Se você está tendo desafios para gerar leads ou gera muitos leads que não convertem em vendas, está enfrentando dificuldade para se adaptar às mudanças do mercado ou não consegue identificar os gargalos que impedem a sua operação de atingir os objetivos desejados, este texto é para você!

Vou explicar o que é a consultoria de marketing, como funciona e te dar dicas que ajudarão a contratar este serviço para melhorar o desempenho da sua operação de marketing.

O que é e como funciona a consultoria de marketing?

A consultoria de marketing se faz necessária para orientar a empresa, o setor de marketing ou o empreendedor sobre o que precisa ser realizado para ter bons processos e a operação funcionando adequadamente e gerando resultados. As ações e estratégias ou até mesmo os objetivos podem não estar claros e o consultor irá ajudar a estruturar o que for necessário. 

Geralmente as consultorias acontecem por escopo de trabalho, com entregas e períodos pré determinados. Ao final da consultoria de marketing, o gestor e sua equipe devem conseguir resolver o que for necessário com autonomia.

A primeira etapa da consultoria de marketing é a realização de um diagnóstico para entender o atual cenário em que a empresa contratante se encontra e compreender a jornada de compra do cliente desse segmento. Nessa fase será elaborado um histórico de venda e mapeamento das métricas mais relevantes. Nesse momento, é importante identificar quais ações merecem mais atenção ou precisam de alteração.

A partir desse ponto é que serão planejadas as estratégias para solucionar os gargalos encontrados, seja no outbound, no inbound marketing ou na integração desses dois processos. O consultor dará as orientações necessárias para alavancar os resultados da empresa.

Todas as etapas da consultoria de marketing são documentadas para que o cliente possa acompanhar detalhadamente o serviço realizado.

Quais as vantagens da consultoria de marketing?

Agora que você já sabe como funciona uma consultoria, conheça quais são os benefícios de contratá-la para sua empresa:

Aprofundar ou construir uma persona

Um dos segredos para construir uma boa campanha de marketing é conhecer profundamente seu público-alvo. Mas, você sabia que há outra ferramenta que deve ser usada na sua estratégia para fazer uma comunicação mais eficiente? A persona. Trata-se de um perfil, definido com o auxílio de pesquisas, que identifica quem é seu cliente ideal. Através da consultoria, a empresa será capaz de elaborar a persona e direcionar melhor sua comunicação para ela.

Melhora do ROI

O retorno sobre investimento, ou ROI, é uma das principais métricas que tem o objetivo de medir a quantidade de dinheiro que a empresa perde ou ganha com os investimentos feitos nas ações de marketing.  A consultoria ajuda a empresa a conseguir o crescimento esperado e, por sua vez, a aumentar o índice do ROI. 

O ROI também é importante para que a empresa possa planejar suas metas de forma mais assertiva e para que saiba quais pontos da estratégia precisam de mudanças.

Otimização de recursos

Nem sempre o dono da empresa consegue dar atenção a todos os processos e setores de sua empresa. Da mesma forma, um gestor pode ter dificuldades para identificar os gargalos que sua operação enfrenta para trazer resultados satisfatórios. Por isso, a consultoria de marketing pode ser a melhor solução, pois irá ajudar a reestruturar as ações necessárias, identificar o que está atrapalhando e orientar sobre as soluções ideais. 

Foco em estratégias de comunicação

Investir em comunicação é imprescindível para qualquer empresa ter visibilidade hoje. Ter a estratégia certa e as ações pensadas cuidadosamente é o que pode diferenciar sua empresa da concorrência e ser determinante para o fracasso ou sucesso dessa companhia. Por isso, as consultorias de marketing podem desenhar junto com a empresa qual a melhor solução em comunicação para divulgar a marca, produto ou serviço.

Know-how

Outra grande vantagem de contar com um consultor é que esse profissional dispõe de conhecimento suficiente para trazer soluções personalizadas para cada cliente. Com isso, a consultoria permite que o gestor possa ampliar a compreensão de seu negócio, para que saiba como proceder após o término da consultoria.  

Como contratar?

Se, após ler o conteúdo acima, você chegou à conclusão de que realmente precisa de uma consultoria de marketing, confira abaixo algumas dicas que preparamos para você sobre como fazer essa contratação:

• Faça uma pesquisa prévia online para conhecer as principais opções de consultoria de marketing na sua região e solicite a elas mais informações sobre como trabalham, além de um orçamento.
• Reúna o máximo de informações possíveis sobre a empresa que vai contratar. Você pode encontrar muitos dados na internet, nas redes sociais. Tenha eles em mãos para avaliar a consultoria antes de contratar;
• Analise o custo-benefício entre as propostas que receber. Muitas pessoas acabam dando preferência para aquele que apresenta o menor preço, porém, é preciso analisar se o escopo e a metodologia te atendem. Sabe aquele ditado “o barato pode sair caro”? Por isso é importante não levar em consideração apenas o preço;
• Uma boa consultoria é organizada, define metas e acompanha a evolução do serviço prestado. Portanto, questione sobre como é realizado esse acompanhamento e quais serão os indicadores utilizados.
• Verifique há quanto tempo a empresa de consultoria está no mercado;
• Saiba quais são os objetivos e as necessidades que sua empresa precisa que sejam solucionados;

Gostou deste conteúdo? Deixe um comentário abaixo, tem alguma dúvida ou tem desafios na sua operação? Fale com a gente!

O post Consultoria de Marketing: o que é e como contratar apareceu primeiro em Super Vendedores | Vendas, Gestão Comercial e Liderança.

Apesar do tom de piada, essa é uma realidade comum em muitas empresas até hoje. A publicidade tradicional costuma apresentar dificuldades em sua mensuração: é difícil saber quantas pessoas foram impactadas pela propaganda e principalmente quanto cada canal de mídia de fato contribuiu para a geração de Leads e Vendas.

Já no caso do Marketing Digital, a vantagem é indiscutível. É possível, por exemplo, saber exatamente qual a fonte de tráfego mais eficiente, entender onde o usuário clicou, em que passo do funil de vendas ele parou e mais uma infinidade de informações.

A ideia é que dessa forma sua empresa possa identificar as ações de maior retorno para aumentar o investimento nas mesmas, ao passo que as menos efetivas podem ser corrigidas ou mesmo cortadas, eliminando o desperdício de tempo e dinheiro.O problema é que mesmo as empresas que investem em Marketing Digital e sabem o quanto pode ser mensurado acabam se atrapalhando com isso e não colocam na prática de forma adequada.

Um bom relatório, por exemplo, deveria ajudar em duas grandes frentes: provar o valor do Marketing Digital para a empresa (principalmente para a diretoria) e ajudar a encontrar oportunidades de melhoria na atuação digital.

É muito comum, no entanto, nos depararmos com relatórios grandes, complexos e trabalhosos que não cumprem bem nenhuma dessas funções.São tantos números, tantas opções de métricas, que diversos negócios acabam se perdendo e não sabem como analisar adequadamente o próprio desempenho em Marketing Digital ou mesmo provar seu valor.

No fim das contas não conseguem chegar aos grandes objetivos de quem investe na área: gerar mais receita. Esse é o meu desafio com este artigo: apresentar quais são as métricas ideais para que sua empresa consiga mensurar o retorno das ações e identifique as melhores oportunidades de investimento.

O papel da análise em uma estratégia de Marketing Digital

Há uma diferença grande de importância da área de marketing em uma empresa quando ela consegue provar seu valor à diretoria e quando não consegue.

Para muitos presidentes de empresas, o marketing é visto como uma despesa indicada no manual, é um percentual do faturamento que deve ser alocado sem muita certeza de quando e como vai retornar, em nome de uma suposta construção da marca que deve ajudar a empresa a se diferenciar e a vender mais.

O problema, quando isso acontece, é que investir na construção de marca é algo, em geral, pouco tangível e com retorno em longo prazo. Assim, é difícil o marketing ser encarado como de extrema importância para as atividades da empresa, e não à toa esse é um dos primeiros orçamentos a serem cortados em tempos de crise.

É por isso que acreditamos que o Marketing deve ter uma contribuição maior do que só a construção de marca, ele deve ser uma engrenagem fundamental de uma máquina de geração de receitas.Se conseguimos gerar oportunidades de negócio (contatos) e entregá-las a vendas, poderemos medir com precisão quanto de receita foi feito em cima dos esforços do marketing, calcular o retorno sobre investimento (ROI) e, aí sim, ganhar importância.

É fácil cortar a verba de marketing quando não sabemos o que acontece com ela e o impacto disso. Agora, se sei que cada R$ 10 investidos em marketing me trazem R$ 50 em vendas, o que faço em tempos de crise não é cortar o orçamento da área, e sim aumentá-lo.

Por isso, a análise e o relatório devem mostrar como o marketing tem contribuído na prática com o crescimento da empresa e como tem feito seu papel na máquina de marketing e vendas: é isso que vai provar o valor da área e permitir aumentar os investimentos, projetar o crescimento etc.Por outro lado, para provar resultado, o marketing precisa de fato entregar resultado.

Quando começamos, há um passo a passo simples que qualquer empresa pode usar para alavancar seus primeiros números: publicar uma Landing Page, promovê-la no site, blog e mídias sociais, enviar campanhas de email para os Leads gerados etc. Isso coloca a máquina em movimento e gera os primeiros resultados.

No entanto, depois de já colocar todo o básico no ar fica mais difícil crescer continuamente. Deixam de existir grandes novidades e o crescimento passa a vir de pequenas melhorias nas diversas práticas que a empresa já está fazendo.

É nessa hora que a análise mais uma vez se torna útil: ela pode mostrar onde estão essas pequenas oportunidades de crescimento.O trabalho é de formiguinha, identificando quedas de tráfego, de conversão, etapas do funil ou canais que estão performando abaixo dos números de mercado, para então corrigir e melhorar um pouco mais.

Com 10% de melhoria no mês, em 3 anos você terá crescido 30 vezes! É a consistência que dá o volume e só a análise disciplinada pode garantir esse ritmo.

O problema com a maioria das análises de Marketing Digital

Pela nossa experiência em Marketing Digital, vemos que é muito comum encontrar problemas na maioria dos relatórios.O primeiro erro em geral é misturar os diferentes objetivos (provar o valor da área e buscar oportunidades) em um único relatório.

