Para elaborar uma proposta comercial eficiente, o profissional de vendas deve ir além de enviar um papel ao cliente com dados como: especificação do produto ou serviço, condições comerciais, condições de fornecimento e entrega.
Na verdade, muitos vendedores não sabem a importância que a proposta terá quando o cliente comparar com o seu concorrente. Portanto, no artigo de hoje, vamos estudar diversas dicas de como elaborar uma proposta comercial eficiente e vender mais! Confira!
A famosa “fábrica de proposta comercial”
Infelizmente, muitas empresas caem na armadilha conhecida como “fábrica de propostas”, que produzem propostas com modelos engessados e padronizados pela empresa, esquecendo-se de que hoje os clientes querem um atendimento individual e que atendam suas necessidades em particular.
O principal motivo pelo qual as empresas fecham poucas propostas é a fabricação de grandes quantidades de propostas e a falta de entendimento da real necessidade do cliente, enviando uma proposta que não atenderá a sua necessidade.
Pensando nisto escrevemos este artigo para você elaborar uma proposta eficiente.
Entendendo o processo comercial
Vendas é um processo e a proposta é uma etapa deste processo.
O vendedor antes passa pelo processo de abertura, etapa em que agenda a visita e começa a escutar o cliente, que poderá despertar um possível interesse.
Depois passa pelo processo de qualificação, etapa em que questionamentos se fazem necessários a fim de identificar as necessidades do cliente para, posteriormente, apresentar os benefícios do produto ou serviço.
Após obter evidências de que conseguiu conquistar a atenção de seu cliente, sugira o envio de uma proposta, caso o cliente não tenha solicitado.
Três segredos para uma boa proposta comercial
O “tempo”, o “follow-up” e a “pergunta”!
O profissional deve preparar uma proposta que reúna todas as informações possíveis, e entregar em tempo hábil – já acordado com o cliente na visita que antecedeu.
É importante fazer follow-up no cliente a fim de saber se ele recebeu a proposta para, caso não tenha recebido, você solicitar que verifique sua caixa de saída e endereço de e-mail e, se necessário, proponha para entregar em mãos.
O importante é que o cliente tenha acesso ao documento.
Tente combinar uma agenda de resposta, um plano de ação com datas, assim, seu follow-up será realizado dentro de um combinado.
Além de criar uma excelente proposta, você precisa gerenciá-la para fazer seu acompanhamento e garantir o fechamento do negócio.
Para isso, conte com ferramentas de vendas como um funil de vendas e um software CRM que faça o gerenciamento de propostas e vendas. Entretanto, uma proposta comercial sólida pode ser o suficiente para você ganhar o seu próximo negócio ou projeto.
No follow-up pergunte ao cliente se a proposta está adequada às suas expectativas, ou até mesmo se as superou. Somente assim você saberá se está no caminho certo. 😉
Pergunte ao Cliente:
- “O que lhe parece a nossa proposta?”
- “Atendeu as suas expectativas?”
- “É isso mesmo que estava esperando?”
Não tenha medo de perguntar, afinal, a única forma de aumentar suas chances de vendas é medir o quanto você está afinado com o seu cliente para satisfazer as necessidades dele.
Como elaborar uma proposta comercial eficiente?
- Seja pontual no envio de sua proposta. Quanto mais rápido enviá-la, maior a chance de ser aceita.
- Não formule longos documentos. Propostas com menos de 5 páginas possuem 31% mais de chances de sucesso.
Na sua proposta deve incluir as seguintes informações:
- Visão geral de sua empresa
- Visão sobre seu portfólio
- Número sequencial de propostas para o cliente falar com você usando este mesmo número
- Descrição do produto/serviço com foto
- Especificação técnica do produto ou serviço
- Objetivos que pretende ajudar o cliente a alcançar
- Esboço de como você vai atingir esses objetivos (planejamento de ações)
- Um cronograma para conseguir o feito (essa é muito importante)
- Condições comerciais: valores, forma de pagamento, impostos; prazo de entrega; prazo de pagamento
- Políticas, por exemplo, de cancelamento
- Validade da proposta
- Informações de contato como e-mail, número de celular, telefone fixo e endereço.
Motivos Pelo Qual a Sua Proposta Não foi Aceita
Falta de clareza
O cliente não entende as informações que você quis passar
Falta de informação
O material que você passou não supriu as necessidades do cliente
Falta de concisão
O uso de parágrafos longos e redundantes com excesso de palavras fica cansativo e não são bem vindos
Falta de diferencial
Se você não tem nada que o difere dos seus concorrentes, isso irá pesar contra na decisão do seu cliente.
O texto não persuasivo
Além do mínimo de informações necessárias na proposta você deve usar textos e argumentos convincentes para o seu cliente.
Perfil do cliente
Todos os argumentos devem ser construídos com base nas necessidades do cliente em questão.
Falta de coerência
É importante explicar cada etapa do processo para que o cliente se sinta confortável.
Preço
O cliente pode até considerar o seu preço alto, mas quando você apresenta a proposta em cima das necessidades dele criando valor para ele, este fator preço, se atenua.
Frase do dia:
“Se quiser ter uma boa ideia, tenha uma porção de ideias” – Thomas Edison
Resumo sobre como elaborar uma proposta comercial eficiente
Propostas são documentos de persuasão de vendas. Elas precisam mostrar ao cliente que você sabe o que ele precisa e você é a pessoa certa para ajudá-lo.
Com estas dicas monte um belo documento, em que a alma da proposta seja a necessidade do cliente. Não tenha medo de recusar um cliente ou declinar uma proposta quando perceber que não conseguirá atendê-lo ou que não será um bom negócio. Com essa atitude você terá o reconhecimento do cliente.
