Qual é o seu Mindset na hora de vender?
Todo profissional de vendas sabe que esse ramo é desafiador. Além da disciplina, a resiliência e a constância são fundamentais para uma carreira de sucesso.
Questões que afetam o nosso emocional como, comportamentos padronizados na infância ou lições aprendidas nos primeiros empregos, podem estar diretamente relacionados à formação da nossa mentalidade.
A mente é um sistema mecânico e reativo, agindo, muitas vezes, sob um aspecto inconsciente.
Perceber se temos uma mentalidade limitante é fundamental para alcançarmos uma carreira promissora.
Nossos Hosts, Daniel Mestre e Leandro Munhoz, tentam decifrar como é possível desenvolver uma mentalidade de sucesso em vendas. Confira!!!
A Importância da Mentalidade de Sucesso
Não é de hoje que as questões comportamentais e emocionais afetam as pessoas, independente do ramo de atuação. No entanto, a área de vendas é muito mais delicada nesse sentido.
É muito comum encontrar vendedores(as) com uma mentalidade correta e bem desenvolvida, mas que não possuem as técnicas necessárias, ainda assim, esses vendedores(as) conseguem vender mais do que aqueles que têm uma mentalidade fechada e escassa.
Ajustar o comportamento em conjunto com as habilidades técnicas é primordial para se tornar um profissional de sucesso!!!
Como nossa mentalidade pode afetar os resultados? NOSSOS PENSAMENTOS ESTÃO DIRETAMENTE LIGADOS ÀS NOSSAS EMOÇÕES
Se acreditamos que algo dará errado, ficamos preocupados e com medo, e essas emoções têm um impacto significativo em nossas ações. Se nos sentirmos inseguros e com medo, nossas ações serão diferentes em comparação à confiança, otimismo e sensação de segurança.
Tudo começa em nossa mente!!!
O Poder da Mente
Imagine, por exemplo, o vendedor(a) que vai para uma reunião de vendas já acreditando que não conseguirá vender. Essa mentalidade negativa o deixa inseguro e fraco emocionalmente. Consequentemente, durante a apresentação de vendas, suas emoções são transferidas para o cliente, resultando em uma apresentação insegura, medrosa e pouco persuasiva.
É difícil para um cliente comprar de um vendedor(a) que já acredita que o cliente não comprará. Esse é um problema comum, pois muitos vendedores(as) têm uma mentalidade de escassez, pensamentos pessimistas e crenças limitantes, o que afeta negativamente suas vendas.
Mesmo que um vendedor(a) possua as técnicas corretas de fechamento, investigação de necessidades ou estabelecimento de rapport, se ele(a) não tiver CONFIANÇA em si mesmo e no produto, se ele(a) não acreditar que o cliente comprará e que suas necessidades serão atendidas, suas habilidades técnicas serão em vão.
A confiança e a mentalidade positiva são essenciais para o sucesso!!!
Quando ocorre uma situação desafiadora durante uma reunião de vendas, que ativa gatilhos emocionais nos vendedores(as), o lado emocional assume o controle.
Se o vendedor(a) não estiver preparado para lidar emocionalmente com essas situações, ele se torna menos racional, e suas habilidades técnicas acabam ficando em segundo plano.
O(a) vendedor(a) entra em um modo de LUTA OU FUGA, sendo dominado pelas emoções. Isso acontece com frequência quando um vendedor(a) fica nervoso, com medo ou inseguro. Essa falta de inteligência emocional acaba prejudicando a venda como um todo.
Confiança em si mesmo, controle emocional e comportamento adequado são básicos para se destacar como um profissional de vendas bem-sucedido.
Principais Mentalidades que os Vendedores Devem Observar
A busca pela mentalidade de sucesso envolve, não apenas habilidades técnicas, mas também, o desenvolvimento de uma mentalidade adequada. Ao explorar diferentes mentalidades, os vendedores(as) são desafiados a expandir seus horizontes e abraçar novas perspectivas.
Um livro que merece destaque nesse contexto é “Mindset: A Psicologia do Sucesso“, escrito por Carol Dweck.
Nele, a autora explora os conceitos de “mindset de crescimento” e “mindset fixo”, que estão intimamente ligados à crença de que é possível se desenvolver. A obra nos convida a refletir sobre como percebemos nossas capacidades e a importância de adotar uma mentalidade aberta para o aprendizado contínuo.
No entanto, a mentalidade não se limita apenas a essa dicotomia. É crucial que os vendedores(as) reconheçam que todos têm o potencial de aprender a vender.
