Entrevista com Marcos Sousa – PNL Aplicado a Vendas: Os 5C’s da Venda

Apresentaremos mais uma entrevista aqui no Blog SuperVendedores! Hoje, tive o prazer em conversar com o amigo Marcos Souza. Ele é trainer e master em Programação Neurolinguística. Atua como palestrante, conferencista e especialista em vendas, motivação, PNL, comunicação e marketing de serviços. No bate-papo de hoje, vamos falar sobre Os 5 C’s da Venda. Confira!

Entrevista com Marcos Sousa e Os 5C’s da Venda:

Como Começou em Vendas?

Marcos começou vendendo conhecimento, dando aula particular desde os 14 anos. Seguiu como vendedor na universidade, assumiu o cargo de engenheiro comercial e mais tarde tornou-se gerente comercial de uma distribuidora de equipamentos de segurança eletrônica, chegando a ser responsável pelas vendas da região Norte-Nordeste.

Quais São os Tipos de Clientes?

Trata-se de uma analogia. Imagine um cliente Apple, ele já sabe o que quer comprar porque está apaixonado pela marca. Esse tipo de cliente é o que eu chamo de Cliente tipo A. Muitas vezes, ele não questiona nem o preço ou as condições comerciais, o que o torna um cliente ideal!

O cliente tipo B quer comprar seu produto, só que antes de fechar ele compara, pesquisa, estuda, conhece as características, o que o torna um grande argumentador. Esse cliente, geralmente, foca a negociação nas CARACTERÍSTICAS e, se o vendedor não levar a negociação para os BENEFÍCIOS, correrá um grande risco.

O cliente tipo C é aquele que não conhece sua empresa e julga não precisar do seu produto. Esse perfil de cliente ainda não consegue ver que ele precisa do seu produto. Você, como profissional, precisa trabalhar do zero, e isso é muito desafiante para nós vendedores!

Os 5 C’s da Venda

Existem 3 elementos em uma negociação: o vendedor, o cliente e a relação. O que torna um vendedor extraordinário tem relação com a linguagem interna de cada profissional, ou seja, o fator interpessoal. Dessa forma, organizei em 5 etapas: crença, competência, comportamento, conexão e comunicação.

A teoria surgiu do mercado, uma vez que Marcos acompanha vendedores em campo. Não é apenas teórico, mas sim PRÁTICO!

Crença

Você acredita em você? Nós não podemos nos limitar, criando um limite mental para quantidade de vendas, de fechamentos, de prospecção ou mesmo da remuneração. Qual a diferença entre o primeiro e o último vendedor de uma empresa? Exatamente a MENTALIDADE. Você venderá tanto quanto acredita!

Se tiver uma crença limitadora, não alcançará um resultado muito positivo. Agora, se tiver uma crença fortalecedora, se destacará, alcançando cada vez mais objetivos e metas.

1-) Sirva-se BEM!

Não se alimente com pensamentos e ideias negativas ou que te auto-sabotem.

2-) Cuidado com as Influências!

Não deixe que outras pessoas coloquem pensamentos e ideias negativas em sua mente. Não deixe que o ambiente, os colegas de trabalhos ou mesmo os clientes definam a sua forma de pensar e agir.

Os 5C's da Venda: CRENÇA, COMPETÊNCIA, COMPORTAMENTO, CONEXÃO e COMUNICAÇÃO

3-) Escolha a Positividade!

O esforço em pensar negativamente é a mesma em pensar positivamente. O que muda é o RESULTADO desse pensamento. Dessa forma, mantenha-se SEMPRE positivo e avance!

Competência

Não importa o que você sabe, mas o que consegue com aquilo que sabe! A competência permeia o conhecimento sobre o produto, o mercado e sua empresa. No entanto, seu cliente pode possuir as mesmas competências. A competência que é um diferencial de mercado é o REAL BENEFÍCIOS que seu produto ou serviço vai fornecer para seu cliente. Leia nosso artigo “C.H.A. Em vendas: Conhecimento, Habilidades e Atitudes!”.

Comportamento

Não viva no seu mundo! Viva no mundo do seu CLIENTE! É você quem precisa entrar no dia a dia do seu cliente para aumentar suas vendas! Não faça o cliente comprar o que você está vendendo. Venda o que ele quer comprar. Entenda o seu cliente e, logo em seguida, posicione-se para abordar o que é realmente importante para ele.

Para exemplificar, um CORRETOR DE IMÓVEIS que vai atender um jovem casal não está vendendo um imóvel, ele está vendendo o sonho da casa própria e da concepção de uma família feliz. Se você é corretor, o que é mais importante: os tijolos e o concreto da casa ou a possibilidade de realizar o sonho do seu cliente?

Conexão

Você conquista seu cliente com facilidade? Seus clientes gostam realmente de você? Como você se comunica e se conecta com seu cliente? Torne-se familiar para ele. Utilize a PNL para isso, através do RAPPORT. Fale no mesmo tom de voz e velocidade que o cliente. Se ele quer agilidade, seja ágil. Se ele quer atenção nos detalhes, seja paciente e forneça as informações.

Entenda que seu cliente precisa de apenas 4 segundos para formar uma impressão sobre você. Muitos profissionais de vendas perdem oportunidades de negócio sem nem mesmo abrir a boca! Nossos clientes formam impressões e criam julgamentos a nosso respeito.

PNL Aplicado a Vendas: Coneça os 5C's da Venda com Marcos Sousa

Comunicação

Todo profissional de vendas deve ter cuidado com a dissonância entre suas atitudes e suas palavras. Temos que nos preocupar com os canais VISUAL e AUDITIVO, pois o cliente ficará desconfiado com a impressão de que “tem alguma coisa errada”. Outro exemplo é quando, no momento de apresentar o valor do investimento, alternamos o volume da voz. A comunicação não fica clara e, consequentemente, o cliente fica inseguro!

A comunicação é, na verdade, alinhar a sua comunicação com a do cliente! Nesse ponto, Marcos apresenta os 3 V’s da Comunicação:

1º V – VERBAL: é o que falo, ou seja, o conteúdo.

2º V – VOCAL: é dar ênfase nos pontos importantes da conversa. Você pode aumentar ou diminuir o tom de voz

3º V – VISUAL: é trabalhar, em sintonia com o VOCAL, os detalhes que seu corpo, suas mãos e sua cabeça demonstram ao cliente.

Resumindo os 5 C’s da Venda

Ao assistir o vídeo e ler este artigo, podemos perceber que, como profissionais de vendas, temos o controle da situação. Os 5C’s da venda são, na verdade, comportamentos, habilidades e atitudes que devemos implantar em nossas rotinas para melhorar nossa produtividade, técnicas e alcançar mais resultados.

Perceba que VENDAS não é “achismo” ou “chutismo”, mas uma profissão como as demais, que demanda energia, foco, aprendizado constante e muita força de vontade. Se você é como eu, prepare-se para crescer em meio a CRISE! Aliás, para os SuperVendedores que aplicam os 5C’s da Venda NÃO existe crise, mas OPORTUNIDADES INCRÍVEIS de crescimento e de LUCRO!

Boas vendas, forte abraço e SUCESSO!