Em geral, na ânsia de provar o valor, são inseridas no relatório todas as informações possíveis. Ferramentas como o Google Analytics acabam incentivando nisso, já que oferecem uma quantidade imensa de informações sem ajudarem necessariamente a priorizar o que é mais importante e o que a gestão quer saber.No fim das contas, os gestores da empresa acabavam olhando para métricas de vaidade, como seguidores e fãs, ou então para métricas intermediárias de campanhas, como visualizações e taxas de cliques, e não conseguiam julgar o impacto real no negócio ou mesmo se o desempenho era bom ou ruim.

Outro caso comum era o marketing simplesmente reportar as ações feitas, quase como uma prestação de contas de onde as horas e a verba foram investidas, sem dar qualquer perspectiva de futuro.

Esse tipo de prática, em geral, não ajuda nem com um objetivo, nem com outro.Ele não mostra o quanto o comercial tem se beneficiado das oportunidades de marketing, nem quanto o marketing gerou de receitas para a empresa. E também não mostra o que levou a melhoras ou quedas de resultados, nem os caminhos para resolver.

A nossa proposta é ter esses objetivos claros e separados e indicar um modelo mental, um framework para fazer sua análise.

Afinal, quais dados são importantes?

No eBook A magia das métricas do marketing, da Endeavor, Peter Rosenwald cita a seguinte frase de Lester Wunderman, considerado o criador do marketing direto: “dados são um gasto: conhecimento é uma barganha”.

Essa frase resume a forma como devemos encarar o marketing baseado em dados. No final das contas, o que importa não são os dados que você tem, mas o conhecimento útil que você possui sobre seus Leads e clientes.Assim, é importante refletir quais tipos de informação vão ajudar você a desenvolver o seu negócio; a resposta são dados centrados no consumidor.

Michael Kaushansky, presidente da Helia, diretor de dados da Havas e guru de web analytics, afirma que existem 3 tipos de dados centrados no consumidor: comportamental, de atitude, e demográfico.Dados comportamentais apontam como o consumidor se comporta nos meios digitais, geralmente por meio do monitoramento de anúncios. Dados de atitude sugerem por que o consumidor está se comportando de determinada forma.

Já dados demográficos indicam as características desse consumidor.Nossa tendência é coletar quantos dados for possível de diversas fontes e depois usar ferramentas sofisticadas para extrair aquilo que é interessante para nós.

O problema é que costumamos não acertar na priorização dos dados passíveis de trazer o maior lucro possível. Por isso, é necessário escolher aqueles dados que influenciam nesse lucro.Adiante, veremos algumas dessas métricas.

Como estruturamos uma boa análise

Uma boa metodologia/framework ajuda bastante nesse processo de análise e relatório de métricas, especialmente por gastar menos tempo construindo os relatórios e se concentrar em extrair os dados e insights mais importantes. Para uma análise enxuta e muito eficiente, recomendamos seguir um framework:

Análise de negócio:

Nesse primeiro momento, o fundamental é escolher as métricas mais importantes para o negócio, aquelas que mostram o real impacto que o time de marketing está gerando na empresa. Nesse caso, algumas métricas são:

• Resultados e taxas de conversão do funil de vendas;
• ROI (retorno sobre investimento das ações de marketing). Para isso podemos olhar para dados como Custo de Aquisição de Clientes e Vendas do mês;
• Tendência dos resultados;
• Ciclo de vendas.

Ao analisar essas métricas, comparo isso com meu histórico de resultados e idealmente com o resultado de outras empresas do setor (o que chamamos de benchmark).

A partir dessa análise, é possível ver onde estão os principais problemas e vislumbrar as principais oportunidades de alavancagem. Essa primeira parte da análise ajuda a determinar onde devemos focar e aprofundar a análise, trazendo para um nível um pouco mais operacional.

Análise de canais e campanhas:

Uma vez identificada as principais oportunidades de crescimento (por exemplo, aumentar a conversão de Leads para oportunidades ou reduzir ciclo de venda), aprofundamos a análise para entender exatamente como atuar para gerar crescimento.

O mais relevante nesse momento é analisar os canais de aquisição e campanhas que são mais eficazes em trazer clientes de fato, não só visitantes.

Com isso você vê exatamente os principais gargalos ou principais oportunidades para continuar crescendo.Algumas métricas que ajudam a priorizar as ações de marketing:

• Canais de aquisição realmente trazem mais clientes;
• Qual o ciclo de venda e a taxa de conversão de cada canal de aquisição;
• Quais materiais, emails ou fluxos de nutrição são mais eficazes em transformar leads em clientes

A partir dessas informações, fica mais fácil definir onde investir mais tempo, energia e dinheiro para conseguir os melhores resultados.

Nessa segunda parte da análise consigo determinar ações muito claras para o time de marketing alavancar os resultados, como em qual canal devo investir mais para gerar mais vendas, quais materiais usar para reduzir o ciclo de vendas, onde investir para gerar mais resultados a longo prazo e muitas outras.

Um template de relatório para você fazer na prática e um guia para você tirar os insights adequados em cada etapa.

Ok, até então tudo muito bonito, tudo parece redondinho, mas como trago isso para a prática? Como é um bom relatório e o que ele deve trazer de forma bem prática e concreta?

Para provar o valor do Marketing Digital não há nada melhor do que entender em detalhes o funil e as métricas de negócios.

Para encontrar oportunidades, o processo é descascar os canais em mais detalhes e então avaliar em um a um:

• Evolução histórica (quedas ou melhorias de performance, buscando mais detalhes para entender a causa);
• Benchmarking (comparativos com taxas do mercado para entender até onde sua empresa consegue chegar se investir corretamente em um canal/campanha);
• Ações versus reações (analisar e interpretar o impacto no resultado de ações que você realizou anteriormente);
• Correlações (avaliar que ações e campanhas mais possuem correlação com o fato de um visitante se tornar Lead ou um Lead virar cliente).

Com esses 4 itens é comum algumas oportunidades ficarem bastante evidentes.

O que fazer depois de montar o relatório e analisar

A ideia de uma boa análise em um relatório é transformar o aprendizado e as oportunidades identificadas em um plano de ação, priorizando aquilo que tem maior potencial de resultados.

Quando você faz o processo adequadamente é natural que, desdobrando cada fonte de tráfego, encontre muitas oportunidades de melhoria: uma keyword que poderia estar melhor rankeada no Google, uma taxa de cliques em email que caiu ou um CTR ruim no Google ads, por exemplo.

Como em geral os recursos são limitados, tentar fazer tudo ao mesmo tempo é bastante inviável. Precisamos encontrar um foco e fazer o planejamento de ações do mês seguinte em cima do que considerarmos as maiores oportunidades disponíveis.

Por isso, o primeiro passo é justamente calcular o tamanho de cada oportunidade. Isso é feito com base em estimativas e levando em conta informações de diversas fontes, principalmente benchmarks.Imagine, que por exemplo, você identifica que sua taxa de cliques em Email Marketing é de 2%.

Então pesquisa e vê que existem outras empresas no seu segmento que conseguem 5%.Pensando na sua base de 20.000 emails, sairia de 400 para 1.000 visitas por disparo.

Considerando que em média 50% dos que entram no site pelo email realizam uma conversão, seriam 500 conversões ao invés de 200. É esse o potencial do projeto.

Já uma keyword que está na 5ª posição do Google e tem potencial de melhora receberia 6 vezes mais cliques indo para a 1ª posição. Assim, se ela gerava 100 conversões, passa a receber 600.

Temos assim um comparativo de impacto das diferentes escolhas.Claro que não é sempre perfeito fazer esse tipo de estimativa e que é preciso colocar na equação também o esforço e tempo investidos em cada coisa, mas o exemplo ilustra um pouco do processo.

As estimativas não vão dar números precisos, mas vão ajudar a entender a ordem de grandeza de impacto dos seus projetos e ter um norte de priorização melhor do que o simples palpite dos responsáveis da área.

Interpretando os termos mais comuns em Web Analytics

Aqui vamos dar uma breve introdução sobre o significado de cada um dos termos mais comuns, tanto quando se fala em métricas clickstream, aquelas que indicam os passos de um usuário no site, quanto nas de negócio.

Embora a mensuração de cada um desses termos por si só não diga muita coisa, todos eles serão utilizados de alguma forma nas análises mais profundas e é importante conhecê-los.

Métricas clickstream mais comuns

Visita (ou sessão)

Uma visita compreende o momento em que alguém entra e navega pelo seu site até o momento em que decide sair.

Visitantes

Visitante é aquele que fez ao menos uma visita ao site. Se durante o dia eu acesso o site pela manhã e novamente pela tarde, são contadas duas visitas, mas um único visitante.

Ao acessar o site, cada visitante recebe em seu navegador um único cookie capaz de gerar uma identificação. Esse cookie funciona mais ou menos como um carimbo, capaz de indicar que aquela pessoa já esteve por ali.

Por isso, esse dado nem sempre é muito confiável: da mesma forma que o carimbo sai com o banho, o cookie pode ser limpo pelo usuário ou não identificado caso o acesso seja feito por um navegador diferente.

Pageviews

Em uma única visita ou sessão, o visitante pode passar por diferentes páginas. Você pode entrar em um site através de um post, clicar em contato, voltar para o blog, ler outro post etc. A cada página acessada, contabiliza-se um pageview.

Taxa de rejeição (bounce rate)

No Google Analytics, a taxa de rejeição indica o percentual de visitas em que o visitante deixou o site tendo visitado apenas uma única página. É o apelidado “bate e volta”. Essa métrica pode ter definições diferentes em outros pacotes de Analytics.

O Click, por exemplo, considera a taxa de rejeição como aqueles que ficaram menos de 30 segundos em uma página e não clicaram em mais nada.

Percentual de saída

Essa métrica indica qual o percentual de visitantes que deixou o site ao visitar determinada página. Sites de ecommerce, por exemplo, costumam se preocupar com o percentual de saída na página de checkout, já que isso indica quantas pessoas abandonaram o carrinho.

Fonte ou canais de tráfego

A fonte de tráfego indica a origem das visitas ao seu site. É importante saber exatamente o que cada uma das fontes (ou canais) quer dizer, já que eles refletem uma área de investimento e atuação específica do seu negócio.

Direta

O visitante clicou no link de um arquivo fora do navegador (como um pdf) ou então digitou por conta própria o endereço do site na barra de navegação. No entanto, é preciso muito cuidado.

Quando as ferramentas não identificam exatamente a fonte elas contabilizam como tráfego direto e isso pode prejudicar a análise.

Orgânica

O visitante chegou ao site através de um link na parte orgânica (gratuita) dos resultados de uma ferramenta de busca. É cada vez mais difícil verificar com precisão quais foram as palavras buscadas para se chegar ao site, uma vez que o Google passou a bloquear essa informação dos usuários logados.

