Você já ouviu falar de copywriting?
Assim como o mercado digital trouxe inúmeras ferramentas novas, ele também trouxe técnicas e termos que podem ser aplicados visando maiores resultados no mundo digital.
O copy é uma técnica de texto que chama a atenção e cria a curiosidade no cliente.
E por que isso é importante? O universo digital coloca à disposição dos consumidores diversas opções de anúncios, postagens e textos.
Cativar o cliente em meio à tanta produção textual e visual não é fácil.
Nosso convidado vai nos contar porque o copy é tão importante para as vendas, a importância de ter roteiros e saber usar os gatilhos do jeito certo e sem exageros.
Randall Neto é escritor, copywriter, produtor de conteúdo e exerceu a advocacia por 20 anos.
Copywriting: O que é?
Randall Neto explica que o copy é uma ESCRITA voltada para a venda.
De acordo com ele, tudo que se vende exige atenção, e isso não muda com o digital.
O marketing digital, marketing de conteúdo e as mídias sociais envolvem vendas de atenção, então, segundo ele, a forma como se escreve é fundamental.
O copy é capaz de conectar as pessoas através do texto!
É uma forma de escrita que conecta e chama a atenção do cliente, despertando o interesse e conduzindo ao que importa, a venda.
O poder de Comunicação
As técnicas de comunicação estão presentes em qualquer situação cotidiana.
Randall Neto dá como exemplo o WhatsApp, muitas pessoas acham que esse tipo de mensagem não tem tom, mas não é verdade, a forma como se diz e todos os detalhes da mensagem são importantíssimos para dosar o tom.
Para o Leandro, tudo começa com despertar o interesse do outro.
O poder de comunicação é básico em vendas, mas como é possível aplicar isso na era digital, que oferece muito mais texto do que voz?
Cada Detalhe Importa
O Randall descreve situações inusitadas demonstrando a dificuldade das pessoas em usar a escrita.
Muitos vendedores, sem saberem usar estratégias por texto, mandavam mensagens do tipo “Vamos fechar?“, ou então, “E aí já pensou?“.
O vendedor não percebe que não é porque o WhatsApp é ágil e instantâneo que você deve se descuidar das mensagens escritas ou ser informal demais.
O vendedor não sabe como está a pessoa do outro lado, em que situação ela se encontra e nem se ela pode ou não atender, tudo precisa ter um roteiro para chegar ao momento certo da conversa em tempo real.
Escrever corretamente é básico! Um cliente simples talvez não se importe com erro ortográfico, mas outros clientes podem até interromper a conversa e o negócio ao lerem mensagens mal escritas.
Roteiros e Scripts
Randall sugere que roteiros são importantes. E ele não precisa ser imenso ou super detalhado.
Um roteiro de copy pode ser dividido em 4 partes:
- Como começar a conversa;
- O que pretende falar;
- Como introduzir o final;
- Finalização.
Um padrão de roteiro, não necessariamente deverá ser seguido à risca, ele pode representar apenas o arroz com feijão, até porque modificar o texto é obrigatório em alguns casos.
Ter um modelo de email é fundamental, mas a reescrita será necessária de acordo com a mudança de público e cliente.
O modelo ajuda na velocidade e também para profissionais que estão começando no copy.
Se houver a possibilidade de acrescentar frases e palavras que possam cativar o leitor, com detalhes de um encontro que ocorreu ou com alguma ideia que faça parte do universo do cliente, é importante ser usado.
Gatilhos Mentais
Quando Randall começou a conhecer os gatilhos mentais, encarou o assunto com um certo ceticismo.
Através do estudo do cérebro réptil, também conhecido como cérebro instintivo, Randall percebeu que só existem dois gatilhos básicos, o medo e a ganância, todos os outros derivam desses dois, como o da urgência, o da escassez, etc.
Os gatilhos são memórias primitivas no sistema biológico que atuam em casos de emergência, como fugir ou lutar para sobreviver. É como se, a partir de um comando, o cérebro começasse a agir ou tomasse uma decisão mais rapidamente.
Os gatilhos ficaram conhecidos porque eles realmente funcionam, mas, para o Randall, a chance de você cair no ridículo é muito grande.
