Pensando em você que quer ficar por dentro dos termos mais utilizados, criamos uma série de glossário, começando com um glossário de Inbound Marketing com os termos mais utilizados no dia a dia dos profissionais da área! Confira:

Inbound Marketing

É o mecanismo de entrada do marketing digital, que tem por objetivo fazer ou atrair o cliente até chegar à empresa ou ao produto desejado, e não ao contrário. As formas mais conhecidas são marketing de conteúdo para sites, blogs e mídias sociais.

Automação de Marketing

Ações de marketing realizadas de maneira semi ou totalmente automática através de ferramentas específicas. É utilizada para facilitar o trabalho e aumentar os resultados. Um bom exemplo dessa automação é a nutrição feita através de e-mails.

Lead

Pessoa que deixou seus dados em um formulário de conversão e demonstrou interesse na sua empresa, produtos ou tema de mercado, podendo ser considerado um potencial cliente Por meio de relacionamento, ele pode caminhar pelo Funil de venda até que se torne um cliente.

CRM

Sigla para Customer Relationship Management (Gerenciamento de relacionamento com clientes). Softwares de CRM oferecem soluções para uma boa gestão de relacionamento com clientes

Brainstorm

Técnica para buscar soluções criativas para problemas ou elaborar ideias coletivamente.

TOFU

Sigla para Topo de Funil, estágio inicial de um lead no processo de venda, ainda longa do momento de compra.

MOFU

Sigla para Meio de Funil, estágio intermediário de um potencial cliente no processo de venda. Os materiais dessa fase tem como objetivo fortalecer o relacionamento.

BOFU

Sigla para Fundo de Funil, estágio final do processo de vendas, quando o Lead está próximo a se tornar um cliente.

CTA

Chamada para ação, em Português. utilizada para induzir ou sugerir que consumidores realizem algum tipo de ação em sua páginas, como clicar em botões.

Conversão

É quando a CTA sugerida dá resultado, levando o usuário à “conversão” desejada, como uma compra, curtida, visualização, download, assinatura de newsletter, preenchimento de um formulário, entre outras possibilidades.

CMS

Sistema para gerenciamento de conteúdo (Content Management System, em inglês). É uma aplicação web especialmente desenvolvida para facilitar a produção de conteúdos – o WordPress é um ótimo exemplo de CMS.

Co-branding

Associação entre duas marcas que busca agregar valor para entrar em mercados onde, sozinhas, elas teriam pouca ou nenhuma credibilidade.

Core Business

É o coração de um negócio, sua essência, o núcleo de atuação de uma empresa.

E-book

São livros ou manuais eletrônicos, que podem ser baixados e lidos diretamente em qualquer dispositivo digital. São ferramentas mais completas e abrangentes, tais quais seus similares físicos.

Guest Post

Conteúdo escrito por algum convidado (blogueiro, empresa, especialista) e publicado em seu blog.

Keyword ou Palavra-Chave

Palavra-chave utilizada para identificar o assunto principal de um texto. Estratégias como SEO se utilizam bastante das keywords para melhorar o ranqueamento nos resultados de motores de busca.

Landing Page

São as páginas de aterrissagem para onde os internautas acabam direcionados após clicarem em uma determinada ação de marketing com o propósito de realizar uma conversão, como uma compra ou uma curtida em sua página no Facebook.

Long Tail Keyword

São expressões ou palavras chaves de cauda longa, ou seja, com um maior número de termos específicos para se encontrar um determinado produto. Essa alternativa ganhou popularidade recentemente, pois deixa as buscas mais concentradas e abrangentes, ideais para aqueles que ainda possuem pouca notoriedade no mercado digital, como pequenas e médias empresas.

Outbound Marketing

Contraponto ao Inbound Marketing. Além de práticas de marketing tradicional como comerciais de TV, outdoors e rádio, o outbound também faz parte de estratégias de marketing digital como os cold emails e links patrocinados.

Pagamento Social

Oferecer alguma oferta especial (desconto, cupons, etc.) a usuários que fizerem uma postagem em rede social para ajudar a promover uma marca ou conteúdo.

Squeeze page

Estilo de landing page especializado na captação de emails.

Social Proof

Transmitir através da aprovação e da opinião de outras pessoas certa credibilidade.

Whitepaper

Um Whitepaper (algo como “livro em branco”, em português) é um documento que ataca um problema de maneira concisa, servindo como uma espécie de guia para superar alguma dificuldade ou desafio.

Webinar

Conteúdo em vídeo disponibilizado ao público de maneira gratuita ou paga. Consiste geralmente na gravação de uma palestra, uma aula ou uma série em que perguntas são respondidas em tempo real. O termo é resultado da junção de Seminário e Web.

O que achou desses termos? Já conhecia? Faltou algum? Deixe nos comentários.

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Não adianta ter um excelente produto ou conteúdo se a distribuição dele não chega ao público certo. Sobre isso, o livro Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth, de Gabriel Weinberg e Justin Mares, diz a seguinte frase: “Poor distribution – not product – is the number one cause of failure.” (em tradução livre: “Uma distribuição ruim – NÃO O PRODUTO – é causa número um de fracasso”).

E quando se trata de Inbound Marketing, não dá para depender apenas da distribuição orgânica: o volume elevado de conteúdo nas redes sociais e na internet em geral, que literalmente excede nossa capacidade humana de consumi-lo inteiramente, e o baixo alcance orgânico das publicações, não tem ajudado nesse aspecto.

