Ciro Bottini é um mito da comunicação. Desde os anos 80, quando integrava uma banda de rock, seu carisma era uma característica marcante.
Segundo ele, vender é uma forma de espetáculo, um processo puramente emocional, onde a habilidade de comunicação e convencimento, devem ser apuradas e treinadas para que seja possível manter os resultados.
Ele destaca a importância do sorriso na voz, entusiasmo e bom humor ao comunicar, assim como o domínio de objeções através da preparação, improvisação e empatia.
Bottini nos dá dicas para vender pelo WhatsApp e reforça que a preparação é essencial para o sucesso nas vendas, seja entendendo a perspectiva do cliente, elaborando roteiros claros ou aproveitando as técnicas de rapport para criar familiaridade com os clientes.
Como Reinventar as Vendas com as Redes Sociais
Para o Ciro não há muita diferença, pois a essência da venda permanece a mesma.
O mais importante é utilizar a comunicação de forma precisa para encantar o cliente e persuadi-lo a considerar o seu produto, com o seu preço, como uma opção superior em relação às alternativas dos concorrentes.
O que tem ocorrido é que tudo está mais disperso atualmente. Temos inúmeras transmissões ao vivo acontecendo simultaneamente, o que resulta em uma concorrência muito mais ampla. Antes, era uma realidade bastante focada, uma abordagem predominantemente offline.
O meio mudou, mas a essência é a mesma!
A televisão era o único meio na época. Entretanto, hoje, a dinâmica mudou.
A comunicação se dispersou mais mas a essência da comunicação, estratégia de argumentação de vendas e gatilhos psicológicos, tudo isso permanece o mesmo.
Ciro Bottini confirma que continua executando exatamente o que sempre fez e alcançando um bom volume de vendas.
Devemos compreender que a comunicação é uma competência indispensável para qualquer profissional, sobretudo para aqueles que atuam na área de vendas.
Dicas Para Quem Tem Dificuldades Com Comunicação
A trajetória do Bottini teve início como locutor de rádio, não como vendedor. Isso significa que ele trabalhou muitos anos com microfone e comunicação profissional. Desde o primeiro dia, ele percebeu que há passos cruciais e acessíveis a todos para encantar ouvintes e clientes, estimular compras e convencê-los.
Para exemplificar o principal aspecto das vendas, ele cita o maior ícone de vendas, Sílvio Santos.
O Poder do Sorriso na Voz
O sorriso na voz é uma característica predominante no bom comunicador. Seja em transmissões televisivas, lives, interações pessoais, mensagens no WhatsApp, áudios gravados ou videochamadas, o sorriso na voz é uma forma de encantar quem ouve.
Sílvio Santos sempre transmite suas mensagens com um sorriso. Desde a infância, Bottini observava essa capacidade do Silvio e decidiu incorporá-la em seu estilo comunicativo. Independentemente do contexto – saudações, apresentação de produtos, referências pessoais, entregas ou mesmo tópicos menos agradáveis – o sorriso na voz é fundamental.
A Conexão Emocional com o Público
O PRIMEIRO PASSO é sorrir, já que o comunicador demonstra afeto, respeito e apreço pelo pelo som da voz. Isso gera uma conexão emocional, um aspecto vital nas interações com clientes.
OUTRO PONTO IMPORTANTE é falar com energia e entusiasmo. Quando um vendedor transmite energia e entusiasmo, ao falar sobre um produto ou marca, ele demonstra crença no que está oferecendo.
Não basta apenas acreditar; é necessário mostrar essa crença. Assim, é fundamental que o entusiasmo se revele em discussões sobre panelas, TVs e até tratores, isso faz toda a diferença.
A Importância do Bom Humor
O bom humor também é uma ferramenta poderosa. Desde os primórdios do Shoptime, eles estabeleceram uma comunicação irreverente, informal e divertida, adequada, tanto à vendas B2C quanto B2B.
É possível ser sério sem ser sisudo, equilibrando o humor para criar conexões emocionais, que são essenciais para convencer e conquistar. Além disso, o Ciro entende que manter uma leitura frequente é essencial para uma comunicação eficaz.
Aumentar o vocabulário é essencial, pois uma comunicação eloquente é percebida de modo diferenciado, portanto, para assumir o desafio constante de apresentar produtos durante extensas transmissões, é preciso repetir argumentos de venda por longos períodos.
O segredo está na repetição do processo de venda, porém, apresentada de diferentes formas, que só podem ser obtidas, através da leitura e vocabulário rico. Conhecer profundamente o produto, marca, segmento e concorrência também é fundamental.
Vencendo o Medo das Câmeras
Vendedores experientes em transmissões televisivas estão acostumados a vender para a câmera, mas uma grande parcela dos profissionais, que poderiam estar vendendo melhor, fazendo lives, fazendo stories, anúncios e gravando alguma coisa na internet, não conseguem vencer o medo da câmera.
