentimento que não está sendo verbalizado em uma negociação.

Mas fique atento: talvez você não esteja fazendo uma leitura mais correta naquele momento.

Use os seus conhecimentos para entender melhor o seu cliente e nunca para fazer um julgamento.

Passo 4- Encontre bases concretas identificando hábitos

Este passo está ligado ao anterior. Ao fazer uma leitura corporal de determinada situação, use-a para criar uma base de entendimento do seu cliente, procure identificar seus hábitos para que você argumente de uma forma que tenha melhor aceitação por parte dele.

Quando você conhece pontos que este comprador aceita melhor, pode usar esta informação para atingir o objetivo de vender o seu produto a ele.

Preste bastante atenção: a importância da expressão corporal também vale para você!

Fique atento aos seus gestos, afinal você quer passar a melhor impressão, não é mesmo?

Fique atento ao blog e saiba muito mais sobre Programação Neurolinguística e vendas!

Até a próxima!!!

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No entanto, antes de usar estas dicas é importante nos aprofundarmos nos aspectos mais técnicos envolvidos na PNL. O que ocorre no cérebro, no consciente e inconsciente e, a final das contas, como isso tem ajudado vendedores a baterem suas metas?

No post de hoje dos SuperVendedores vamos falar sobre este assunto. Acompanhe! 😀

Por que agimos de determinada forma?

Entender a Programação Neurolinguística é entender uma série de técnicas utilizadas no controle da forma como percebemos e nos portamos em relação ao mundo.

Não somos controlados apenas pelas experiências e condições ambientais às quais estamos submetidos. Vamos muito além disso!

Nosso cérebro recebe a cada momento diferentes estímulos e os interpreta de uma determinada forma.

Compreender porque agimos de uma determinada forma é uma das missões da PNL.

Autoconhecimento e a mudança do estado mental

Por meio das técnicas de PNL passamos a nos conhecer cada vez mais.

É possível então identificarmos os nossos pontos mais fortes e os mais fracos.

Ao entender porque em determinados momentos tomamos atitude que não gostaríamos de ter tomado, estamos mais próximos de resolver um grande problema.

Conhecer um ponto fraco é o primeiro passo para torná-lo um ponto forte.

Pois bem, a técnica da reprogramação mental foi pensada exatamente para isso. A ideia deste exercício é trazer para o foco situações que você já viveu (podem ser situações imaginárias ou vividas por outras pessoas também) extrair os melhores “recursos” psicológicos destes ocorridos.

Acredite: essa é uma maneira muito inteligente de se obter sucesso em vendas com PNL.

Talvez você já faça isso, mas não sabe

Já viu um filme que te inspirou confiança?

Já assistiu a uma reportagem sobre uma pessoa que superou dificuldades para ser a melhor naquilo que faz?

Já colocou uma música mais acelerada para dar ânimo para uma corrida ou para exercícios na academia?

A maioria das pessoas responderá “sim” a essas questões.

Elas estão, ainda que inconscientemente, criando um estado mental poderoso.

O princípio deste processo é que ao nos inspirarmos (com um filme, uma reportagem, uma música, ou com qualquer outra ferramenta), colocamos nosso cérebro em um estado psicológico consistente, de forma que nos sintamos mais confiantes para fazer aquilo a que nos propomos.

Ainda que você não esteja vivendo a situação prazerosa (a que causa inspiração), o seu subconsciente interpreta como se estivesse.

É a munição que você precisa para alcançar o estado mental mais poderoso.

Saiba muito mais

Alcançar um estado mental poderoso é uma das formas de atingir o sucesso em vendas com PNL, mas não é o único.

Podemos ver PNL aplicada em vendas de diversas formas e o nosso blog tem uma série de posts para investigar de que forma isso pode ser feito.

Aproveite para continuar navegando e melhore as suas vendas!

Até a próxima!

O post Sucesso em vendas com PNL: Criando um Estado Mental Poderoso! apareceu primeiro em Super Vendedores | Vendas, Gestão Comercial e Liderança.

A PNL nasceu nos anos 1970, na Califórnia, e, em linhas básicas, estuda como nasce o nosso comportamento, quais são os gatilhos que moldam o nosso modelo de agir, de interpretar e compreender o mundo.

Claro que, a partir destes estudos, é possível também entender como funciona o processo de tomada de decisões de outras pessoas e isso fez com que os estudos pudessem ser aplicados em várias áreas do conhecimento, com isso surgiu o conceito de PNL em vendas.

Como é a PNL aplicada em vendas

Existem dezenas de técnicas para aplicar os conceitos da PNL em vendas.

O importante, antes de começarmos a falar sobre as cinco técnicas selecionadas para o post de hoje, é entender que Programação Neurolinguística não é manipulação!

Queremos sim, enquanto vendedores, entender como funciona a cabeça do nosso lead. Isso nos dará subsídios para aprimorarmos a comunicação. A partir deste passo, poderemos nos relacionar de forma mais assertiva e entender melhor como funcionam os processos dele, nos dando condições de fechar melhores negócios, alavancar as nossas vendas e ainda trazer benefícios aos clientes

Já falamos aqui no Blog Super Vendedores sobre este paradoxo: vender melhor nem sempre é vender mais.