Dessa forma, fica cada vez mais difícil ter resultados, e quase impossível ser encontrado organicamente pelas pessoas corretas. Além disso, essas pessoas já estão sobrecarregadas e frustradas com a árdua jornada que enfrentam para encontrar a informação certa. Por isso, a distribuição por conteúdo pago ou com mídia paga é uma ponte para conectar sua empresa com o público certo através de conteúdo, e ajudar sua audiência entregando a informação certa no momento certo.

A seguir, vamos abordar as vantagens da mídia paga, a distribuição por mídia paga com a metodologia Inbound, algumas boas práticas para mensurar o ROI (retorno  sobre o investimento) nas campanhas e muito mais.

Mídia Paga: Vantagens

A mídia paga ajuda a impulsionar o seu conteúdo. Assim, você chega aos futuros Leads de forma mais rápida, e traz para sua base quem talvez não conseguisse alcançar organicamente. Além desse impulso, existem outras vantagens de se trabalhar com anúncios pagos, como:

Gerar tráfego

Todo anúncio online é clicável, por isso você pode direcionar um possível cliente que se interesse por ele a uma página do seu site específica ou a um post importante para sua empresa, gerando assim mais visitantes e possibilitando que esse público se interesse por outros conteúdos seus. 

Possibilita fazer investimentos flexíveis

Uma das preocupações de empresas pequenas e com orçamentos menores é se terão como investir em mídia paga com o investimento que possuem para o marketing. E a resposta é sim, pois os anúncios online são para todos os tamanhos de empresas e, mesmo com pouco dinheiro, você já consegue impulsionar seu conteúdo para começar a ter resultado. Claro que com mais investimento o alcance será maior, mas esse pode crescer conforme os resultados.

Aumentar a visibilidade

Com um anúncio online, você tem mais chances de que pessoas com um perfil para fechar uma compra com a sua empresa tenham acesso a ela quando estiverem fazendo uma pesquisa ou visitando algum site.

Traz resultados mais rápidos

É possível já observar os resultados trazidos por um anúncio poucas horas depois de colocá-lo no ar. Assim, também é possível parar uma campanha ou investir mais nela levando em consideração o desempenho que está tendo.

É mais fácil para medir resultados

Se você faz um encarte em um jornal local, por exemplo, pode até ter uma ideia de quantas pessoas o assinam e uma média das vendas em bancas, mas não consegue mensurar quantos possíveis clientes de fato foram atingidos por seu material. Já com anúncios online, você consegue medir todos os resultados, como número de visualizações, cliques e visitas.

Maior possibilidade de segmentação

Com a sua persona definida, é possível fazer a segmentação de seus anúncios para fazer com que eles sejam mais certeiros. Por exemplo, se sua empresa fica em um bairro X, você pode direcionar sua campanha para esse raio demográfico, e assim evitar pagar por cliques de quem não tem interesse em seu negócio nessa região.

Mídia paga, glossário básico:

• CPC: Custo por clique – é a maneira usada para cobrar a exibição dos anúncios.
• CTR: Click Through Rate ou Taxa de Clique – a quantidade de vezes que um anúncio foi clicado dividido pela quantidade de vezes que ele foi exibido.
• CPA: Custo por Aquisição –  é a média de verba de publicidade online utilizada para realizar uma conversão
• Impressões: O número de vezes em que o anúncio foi exibido.
• Conversão: É a ação esperada de um usuário com o anúncio (compra de um cursos, preenchimento de uma Landing Page ou a visualização de um vídeo, por exemplo).

Distribuição de Mídia Paga na metodologia Inbound Marketing

Antes de lançar uma campanha de distribuição de conteúdo pago, faça uma pesquisa para definir quem será a sua persona.Você vai ver que muitos canais de distribuição oferecerem uma imensa capacidade de segmentação e diferentes maneiras de atingir públicos específicos, de forma que você pode criar essas segmentações de acordo com as características da sua persona.

Uma vez lançada uma campanha, mensure os resultados para aprender sobre seu público-alvo e a resposta que eles têm aos anúncios. Alimente sua estratégia de marketing de conteúdo com essas informações de volta para refinar o conteúdo, conectar-se melhor com o público e maximizar a eficácia de cada campanha.

Mídia paga: Formatos que podem ajudar na sua estratégia de Inbound Marketing

Faz parte da teoria, para ter bons resultados práticos, saber quais são as possibilidades de anúncios que você pode publicar pela sua empresa.

Elas são muitas, mas listamos a seguir apenas algumas delas para você ter uma ideia de por onde começar e, depois que tiver mais confiança no investimento, expandir sua atuação conforme faça sentido para os objetivos de Inbound Marketing do seu negócio.

Links patrocinados

Os links patrocinados são os conteúdos em destaque na parte superior do seu monitor quando você procura por alguma palavra-chave no mecanismo de busca do Google. Esses anúncios colocam sua empresa em uma posição de destaque nos resultados das buscas que talvez você não alcançasse com uma ação orgânica.

Você cria uma campanha de link patrocinado por meio do Google Ads e a direciona para o público-alvo de sua empresa por meio das segmentações. Para que seu anúncio por links patrocinados seja eficiente, alguns passos são fundamentais, como definir as palavras-chave iniciais e o horário, tempo e local de abrangência da campanha. 

Também é muito importante acompanhar o desempenho da campanha e fazer mudanças, caso você sinta que é necessário. Para isso, extraia relatórios com amostras completas do comportamento da campanha e veja se os resultados estão caminhando de acordo com o esperado

Dica: Evite fazer anúncios para a página inicial da sua empresa. Divulgue a campanha para uma página de destino focada em conversão e com uma melhor experiência para quem está pesquisando.