Email

O visitante recebeu um email com link para o seu site e realizou o acesso.

Busca paga

O visitante chegou ao site através de links patrocinados em uma ferramenta de busca. É possível verificar por quais palavras ele buscou para chegar ao site, a taxa de conversão e etc.

Isso serve de fomento para cortar ou ajustar investimentos que não funcionam e investir mais onde tem funcionado. Os resultados de buscas paga só vão aparecer se você conectar sua conta do Google Ads ao Analytics

Links de referência

O visitante entrou no seu site a partir de um link em algum outro site, portal ou blog, por exemplo. É possível verificar em mais detalhes exatamente cada um dos sites.

Social

São os visitantes que chegaram ao clicar em links indicados nas mídias sociais. Também é possível desdobrar esse tráfego e ver exatamente como cada rede contribuiu.

Display

São os anúncios no formato display, como banners. Mais uma vez, entender esse canal ajuda a direcionar seus investimentos.

Métricas mais comuns de negócio

Leads geradas

São pessoas interessados no seu mercado ou produto que deram suas informações de contato à sua empresa. Basicamente são pessoas que preencheram formulários (seja de ofertas diretas como pedido de orçamento quanto indiretas como um eBook) e que podem se tornar oportunidades de negócio para a empresa.

Return on investimento ou Retorno sobre o investimento (ROI)

Como o nome indica, o ROI define se os seus investimentos estão trazendo retorno e resultados ou não. Basicamente é a receita de vendas dividida pelo investimento.

Um ROI menor que 1 indica que a empresa teve prejuízo na ação. Com esse valor é possível descobrir se está no caminho certo ou se sua empresa precisa de um redirecionamento.

Custo de venda ou custo de aquisição (CAC)

É o valor do investimento para a conquista de um cliente. Basicamente somamos os custos do mês para trazer novos clientes (marketing e vendas) e os dividimos pelo número de novos clientes. Podemos ter separados o CAC de marketing (todo investimento em marketing, como ferramentas, pessoas, mídia, consultoria) e de vendas (vendedores, ferramentas).

É essa métrica que indica se seus custos estão permitindo rentabilidade ou não nas vendas.

Ciclo de venda

É o tempo do ciclo que vai desde a geração do Lead, que passa pela maturidade e se torna uma oportunidade de venda, até a concretização da transação de fato.Essa métrica pode ajudar na projeção de novas vendas a partir da geração de novos Leads.

Oportunidades de venda

Quando um Lead é considerado qualificado suficiente e passa a ser trabalhado por um vendedor no time de vendas. Nessa qualificação considera-se tanto o perfil quanto o interesse de compra do cliente.

O que fazer para ter uma estratégia de Web Analytics de sucesso

Foque no cliente

Muitas empresas acabam se concentrando na seguinte pergunta: “o que meu site está gerando de resultados para minha empresa?”. Embora isso pareça ser um bom foco, a verdade é que, nesse caso você só está medindo o desempenho do seu site a partir da minoria que entra para comprar (entre 15% e 25% do tráfego), enquanto deveria focar também na maioria que não entra para comprar — pelo menos não da primeira vez.

Considere as visualizações de página, por exemplo. Muitas empresas as consideram um sinal de que seu site vai bem, mas o fato é que essa métrica, isolada, mostra apenas quantas visualizações uma página tem. Por isso, para medir seu sucesso em longo prazo, o ideal seria perguntar-se: “como meu site está performando em termos de satisfazer o usuário?”.

Então, sua visão deve ser a partir da perspectiva do usuário. Alguns aspectos que podem ser respondidos para ajudar você a entender como está o desempenho do seu site em relação aos usuários:

• Por que o usuário está no seu site?
• Taxas de conclusão de ações(ele foi capaz de realizar a ação pela qual entrou no site)?
• Falhas de conteúdo e estruturais (como você pode melhorar a experiência dele?)
• Satisfação do usuário (a experiência que ele teve no seu site foi capaz de satisfazê-lo?)
• Taxa de rejeição (os usuários conseguem encontrar o que estão procurando rapidamente?)
• Taxa de conversão(Os que entram no site para comprar conseguem realizar essa ação?)
• Receita(A receita está alinhada às metas do site?)

Responda questões relacionadas ao negócio, e não apenas à s métricas

Toda empresa é única. Então por que sua empresa deveria se basear apenas em relatórios e métricas padrão e que valem para todas as empresas? Em vez disso, você deveria prestar a atenção em quais métricas e resultados são importantes para a sua empresa em termos de negócio.

Alguns exemplos de questionamentos que você pode se fazer:

• Como posso aumentar minha receita em 15% nos próximos 3 meses com o auxílio do site?
• Quais são as fontes de entrada de tráfego mais produtivos? Em quais outras podemos investir?
• Conseguimos fazer com que o usuário consiga resolver seus problemas sozinho em nosso site ou ele prefere nos ligar?
• Qual é o impacto do nosso site nas ligações recebidas?
• Como posso aumentar o número de divulgadores da minha empresa melhorando nosso site?
• Quais são os conteúdos do nosso site que possuem maior influência?
• Estamos criando valor de marca no nosso site?
• Demonstrações e trials funcionam melhor em nosso site?
• Quais são os 5 maiores problemas que os usuários enfrentam em nosso site?
• Qual é o custo que temos para cada real ganho em nosso site?
• Qual é o efeito do site em nossas vendas Offline?

Siga a regra 10/90

Avinash Kaushik criou a regra 10/90 para ajudá-lo a tomar grandes decisões de negócio. Segundo a regra, 10% do orçamento para web analytics deve ser gasto em ferramentas, e os outros 90% devem ser investidos em pessoas. Ele defende que, embora a regra pareça simplista, no final, são as pessoas, e não as ferramentas, que realizam toda a análise.

Ele também afirma que bons analistas são tão raros de encontrar quanto água no deserto e que, neste mercado, ainda há mais demanda do que oferta de bons profissionais. “Uma cabeça inteligente consegue extrair valor de uma ferramenta simples (ou até mesmo simplória). O contrário quase nunca é verdade”, afirma.

Contrate bons profissionais de Web Analytics

Como defende Avinash Kaushik, 90% do orçamento de web analytics deve ser investido em pessoas. Então, use esse investimento para encontrar profissionais competentes para sua empresa. Mas, afinal, quais características deve ter um bom profissional de web analytics? Avinash Kaushik elenca alguns comportamentos que ele considera desejáveis:

• Já usou amplamente mais de uma ferramenta de Web Analytics;
• Acessa grupos de Web Analytics e os principais blogs de web analytics;
• Antes de fazer qualquer análise importante, visita o site e analisa as páginas;
• Sua atuação é focada no usuário, e não na empresa;
• Entender as diferenças técnicas entre análise de tag, de log, de sniffer e de beacons;
• Sabe trabalhar confortavelmente com dados quantitativos e qualitativos;
• è explorador;
• Comunica-se com eficiência;
• Consegue ver o cenário/contexto geral das situações;
• É ativo, e não apenas reativo;
• É resiliente.

Identifique a estrutura organizacional

O último passo é pensar a qual área da empresa web analytics deve pertencer? Tradicionalmente, esse setor é parte da equipe de tecnologia da informação (TI). Contudo, web analytics é uma função que aborda diferentes aspectos do negócio (marketing, vendas, suporte etc.), e atinge necessidades de negócio que vão além de TI.

Por isso, cada vez mais é desejável que a área de web analytics seja transversal a

outros times da empresa, tendo uma abordagem holística em relação às outras equipes, e não focada apenas em TI.

Em relação ao modelo de estrutura, Avinash Kaushik cita três abordagens possíveis: centralização, descentralização e descentralização centralizada.

Centralização

O modelo de centralização sugere que web analytics deve ficar atrelado a uma área específica (TI ou marketing, por exemplo), mesmo servindo aos objetivos de toda a empresa.

Embora pareça fazer sentido, esse modelo em pouco tempo faz com que a equipe acabe subordinada a apenas um time. Isso, por sua vez, leva a uma insatisfação geral, mesmo que a equipe de web analytics use ferramentas de ponta.

Descentralização

Esse modelo defende a descentralização de web analytics, e cada equipe cria os processos de web analytics que funcionam melhor para si.

Isso otimiza as diversas áreas da empresa, já que cada uma passa a ter métricas e estratégias únicas.

Contudo, esse modelo costuma ter um custo muito maior, além de haver dificuldade em integrar os dados das diferentes áreas da empresa. Em suma, nem este não o modelo anterior são o cenário ideal.

Descentralização centralizada

Esse é o melhor dos dois mundos. Nesse modelo, a empresa tem uma equipe central que funciona como um centro de excelência para tomada de decisão da área de web analytics. Esse time é responsável por implementar um sistema de métricas web na empresa em parceria com outras equipes da empresa.

Embora o analista trabalhe como parte das outras equipes, ele ainda usa a plataforma de web analytics padrão, não precisando se preocupar com captura, processamento e armazenamento de dados, apenas com as análises. Esse problema é resolvido de forma centralizada para o analista. Além disso, o time pode compartilhar melhores práticas, dashboards, conhecimentos e experiências padrão.

Em resumo, esse modelo possui os benefícios dos dois anteriores, tanto em nível operacional quanto estratégico. Assim, a equipe central pode se focar em criar um centro de excelência, mantendo a empresa à frente da concorrência e investindo em novas soluções tecnológicas ou resolvendo problemas complexos como experimentos e testes, pesquisas e novas análises.

Alguns pecados na hora de interpretar um relatório

Como dissemos na introdução, o mundo das métricas é um pouco complexo e é comum que empresas acreditam estar cumprindo bem essa função quando na verdade estão muito longe disso.

Esperamos que os capítulos anteriores já tenham ajudado a esclarecer muitas coisas, mas é possível que alguns erros continuem a ser cometidos.

Assim sendo, separamos e apresentamos os erros mais comuns em um sistema de métricas.

Focar em métricas de vaidade

Muita gente se impressiona com alguns números comuns na Internet: número de pageviews, impressões no Twitter, número de ”curtidas” no Facebook, visualizações no YouTube etc.

Esse tipo de métrica costuma fazer muito bem para o ego. O responsável pelo marketing ganha crédito e admiração na empresa e tudo parece perfeito. Falta, no entanto, um ponto essencial: quanto isso contribui para as vendas? Afinal, vender é a única atividade que traz dinheiro para dentro da empresa.

As “métricas de vaidade” não dizem nada porque, além de não indicarem como o Marketing Digital efetivamente contribui para a geração de oportunidades de negócio, também não mostram como a empresa deve otimizar suas ações.