Somos como computadores com um HD zerado, e, ao longo da vida, instalamos experiências, conhecimentos transmitidos pelos pais, educação formal e diversas formas de aprendizado. Essa compreensão nos leva a perceber que o dom da venda não é exclusivo de alguns privilegiados, mas algo que todos podem adquirir com dedicação e prática.
MENTALIDADE DE ESCASSEZ E ABUNDÂNCIA
Além do mindset de crescimento, existem outras mentalidades que merecem nossa atenção. Uma delas é a diferença entre escassez e abundância.
Alguns vendedores(as) se prendem a uma mentalidade de escassez, focando apenas nos aspectos negativos: como a falta de clientes, a crise do mercado ou a competição acirrada.
Essa visão limitada impede que enxerguem as oportunidades que estão ao seu alcance.
Na realidade, as pessoas têm mais recursos financeiros do que imaginamos, e todos têm necessidades que desejam resolver. É essencial direcionar o foco para o outro, compreender seus problemas e oferecer soluções adequadas, em vez de tentar empurrar produtos desnecessários.
MENTALIDADE DE RESPONSABILIDADE
A responsabilidade também desempenha um papel fundamental na mentalidade do vendedor(a).
É comum algumas pessoas esperarem que o mundo faça tudo por elas, aguardando ligações de clientes ou melhorias no mercado. No entanto, a mentalidade de autorresponsabilidade coloca o controle nas mãos do vendedor(a), reconhecendo que somos os únicos responsáveis por nossos resultados.
Devemos agir proativamente, assumindo a iniciativa e buscando constantemente as oportunidades, em vez de esperar passivamente por elas!!!
MENTALIDADE LIMITANTE
Nossa infância também exerce uma influência significativa em nossa mentalidade.
Durante esse período, absorvemos as crenças transmitidas por nossos pais e outros cuidadores, aceitando-as como verdades absolutas.
Embora não seja adequado atribuir culpas ou apontar erros para nossos pais, é importante reconhecer que nossa educação e experiências iniciais moldam nosso modelo mental e a forma como pensamos.
Além disso, a liderança dentro do ambiente de trabalho também desempenha um papel crucial na formação da mentalidade dos vendedores(as).
Um bom líder é capaz de instigar uma mentalidade positiva, incentivando o crescimento e o desenvolvimento. Por outro lado, um líder tóxico pode ter um efeito contrário, criando um ambiente negativo
Mentalidade x Disciplina
Quando falamos de disciplina, pontualidade e da importância de cumprir regras dentro de uma empresa, isso está diretamente ligado à mentalidade!!!
Diferentes culturas têm um impacto significativo no comportamento.
Por exemplo, se analisarmos a cultura oriental, como a dos japoneses, veremos que eles têm uma disciplina e pontualidade significativas.
Isso faz parte da cultura deles e acaba se tornando uma mentalidade coletiva, um traço cultural que também se reflete nas empresas.
Se você trabalhar em uma empresa onde a disciplina, a organização e a pontualidade são extremamente importantes, mas você não se encaixa nessa cultura, poderá enfrentar dificuldades.
Essa pode ser uma lição para aprender e adaptar, ou pode resultar em um sofrimento constante.
A maioria das pessoas que entram em uma empresa, onde a disciplina é fundamental, e precisam desenvolver rapidamente esses valores.
Caso contrário, existe uma grande chance de sofrer ou até mesmo ser demitido por não se adequar.
Crenças Limitantes
A mentalidade criada na infância, sob a influência dos pais e dos chefes, também pode estar associada às dificuldades com a disciplina.
É muito comum perceber que certos comportamentos e mentalidades foram moldados no primeiro emprego, aquele com carteira assinada.
Leandro Munhoz recorda que, em seu primeiro emprego, o horário da empresa era às 8h, mas, na verdade, a expectativa era que estivesse lá às 7:45h.
Ele se lembra que era extremamente rigoroso com os horários de entrada, saída e até mesmo do almoço. Era quase como uma abordagem militar.
Até hoje, ele se preocupa muito com a hora em que começa a trabalhar, e isso é influência de um trabalho que teve há quinze anos.
A forma como escreve e-mails, como verifica compromissos, são coisas que aprendeu nessa primeira experiência. Isso é interessante, porque esses valores fazem parte da mentalidade que os vendedores(as) precisam desenvolver, especialmente a pontualidade e a disciplina.
Qual o impacto dessa disciplina?