Por exemplo, um usuário que busca pela palavra-chave “tênis de corrida”, ao clicar no anúncio, em vez de ser direcionado para a página principal do site, deve ser direcionado direto para a Landing Page que mostra as opções de tênis de corrida disponíveis.

Remarketing

O remarketing é muito útil para você alcançar os possíveis clientes que visitaram o site da sua empresa. Com ele, seu anúncio aparece em outros sites que esse possível cliente acessa, e o faz relembrar dos seus produtos ou serviços.

Para usar o remarketing, você pode gerar uma tag com o Google Ads ou com o Facebook Ads e adicioná-la ao site da sua empresa e definir listas de remarketing específicas para cada página visitada.

Assim, quando esse possível cliente acessar essa página, ele entra para a lista automaticamente. Essa é uma ótima oportunidade de criar anúncios com assuntos complementares aos que o visitante viu no site da sua empresa, e atrai-lo para uma nova Landing Page, por exemplo.

Social Ads

Hoje, as redes sociais são os canais online mais acessados, e onde geralmente se concentra a maior quantidade de potenciais clientes.

Assim como o relacionamento e as postagens em cada uma das redes sociais devem levar em consideração o público e o perfil delas, com os anúncios pagos é a mesma coisa. Nem sempre todas as redes sociais fazem sentido para investimento, por isso sua empresa deve escolher a que tem mais potencial de alcance do seu público-alvo.

Nas tópicos abaixo listamos algumas possibilidades para você avaliar.

Facebook

Considerada a maior rede social do mundo, e investir nela possibilita ampliar o relacionamento com clientes e possíveis clientes, ampliar o número de curtidas na fanpage de e comentários em posts patrocinados, por exemplo, além de gerar Leads. 

Uma vantagem do Facebook são as audiências customizadas, que facilitam que sua empresa trabalhe com um segmento de usuários determinado e delimitado por você. Podem ser seus clientes ativos, Leads ou várias outras opções que venham dos seus contatos.

Custo para investimento: Os lances podem sair a partir de centavos por clique, mas o investimento mínimo geralmente também é bem baixo, podendo chegar a R$2,00 reais diários. Lembrando que o lance varia de acordo com a segmentação, índice de qualidade do anúncio e histórico e podem mudar rapidamente.

Linkedin

O LinkedIn é a maior rede social voltada para assuntos profissionais. Por isso, ela pode ser a melhor opção para empresas B2B que trabalham com um público de negócios e cargos de decisão. Essa rede social é excelente para conhecer muito bem o perfil de cada usuário, pois ela tem acesso a informações como cargo, empresa (tamanho, segmento etc.), experiência na função, escolaridade etc. 

Assim, você pode segmentar bem e encontrar perfis muito qualificados que dificilmente seriam encontrados com essa precisão em outros canais. Por isso, é ótima para atrair visitantes qualificados e gerar Leads mais preparados para conhecer seu produto ou serviço. 

Custo para investimento: Os lances são altos, em média de R$ 7. O lance mínimo para qualquer anúncio é de R$ 2,55, e o orçamento diário mínimo é de R$ 20. Entretanto, se é uma rede em que a persona de sua empresa está, a qualificação é superior às outras redes em questões profissionais, e vale muito a pena nesse quesito.

Instagram

O Instagram tem uma das maiores audiências na internet, com mais 400 milhões de usuários. Isso mostra que muitos dos seus potenciais clientes podem estar nesta rede. Criar anúncios no Instagram traz visibilidade, atração e reconhecimento da sua empresa. Os vídeos curtos, as fotos e as imagens em “carrossel” são ótimos para ajudar na disseminação de metodologias e dos diferenciais de seus produtos e serviços da sua empresa. 

Para fazer anúncios nessa rede, você deve usar o Instagram Ads, que pode ser acessado diretamente no gerenciador de anúncios do Facebook. Essa ferramenta pode ser usada para gerar cliques e conversões no seu site, instalações de aplicativos, mais visualizações de vídeos etc. 

Custo para investimento: São os mesmos valores utilizados na plataforma do Facebook. Os lances podem sair a partir de R$ 0,01 por clique. Lembrando que o lance varia de acordo com a segmentação, índice de qualidade e histórico.

Youtube

Se sua empresa tem um público que se interessa por conteúdos em vídeo, além de apostar nesse formato para produção própria de materiais, vale tentar os anúncios no Youtube para divulgação da sua marca e para geração de Leads. Vale destacar que os anúncios em vídeo do Youtube são vinculados ao Google Ads. Depois de criar uma conta, é lá que você vai gerenciar seus anúncios e ver os resultados. 

Custo para investimento: Não existe valor mínimo para uma campanha no Youtube, e os custos por visualizações variam de acordo com o objetivo escolhido.

Gostou do conteúdo até aqui? Continue a leitura com nosso e-book completo sobre Mídia Paga para Inbound Marketing, temos mais dicas e muito mais informações para sua empresa realizar as primeiras campanhas nas plataformas certas.

Gostou desse conteúdo? Me conta o que achou aqui nos comentários 🙂

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Ao começar uma estratégia de Marketing Digital, todo profissional de marketing encontra essa frente chamada Marketing de Conteúdo. Mas como trabalhar com essa estratégia? Vamos falar sobre essas e algumas outras questões no conteúdo abaixo!

A ideia do Marketing de Conteúdo consiste em informar potenciais clientes para que, sendo nutridos de informações relevantes para o que ele busque, chega a decisão de compra. 