60.000 pageviews não dizem se o site foi visto por 100 ou 60.000 pessoas, dois casos bem diferentes que demandam tipos de melhoria diferentes (aumentar o alcance versus tornar o conteúdo mais engajador, por exemplo). E, mais importante que isso, o número não diz quantas dessas pessoas se tornaram Leads ou clientes, que são resultados reais para a empresa.

Da mesma forma, uma base grande de seguidores no Twitter não quer dizer que todas essas pessoas de fato leiam e acessem o conteúdo que sua empresa pública. Menos ainda que elas se tornam clientes depois disso.

Claro que no geral é bom ter uma grande audiência, mas é preciso cuidado. O objetivo da sua empresa não é falar para um grande número de pessoas e sim vender e ter clientes. Se suas ações não estiverem levando a esse caminho, de nada servem.

Tomar decisões precipitadas em função de métricas incompletas

Sim, a ideia de um bom sistema de métricas é permitir que sua empresa tome decisões em cima disso e consiga melhorias de desempenho. O único problema é que nem sempre as métricas são o que parecem ser e podem se tornar uma grande armadilha se sua empresa tomar decisões precipitadas.

Um exemplo em que isso fica claro é ser rígido demais e só considerar como importante as fontes de tráfego que geram boa conversão por visita.

Se, por exemplo, um potencial cliente descobre a empresa pelo Twitter e, depois de várias visitas em dias diferentes, faz a conversão a partir de um acesso direto(digitando o endereço no navegador), a maioria das ferramentas vai contabilizar essa conversão no “balde” do tráfego direto, o que não seria 100% preciso.

Nesse caso, o número de visitas também é importante, já que muitas vezes a conversão de um Lead só vem depois de várias visitas no site. Ou você usa uma ferramenta que entenda melhor essa visão (vamos falar de ferramentas mais adiante) ou então já olha para os números sabendo que eles não representam a realidade com perfeição.

Focar em otimização antes da hora

Otimização de uma forma geral — seja em Google Ads, SEO, Landing Pages, títulos de posts, Call-to-action etc. — só traz resultado quando há um volume significativo para aquele determinado item.

Por exemplo, de que adianta gastar 10h para otimizar uma Landing Page que possui apenas 50 acessos mensais? Se a taxa de conversão é 6% e você conseguir passar para 12% (o que não é fácil…), o número de Leads gerados por aquela página passaria de 3 para 6 Leads mensais.

Certamente não compensaria o investimento feito. Fora isso, com um volume tão baixo, a própria taxa não é confiável, já que não tem significância estatística. Assim não dá nem para garantir que houve melhora mesmo.

Portanto, foque primeiro em aumentar o volume dos canais para depois pensar nas otimizações.

Não agir em cima das métricas

Apesar de pregarmos o cuidado antes de tomar decisões, de nada adianta medir tudo isso se sua empresa não agir.

Se as suas palavras-chave não estão bem posicionadas no Google, é preciso agir nas otimizações e produção de conteúdo. Se seu perfil no Twitter não está crescendo e atraindo seus clientes, é preciso alterar sua política de uso.

O processo de análise e medição dos esforços de Marketing Digital é trabalhoso. Não vale a pena fazê-lo se sua empresa não estiver disposta a trabalhar nas correções e oportunidades.

Com que frequência analisar os dados?

Entendemos que há três dimensões de análise com objetivos diferentes: diária, semanal e mensal.

A análise diária é mais um acompanhamento que serve para identificar possíveis grandes desvios (para cima ou para baixo) em métricas importantes, desempenho de novos conteúdos publicados e também recomendações de terceiros em blogs ou mídias sociais que tiveram um impacto relevante.

Por isso, recomendamos que avalie diariamente métricas mais simples, como o número de visitas, Leads gerados e desempenho das fontes de tráfego e páginas mais acessadas.

Essas informações vão dar uma indicação geral de status, mostrar se houve algum post com boa repercussão e quais foram os sites/pessoas influentes que linkaram para seu site, assim sua empresa pode agradecer e comentar sobre o conteúdo.

Já para a análise semanal, avalie essas mesmas métricas, mas adicione um julgamento para indicar se as metas do mês estão se encaminhando para serem batidas ou se será necessário algum esforço extra.

Outra informação que pode ser analisada semanalmente são os testes que sua empresa fizer: por exemplo, se você tentar otimizar uma página para determinada palavra chave, pode checar o “antes e depois”. Geralmente é inviável (ou mesmo inconclusivo) fazer e avaliar esse tipo de experimento diariamente

Por fim, para a análise mensal, indicamos fazer uso de um relatório mensal bastante denso (como aquele template que indicamos) e que inclua as informações dos três níveis de métricas que apresentamos ao longo deste artigo. Sairão dele os insights que vão ditar os próximos passos do marketing digital de forma mais estratégica e com maior alavancagem.

Quem deve analisar os dados?

Recomendamos fortemente que sua empresa tenha alguém para acompanhar os relatórios diários e semanais. É algo que pode ser feito em 5 minutos todo dia, mas é importante que alguém carregue essa responsabilidade. A ideia é certificar que as coisas estejam correndo bem e isso só faz sentido se acompanhado de perto e com a frequência adequada.

Já o relatório mensal, completo, deve ser acompanhado pelo gerente de marketing e os funcionários envolvidos na área. É a partir dele que se diagnosticam oportunidades e são planejados os testes e ações de melhoria para o mês seguinte.

Por fim, recomendamos recortar uma parte do relatório mensal (o 1º nível que indicamos no template) para que isso seja apresentado para a diretoria. Essa apresentação é importante para que as outras áreas, como vendas e operações, se preparem para receber a demanda. É a partir desse relatório também que a diretoria dará sinal verde ou não para a expansão das ações em Marketing Digital.

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Mas, o trabalho de um consultor de vendas vai além de atrair mais clientes para o negócio. Trata-se de um profissional estratégico, com know-how para atender qualquer negócio de todas as áreas de atuação. Essa pessoa irá auxiliar no planejamento dos processos comerciais das equipes de marketing e de vendas.

Quer entender mais sobre a consultoria de vendas, como ela funciona e saber se sua empresa precisa dela? Continue lendo este artigo, pois irei explicar tudo o que você precisa saber sobre esse serviço.

O que é Consultoria de Vendas?

Se a sua empresa não está conseguindo alcançar os resultados desejados, o gestor não está sendo capaz de identificar o que não está dando errado ou quais são os gargalos na operação, marketing e vendas não se conversam, os profissionais estão desmotivados e você acredita que está deixando de conseguir boas oportunidades de negócio por esses motivos, contratar uma consultoria pode ser a solução para voltar a atingir seus resultados.

Conforme eu falei acima, a consultoria de vendas é um serviço estratégico, que disponibiliza um profissional com conhecimento e experiência para realizar diagnóstico, análise e ajuste de processos comerciais de seu cliente. O consultor pode atuar de maneira independente, assim como também ser parte de uma equipe em uma consultoria especializada em marketing e vendas.

Esse serviço pode ser contratado por empresas de todas as áreas de atuação, uma vez que os profissionais que prestam consultoria de vendas são capacitados e se atualizam constantemente para apresentar a melhor solução para a empresa contratante.

Em síntese, com a consultoria, a empresa será capaz de contar com ajuda para estruturar seus processos comerciais e integrar as equipes de marketing e vendas para que possam alcançar metas e trazer mais resultados para o negócio.

A consultoria é realizada temporariamente e o objetivo principal é ajudar a empresa a crescer mais e saber como fazer isso. Por esse motivo, ao final do trabalho contratado, o consultor deve garantir que o time de vendas seja capaz de realizar os processos comerciais com autonomia e segurança.

Pode acontecer também de o gestor de vendas precisar apenas de um diagnóstico para saber o que precisa de mais atenção, quais processos necessitam ser reestruturados e o que aplicar em sua equipe, mas ele próprio será capaz de definir as ações a partir daí. Então o consultor irá apenas realizar uma avaliação detalhada para o gestor e encerrar seu trabalho nessa etapa.

A consultoria de vendas pode ser adaptada à necessidade que a sua empresa tem.

Além do diagnóstico, o serviço de consultoria apresenta soluções para os problemas identificados, otimiza os processos comerciais, realiza capacitação das equipes, avalia os resultados de cada etapa do funil de vendas e realiza os ajustes necessários em todas as etapas. Por isso é tão importante que o profissional contratado tenha um perfil estratégico, pois em cada etapa estará analisando dados e fazendo relatórios para documentar tudo. Saiba mais sobre cada uma dessas etapas abaixo.

Como funciona?

Como mencionado, os consultores iniciam o trabalho realizando um diagnóstico da empresa contratada. Essa etapa serve para avaliar o atual estado em que se encontra o comercial do negócio e é feita levando em consideração os seguintes pontos:

• Estudar o produto/serviço e a área de atuação da empresa
  Para prestar um bom serviço, com as soluções ideais para o cliente, o consultor precisa entender do que se trata a empresa. Por isso, ele fará uma imersão no setor, estudará os produtos ou serviços que a companhia oferece, entenderá os objetivos dessa empresa, além de verificar os atuais processos comerciais da empresa.  Isso possibilitará que a consultoria seja personalizada para atender objetivamente as necessidades de cada cliente.
• Analisar a concorrência
  Essa análise é imprescindível para compreender o que outras empresas do mesmo ramo vêm realizando, para registrar os pontos de acerto e os que não deram certo. Muitas vezes aprendemos pelo erro dos outros para não precisar passar pela mesma situação até atingir o resultado esperado.
• Identificar tendências de consumo do mercado de atuação
  Além das investigações acerca da empresa e de seus concorrentes, o consultor também analisa como os clientes desse segmento se comportam. Hoje, com a internet cada vez mais rica em informações, os hábitos de consumo das pessoas mudaram. Com isso, cada vez mais se faz necessário profissionais especializados e constantemente atualizados para atender consumidores exigentes.
• Investigar o público-alvo
  Se a empresa não possui um público-alvo bem definido, está na hora de se preocupar em estabelecer esse ponto, pois quem fala pra todo mundo acaba não falando pra ninguém. Além do público-alvo, o consultor também ajudará a identificar o perfil ideal de cliente do seu negócio. Isso é importante para ter estratégias mais assertivas de marketing e vendas.
• Conhecer o time
  A consultoria também envolve a equipe, por isso o consultor irá conhecer as pessoas que compõem o time e identificar o potencial de cada um. Assim, será possível desenvolver as competências necessárias para melhorar os resultados da empresa.

O diagnóstico é feito antes de se tomar qualquer decisão.