UMA CÂMERA INTIMIDA QUALQUER UM, O ÚNICO CAMINHO É TREINAR, TREINAR E TREINAR.
Não é uma questão de fazer o primeiro vídeo e lançá-lo imediatamente. A melhor estratégia é fazer o primeiro com calma, e depois o segundo, e assim por diante.
Estabeleça um prazo para praticar. Durante esse tempo, pratique variando entre filmar na vertical e horizontal, experimentar improvisações e decorar textos.
Ignorar os famosos TP’s (teleprompter) é uma ótima fórmula, pois a demonstração pode ficar engessada e, geralmente, vendedores têm uma fluência verbal que os ajuda nessa questão.
A Importância de Imaginar Personas
IMAGINAR PERSONAS É OUTRA DICA DO BOTTINI. Isso sempre foi parte da sua abordagem. Desde o tempo como locutor de rádio, mesmo quando falava para uma audiência invisível, ele direcionava a comunicação a diferentes personas.
Seja um jovem ou um senhor, ele imaginava e se adaptava. No Shoptime, essa técnica permaneceu. Ele imaginava uma senhora interessada em comprar uma panela, na cozinha, imaginando como aquele produto poderia melhorar sua vida. Assim, Bottini escolhia termos e abordagens que ele supunha serem adequados para ela.
Hoje em dia, quando ele vai vender algo, como um trator ou um seguro, por exemplo, visualiza diferentes personas. Um produtor rural, alguém simples, mas conhecedor do produto, que pode estar precisando de mais informações.
O próximo dia pode ser uma campanha de consórcio, então ele cria um cenário diferente na mente, falando diretamente com esse público, usando suas palavras e preocupações específicas.
A Preparação Antes da Venda
Antes de qualquer venda, é fundamental fazer uma PREPARAÇÃO SÓLIDA para gravar campanhas ou lives.
Conheça o segmento e entenda o perfil do cliente. Isso também é válido para palestras. Se você vai falar para vendedores de carros, por exemplo, compreenda quem são eles. A comunicação precisa ser ajustada para atender ao público de maneira que faça sentido e ressoe com eles.
UM ESTILO ÚNICO É ALGO QUE VALE A PENA CULTIVAR.
Criando um Estilo Único
Não necessariamente ser o melhor, mas definitivamente ser diferente. Bottini cita uma frase de Nizan Guanaes (Empresário e Publicitário):
“Poucos são os que conseguem ser diferentes, originais e, como resultado, memoráveis”.
Desde os tempos da rádio, essa ideia esteve presente com Bottini. Ele queria criar uma marca pessoal que gerasse reconhecimento duradouro, e ele, definitivamente, conseguiu.
Vendedores e vendedoras podem criar um estilo único. Ao cultivar essa ideia, nos tempos de rádio, Bottini percebeu que tinha uma oportunidade incrível para construir sua marca pessoal. Isso é importantíssimo para as vendas, pois A VENDA ACONTECE ANTES DA VENDA REAL.
A Imagem do Vendedor Vende Antes do Produto
Um cliente precisa comprar a imagem do vendedor antes de adquirir um produto. Uma comunicação eficaz, uma postura marcante e uma atitude singular fazem toda a diferença.
Atualmente, com a presença de smartphones, praticamente todo mundo tem acesso à gravação de vídeos. Ao navegar pelas redes sociais, como Instagram, Facebook e TikTok, é notável a quantidade de pessoas que estão se destacando em habilidades de comunicação, no entanto, treinamento e ousadia são fundamentais.
Embora as redes sociais tenham facilitado o caminho para vendas por vídeos, o profissional perde na questão comportamental, pois ele não está vendo o cliente e, portanto, não consegue medir o que o cliente anseia e espera.
A Melhor Estratégia de Vendas é Contornar as Objeções
Contornar objeções é algo valioso na construção de um processo comercial sólido.
Quando você estrutura seu processo comercial e compreende exatamente onde se encontra na jornada com seu cliente, como, por exemplo, na fase de identificar suas necessidades, você começa a perceber que já se deparou com situações semelhantes.
A melhor arma do vendedor é reconhecer as dores e objeções dos clientes devido a experiência do dia a dia, portanto, quando é possível antecipar as objeções, a venda já estará um passo à frente.
O diferencial está na forma como essas objeções são tratadas.
Como Contornar Objeções com Naturalidade e Segurança
Muitos vendedores e vendedoras, apesar de esperarem objeções, frequentemente se sentem despreparados emocionalmente ou tecnicamente para lidar com elas. A ansiedade se instala, e o comportamento, que deveria ser preciso e seguro, pode oscilar.
A capacidade única, em imaginar as personas e suas dores, fez o Bottini aperfeiçoar essa habilidade de contornar objeções de forma natural, pois a naturalidade deve ser preservada, para dar segurança ao cliente.