Existem empresas que trabalham com metas bem definidas e cobram resultados da equipe comercial.
Daniel Mestre ressalta que, quando um vendedor entra em uma empresa desse tipo e não está acostumado a trabalhar com metas, pode sentir uma pressão excessiva. Essas primeiras experiências são fundamentais, assim como a nossa primeira educação quando éramos bebês. Nossos primeiros chefes têm um grande impacto em nossa forma de trabalhar.
É interessante recordar como nos lembramos dos nossos principais professores no ginásio.
Não lembramos necessariamente dos mais legais, mas sim dos mais rigorosos, aqueles que nos fizeram aprender de verdade.
Acontece o mesmo com nossos chefes. Não lembramos dos mais confortáveis de trabalhar, mas daqueles que nos fizeram melhorar.
São essas pessoas que nos levam ao próximo nível, que nos desafiam. Na faculdade, por exemplo, podemos ter vários professores legais, mas quando escolhemos o orador da turma, queremos aquele que marcou a gente, o que mais ensinou de fato, aquela pessoa que faz a gente se desenvolver, alguém que nos desafiou e provocou um impacto maior no nosso desenvolvimento.
Disciplina é querer enfrentar os desafios e manter a vontade de ser desafiado, essa é a única maneira de se superar!!!
Como Mudar a Própria Mentalidade?
O primeiro passo é o AUTOCONHECIMENTO!!!
Quanto mais você se conhecer e compreender os tipos de pensamentos que podem te travar ou te levar a um estado negativo, mais fácil será superá-los.
Identificar esses pensamentos que podem dificultar suas ações, tarefas ou negociações é essencial.
Uma vez que você embarca nesse processo de autoconhecimento e compreensão, percebe que certos pensamentos não são benéficos e reconhece que é preciso mudar a forma de pensar.
Vamos usar um exemplo clássico: muitos vendedores(as) trabalham com produtos que eles próprios não têm condições financeiras de adquirir.
Imagine um vendedor(a) de imóveis de alto padrão ou de carros luxuosos, ou até mesmo um vendedor(a) de contratos de terceirização de restaurante empresarial.
Pode parecer desafiador fechar um contrato de um milhão de reais apenas para fornecer comida para seus funcionários. Porém, é importante não transferir sua realidade financeira para a do cliente.
Se alguém está disposto a gastar esse valor, é porque possui os recursos necessários. Você está ali para vender e garantir sua comissão.
Então, lembre-se de que é ótimo existirem pessoas interessadas em comprar, caso contrário seria difícil realizar seu trabalho.
Confie em seu produto ou encontre algo que você se sinta confortável vendendo. O autoconhecimento é apenas o começo…
Ambiente e Networking
A próxima etapa envolve conversar com PESSOAS DE ALTA PERFORMANCE!!!
Tente ficar próximo dos principais profissionais de sua empresa ou gerentes comerciais.
Entenda como eles pensam e quais ações e ideias os levaram ao sucesso. Ao compreender a mentalidade dessas pessoas, você pode começar a modelá-la e se aproximar dos resultados que eles alcançaram. Isso é conhecido como “modelagem” na Programação Neurolinguística (PNL). Temos trilha de episódios especial sobre o tema PNL: “PNL em Vendas – Desenvolvendo um Estado Mental para Excelência!” e PNL em Vendas! Ganhando a confiança do cliente (Rapport).
Aproveite também a literatura disponível, como o livro “Mindset” de Carol Dweck, que aborda o tema do pensamento e sucesso, ou obras clássicas como “A Lei do Triunfo” e “Quem Pensa Enriquece” de Napoleon Hill.
A REFLEXÃO CONSTANTE e a MUDANÇA DE MENTALIDADE são fundamentais para ir moldando sua própria mentalidade de sucesso. Identifique o que trava o seu comportamento, o que você gostaria de ter feito de forma diferente e comece a ajustar sua abordagem. Com o tempo, você notará uma mudança significativa em sua postura e na forma como os clientes recebem sua mensagem.
Lembre-se de que esse processo requer comprometimento diário!!!
- Instale pequenos lembretes em sua mente para corrigir rapidamente os pensamentos negativos.
- Quando surgirem pensamentos limitantes, questione-os e mude sua perspectiva antes mesmo de abordar o cliente.
- Acredite que o cliente tem interesse em resolver seu problema e aborde a venda com essa mentalidade positiva.
Essa prática constante de reflexão e auto-aperfeiçoamento permitirá que você venda além dos limites e alcance o sucesso em suas vendas.
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