Só com essa análise o consultor poderá definir os procedimentos que devem ser mantidos, quais farão parte da rotina a partir desse ponto e quais estratégias deverão ser executadas para cumprir os pontos de melhoria identificados na etapa anterior, além de também apresentar insights para o gestor.

Depois dessa primeira etapa, onde é realizado o diagnóstico da empresa, mercado, concorrência e público, a consultoria de vendas dá início à construção das estratégias personalizadas para seu cliente. É nessa fase que o consultor vai realizar as reestruturações necessárias, orientar o gestor da área, além de determinar o que irá compor os processos comerciais da equipe.

É nessa fase também que a consultoria de vendas irá ajudar a integrar as equipes de marketing e vendas, para que a primeira equipe consiga gerar leads qualificados para a segunda, que por sua vez irá se comprometer a contatar e realizar as vendas estipuladas em metas preestabelecidas.

Outra parte importante da consultoria de vendas é garantir que os profissionais atuantes no comercial de seu cliente sejam capacitados para atender às estratégias e objetivos que está propondo como solução ao gestor.

Por isso, o consultor indica, seleciona e planeja os requisitos necessários para preparar o quadro de funcionários de seu cliente.

Para entender as necessidades do cliente da empresa, identificar os gargalos da operação, planejar estrategicamente em longo prazo e adequar as estratégias do funil de vendas, durante a consultoria também se pode criar e otimizar os processos de vendas junto aos vendedores.

Para fixar: para não deixar passar nenhuma oportunidade de negócio, as equipes de vendas e de marketing precisam estar alinhadas e saber executar os processos comerciais, através de metas. Um processo comercial bem estruturado e profissionais com o direcionamento correto contribuem para que a empresa se diferencie.

Para isso, além de realizar diagnóstico da empresa, está entre as responsabilidades da consultoria de vendas:

• Criar projetos para captação de novos clientes;
• Auxiliar no desenvolvimento de novos produtos e serviços em conjunto com os vendedores e a equipe de marketing;
• Acompanhar e apontar tendências de consumo;
• Realizar pesquisas de mercado;
• Assistir às ações dos vendedores tanto na etapa de venda, quanto na fase de pós-venda;
• Assessorar, criar e planejar estratégias comerciais;
• Promover capacitação às equipes;
• Produzir e acompanhar relatórios.

Lembra que lá no começo eu comentei que entre os objetivos da empresa que decide contratar uma consultoria de vendas não necessariamente está somente a venda propriamente dita?

Contar com um especialista para diagnosticar, dar insights e treinar a equipe da sua empresa pode melhorar as vendas entregues sim, mas também auxilia o gestor a:

• Manter bons profissionais;
• Padronizar o atendimento;
• Definir estratégias assertivas;
• Padronizar os processos para a realização das vendas;
• Entender as necessidades de sua operação;
• Aumentar a produtividade.

Qual tipo de empresa precisa?

Agora que você já entendeu tudo sobre o consultor e como o serviço de consultoria funciona, você pode estar se perguntando: como saber quando a empresa precisa contratar?

Eu comentei no começo desse artigo que o consultor é capacitado e se especializa para atender negócios de qualquer setor e de forma personalizada, já que além do conhecimento que já possui, a primeira fase da consultoria envolve realizar um diagnóstico detalhado de seu cliente.

As empresas que precisam se adaptar ao mercado competitivo, às novas tecnologias e às novas formas de se conectar com o cliente e não sabem como fazer isso ou precisam de um guia para iniciar esse processo são as que devem procurar pela consultoria de vendas.

Entre os principais problemas que essas empresas enfrentam, se destacam:

• Gerar muitos leads e não converter venda: muitas vezes gerar mais leads não é a solução e sim criar processos que qualifiquem esse lead para que o vendedor saiba como trabalhar, além de também capacitar o time de vendas para receber esses leads.
• Não apresentar resultados consistentes: se o gestor está enfrentando desafios para conseguir resultados consistentes e não sabe como identificar onde estão os gargalos do processo comercial de seu time, ao final da consultoria, ele será capaz de diagnosticar e analisar esses pontos quando necessário.
• Não ter processos claros para a realização das vendas: não adianta ter muitos leads e os vendedores não saberem como realizar as vendas, por isso a consultoria de vendas determina processos comerciais claros e objetivos.
• Precisa crescer a operação de vendas, mas não sabe como: dentre uma das responsabilidades do consultor está a de conhecer a operação, capacitá-la e indicar o que é necessário para contratar os profissionais ideais.
• Possuir dificuldade para captar novos clientes: muitas empresas acabam perdendo oportunidades porque as equipes de vendas e marketing não são integradas. O consultor irá ajudar a fazer essa junção dos dois times e estabelecer metas e processos claros para ambos. Isso irá maximizar a relação entre a quantidade de leads qualificados entregues ao comercial com a quantidade de vendas que serão feitas.
• Possuir baixa produtividade: isso pode acontecer por falta de processos bem definidos ou algum outro desafio que o consultor pode identificar durante a fase de diagnóstico.
• Não metrificar os processos: para uma operação mais assertiva, é necessário que os processos sejam bem definidos, mas, mais que isso: tudo precisa ser documentado e organizado. Um dos principais erros das empresas é não ter seus objetivos, dados e processos comerciais registrados. Isso dificulta a análise dos resultados.
• Dificuldade para se atualizar: assim como comentei anteriormente, a jornada de compra passou por profunda transformação com a internet e o marketing digital. Com novas ferramentas e formas de consumo, muitas empresas ainda não entenderam a importância de interligar marketing com vendas e acabam perdendo muitas oportunidades de negócios e não conseguem identificar o motivo. A consultoria de vendas irá ajudar a atualizar funcionários e processos e pode contribuir para a empresa se diferenciar em seu mercado.

Na EagleX entendemos que estruturar um bom processo comercial e possuir uma operação de vendas que compreende todas as fórmulas de venda da sua empresa é uma necessidade de extrema importância para qualquer negócio.

Por isso, investimos em profissionais de alta performance, para desenvolver todo o potencial e as competências necessárias com cada situação; mapear os processos comerciais atuais e estruturar o que for necessário para gerar resultados para nossos clientes; e também implementamos ferramentas eficazes para que, mesmo após o fim da consultoria de vendas, a sua empresa possua processos mais inteligentes e objetivos.

A consultoria é temporária. Porém, você pode contar com a ajuda da EagleX pelo tempo que julgar necessário até que seu gestor tenha confiança para tocar a operação com autonomia.

O mais importante é ter em mente que todo processo pode ser sempre melhorado, então não tenha medo de revisar as estratégias sempre que algum gargalo surgir e realizar atualizações para se destacar no mercado.

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Neste artigo, vou te explicar o que é um Consultor Comercial, como ele pode ajudar o seu negócio a crescer e quais as qualidades que você precisa ter em mente para contratar esse profissional.

O que é um consultor comercial?

Ele é um profissional qualificado para propor soluções para as possíveis dores e desafios desta área em uma empresa e buscar novas ideias e novos processos para implementar nas estratégias de vendas. Seu trabalho ajuda a economizar tempo do gestor e, embora confundido com consultor de vendas, ele desempenha funções diferentes.

A principal diferença entre o consultor de vendas e o comercial é que, embora ambos tenham o objetivo em comum de ajudar a empresa a crescer mais, o primeiro foca em assegurar que o time de vendas consiga executar os processos comerciais com mais autonomia ao final da consultoria. Em alguns casos pode acontecer também de esse profissional ser contratado apenas para realizar uma avaliação detalhada para o gestor e encerrar seu trabalho neste ponto.

Já o consultor comercial, que será o foco aqui, possui objetivos mais amplos e completos, não necessariamente tendo como foco a venda em si.

Assim como o consultor de vendas, o comercial também inicia seu trabalho realizando uma análise dos processos comerciais, da situação em que a empresa se encontra. Ele inclui questões gerenciais na estratégia e nas soluções que sugerir à empresa. 

Neste ponto, serão analisadas todas as informações que o consultor obteve com as pesquisas da primeira etapa para decidir quais estratégias serão efetuadas, apontar o que está atrapalhando o atual processo comercial, definir as ações que serão aplicadas e quais os recursos (humanos e tecnológicos) necessários para executar o planejamento.

Para conquistar um desempenho comercial satisfatório, é necessário que o consultor seja alguém estratégico e esteja sempre alinhado aos objetivos. Para isso ele precisa ter um know-how para entender:

• O perfil de mercado;
• O comportamento do consumidor do setor em que a empresa atua;
• As tendências relacionadas ao negócio de seu contratante;
• Técnicas de venda;
• Processos específicos da atuação da empresa.

O que faz um consultor comercial?

Agora que você já sabe que o consultor comercial é um profissional especialista em ajudar a empresa a alavancar as vendas e conquistar mais resultados, vou aprofundar nas responsabilidades que esse profissional possui.

Primeiramente você precisa entender que a área de vendas e a de marketing precisam andar juntas. Com isso em mente, o consultor pode ajudar a fazer essa integração.

Mas por que é tão importante?

As duas áreas trabalhando juntas podem aumentar a relação entre geração de leads e a entrega qualificada para o comercial realizar as vendas.

O consultor comercial irá então metrificar, ou seja, documentar todos os processos e acompanhar resultados para tornar a sua estratégia comercial mais analítica e poder mostrar o que vendas precisa fazer com o lead que o marketing irá gerar. Isso irá te ajudar a entregar para o vendedor o método para realização da venda do seu negócio, o perfil correto para contato.

Além disso, o consultor comercial também:

• Cria projetos para captar novos clientes;
• Auxilia no desenvolvimento de novos produtos e serviços junto às equipes de vendas e marketing;
• Acompanha e aponta as tendências do consumidor;
• Faz pesquisas de mercado;
• Assiste as ações tanto de vendas, quanto de pós-vendas;
• Assessora a criação do planejamento e das estratégias comerciais;
• Promove capacitação das equipes;
• Produz e acompanha relatórios.

Um processo comercial bem desenvolvido irá contribuir para que o seu negócio tenha uma operação de vendas em pleno funcionamento, pois a sua equipe não deixará mais passar nenhuma oportunidade por falta de direcionamento e você conseguirá manter bons profissionais no seu time.

Como contratar um consultor comercial para a operação da sua empresa?

Veja algumas dicas que você precisa considerar na hora de contratar o consultor para a sua empresa.

Uma das principais referências que você precisa procurar no consultor comercial é se a metodologia que o consultor está propondo atende às suas necessidades. Não basta apenas gerar leads, se esses contatos se perderem no seu processo comercial.