Marketing de Conteúdo é um termo relativamente novo. No entanto, suas aplicações já aconteciam antes mesmo da era digital. 

Em 1895, a John Deere, empresa líder no segmento de máquinas agrícolas, publicou a primeira edição da revista “The Furrow”. A publicação segue em circulação até hoje e é focada em assuntos relacionados à agricultura.

Com essa revista, a John Deere ousou, e optou por compartilhar conteúdo com o público interessado em agricultura em vez de simplesmente criar anúncios “empurrando” os produtos que são fabricados pela empresa. Levando para o público um material com o intuito de educa-los e com isso ganhar autoridade no assunto abordado. 

Se você não é familiarizado com o termo Marketing de Conteúdo, pode se confundir com outro termo ligeiramente parecido, mas que em teoria são diferentes, na prática, que é o Branded Content.

Não confunda! Os dois tem papéis diferentes no Marketing. Enquanto o Marketing de conteúdo é construído pensando no consumidor a fim de converte-lo em algum momento em cliente. O Brand Content tem o intuito principal de mostrar valores, discursos e um pedaço da própria marca, gerando mais construção e fortalecimento de marca, é mais interação e envolvimento com a marca do que conversão ao final.

Separei dois PodCast para você se aprofundar um pouco mais sobre o tema Brand Content, um assunto igualmente interessante.

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Antes de mais nada, vamos entender a “nova” venda?

Lembra da época que o cliente chegava e olhava para você como um especialista, já que sua oratória e seu conhecimento sobre a solução era indiscutível? Isso gerava confiança e, consequentemente, a venda!

Em muitos mercados isso já era! Aliás, é comum conversar com um LEAD – nome dado a alguém que têm potencial de compra do seu produto ou serviço – que sabe tanto quanto você sobre aquilo que ele deseja comprar.

Eu costumo dizer que a nossa profissão não se transformou, mas sim evoluiu. Na semântica dessas duas palavras existe um tesouro guardado: a primeira, passa de um estado para o outro. Já na segunda, saímos do estágio A para o A2, pois EVOLUÍMOS!

E é isso que aconteceu com a nossa profissão. Hoje, quando ligamos para um LEAD temos tanta informação sobre ele que puxar uma conversa ficou amigável para ganhar a confiança dele ficou ainda mais fácil.

Quer exemplos? Antes de ligar, dê uma olhadinha no LinkedIn para ver quais são as conexões em comum e olhe no Facebook e Instagram para descobrir algo que conecte vocês.

Se eu ligar para o Douglas, fica fácil saber que ele trabalha com Marketing Digital há 5 anos e se eu olhar no Facebook e Instagram, descubro que ele gosta de Arte, pois frequenta as exposições do SESC.

Vendas Como Ciência!

Se eu pudesse citar apenas uma coisa sobre Marketing e Vendas, eu falaria exatamente isso: VENDAS COMO CIÊNCIA! Esse jargão não é novo, mas a quantidade de técnicas disponíveis para tornar suas estratégias comerciais, sim!

Entender que vendas é ciência é o primeiro passo para você montar a sua máquina de vendas. Chega de depender do vendedor superstar da empresa ou de ficar com aquele frio na barriga se esse mês você vai bater a meta ou não!

Quando falamos de Vendas como Ciência, relacionamos a construção de uma equipe sólida com o foco no desempenho individual do vendedor. Além disso, exploramos a metodologia para criar o Processo de Vendas e mapeamos todos os pontos críticos que devem ser cuidados de perto para garantir o desempenho consistente da empresa.

Para mim, dentro desse tópico, o mais interessante é enxergar que o gestor consegue ter uma PREVISIBILIDADE do faturamento da empresa, pois ele se baseia no histórico de fechamento do time, na quantidade de LEADS que o Marketing está gerando e na qualidade da sua força de vendas.

Integração entre Marketing e Vendas

Integrar os departamentos pode ser um desafio, mas com técnica, treinamento e ferramentas você vai tirar de letra. Vamos listar, neste artigo, como você pode fazer isso e criar a sua máquina de vendas.

Principais Benefícios em integrar Marketing e Vendas

Abaixo listo quais são os principais benefícios ao integrar Marketing e Vendas:

• Otimização da jornada de compra dos clientes
• Clareza nos indicadores de performance de cada etapa
• Alinhamento entre todos os setores da empresa
• Maior conhecimento sobre o público
• Marketing entrega LEADS mais qualificados para Vendas
• O gestor cria a meta de vendas de forma mais assertiva

Para mim, o principal benefício é a autonomia que o vendedor ganha com essa integração, pois lhe permite focar naquilo que ele realmente é incrível. Se ele abre bem as portas, ele pode ser um pré-vendas – ou SDR – e fazer o primeiro contato com o LEAD.

Agora, se ele possui o perfil de closer, ou seja, um profissional mais focado no fechamento, ele deve vir por último, entrando na apresentação de valor e partindo para o fechamento.

Esse nível de clareza que o gestor de vendas tem do seu time é impagável, pois ele consegue colocar um centroavante no local certo para marcar um gol. Pode parecer besteira, mas eu vejo muitas operações comerciais em que o atacante está defendendo o gol!

Quais são os passos para essa integração?

Como você leu os principais benefícios, chegou a hora de falarmos sobre os passos para que essa integração aconteça corretamente.

Passo 1 – Comunicação Entre Departamentos

O primeiro ponto aqui é a comunicação entre todos os departamentos da empresa. Vendedores e Marqueteiros precisam se entender para construírem um processo de valor. Nesse ponto, invista na conversa franca, onde os times possam abrir os pontos positivos e negativos uns dos outros.

