Entrevista com Antonio Braga – 2 Regras em Vendas para Alcançar o SUCESSO Hoje!

Na entrevista sobre vendas e marketing de hoje, converso com o Palestrante Antônio Braga, especialista em vendas, tendo atuado por mais de 35 anos como executivo de empresas na área comercial. Antônio é escritor, palestrante e instrutor em vendas, atendimento e relações com clientes, sendo articulista em vários sites, revistas e jornais em nível nacional.

Conversamos sobre um dos temas mais solicitados pela nossa comunidade: sucesso em vendas. Confira agora o vídeo 2 Regras em Vendas para Alcançar o SUCESSO Hoje!

Assista a entrevista com Antonio Braga:

Vender é fácil ou difícil?

Geralmente as pessoas dizem que é difícil. Quando pergunto, onde está a dificuldade? As respostas mais comuns são: o mercado é muito concorrido, os clientes estão cada vez mais exigentes, a concorrência pratica preços baixos, às vezes a própria empresa não colabora etc. Essas são as dificuldades mais citadas que os vendedores encontram diariamente.

Tom Hopkins, um dos maiores treinadores de vendedores dos Estados Unidos, diz o seguinte: “Vender é o trabalho árduo mais bem remunerado e o trabalho mais mal remunerado que existe”. É um pensamento bem interessante, pois vender não é tão fácil como se imagina. Por quê? Porque vendas é profissão como qualquer outra, e para ter sucesso é fundamental o conhecimento, comprometimento, dedicação, persistência, visão de futuro, motivação, gostar do que faz entre outros fatores.

Tom Hopkins - Vender é o trabalho árduo mais bem remunerado e o trabalho mais mal remunerado que existe

O mercado hoje é bastante competitivo, mas muitos vendedores ainda acham que vender é apenas fazer com que os produtos saiam da empresa para os clientes. Isso merece uma reflexão: os clientes estão satisfeitos? Eles voltam a comprar? Como está a lucratividade da empresa?

Lembre que as respostas para todas essas perguntas devem ser positivas, do contrário, há algo errado no processo.

O que é vender na prática? Venda é uma relação entre duas pessoas, em um lado temos uma pessoa com um problema (cliente) e do outro lado temos alguém com a solução para o problema (vendedor). Mas nesta relação dois fatores são fundamentais: a CONFIANÇA e a COMUNICAÇÃO.

A primeira coisa que o cliente compra é a credibilidade do vendedor. O seu pensamento, quando está diante do vendedor é: será que posso confiar em você?

O outro fator, importantíssimo, é a comunicação, que em vendas é bastante distorcida. Muitos vendedores ainda pensam que vender é falar demais, quando na realidade eles têm que desenvolver a habilidade de perguntar e ouvir com atenção.

Palestrante Antônio Braga - Muitos vendedores ainda pensam que vender é falar demais, quando na realidade eles têm que desenvolver a habilidade de perguntar e ouvir com atenção

O cliente não compra produto. O que ele quer é a solução dos seus problemas, o que só será possível se o vendedor for capaz de identificá-los, antes de argumentar sobre os benefícios dos seus produtos e serviços. O profissional de vendas de sucesso é centrado no cliente, enquanto o vendedor comum é focado no produto.

Aqui estão duas Regras de Ouro para o sucesso em vendas:

REGRA 1 Super Vendedor Todos os dias o vendedor tem que se preparar técnica, psicologicamente e entrar em ação

REGRA 1: Todos os dias o vendedor tem que se preparar técnica, psicologicamente e entrar em ação.

Como a primeira coisa que o cliente compra é a imagem do vendedor, é de suma importância que ele agregue valor ao produto “EU” para poder agregar valor ao produto/serviço que está vendendo. E a melhor maneira de agregar valor ao produto “EU” é através do conhecimento. Portanto, o vendedor tem que conhecer muito bem o que faz. Conhecer profundamente seus produtos, mercado, concorrência, clientes, sua empresa e também a si próprio.

Por outro lado, a venda começa na cabeça do vendedor. Assim sendo, tem que sair de casa diariamente com o pensamento firme de que é um vencedor. Buda disse: “Somos resultados dos nossos pensamentos, com nossos pensamentos fazemos o nosso mundo. Portanto, pensamento gera sentimento, que gera comportamento, que gera resultados”. Se você pensa que é um sucesso, irá agir como uma pessoa de sucesso. Se pensa que é um fracasso, agirá como um fracassado.

Mas preparo técnico e preparo psicológico sem ação não valem nada, sendo importantíssima a atitude do vendedor. E com relação a atitude, encontramos três tipos de vendedores:

Vendedores reativos:

São os profissionais que ficam esperando as coisas acontecerem. Ficam esperando pelos clientes, pela empresa, a crise passar etc.