Por isso, o consultor comercial precisa te ajudar a:

• Atingir resultados consistentes e cada vez mais previsíveis;
• Definir processos comerciais claros e objetivos;
• Integrar a equipe de vendas com a de marketing;
• Aumentar a produtividade do seu time.

Essas tarefas dependem de um profissional com know-how para aproveitar oportunidades e habilidades para vender um produto ou ideia. Além disso, ele deve possuir boa comunicação, inteligência emocional, vontade de aprender, aptidão para persuasão e bom relacionamento com clientes.

Alinhado ao gestor, o consultor irá estudar qual a melhor solução para a dificuldade comercial que a sua empresa tem e será capaz de garantir a previsibilidade das vendas, propondo metas e mapeando o funil. 

Com as análises e as ações definidas, o relacionamento com o cliente e os processos comerciais serão mais otimizados, garantindo objetividade dentro da operação da empresa.

Muitas vezes a própria empresa não consegue identificar os gargalos do processo comercial, por isso, o consultor é responsável por analisar, definir indicadores e irá propor ações práticas para auxiliar os vendedores, incluindo capacitação do time, se necessário.

Curiosidades

Para se tornar um bom consultor, essa profissão exige muito estudo e alguém que esteja sempre atento e disposto a aprender.

As formações mais indicadas, hoje, para quem quer se tornar um consultor comercial, e também para gestores de operações comerciais, são:

• Gestão Comercial
• Administração ou Administração de empresas
• Economia
• Marketing
• Comércio exterior

Além da formação acadêmica, esse profissional busca especializações e programas de pós-graduação que foquem na área comercial – geralmente são os MBAs.

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Adequar-se a ela na estratégia de marketing digital ajuda a transmitir confiança para os clientes, além de melhorar o ranking em mecanismos de busca de forma correta. Por isso, saiba neste artigo como a LGPD pode impactar as ações da sua estratégia de marketing e o que fazer para o site da sua empresa estar de acordo com o que ela exige.

Entenda o que a LGPD resguarda

A lei assegura que pessoas físicas, jurídicas, empresas privadas ou públicas e outros profissionais que recebem remuneração a partir de inscrição (exemplo: seguidor em rede social) gerenciem esses dados de forma a respeitar:

• a privacidade;
• a liberdade de expressão, de informação, de comunicação e opinião;
• a não violação de intimidade, honra e imagem;
• o exercício da cidadania.

Para isso, é necessário realizar uma adequação nas redes sociais, site e blog empresarial, com o propósito de verificar e corrigir informações armazenadas, mesmo que tenham sido captadas antes da LGPD, revisar condições contratuais e adotar critérios protetivos nos sistemas de relacionamento da empresa.

O não cumprimento da LGPD pode acarretar em improbidade administrativa, em caso de entidades públicas, e aplicação de advertência e multa para empresas privadas.

De que forma a LGPD impacta a minha empresa?

Uma estratégia bem estruturada de marketing digital envolve administrar redes sociais, site, blog, landing pages, automação de e-mails, entre outras ferramentas. O que todos esses meios têm em comum é a necessidade de coletar informações dos usuários para desenvolver uma comunicação mais efetiva e otimizada para mecanismos de buscas (SEO).

Para colher essas informações é importante ter a autorização de forma clara do visitante. A empresa que está captando os dados é responsável por seu gerenciamento, segurança e uso dentro dos parâmetros exigidos pela LGPD, que destaca alguns pontos principais:

• uso de cookies;
• políticas de privacidade;
• formulários de inscrição (como em newsletter ou landing pages, por exemplo);
• página de contatos;
• segurança do site;
• tratamento de informações de menores de idade;
• condições para impedir a violação de dados.

O que fazer para se regularizar de acordo com a LGPD?

Vamos ver agora como executar e aplicar as boas práticas de coleta e gestão de dados no seu site, blog e demais componentes necessários da estratégia de marketing, de acordo com a LGPD. Para isso, iremos detalhar os tópicos mencionados acima.

Uso de cookies

Cookies são arquivos que os sites usam para captar dados do usuário, que permitam identificar o dispositivo que foi usado para acessar, preferências e comportamentos dessa pessoa online.

Para assegurar o direito à privacidade do usuário, sua empresa precisa informar que o site faz uso dos cookies, explicar o motivo pelo qual o utiliza e deixar claro para o usuário que ele precisa autorizar o seu site a coletar suas informações por meio dessa ferramenta.

Isso pode ser implementado por meio de uma notificação posicionada em alguma parte do site.

Políticas de privacidade

Se o seu site ainda não possui políticas de privacidade, será necessário criá-las conforme as exigências da lei e para refletir os princípios próprios da empresa. Para isso, ela deve conter:

• • Informações da sua empresa;
  • Quais dados do seu usuário serão coletados e utilizados;
  • A finalidade da captação desses dados;
  • Medidas de prevenção que a empresa toma para promover a segurança das informações e inibir acidentes;
  • Explicações de como os cookies funcionam e são usados;
  • Canais disponíveis de atendimento para o usuário entrar em contato com a empresa;
  • Informações sobre como realizar o cancelamento do uso dos dados, caso seja da vontade do usuário, e disponibilizar o acesso ao usuário para que possa rever sempre que quiser.

Caso seu site já possua política de privacidade, é importante revisá-la e readequar o que for necessário para estar de acordo com os requisitos da lei.

Formulários de inscrição

O uso do e-mail marketing, assim como outras ferramentas de compartilhamento de conteúdo a assinantes, é uma prática que pode trazer um excelente retorno sobre investimento e alavancar os resultados da empresa.

Basicamente, essa ação consiste em formar um banco de contatos – seja por meio de uma landing page, assinatura de newsletter ou qualquer outro método de captação – para enviar conteúdo de valor que irá nutrir o relacionamento entre o lead e a marca.

Vale reforçar que, para executar essa estratégia, não é recomendado de maneira alguma comprar listas de contatos, mas sim formular a sua própria. Isso porque é necessário que o seu receptor tenha autorizado a sua empresa a entrar em contato com ele. Para fazer isso de maneira correta:

• O consentimento deve ser espontâneo;
• Os campos de coleta de dados não devem ser preenchidos automaticamente;
• Você deve explicar claramente qual a finalidade desse formulário;
• Solicitar uma autorização específica para cada objetivo;

Essas práticas são extremamente essenciais, não só para cumprir o que a lei determina, mas também para planejar sua estratégia de forma segmentada (isso permite enviar para cada usuário apenas o que é do interesse dele), criar conteúdos mais assertivos, analisar dados, promover ações para conversão de clientes.

Página de contatos

Se a sua página de contatos disponibiliza um formulário para o usuário falar com a empresa, é necessário deixar bem claro qual a finalidade desses dados que ele irá fornecer nos campos de preenchimento, os direitos que seu visitante tem e como ele pode alterar, acessar ou desabilitar o uso dos dados.

Segurança do site

Incluir certificado de segurança na sua página passa confiança ao seu usuário, protege os dados coletados durante a transmissão.

Essa prática não consta como uma obrigação pela lei, mas é considerada uma boa ferramenta, por preservar as informações pessoais, além de tornar seu site seguro.

Tratamento de informações de menores de idade

É importante rever também a sua estratégia de marketing e coleta de informações, pois comprovar que a autorização do uso de dados foi cedida por um responsável, no caso de menores de idade, é mais difícil.

Nesse caso, dê preferência por oferecer conteúdos que não necessitem de cadastro e coleta de informações, se seu público incluir pessoas de até 18 anos.

Condições para impedir a violação de dados

A empresa é a responsável por assegurar a proteção das informações de seus usuários. Por isso, invista em procedimentos que tenham por finalidade impedir que esses dados sejam violados e usados para fins que não sejam os que foram indicados. Reveja sempre se as medidas utilizadas estão comprometidas e adequadas a garantir a confidencialidade necessária para não gerar dores de cabeça.

Gostou? Conheça nossa política de privacidade clicando aqui. Tem alguma dúvida? Deixe um comentário abaixo!

O post LGPD: como ela pode impactar a estratégia de marketing de sua empresa apareceu primeiro em Super Vendedores | Vendas, Gestão Comercial e Liderança.

Neste texto, abordaremos o segundo perfil.

Saiba abaixo o que é, quais as funções e como um consultor de vendas pode auxiliar no processo comercial do seu negócio.

O que é um consultor de vendas?

Este profissional possui conhecimento e experiência para, quando contratado, diagnosticar, analisar e ajustar os processos de vendas de uma empresa. Ele pode atuar de forma independente, como também fazer parte de uma equipe em uma empresa de consultoria.

De modo geral, as ações do consultor de vendas visam auxiliar a equipe a estruturar os procedimentos para que o executivo de vendas possa aumentar os resultados, ou seja, trazer mais vendas para a empresa.

O que um consultor de vendas faz?

Para entender melhor de que forma o consultor de vendas atua para trazer resultados para a empresa contratante, separamos algumas das responsabilidades que esse profissional exerce. Confira:

Diagnóstico

Antes de tomar qualquer decisão, o consultor realiza um estudo dos procedimentos e estratégias que estão sendo utilizados para identificar os possíveis pontos de melhoria e mudanças, além de também analisar o produto e mercado do cliente.

Esse estudo mercadológico contempla, por exemplo:

• Identificar tendências de consumo do mercado de atuação;
• Investigar o público-alvo;
• Estudar o produto/serviço;
• Analisar a concorrência;
• Verificar o market share.

Essa etapa servirá para apontar quais os erros e acertos da equipe e é a base para definir novos processos a serem seguidos e apresentar insight de relevância para seu cliente.

Pode acontecer de o gestor do time de vendas já conseguir estabelecer os próximos passos para melhorar os resultados do setor, com base no diagnóstico realizado pelo consultor.

Otimização

Toda estratégia pode ser aprimorada. Por isso, durante o diagnóstico, como mencionamos anteriormente, uma das responsabilidades do especialista inclui identificar oportunidades de melhoria no processo comercial e estabelecer o que precisa ser priorizado.

Construção

A partir do estudo mercadológico realizado na etapa de diagnóstico que se detecta as possíveis oportunidades de melhoria que a área de vendas necessita. Na construção, o consultor irá reestruturar e determinar quais atividades farão parte do processo de vendas.

Deste modo, o consultor de vendas poderá orientar o gestor desde a aquisição de novos profissionais para o time até apontar as melhores capacitações para essa equipe apresentar os resultados desejados.

Capacitação da equipe de vendas

Além de indicar e escolher as capacitações, o consultor também planeja técnicas e estratégias para preparar o quadro de profissionais da área de vendas, para que se adequem e fiquem alinhados aos objetivos da empresa.