Dicas Práticas de Objeções
Dois pontos se destacam na superação de objeções. Primeiro, elas são inevitáveis. Segundo, as objeções, surpreendentemente, tendem a seguir um padrão consistente.
COMO SABEMOS, AO VENDER UM MESMO CARRO PARA DIFERENTES COMPRADORES, AS OBJEÇÕES, EM CERCA DE 95% DOS CASOS, TENDEM A SER SEMELHANTES.
Quando os profissionais de vendas esperam que as objeções apareçam, estão, inadvertidamente, dando espaço para construir uma barreira negativa. No entanto, existe uma tática melhor, antecipá-la!!!
A Técnica do Bottini para Antecipar Objeções
ABORDAR A OBJEÇÃO, ANTES MESMO DELA SURGIR, É UMA FORMA DE DESARMAR O CLIENTE E PAVIMENTAR O CAMINHO PARA AS PRÓXIMAS ETAPAS.
Para realizar essa abordagem, é importante ter uma habilidade natural de comunicação. E, mais uma vez, praticar é a dica.
Nem todo profissional de vendas tem essa habilidade teatral do Bottini, contudo, uma técnica de objeção peculiar foi desenvolvida por ele nas vendas televisivas: ele imitava o cliente realizando uma objeção (como quando imitou a voz de uma senhora ao demonstrar um produto de utilidade doméstica)
Isso realmente funcionou, não apenas no sentido cômico, de entretenimento televisivo, mas, também, acabou criando uma fórmula de antecipar a objeção sem estar na presença do cliente, se tornando mais uma marca em sua carreira.
Objeções Não Resolvidas Custam Vendas
O ponto fundamental é que, se você negligenciar a arte de antecipar e contornar objeções, o espectador, ou seja, seu cliente, estará atento. E se a objeção, que aparecer em sua mente, não for adequadamente abordada, continuará lá, atrapalhando a jornada de compra.
E, como já sabemos, uma objeção não tratada pode ser a diferença entre uma ligação de compra ou uma ação de compra. A venda, pela tela, acontece sem uma objeção física, mas se a mental não for resolvida, os resultados podem ser semelhantes.
Espelho, Espelho Meu
Há uma questão fundamental nesse processo de vendas e objeções: compreender o ponto de vista do cliente.
Quando você consegue mergulhar na mente do cliente, prevendo seus questionamentos, está abrindo uma janela para a empatia. É uma forma sutil de dizer que você entende como ele pensa. Isso é uma ponte para um forte estabelecimento de rapport.
DESSA FORMA, É POSSÍVEL TRANSFORMAR UM ESPECTADOR INSEGURO EM UM COMPRADOR CONFIANTE.
Transformando Dúvidas em Oportunidades
A técnica de antecipação é aplicável a uma ampla gama de interações. Mesmo em suas conversas diárias com clientes que buscam seus serviços, você sabe que haverá momentos em que as dúvidas surgirão.
Sempre procure se antecipar, faça as perguntas antes que sejam feitas, esclareça as dúvidas antes que se transformem em obstáculos.
Desse modo, você alinha estratégias para contorná-las, transformando o que poderia ser uma dificuldade em uma oportunidade de enriquecer a conversa e esclarecer a situação.
Como Apresentar Um Produto
Sabemos que o universo das vendas é muito amplo e dinâmico, seguindo diversas etapas que precisam ser ultrapassadas com eficiência. No entanto, um outro momento é fundamental nesse processo: a apresentação do produto.
Nesse momento, é quando o produto entra em cena, ganhando vida diante dos olhos do cliente, ou melhor, tornando-se tangível na mente dele.
A venda nunca foi uma experiência fria, mas completamente emocional. E isso não é válido apenas para vendas de consumidor para consumidor, mas também para as vendas entre empresas.
A Emoção na Decisão de Compra
Curiosamente, cerca de 80% de nossas decisões de compra, ao longo da vida, têm origens emocionais. É por isso que o relacionamento interpessoal, a empatia e o olhar no olho têm um papel de destaque.
Mas quando se trata de vendas através de vídeos, a situação é um pouco diferente, pois o processo é construído em torno de roteiros de venda meticulosamente estudados, que são projetados para se adaptar como uma luva a qualquer produto.
A Técnica CBV: Característica, Benefício e Vantagem
A apresentação do produto requer, além das dicas iniciais, de sorriso na voz, entusiasmo e alegria, uma técnica muito aplicada pelo Bottini: a CBV, Característica, Benefício e Vantagem.
Ele descreve que, na Shoptime, o time de vendas focava muito nas características do produto, entretanto, para haver o diferencial, o benefício e a vantagem devem ser muito mais exaltados.