Vendedores ativos e improdutivos:

São profissionais até trabalhadores, mas fazem mais esforço físico do que mental. É o que se chama de vendedores suadores de camisa. Trabalham muito, mas os seus resultados são sempre abaixo do esperado.

Vendedores ativos e produtivos:

São os profissionais proativos, que são conscientes de que venda é mais esforço mental do que físico. São planejados e altamente produtivos.

REGRA 2: Prospectar clientes; Convertê-los em vendas e Deixar de perder clientes.

REGRA 2 Super Vendedor Prospectar clientes; Convertê-los em vendas e deixar de perder clientes

Prospecção de clientes:

É normal uma empresa perder clientes por vários motivos. Segundo pesquisas, a taxa de perda é em torno de 20% ao ano. Por isso, é fundamental a busca de novos clientes.

Conversão em vendas:

Infelizmente muitos vendedores deixam a desejar na taxa de conversão de clientes em vendas por falta de preparo técnico.

Deixar de perder clientes:

Como já falei, é normal uma empresa perder clientes (mudança de endereço, falecimento, falência, mau atendimento/prestação de serviços etc.). O grande problema é quando a taxa de perda de clientes pelo mau atendimento/prestação de serviços, bem como negligência na assistência é crescente e constante. Caso isso esteja ocorrendo, antes de buscar incessantemente novos clientes, é fundamental analisar a carteira atual de clientes para saber qual é a sua real situação.

Do contrário, será um trabalho em vão, pois os clientes novos de hoje serão os inativos de amanhã, consumindo boa parte do lucro da empresa. Também, segundo pesquisas, os clientes satisfeitos e fieis garantem de 70% a 90% do faturamento de uma empresa.

As REGRAS 1 e 2 são colocadas em prática através da execução das atividades que chamo CÍRCULO DA VENDA EFICAZ. São elas:

CÍRCULO DA VENDA EFICAZ - PLANEJAMENTO - PROSPECÇÃO - VISITA - VENDA - PÓS-VENDA

PLANEJAMENTO: Diariamente planejar as atividades de vendas.

PROSPECÇÃO: Sempre buscar novos clientes, de modo a manter uma boa carteira ativa de clientes, mas sem negligenciar na assistência aos clientes antigos.

VISITA: O contato pessoal com o cliente não saiu de moda, mas, infelizmente, é uma atividade que está sendo negligenciada por muitos vendedores, que estão se acomodando por causa da comunicação tecnológica.

VENDA: Aprimorar cada vez mais as técnicas e estratégias de vendas, desde a abordagem ao fechamento da venda, sendo capaz de identificar necessidades, superar objeções e ser um bom negociador para concretizar a venda. Lembrar também que o processo de venda não tem fim.

PÓS-VENDA: Essa atividade complementa o processo da venda, mas não o encerra, pois o pós-venda é a pré-venda da próxima venda. É onde se inicia tudo novamente. Além do mais, são com ações de pós-venda que os relacionamentos com os clientes são solidificados.

A diferença entre os vendedores profissionais e os vendedores comuns está na “orientação para resultados”. Enquanto os vendedores comuns focam apenas os problemas e ficam travados, os profissionais qualificados estão sempre encontrando soluções para os seus clientes.

No mercado moderno, o vendedor tem que ser um verdadeiro gestor de sua zona de trabalho, executando muito bem, entre outras atividades, as seguintes:

  • Gerenciar a carteira de clientes e linha de produtos; segmentar os clientes (Curva ABC);
  • Positivar clientes;
  • Recuperar clientes perdidos;
  • Acompanhar de perto o trabalho da concorrência;
  • Construir relacionamentos de longa duração com os clientes;

Geralmente, essas atividades são negligenciadas por falta de qualificação, planejamento e ambição. A falta de ambição de muitos vendedores e os obstáculos que são inerentes à profissão de vendas, contribuem para que entrem facilmente na zona de conforto. Já os verdadeiros profissionais de vendas, que fazem parte de um grupo diferenciado, são bem-sucedidos porque estão sempre ampliando a sua zona de aprendizado.

Os profissionais deste grupo são conscientes de que as mudanças no mercado são rápidas e constantes, exigindo muita flexibilidade e capacidade de adaptação. Sendo assim, em vez de temerem a mudança, procuram antecipar-se a elas, pois são conscientes de que sem mudança não há evolução no mercado moderno.

A verdade é que todos os vendedores que estão em atividade no mercado querem ter sucesso, mas será que são merecedores? Zig Ziglar disse: Você tem de SER, antes de poder FAZER e antes de poder TER. Portanto, é fundamental que o vendedor faça constantemente três perguntas a si próprio:

  1. Que quero TER?
  2. Que devo FAZER para ter?
  3. Que tipo de pessoa devo SER para poder fazer?

Lembre-se que para ter sucesso em vendas é fundamental o FOCO, sendo necessário para isso apoiar-se no tripé: ESFORÇO, PERSISTÊNCIA E PACIÊNCIA.