A fim de atingir as expectativas do gestor, o consultor de vendas também pode criar e organizar as propostas de vendas em conjunto com os vendedores. Ela será necessária para:

• Compreender quais são as necessidades dos clientes;
• Identificar os obstáculos e pontos de melhorias da operação;
• Pensar a longo prazo de forma estratégica;
• Adequar as ações ao funil de vendas.

Resultados

Depois de realizar os diagnósticos necessários, capacitar as equipes e aplicar os processos adequados para otimização ou construir novo procedimento, o especialista poderá fazer análise dos resultados obtidos com sua consultoria.

A partir desse momento, ele começa a orientar o cliente para que possa dar sequência sem a presença dele, pois o serviço geralmente é prestado por um período determinado e o contratante precisa ter autonomia para manter o trabalho realizado pelo consultor e buscar sempre melhorar os resultados.

Com isso, o gestor e a equipe aprendem quais são as métricas às quais precisam se atentar, como planejar as estratégias alinhadas com o mercado, como casar os dados obtidos no diagnóstico e as metas da empresa e de que forma se manter em constante evolução para atingir cada vez mais resultados .

Por que contratar um consultor de vendas?

Ter um processo comercial estruturado de maneira correta é essencial para qualquer empresa. Ter uma equipe de vendas em pleno funcionamento de forma estratégica e alinhada aos objetivos da sua empresa pode ser o que irá te diferenciar no mercado.

Contratar um especialista para diagnosticar, identificar, dar insights e treinar a sua equipe para melhorar as vendas entregues pode ajudar a empresa a:

• Reter os bons profissionais;
• Não perder oportunidades de negócios;
• Padronizar o atendimento;
• Criar estratégias bem definidas.

Mas, como saber se preciso contratar uma consultoria para a minha empresa?

Se o seu time apresenta algum dos desafios abaixo, pode ser que esteja na hora de buscar ajuda!

• Não apresentar resultados consistentes;
• Não ter processos claros para a realização das vendas;
• Precisa crescer a operação de vendas, mas não sabe como;
• Possuir dificuldade para captar novos clientes;
• A equipe de vendas não é integrada com o time de marketing;
• Possuir baixa produtividade.

Você viu que o consultor pode ajudar o gestor de vendas por meio de diagnóstico, planejamento e execução. Ele irá conhecer o time para compreender todo o potencial desses profissionais e mostrará formas de desenvolver cada um para que o desempenho seja melhorado.

O serviço de consultoria também irá mapear o atual processo comercial para descobrir quais são os obstáculos que o time enfrenta e apresentar soluções inteligentes, além de criar um processo totalmente novo, caso necessário, que entregue resultados.

Após a implementação e as configurações realizadas no time de vendas, o consultor acompanha os impactos das ações promovidas de perto para garantir que tudo saiu dentro das metas desejadas.

Outra grande vantagem de contratar esse especialista é que, como o serviço é por um escopo de trabalho determinado e temporário, o retorno que ele dá deve pagar o investimento feito na contratação e, ao final, a empresa e a equipe de vendas terão autonomia para identificar novos pontos de melhoria e executar assertivamente as estratégias necessárias por conta própria.

Gostou do conteúdo? Deixe um comentário ou sugestão abaixo! Precisa de uma consultoria para sua operação comercial? Fale com agente.

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Pensando em você que quer ficar por dentro dos termos mais utilizados, criamos uma série de glossário, começando com um glossário de Inbound Marketing com os termos mais utilizados no dia a dia dos profissionais da área! Confira:

Inbound Marketing

É o mecanismo de entrada do marketing digital, que tem por objetivo fazer ou atrair o cliente até chegar à empresa ou ao produto desejado, e não ao contrário. As formas mais conhecidas são marketing de conteúdo para sites, blogs e mídias sociais.

Automação de Marketing

Ações de marketing realizadas de maneira semi ou totalmente automática através de ferramentas específicas. É utilizada para facilitar o trabalho e aumentar os resultados. Um bom exemplo dessa automação é a nutrição feita através de e-mails.

Lead

Pessoa que deixou seus dados em um formulário de conversão e demonstrou interesse na sua empresa, produtos ou tema de mercado, podendo ser considerado um potencial cliente Por meio de relacionamento, ele pode caminhar pelo Funil de venda até que se torne um cliente.

CRM

Sigla para Customer Relationship Management (Gerenciamento de relacionamento com clientes). Softwares de CRM oferecem soluções para uma boa gestão de relacionamento com clientes

Brainstorm

Técnica para buscar soluções criativas para problemas ou elaborar ideias coletivamente.

TOFU

Sigla para Topo de Funil, estágio inicial de um lead no processo de venda, ainda longa do momento de compra.

MOFU

Sigla para Meio de Funil, estágio intermediário de um potencial cliente no processo de venda. Os materiais dessa fase tem como objetivo fortalecer o relacionamento.

BOFU

Sigla para Fundo de Funil, estágio final do processo de vendas, quando o Lead está próximo a se tornar um cliente.

CTA

Chamada para ação, em Português. utilizada para induzir ou sugerir que consumidores realizem algum tipo de ação em sua páginas, como clicar em botões.

Conversão

É quando a CTA sugerida dá resultado, levando o usuário à “conversão” desejada, como uma compra, curtida, visualização, download, assinatura de newsletter, preenchimento de um formulário, entre outras possibilidades.

CMS

Sistema para gerenciamento de conteúdo (Content Management System, em inglês). É uma aplicação web especialmente desenvolvida para facilitar a produção de conteúdos – o WordPress é um ótimo exemplo de CMS.

Co-branding

Associação entre duas marcas que busca agregar valor para entrar em mercados onde, sozinhas, elas teriam pouca ou nenhuma credibilidade.

Core Business

É o coração de um negócio, sua essência, o núcleo de atuação de uma empresa.

E-book

São livros ou manuais eletrônicos, que podem ser baixados e lidos diretamente em qualquer dispositivo digital. São ferramentas mais completas e abrangentes, tais quais seus similares físicos.

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Conteúdo escrito por algum convidado (blogueiro, empresa, especialista) e publicado em seu blog.

Keyword ou Palavra-Chave

Palavra-chave utilizada para identificar o assunto principal de um texto. Estratégias como SEO se utilizam bastante das keywords para melhorar o ranqueamento nos resultados de motores de busca.

Landing Page

São as páginas de aterrissagem para onde os internautas acabam direcionados após clicarem em uma determinada ação de marketing com o propósito de realizar uma conversão, como uma compra ou uma curtida em sua página no Facebook.

Long Tail Keyword

São expressões ou palavras chaves de cauda longa, ou seja, com um maior número de termos específicos para se encontrar um determinado produto. Essa alternativa ganhou popularidade recentemente, pois deixa as buscas mais concentradas e abrangentes, ideais para aqueles que ainda possuem pouca notoriedade no mercado digital, como pequenas e médias empresas.

Outbound Marketing

Contraponto ao Inbound Marketing. Além de práticas de marketing tradicional como comerciais de TV, outdoors e rádio, o outbound também faz parte de estratégias de marketing digital como os cold emails e links patrocinados.

Pagamento Social

Oferecer alguma oferta especial (desconto, cupons, etc.) a usuários que fizerem uma postagem em rede social para ajudar a promover uma marca ou conteúdo.

Squeeze page

Estilo de landing page especializado na captação de emails.

Social Proof

Transmitir através da aprovação e da opinião de outras pessoas certa credibilidade.

Whitepaper

Um Whitepaper (algo como “livro em branco”, em português) é um documento que ataca um problema de maneira concisa, servindo como uma espécie de guia para superar alguma dificuldade ou desafio.

Webinar

Conteúdo em vídeo disponibilizado ao público de maneira gratuita ou paga. Consiste geralmente na gravação de uma palestra, uma aula ou uma série em que perguntas são respondidas em tempo real. O termo é resultado da junção de Seminário e Web.

O que achou desses termos? Já conhecia? Faltou algum? Deixe nos comentários.

Quer uma versão impressa para consultar sempre que precisar? Baixe o material em PDF pronto e feito para impressão! Basta clicar no link abaixo.

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Não adianta ter um excelente produto ou conteúdo se a distribuição dele não chega ao público certo. Sobre isso, o livro Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth, de Gabriel Weinberg e Justin Mares, diz a seguinte frase: “Poor distribution – not product – is the number one cause of failure.” (em tradução livre: “Uma distribuição ruim – NÃO O PRODUTO – é causa número um de fracasso”).

E quando se trata de Inbound Marketing, não dá para depender apenas da distribuição orgânica: o volume elevado de conteúdo nas redes sociais e na internet em geral, que literalmente excede nossa capacidade humana de consumi-lo inteiramente, e o baixo alcance orgânico das publicações, não tem ajudado nesse aspecto.

Dessa forma, fica cada vez mais difícil ter resultados, e quase impossível ser encontrado organicamente pelas pessoas corretas. Além disso, essas pessoas já estão sobrecarregadas e frustradas com a árdua jornada que enfrentam para encontrar a informação certa. Por isso, a distribuição por conteúdo pago ou com mídia paga é uma ponte para conectar sua empresa com o público certo através de conteúdo, e ajudar sua audiência entregando a informação certa no momento certo.

A seguir, vamos abordar as vantagens da mídia paga, a distribuição por mídia paga com a metodologia Inbound, algumas boas práticas para mensurar o ROI (retorno  sobre o investimento) nas campanhas e muito mais.

Mídia Paga: Vantagens

A mídia paga ajuda a impulsionar o seu conteúdo. Assim, você chega aos futuros Leads de forma mais rápida, e traz para sua base quem talvez não conseguisse alcançar organicamente. Além desse impulso, existem outras vantagens de se trabalhar com anúncios pagos, como:

Gerar tráfego

Todo anúncio online é clicável, por isso você pode direcionar um possível cliente que se interesse por ele a uma página do seu site específica ou a um post importante para sua empresa, gerando assim mais visitantes e possibilitando que esse público se interesse por outros conteúdos seus. 

Possibilita fazer investimentos flexíveis

Uma das preocupações de empresas pequenas e com orçamentos menores é se terão como investir em mídia paga com o investimento que possuem para o marketing. E a resposta é sim, pois os anúncios online são para todos os tamanhos de empresas e, mesmo com pouco dinheiro, você já consegue impulsionar seu conteúdo para começar a ter resultado. Claro que com mais investimento o alcance será maior, mas esse pode crescer conforme os resultados.