Passo 2 – Marketing precisa Entender o que Vendas passa no dia-a-dia

Uma dica especial que eu dou aqui é que o Marketing ouça às ligações que os vendedores fazem para poder tirar insights para suas campanhas. As principais objeções dos clientes já são, por si só, ótimos tópicos para serem trabalhados nas campanhas de Marketing.

Durante esses encontros, promova e incentive que os profissionais mais experientes compartilhem seus conhecimentos com os colegas. Acredite, Marketing pode ensinar coisas incríveis aos clientes e vice e versa.

Em um cliente que estávamos trabalhando, descobrimos que quase todos os vendedores não conseguiam ler tudo o que o Marketing tinha feito junto ao LEAD que eles estavam trabalhando, ou seja, perderam ótimas chances de estabelecer uma conversa pautada nos materiais que eles já haviam consumidos!

Passo 3 – Compartilhe as informações e as descobertas

E, por último mas não menos importante, compartilhe os resultados com todos da empresa. Falar sobre o que foi feito e o resultado alcançado vai alimentar, ainda mais, a conversa entre ambos os departamentos!

MARKETING

Olhe para o seu departamento de Marketing ou, no caso, para sua agência de marketing e identifique se, primeiro de tudo, eles estão buscando o Perfil de Cliente Ideal. Não adianta fazer marketing para quem não têm perfil de compra do seu produto ou serviço.

Após entender o PCI (Perfil de Cliente Ideal) e validar que todas as ações de Marketing estão sendo feitas com esse objetivo em mente, verifique os principais canais de conversão e o quanto está sendo investido em cada um deles.

É frequente descobrirmos que o cliente investiu X em impulsionamento nas Mídias Sociais sendo que o maior canal de aquisição está sendo o Blog – como esse post que você está lendo! 😀

Agora, crie um FUNIL DE MARKETING E VENDAS, como o que é apresentado logo abaixo!

Perceba a cadência de LEADS, entrando em maior quantidade no topo do funil de Marketing e saindo em menos quantidade, mas com mais qualidade, no topo do funil de Vendas! Quando conseguimos implantar e controlar cada etapa, o Marketing pode sugerir aumentar a verba de mídia, sempre nos canais de maior conversão.

VENDAS

Ainda na imagem acima, quando falamos de Funil de Vendas, estamos falando de criar esse método dentro da sua empresa e fazer com que as vendas sejam previsíveis e escaláveis. Para mim, nesse momento, essa imagem representa as principais tendências de Marketing e Vendas para os próximos 2 anos!

Apenas para você enxergar como isso é potente, imagine que seu LEAD está recebendo uma comunicação 100% personalizada conforme a etapa do funil de Vendas que ele se encontra! Para quem está na etapa de Apresentação, eu envio e-mails falando sobre a empresa e para quem está na etapa Negociação eu envio apenas cases de sucesso e faço remarketing nas mídias sociais!

Apenas com esse parágrafo já poderíamos encerrar esse artigo, mas eu quero ir mais a fundo no que concerte as principais tendências de Marketing e Vendas. Agora, nada mais justo do que falar da estrutura necessária para isso acontecer.

Estruturas para Integrar Marketing e Vendas

Agora que chegou até aqui, você com absoluta certeza entendeu que integrar esses departamentos é fundamental na sua estratégia de expansão, certo? Provavelmente você deve estar com dúvidas quanto à estrutura necessária para desenhar esse projeto!

Quando olhamos para MARKETING, podemos ter um projeto de Inbound Marketing e outro de Outbound Marketing. Sendo assim, você vai precisar de uma equipe interno ou de uma Agência de Marketing e Vendas para desenvolver essa estratégia para você! ;D

Quando falamos de Inbound Marketing, trabalhamos com uma estratégia de Atração, Conversão, Relacionamento para, então, empurrar o LEAD – que já se transformou em Oportunidade – para o Funil de Vendas.

No Inbound, seu time de marketing ou agência cuida de todo o processo, partindo da criação da Persona e da Jornada de Compra até os materiais ricos de topo, meio e fundo de funil.

Não podemos esquecer de falar dos fluxos de automação e também do LEAD Scoring e do LEAD tracking, que auxilia (e MUITO) na evolução do LEAD dentro das estratégias de Marketing.

Quando falamos de Outbound Marketing, trabalhamos com estratégias automatizadas, ou seja, apoiadas por tecnologia, para a prospecção de potenciais clientes. Essa solução requer uma ferramenta e uma cadência de atividades para conectar.

No Outbound, podemos ter o SDR trabalhando na sua Inteligência Comercial ou, dependendo do volume de LEADS e do tamanho do time comercial, um profissional exclusivo para fazer a Inteligência Comercial – nome dado ao ato de construir as listas e subí-las, de forma correta, para a plataforma que executará todo o trabalho.

Quando ambas ferramentas geram o LEAD, chamamos de MQL (Marketing Qualified Leads) ou LEAD Qualificado pelo Marketing. Na prática, é como se Marketing informasse à Vendas que têm uma pessoa interessada em comprar seu produto ou serviço.

Fechando a estrutura, temos no centro as ferramentas de qualificação, que dependendo da quantidade de LEADS podem ser deixadas de lado e, na base da estratégia, temos o CRM com o seu Processo Comercial como fio condutor.

Quando VENDAS recebe o MQL do Marketing, o LEAD transforma-se em SAL (Sales Accepted Leads). A primeira coisa que o pré-vendas (ou SDR) faz, nesse momento, é analisar todas as interações que o LEAD teve com Marketing para confirmar se ele tem realmente interesse na solução que a empresa vende.