Temos que estar atentos à qualidade das vendas, pois um cliente satisfeito fará novos negócios no futuro.

5 Técnicas para faturar o dobro em menos de 6 meses!

Note que este é um objetivo difícil de ser atingido!

A nossa proposta é justamente dissecar as técnicas de PNL para que você possa alavancar as vendas neste curto espaço de tempo. As técnicas selecionadas pelo blog são:

1. Ancoragem
2. Ressignificação
3. Reforço Positivo
4. Palavras Mágicas
5. Espelhagem.

Vamos a elas:

1 – Técnica da Ancoragem

Aqui o importante é o conceito de que uma sensação positiva (ou mesmo uma negativa) podem ser repetidas. Entender isso é entender um dos conceitos mais elementares da Programação Neurolinguística.

Existe uma técnica de interpretação na qual o ator precisa passar ao público a sensação, por exemplo, de alegria.

Ele, o ator, ao utilizar esta técnica se lembra, por exemplo, de um presente de Natal recebido na infância.

Como ele se sentiu a receber o presente?

A partir de então ele usa aquela emoção para dar força à interpretação.

Neste caso, a âncora é um sentimento positivo e, justamente a partir deste gatilho, o ator consegue chorar de emoção na cena em questão.

Como usar isso em venda? 😉

Procure âncoras positivas (como o sucesso em uma determinada ação) para o seu cliente e tente mostrar que ele pode viver emoções parecidas com as que sentiu no passado ao adquirir um determinado produto.

Ou ainda procure âncoras negativas e exponha como ele pode se sentir ao não adquirir o produto que você está buscando vender.

2 – Técnica de Ressignificação

O autoconhecimento é uma ferramenta poderosa.

E é justamente através da Programação Neurolinguística que você pode conduzir seu cérebro a agir de acordo com modelos mais assertivos.

Melhore os seus pontos fracos e fortaleça os que você já tem de melhor.

Reprogramar-se, ressignificar seus conceitos não é tão difícil quanto pode parecer.

Este é um processo extremamente eficaz e pode alterar um comportamento indesejado em um desejado em pouco tempo.

Imagine-se como um computador. A certa altura, um programa que serviu (e muito bem) até aqui pode se tornar obsoleto. É chegada a hora atualizá-lo ou substituí-lo. Assim também é com o comportamento.

E pense que essa mudança não precisa necessariamente ser dolorosa ou traumatizante!

Pelo contrário, ela deve lhe dar subsídios para que você se comunique melhor com a sua família, seus amigos e, finalmente, seus clientes.

Este é mais um passo em busca da excelência em vendas: melhorar a si mesmo sempre!

3 – Técnica de Reforço Positivo (gatilhos mentais),

O reforço positivo (ou patrocínio positivo) vem de uma corrente da psicologia chamada behaviorista e pode ser explicado simplesmente: é o ato de reforçar um comportamento positivo por meio de elogios.

Este é um método que motiva e reconhece quando uma pessoa faz alguma coisa com excelência e, é claro, pode ser usado em vendas.

Imagine que você está conduzindo o cliente ao fechamento e, por algum motivo, ele apresenta uma objeção.

Use os elogios para que ele enxergue os pontos que você acredita serem necessários dentro da negociação e conduza este diálogo para longe da objeção e para perto novamente do fechamento.

Entenda que durante a etapa de esclarecimento da objeção, é muito importante você reforçar os pontos positivos do seu produto e da sua empresa, garantindo que essa mesma objeção não aconteça novamente.

4 – Técnica das Palavras Mágicas

O seu discurso precisa de palavras que a PNL reconhece como chave (ou mágicas).

Essas palavras são assimiladas facilmente e em uma análise. Tente introduzir no seu discurso as palavras: naturalmente, ilimitado, facilmente, agora, além, expansão, após, porque, perceba e experimentar.

Não se esqueça de colocar também sempre o nome do seu cliente na frase, de modo que ele perceba que aquele discurso se encaixa com o que ele pensa.

Essa é talvez a palavra mais chave de todas!

5 – Técnica da Espelhagem

A técnica de PNL aplicada em vendas do espelhamento consiste em copiar os principais elementos da linguagem corporal do seu cliente.

Para exemplificar, temos que analisar a postura, os gestos, as expressões faciais ou sua respiração.

Quando estamos nos conectando com o cliente através da técnica do espelhamento, iniciamos um processo interno de compreensão da forma como ele pensa e, consequentemente, descobrimos os melhores momentos para colocar uma ideia, influenciar, opinar ou mesmo partir para o fechamento da venda.

A técnica do espelhamento deve ser utilizada com muito cuidado e sutileza. Seu cliente não pode perceber, em hipótese alguma, que você está “copiando” seus movimentos ou a forma como ele fala.

Saiba muito mais

Tenha sucesso em vendas com PNL em um curto espaço de tempo!

Para isso, conheça todas as nossas dicas navegando neste blog!!!

Até a próxima!!!

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