Aumentar a visibilidade

Com um anúncio online, você tem mais chances de que pessoas com um perfil para fechar uma compra com a sua empresa tenham acesso a ela quando estiverem fazendo uma pesquisa ou visitando algum site.

Traz resultados mais rápidos

É possível já observar os resultados trazidos por um anúncio poucas horas depois de colocá-lo no ar. Assim, também é possível parar uma campanha ou investir mais nela levando em consideração o desempenho que está tendo.

É mais fácil para medir resultados

Se você faz um encarte em um jornal local, por exemplo, pode até ter uma ideia de quantas pessoas o assinam e uma média das vendas em bancas, mas não consegue mensurar quantos possíveis clientes de fato foram atingidos por seu material. Já com anúncios online, você consegue medir todos os resultados, como número de visualizações, cliques e visitas.

Maior possibilidade de segmentação

Com a sua persona definida, é possível fazer a segmentação de seus anúncios para fazer com que eles sejam mais certeiros. Por exemplo, se sua empresa fica em um bairro X, você pode direcionar sua campanha para esse raio demográfico, e assim evitar pagar por cliques de quem não tem interesse em seu negócio nessa região.

Mídia paga, glossário básico:

• CPC: Custo por clique – é a maneira usada para cobrar a exibição dos anúncios.
• CTR: Click Through Rate ou Taxa de Clique – a quantidade de vezes que um anúncio foi clicado dividido pela quantidade de vezes que ele foi exibido.
• CPA: Custo por Aquisição –  é a média de verba de publicidade online utilizada para realizar uma conversão
• Impressões: O número de vezes em que o anúncio foi exibido.
• Conversão: É a ação esperada de um usuário com o anúncio (compra de um cursos, preenchimento de uma Landing Page ou a visualização de um vídeo, por exemplo).

Distribuição de Mídia Paga na metodologia Inbound Marketing

Antes de lançar uma campanha de distribuição de conteúdo pago, faça uma pesquisa para definir quem será a sua persona.Você vai ver que muitos canais de distribuição oferecerem uma imensa capacidade de segmentação e diferentes maneiras de atingir públicos específicos, de forma que você pode criar essas segmentações de acordo com as características da sua persona.

Uma vez lançada uma campanha, mensure os resultados para aprender sobre seu público-alvo e a resposta que eles têm aos anúncios. Alimente sua estratégia de marketing de conteúdo com essas informações de volta para refinar o conteúdo, conectar-se melhor com o público e maximizar a eficácia de cada campanha.

Mídia paga: Formatos que podem ajudar na sua estratégia de Inbound Marketing

Faz parte da teoria, para ter bons resultados práticos, saber quais são as possibilidades de anúncios que você pode publicar pela sua empresa.

Elas são muitas, mas listamos a seguir apenas algumas delas para você ter uma ideia de por onde começar e, depois que tiver mais confiança no investimento, expandir sua atuação conforme faça sentido para os objetivos de Inbound Marketing do seu negócio.

Links patrocinados

Os links patrocinados são os conteúdos em destaque na parte superior do seu monitor quando você procura por alguma palavra-chave no mecanismo de busca do Google. Esses anúncios colocam sua empresa em uma posição de destaque nos resultados das buscas que talvez você não alcançasse com uma ação orgânica.

Você cria uma campanha de link patrocinado por meio do Google Ads e a direciona para o público-alvo de sua empresa por meio das segmentações. Para que seu anúncio por links patrocinados seja eficiente, alguns passos são fundamentais, como definir as palavras-chave iniciais e o horário, tempo e local de abrangência da campanha. 

Também é muito importante acompanhar o desempenho da campanha e fazer mudanças, caso você sinta que é necessário. Para isso, extraia relatórios com amostras completas do comportamento da campanha e veja se os resultados estão caminhando de acordo com o esperado

Dica: Evite fazer anúncios para a página inicial da sua empresa. Divulgue a campanha para uma página de destino focada em conversão e com uma melhor experiência para quem está pesquisando.

Por exemplo, um usuário que busca pela palavra-chave “tênis de corrida”, ao clicar no anúncio, em vez de ser direcionado para a página principal do site, deve ser direcionado direto para a Landing Page que mostra as opções de tênis de corrida disponíveis.

Remarketing

O remarketing é muito útil para você alcançar os possíveis clientes que visitaram o site da sua empresa. Com ele, seu anúncio aparece em outros sites que esse possível cliente acessa, e o faz relembrar dos seus produtos ou serviços.

Para usar o remarketing, você pode gerar uma tag com o Google Ads ou com o Facebook Ads e adicioná-la ao site da sua empresa e definir listas de remarketing específicas para cada página visitada.

Assim, quando esse possível cliente acessar essa página, ele entra para a lista automaticamente. Essa é uma ótima oportunidade de criar anúncios com assuntos complementares aos que o visitante viu no site da sua empresa, e atrai-lo para uma nova Landing Page, por exemplo.

Social Ads

Hoje, as redes sociais são os canais online mais acessados, e onde geralmente se concentra a maior quantidade de potenciais clientes.

Assim como o relacionamento e as postagens em cada uma das redes sociais devem levar em consideração o público e o perfil delas, com os anúncios pagos é a mesma coisa. Nem sempre todas as redes sociais fazem sentido para investimento, por isso sua empresa deve escolher a que tem mais potencial de alcance do seu público-alvo.

Nas tópicos abaixo listamos algumas possibilidades para você avaliar.

Facebook

Considerada a maior rede social do mundo, e investir nela possibilita ampliar o relacionamento com clientes e possíveis clientes, ampliar o número de curtidas na fanpage de e comentários em posts patrocinados, por exemplo, além de gerar Leads. 

Uma vantagem do Facebook são as audiências customizadas, que facilitam que sua empresa trabalhe com um segmento de usuários determinado e delimitado por você. Podem ser seus clientes ativos, Leads ou várias outras opções que venham dos seus contatos.

Custo para investimento: Os lances podem sair a partir de centavos por clique, mas o investimento mínimo geralmente também é bem baixo, podendo chegar a R$2,00 reais diários. Lembrando que o lance varia de acordo com a segmentação, índice de qualidade do anúncio e histórico e podem mudar rapidamente.

Linkedin

O LinkedIn é a maior rede social voltada para assuntos profissionais. Por isso, ela pode ser a melhor opção para empresas B2B que trabalham com um público de negócios e cargos de decisão. Essa rede social é excelente para conhecer muito bem o perfil de cada usuário, pois ela tem acesso a informações como cargo, empresa (tamanho, segmento etc.), experiência na função, escolaridade etc. 

Assim, você pode segmentar bem e encontrar perfis muito qualificados que dificilmente seriam encontrados com essa precisão em outros canais. Por isso, é ótima para atrair visitantes qualificados e gerar Leads mais preparados para conhecer seu produto ou serviço. 

Custo para investimento: Os lances são altos, em média de R$ 7. O lance mínimo para qualquer anúncio é de R$ 2,55, e o orçamento diário mínimo é de R$ 20. Entretanto, se é uma rede em que a persona de sua empresa está, a qualificação é superior às outras redes em questões profissionais, e vale muito a pena nesse quesito.

Instagram

O Instagram tem uma das maiores audiências na internet, com mais 400 milhões de usuários. Isso mostra que muitos dos seus potenciais clientes podem estar nesta rede. Criar anúncios no Instagram traz visibilidade, atração e reconhecimento da sua empresa. Os vídeos curtos, as fotos e as imagens em “carrossel” são ótimos para ajudar na disseminação de metodologias e dos diferenciais de seus produtos e serviços da sua empresa. 

Para fazer anúncios nessa rede, você deve usar o Instagram Ads, que pode ser acessado diretamente no gerenciador de anúncios do Facebook. Essa ferramenta pode ser usada para gerar cliques e conversões no seu site, instalações de aplicativos, mais visualizações de vídeos etc. 

Custo para investimento: São os mesmos valores utilizados na plataforma do Facebook. Os lances podem sair a partir de R$ 0,01 por clique. Lembrando que o lance varia de acordo com a segmentação, índice de qualidade e histórico.

Youtube

Se sua empresa tem um público que se interessa por conteúdos em vídeo, além de apostar nesse formato para produção própria de materiais, vale tentar os anúncios no Youtube para divulgação da sua marca e para geração de Leads. Vale destacar que os anúncios em vídeo do Youtube são vinculados ao Google Ads. Depois de criar uma conta, é lá que você vai gerenciar seus anúncios e ver os resultados. 

Custo para investimento: Não existe valor mínimo para uma campanha no Youtube, e os custos por visualizações variam de acordo com o objetivo escolhido.

Gostou do conteúdo até aqui? Continue a leitura com nosso e-book completo sobre Mídia Paga para Inbound Marketing, temos mais dicas e muito mais informações para sua empresa realizar as primeiras campanhas nas plataformas certas.

Gostou desse conteúdo? Me conta o que achou aqui nos comentários 🙂

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Ao começar uma estratégia de Marketing Digital, todo profissional de marketing encontra essa frente chamada Marketing de Conteúdo. Mas como trabalhar com essa estratégia? Vamos falar sobre essas e algumas outras questões no conteúdo abaixo!

A ideia do Marketing de Conteúdo consiste em informar potenciais clientes para que, sendo nutridos de informações relevantes para o que ele busque, chega a decisão de compra. 

Marketing de Conteúdo é um termo relativamente novo. No entanto, suas aplicações já aconteciam antes mesmo da era digital. 

Em 1895, a John Deere, empresa líder no segmento de máquinas agrícolas, publicou a primeira edição da revista “The Furrow”. A publicação segue em circulação até hoje e é focada em assuntos relacionados à agricultura.

Com essa revista, a John Deere ousou, e optou por compartilhar conteúdo com o público interessado em agricultura em vez de simplesmente criar anúncios “empurrando” os produtos que são fabricados pela empresa. Levando para o público um material com o intuito de educa-los e com isso ganhar autoridade no assunto abordado. 

Se você não é familiarizado com o termo Marketing de Conteúdo, pode se confundir com outro termo ligeiramente parecido, mas que em teoria são diferentes, na prática, que é o Branded Content.

Não confunda! Os dois tem papéis diferentes no Marketing. Enquanto o Marketing de conteúdo é construído pensando no consumidor a fim de converte-lo em algum momento em cliente. O Brand Content tem o intuito principal de mostrar valores, discursos e um pedaço da própria marca, gerando mais construção e fortalecimento de marca, é mais interação e envolvimento com a marca do que conversão ao final.

Separei dois PodCast para você se aprofundar um pouco mais sobre o tema Brand Content, um assunto igualmente interessante.

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