Após uma verificação mais aprofundada do Lead, o pré-vendas (ou SDR) identificar que ele não está preparado para comprar ou não é qualificado, o LEAD volta pro Marketing e deixa a galera da EagleX trabalhar mais!

Se ele está dentro do Perfil de Cliente Ideal, o pré-vendas (ou SDR) faz um contato para conversar e “rodar” um script de qualificação.

Durante essa conversa, o pré-vendas (ou SDR) realmente confirma o interesse do LEAD no produto ou serviço, ele encaminha para o Vendedor (ou Sales Representative) para que ele faça a venda da solução.

Os 3 principais pilares

Agora que fizemos a explicação do Funil em Y – estratégia que unifica esforços de Inbound e Outbound Marketing – podemos avançar para os 3 principais pilares na integração entre Marketing e Vendas.

Pessoas

Para montar sua Máquina de Vendas você precisa que as PESSOAS trabalhem de forma correta, produtiva e organizada. No entanto, nada pode ser empurrado “goela a baixo”, pois senão os próprios colaboradores não vão comprar o projeto!

Nesse ponto, é fundamental que todo o time de vendas entenda a importância de se estruturar um projeto como esse e quais são os benefícios direto que eles vão ganhar com essas modificações!

Agora… Falando de pessoas para ativar essa estratégia, vamos sempre olhar para 2 grandes grupos de profissionais: Marketing e Vendas. Quando você faz a integração entre as áreas corretamente, você otimiza os esforços de todos os envolvidos e, consequentemente, ganha produtividade e escala.

Toda empresa, na minha visão, precisa ter um profissional de Marketing. Se a empresa for pequena, tem que ter um estagiário e, caso ela seja grande, ela pode ter um departamento. Aqui, algumas ações específicas podem ser terceirizadas com agências e profissionais liberais.

No quesito Vendas, toda empresa tem um Vendedor. No caso das pequenas, o próprio dono e, no caso das grandes, um batalhão. O que é importante reforçar aqui é entender que, conforme você escalou seu time, você precisa optar por contratar pessoas especializadas na pré-vendas (ou SDR), no fechamento da venda (ou Sales Representative) e no pós-venda (ou Customer Success).

Algumas operações ainda podem dividir sua força de vendedores em FARMER, que cultiva relação, CLOSER, focados apenas no fechamento da venda e HUNTER, que são bons em prospectar e abrir as oportunidades. Não vamos, neste artigo, aprofundar esse tema pois ele merece um artigo só para isso!

Processo de Vendas

Agora que o time de vendas está engajado em bater meta e fazer a empresa crescer, você precisa criar um Processo de Vendas para que isso ocorra de forma sincronizada, com previsibilidade e cadência.

O Processo de Vendas é como se fosse o trilho de um trem que vai levar você do ponto A para o ponto B. Você pode ir mais rápido ou devagar, mas vai passar por todas as estações (etapas do processo) e chegar do ponto A (abertura) até o ponto B (fechamento da venda ).

Sem o processo, você como gestor ou empreendedor não vai conseguir identificar o que está acontecendo com as oportunidades de vendas e quais são os principais gatilhos de perda ou ganho das oportunidades.

Além disso, não vamos conseguir identificar quais são os indicadores de performance e, consequentemente, onde a equipe comercial precisa melhorar para performar melhor!

Ferramenta

As ferramentas, como você pode notar, são muitas. Para o Inbound Marketing, é necessário uma ferramenta de Automação de Marketing. Aqui na EagleX, nossos projetos são desenvolvidos com o software RD Station Marketing.

Quando falamos do processo de Outbound Marketing, a ferramenta que automatiza a cadência e qualificação das oportunidades é o REEV.

E, por fim, auxiliando as pessoas e sustentando o Processo de Vendas nós temos o CRM. Aqui trabalhamos com o RD Station CRM e com o Nectar CRM.

A ferramenta tem que ser adequada à sua realidade financeira e aos seus objetivos de curto, médio e longo prazo, sempre olhando para as conversões de cada etapa de integração entre Marketing e Vendas!

Qual o próximo passo na integração entre Marketing e Vendas?

Agora que explicamos todos os itens necessários para a integração, você já entendeu todos os passos para otimizar suas estratégias de Marketing e Vendas.

É justamente por isso que eu acredito que será, juntamente com os projetos de Funil em Y, a grande tendência para as áreas nos próximos 2 anos.

Nós evoluímos como marketeiros e como vendedores, certo? Nada mais justo do que evoluirmos nosso Processo de Vendas e as taxas de conversão de cada etapa! Como eu disse no início desse artigo, vendas é ciência!

Resumo sobre as Principais Tendências de Marketing e Vendas

Entendemos e concordamos que a forma de vender evoluiu e que estamos, cada vez mais, entendendo que vendas é CIÊNCIA! Esse é o primeiro passo para você montar a sua máquina de vendas.

Os principais benefícios na integração entre marketing e vendas são a otimização da jornada de compra dos clientes, a clareza nos indicadores de performance de cada etapa, o alinhamento entre todos os setores da empresa e o Marketing entregando LEADS mais qualificados para Vendas.

Os passos para essa integração é estimular a comunicação entre todos os setores. Além disso, devemos compartilhar os resultados com todos da empresa. Falar sobre o que foi feito e o resultado alcançado vai alimentar, ainda mais, a conversa entre ambos os departamentos!