Gatilhos Insanos
Daniel Mestre cita o exemplo do caso de um autor que usou o gatilho da escassez para vender ebook, sendo que o ebook é um infoproduto e não sofre de escassez…
O autor usou a frase “Últimos ebooks disponíveis”…
Também acontece de usarem o gatilho da autoridade sem fundamento, através da frase “Você vai me agradecer por ler esse email”…
Randall completa que o seu produto tem que ter algo que provoque um gancho para o gatilho e, se não for bem sutil, é melhor não utilizá-lo.
Um email com gatilhos exagerados são imediatamente percebidos pelo leitor, que poderá devolver uma resposta à altura!
Os gatilhos, como qualquer chavão, viram clichês e contribuem para aquela velha expressão “É tudo conversa fiada”, ou…”É papo de vendedor”.
Conseguir demonstrar que o seu produto é bom e o que ele pode oferecer de valor é a melhor estratégia!
Como Utilizar Gatilhos
Os gatilhos de Medo e Ganância costumam ser muito mais eficientes, exatamente por facilitar a construção da copy em apenas duas estratégias: o medo de perder ou a vontade de ganhar. Bem mais fácil do que tentar utilizar todos os gatilhos de uma vez!
Além disso, muita gente acredita que o gatilho é como uma arma, o vendedor aciona e pronto, o cliente está apto a comprar…mas isso é uma grande mentira!!!
Qualquer pessoa que realiza as técnicas do gatilho dessa forma será ignorada pelos clientes.
Livros sobre o Tema
Há muitos livros sobre gatilhos e o mais citado deles é o “Armas da Persuasão” do autor e psicólogo americano Robert B. Cialdini, no entanto, este livro é muito científico e complexo.
Daniel Mestre sugere que este livro é anti-vendedor, pois o autor explica como usar a persuasão e, também, como identificar se alguém está usando essa arma com você.
No segundo livro do autor, “Pré-suasão”, essa ideia do mau uso dos gatilhos é explicada, sugerindo que, para vender, é preciso preparar o terreno antes!
Daniel indica que, na internet, você não sabe quem é o cliente e nem o momento de compra dele, portanto, não faz sentido algum usar gatilhos sem medida.
Por outro lado, há gatilhos que são construídos de forma bem genuína, quando se usa a escassez em relação a virada de mês por exemplo:
- “A tabela pode sofrer um reajuste”;
- “Hoje o meu sistema fecha para pedido”.
São formas de criar uma urgência na medida certa.
Randall alerta apenas para o caso de crises econômicas generalizadas, como na pandemia, pois utilizar os gatilhos de urgência, nesses casos, seria imprudente e leviano.
Como Fazer Uma Boa Copy
Randall Neto sugere que ler é fundamental, não tem como aprender copywriting sem muita leitura e muita prática.
Alguns títulos são indicados por ele, como “Falando Com Estranhos”, do autor Malcolm Gladwell, e os livros, “Vender é humano” e “Vender é da Natureza Humana” do autor Daniel Pink.
Neste último título, o autor explica que o ato de vender está em tudo: em convencer o filho a comer uma salada, em escolher um filme, em todas as tarefas cotidianas da vida.
Modele os Mentores
Uma outra dica é guardar aquelas copy’s que você admira: de emails, anúncios, postagens, em todos os formatos. E estar continuamente lendo e praticando.
Ele relembra que praticar só trará resultados se houver repertório e vocabulário!!!
Daniel Mestre ressalta que o melhor feedback é de alguém que você conheça, peça para algum familiar ler e perguntar se o texto criou curiosidade e despertou interesse, e então, comece a praticar mais!
Pergunta final: O que o Randall falaria para si mesmo se pudesse voltar no tempo?
Randall diz que aconselharia o jovem Randall a voar mais, a sair do país.
Ele saiu de Goiânia, quando jovem, para ir à São Paulo, mas percebeu que se colocar em movimento e tentar ir o mais longe que puder dá uma bagagem e uma vontade de crescer muito maior.
O desafio de mudar de carreira, de emprego ou de cidade amplia a perspectiva e nos move a se desenvolver cada vez mais!!
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