Entrevista com Jaques Grinberg – O Vendedor Coach: Como Transformar Perguntas em Vendas!

Na entrevista de hoje, converso com Jaques Grinberg, consultor, escritor, empresário e palestrante especializado em Coaching de Vendas. Tenho absoluta certeza de que você vai ter inúmeras ferramentas e técnicas de vendas para aumentar seus resultados. Portanto, não perca tempo e assista a entrevista “O Vendedor Coach: Como Transformar Perguntas em Vendas!” com Jaques Grinberg.

Assista a Entrevista com Jaques Grinberg:

1 –  O que é COACHING EM VENDAS?

O Coaching é um processo que visa tirar a pessoa da sua zona de conforto e levá-la para um novo estado, em que ela alcance um objetivo ou uma meta pré-determinada por ela. O processo de coaching não é uma terapia, mas sim uma forma do cliente descobrir, praticamente sozinho, o melhor caminho para conquistar sua meta ou realizar seu sonho.

O Coaching aplicado em vendas trabalha muito o aspecto das PERGUNTAS, ou seja, conduz o cliente a tomar a melhor decisão de compra baseado nas necessidades e expectativas dele.

No Brasil, o coaching de vendas é muito pouco utilizado. Mas é impressionante o resultado que o vendedor pode alcançar, porque ele não precisa “empurrar” os produtos para o cliente, mas auxiliar a comprar. Quando o cliente toma a decisão de comprar, ele fica muito mais satisfeito, justamente porque a decisão partiu dele. Além disso, quando a técnica do coaching de vendas é bem aplicada, você aumenta as chances de fidelizar o seu cliente a você e a sua empresa.

Para isso, o vendedor precisa OUVIR mais do que FALAR. Inclusive evitar ficar falando de aspectos técnicos se o cliente não tem interesse nisso. Na entrevista, o Jaques cita o exemplo de quando ele foi comprar um passador de slides.

o vendedor coach faz perguntas estratégicas, levanta as necessidades e traz uma idéia como solução! Jaques Grinberg

2 – Como o Vendedor COACH vende VALOR e não PREÇO?

O vendedor Coach não vende DESCONTO. Ele vende solução para o cliente. Durante a entrevista ele passou uma técnica muito eficaz para quebrar a objeção com relação a desconto ou preço.

Caro cliente, percebo que você está interessado neste produto! O que eu posso pedir para o meu gerente para você comprar AGORA e COMIGO, se baixar ainda mais o preço? Jaques Grinberg.

Essa pergunta aberta é muito poderosa, porque você concede apenas uma exceção: ele pode pedir alguma coisa, MENOS baixar o preço. Além de ser uma técnica de vendas poderosa, usando essa pergunta você faz com que o cérebro do cliente procure qualquer solução viável, porque ele já entendeu que mexer no preço está fora de cogitação. INCRÍVEL!

Quando você OUVE o seu cliente, você vai encontrar inúmeras alternativas para conversar e argumentar com ele. Portanto, antes de ofertar qualquer solução para o cliente, faça ele falar através de perguntas abertas e ouça com extrema atenção.

3 – Como o Vendedor COACH enfrenta as OBJEÇÕES?

A primeira regra é entender que quando o cliente objeta é porque ele QUER COMPRAR! Portanto, a objeção é algo positivo e precisa ser visto como um passo para o fechamento. Para enfrentar as objeções, ouça a dificuldade que ele está impondo para fechar com você e faça novas perguntas inteligentes para que as respostas do próprio cliente corrija a objeção apresentada. É muito interessante entendermos que estamos no controle, mas o seu cliente tem a percepção que ele decidiu pela compra!

4 – O vendedor Coach não vende, ajuda o cliente a comprar!

Quando aplicamos perguntas que vendem, passamos a conhecer nossos clientes e suas necessidades. Quando descobrimos o real PROBLEMA, podemos oferecer SOLUÇÕES. Consequentemente, o cliente que percebe esse nível de atendimento compra com mais rapidez e menos dificuldade.

Para isso, faça perguntas estratégicas e que agreguem valor. OUÇA o seu cliente com atenção, pois é justamente quando ele fala que ele mostra os sinais nítidos do que é realmente importante.

Se você que quer fazer a diferença, você tem que fazer DIFERENTE!

Resumindo: O Vendedor Coach: Como Transformar Perguntas em Vendas!

O Coaching é um processo que visa tirar a pessoa da sua zona de conforto e levá-la para um novo estado, em que ela alcance um objetivo ou uma meta pré-determinada por ela. O Coaching aplicado a vendas trabalha muito o aspecto das PERGUNTAS, ou seja, conduz o cliente a tomar a melhor decisão de compra baseado nas necessidades e expectativas dele.

Para isso, o vendedor precisa OUVIR mais do que FALAR. É muito importante, durante todo processo de vendas, abordar assuntos pertinentes e importantes para o seu cliente.

Para enfrentar objeções, precisamos entender que é um sinal positivo de que o cliente quer comprar. Ele só precisa de mais convicção para tomar a decisão. Portanto, ouça a dificuldade que ele está impondo para fechar com você e faça novas perguntas inteligentes para que as respostas do próprio cliente corrija a objeção apresentada. Seu cliente vai ficar com a impressão de ter tomado a decisão sozinho, o que é muito importante!

Para finalizar, vimos que o vendedor Coach não vende, ele ajuda o cliente a comprar. E isso quer dizer que, quando descobrimos o real PROBLEMA, podemos oferecer as SOLUÇÕES corretas para o problema apresentado. Consequentemente, o cliente que percebe esse nível de atendimento compra com mais rapidez e menos dificuldade.

E a última dica do Jaques é: “Se você que quer fazer a diferença, você tem que fazer DIFERENTE!”. Faça a diferença onde quer que você passe.

Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!