Para gerar LEADS mais qualificados, o Marketing precisa buscar pessoas que estejam dentro do seu Perfil de Cliente Ideal e verificar os principais canais de conversão e o quanto está sendo investido em cada item.

A consequência dessa estratégia é criarmos um FUNIL DE MARKETING E VENDAS e otimizar a cadência de passagem dos LEADS em cada etapa do funil. Quando conseguimos implantar um projeto deste tipo, o Marketing pode aumentar a verba de mídia – sempre nos canais de maior conversão – que os resultados respeitam as taxas de conversão de cada etapa!

Olhando para a estrutura dessa estratégia, identificamos que o MARKETING pode ter um projeto de Inbound Marketing e outro de Outbound Marketing.

Quando falamos de Inbound Marketing, trabalhamos com uma estratégia de Atração, Conversão, Relacionamento para, então, empurrar o LEAD – que já se transformou em Oportunidade – para o Funil de Vendas.

Quando falamos de Outbound Marketing, trabalhamos com estratégias automatizadas, ou seja, apoiadas por tecnologia, para a prospecção de potenciais clientes. Essa solução requer uma ferramenta e uma cadência de atividades para conectar.

Para que possamos implantar uma estratégia de integração entre Marketing e Vendas, precisamos de PESSOAS, PROCESSOS DE VENDAS e FERRAMENTAS!

Sem as pessoas e o processo, você como gestor ou empreendedor não vai conseguir identificar o que está acontecendo com as oportunidades de vendas e quais são os principais gatilhos de perda ou ganho das oportunidades.

A ferramenta tem que ser adequada à sua realidade financeira e aos seus objetivos de curto, médio e longo prazo, sempre olhando para as conversões de cada etapa de integração entre Marketing e Vendas!

Eae? Você está preparado?

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A mudança na forma de consumir conteúdo também transformou os negócios. Fyers, outdoors e telemarketing já foram estratégias efetivas, mas agora, chamar a atenção das pessoas com o marketing tradicional está cada vez mais difícil. Uma alternativa para sair da emboscada e voltar a atrair clientes é a implementação do inbound marketing. A estratégia vem ganhando adeptos, e diversas empresas, do mais variados segmentos e tamanhos, já puderam experimentar o crescimento!

Estreitar laços para depois realizar uma oferta, é uma das premissas do novo modelo. A relação do inbound marketing com o novo consumidor é permissiva, por isso sua popularidade atravessou fronteiras e chegou até nós.

Confira agora 5 motivos para implementar essa estratégia. Vamos nessa?

1.Melhora sua visibilidade perante seu potencial cliente

Com que frequência você recorre às páginas amarelas quando precisa de alguma informação? Você ainda tem sequer uma em casa? Pois bem, aqui vai uma informação de peso: o ano de 2015 totalizou 106 milhões de pedidos no e-commerce! A cada dia mais e novas compras são realizadas pela internet, e tudo começa com a pesquisa no mecanismo de busca. Isso prova a importância de estar presente não só na internet, mas no Google.

E o que isso tem a ver com o inbound marketing?

Antigamente, a divulgação e visibilidade ficavam restritas a marcas com maiores recursos financeiros. Mas as tecnologias de busca e as principais redes sociais democratizaram o acesso para as pequenas e médias empresas. Hoje, qualquer um pode chegar ao topo. Como? Presença, conteúdo e SEO

• Lição 1: “se sua empresa não está online, ela não existe”
• Lição 2: se você não gera valor, que diferença faz?

A internet é um grande meeting point entre amigos, empresas e clientes. Se você não estiver presente, como poderá cruzar caminho e participar da conversa? Você pode fazer isso por meio de um blog ou por suas páginas nas mídias sociais.

Embora extremamente importante, isso por si só ainda não é o suficiente. Você precisa despertar interesse através de conteúdo relevante, ou não te darão bola! Saiba dialogar, fale sobre o que seu cliente realmente deseja saber.

O que quero dizer com isso é que o marketing de conteúdo é um dos pilares de sustentação do Inbound. Trabalhar com a otimização de conteúdos por meio de palavras-chave, permite que a sua empresa apareça nas buscas orgânicas mais facilmente, fazendo com que um lead conheça o seu negócio.

2.Permite identificar e conhecer melhor a sua persona

Para você que está chegando agora e ainda não se familiarizou com alguns termos do marketing digital, aqui está uma breve explicação do que é uma persona: a persona é um perfil semi ficcional que representa o cliente ideal da sua empresa. Ela é criada para compreender o que seu cliente necessita e como sua empresa pode ajudá-lo.

Conhecer a sua audiência permite que você crie táticas e conteúdos que vão de acordo aos seus interesses. O comportamento de sua persona também pode revelar insights interessantes sobre melhores formatos de compartilhamento dos conteúdos produzidos. Se o engajamento é maior com vídeos, porque não investir em uma plataforma para web conferência (webinar) ou em novos equipamentos como uma câmera e um microfone melhores?

Além de economizar tempo e dinheiro atingindo um público realmente propenso a ouvir e comprar de você, seu produto ganha muito mais valor e fica até mais fácil conquistar novos clientes com o mesmo perfil!

3.Possibilita o desenvolvimento de um relacionamento consistente

A terceira etapa do funil de vendas do inbound marketing consiste no relacionamento, e cumpre papel importante na criação de vínculo entre consumidor e empresa. Tudo o que sua empresa faz pelo consumidor, importa. Isso porque afeta ou influencia de alguma maneira na decisão de compra. Portanto, certifique-se de que suas ações agem ao seu favor.

Firme-se como autoridade em seu segmento, faça com que sua audiência confie no que você diz e produz. Se ele comprar seu discurso e apoiar sua verdade, você não terá conquistado apenas um cliente, mas um evangelizador de marca, que é o melhor tipo de cliente que a sua empresa pode ter. Ele é apaixonado pela sua marca, está por dentro de todas as novidades, mal pode esperar por um lançamento seu e ainda está disposto a te defender com unhas e dentes. Veja a legião dos fanáticos por seus times de futebol ou os eternos namorados da apple, eles são verdadeiras personificações de sua marca!

4.Demanda menor investimento comparado ao marketing tradicional

Dados da Hubspot apontam que investir em inbound marketing custa 62% menos do que o Marketing Tradicional ou Outbound Marketing.

Ainda que se tenha custo com ferramentas de automação de marketing, contratação de profissionais ou agência de inbound marketing, eles ainda são consideravelmente mais baixos quando comparados a investimentos em mídias como jornais, rádios, TV e outdoor. Sem contar que o alcance pela rede é muito maior, podendo ser inclusive mais segmentado e cada vez mais direcionado.

Outro fator importante é que você economiza tempo e dinheiro deixando de lado estratégias que não trazem resultados, substituindo por outras mais eficazes. Isso é possível porque os dados podem ser mensurados em tempo real, e esse é um grande diferencial competitivo!

5.Por que não existem motivos para não fazê-lo!

Você tem uma ferramenta poderosíssima totalmente disponível! Uma oportunidade de se relacionar de maneira diferenciada com seu potencial cliente, engaja-lo e conquistá-lo. Uma maneira de aumentar sua produtividade ao gerar Leads qualificados e com máximo potencial de compra. Uma maneira de economizar e ainda assim obter resultados cada vez melhores. E, por fim, uma maneira de não ser mais um nesse mar de empresas!

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Entendendo a relação com o novo consumidor

Na vontade de vender muitas empresas cometem um erro comum, elas apresentam a venda precipitadamente, sem levar em consideração o momento de compra do cliente. Você sabia que uma parcela de apenas 3% das pessoas está realmente disposta a comprar agora? Sendo assim, porque investir somente na velha mídia interruptiva e nas mensagens indesejadas?

A forma como nos relacionamos e vendemos mudou em muito. Com o advento das mídias sociais os consumidores selecionam o que querem ler, ouvir curtir e compartilhar. Agora eles têm o poder de decidir o que e quando querem comprar, por isso os anúncios em vídeo no youtube são tão impopulares. Apesar de gritarem pela sua atenção não são de seu interesse. Resultado? Frustração e raiva.

Com isso tem-se a necessidade em adotar uma nova forma de interagir com o mercado e gerar leads. Que tal uma abordagem menos intrusiva e mais progressiva? Que tal parar de empurrar seu produto e serviço e passar a educar o consumidor criando valor e fazendo-o progredir na jornada de compra? A palavra de ordem para essa nova realidade é interesse.

Desperte interesse e você terá meio caminho andado.

O que quero dizer é: se o seu consumidor tem o poder de jogar seus esforços no lixo com um simples zapear no controle remoto ou uma virada de página na revista, porque não conquistá-lo ou reconquistá-lo, por assim dizer, com algo que ele realmente deseja absorver? Como? Conteúdo publicado e segmentado. Esse é o segredo do Inbound Marketing.

O que o conteúdo tem de tão especial?

O conteúdo é um ativo próprio e sem data de validade, ou seja, ele continuará disponível para quem quiser encontrar, e o mais importante, ele atinge quem está realmente interessado, o que aumenta suas chances de sucesso.  Ele também é passível de rápida atualização ou ajustes. E tem mais, é o conteúdo que gera repostas para o Google, fazendo com que sua empresa seja facilmente encontrada, e é o conteúdo que as pessoas procuram e passam adiante, atingindo outras milhares de pessoas em um intervalo de tempo relativamente curto.

Ainda tem dúvidas de que esta metodologia pode garantir o sucesso de sua marca e ganhar a empatia de seus consumidores? Então confira abaixo uma comparação entre o velho marketing (outbound) e o novo marketing (inbound)

Outbound

• A empresa procura o cliente ativamente
• A comunicação se dá de forma unilateral
• A oferta de conteúdo foca na venda dos produtos
• Tem-se um maior custo médio para aquisição de clientes
• Pratica-se o marketing de interrupção
• Venda por insistência

Inbound

• O cliente vem até a empresa voluntariamente
• A comunicação se dá de forma bilateral
• A oferta de conteúdo é relevante para a audiência
• Tem-se um menor custo médio para aquisição de clientes
• Pratica-se o marketing de permissão
• Venda por interesse

Veja bem, uma metodologia não anula a outra. Cada qual traz resultados através de suas particularidades. O ideal é que se faça o uso combinado para potencializar o retorno.

Se você tem uma loja física, porque não montar um e-commerce e trabalhar com uma nova lista de e-mails oferecendo cupons de desconto? Eventos também são ótimas alternativas para misturar os ambientes online e off-line. Aqui na EagleX temos um case de sucesso de um cliente que trabalha com eventos pelo interior de São Paulo e aliou o inbound marketing à sua estratégia tradicional. Resultados? Muitos mais leads (potenciais clientes) e relacionamento consistente!

E sua empresa, quais estratégias tem utilizado? Você tem respeitado o novo consumidor e a nova forma de se consumir conteúdo? Espero que sim! Se tem dúvidas de como o inbound marketing pode trazer mais resultados para a sua empresa, deixe um comentário abaixo.

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