Exemplo: tal panela é feita de alumínio ou de ferro, mas isso não diz tudo para o cliente, o vendedor pode dizer que uma panela de alumínio não enferruja e faz a comida esquentar mais rápido. Enaltecer o CBV é a segunda parte da venda, a primeira é apresentar uma dor e demonstrar o produto e marca com energia.
Essa mudança de perspectiva oferece ao cliente todas as informações necessárias para ele validar a qualidade e funcionalidade do produto em sua mente. Bottini sugere que, em uma venda presencial, a apresentação do CBV pode durar até 2 horas, além de ser possível apresentar todas as informações de forma mais consistente.
No caso das vendas B2B, a apresentação deve ser muito mais elaborada e segura.
O Vendedor Como Showman
Bottini reforça que o vendedor não pode ser um simples demonstrador, ele deve ser um showman.
Sua função vai além da simples exibição de produtos, pois, para tirar um espectador da inércia e transformá-lo em um comprador decidido, é preciso muito carisma e a habilidade em criar conexão, tornando o discurso interessante e estimulando o cliente passo a passo.
Hoje em dia, há um desafio ainda maior, que é a imensa quantidade de informações e distrações que dificultam ainda mais uma conexão presencial ou virtual com um cliente. Entretanto, ainda somos humanos e buscamos interações olho no olho, mesmo em momentos de consumo.
Um Bom Vendedor não Improvisa, SE PREPARA
Um problema que frequentemente aparece entre muitos profissionais de vendas é a abordagem improvisada.
Não é que eles não saibam o que fazer; eles estão confiantes. Eles têm uma ideia geral do que precisa ser feito. Contudo, a maioria não dedica o tempo necessário para uma preparação adequada. Aí é onde entra o valor de um ROTEIRO BEM ESTRUTURADO, trazendo consigo uma confiança substancial.
Bottini recorda que um show só se torna possível após um rigoroso ensaio.
A Importância da Preparação
Em um episódio do podcast “Papo de Vendedor”, com o ultramaratonista Saulo Arruda, exploramos a importância do preparo mental. Assim como não se pode correr uma prova de 100 km sem treinar regularmente, fazer musculação e etc, também não é possível fazer uma apresentação de vendas impressionante sem a devida preparação e sem a criação de um roteiro bem definido.
Esse roteiro não é apenas mental, ele deve ser colocado no papel. Há técnicas como a de vender para o espelho, a prática diária de gravação de vídeos, tudo isso é necessário.
Nos anos 80, Bottini era uma estrela do rock. Era vocalista da banda Proteus, formada em 1985, que tinha como guitarrista Joe Moghrabi. Nessa época, o seu carisma já era visível, e por ser o intérprete da banda, sua capacidade de comunicação já estava bem desenvolvida.
Para ele, é inconcebível proporcionar um grande show sem uma preparação rigorosa. Na época da banda, o que faziam era praticar e ensaiar, ininterruptamente, até atingir a perfeição. Ele diz que a banda ensaiava tanto que, apenas com um olhar para o Joe, ele já sabia qual nota tocar, então ele tocava e tudo fluía muito bem. Ensaiar era o segredo.
Misturando Roteiro e Espontaneidade
No caso do improviso, ele pode ser uma carta na manga para o vendedor. No entanto, ele precisa ser construído sobre uma base sólida, um roteiro pré-estabelecido e minuciosamente estudado, para que quando você entre em cena, possa soar naturalmente.
A ESTRATÉGIA PERFEITA É MISTURAR O ROTEIRO COM A ESPONTANEIDADE.
Escrever o roteiro também é importante para a memorização. Você escreve um, depois outro, e mais um. Quando percebe, já memorizou, isso facilita a performance diante do cliente, auxiliando o improviso e o contorno de objeções, MAS SEMPRE ANCORADO NA ESTRUTURA SÓLIDA DO SEU ROTEIRO.
Lembre-se: conhecer profundamente o produto é essencial para conduzir a venda com maestria. Ao entender as nuances do cliente e captar seus sinais, você transforma cada interação em uma experiência autêntica e envolvente.
Um Único Produto Possui Diversos Ângulos
A dinâmica do varejo sempre foi muito intensa e imprevisível, e, durante esse tempo de vendas na Shoptime, Bottini sempre ia além no estudo do produto.
Além de receber o material pronto, ele estudava muito, pesquisava, entendia o uso, o benefício, o segmento e treinava muito antes da transmissão, sempre buscando as opiniões dos consumidores. Esse nível de compreensão resultava em argumentos sólidos e convincentes.
Esse processo não se restringe a produtos, mas se aplica a qualquer coisa que você esteja vendendo, seja um software, serviço ou qualquer outro. Ele acredita que, mesmo que tenha que vender um produto que não compraria, é possível analisar um aspecto útil e funcional que se adeque às necessidades dos clientes, e isso não significa que seja um produto ruim.
É IMPORTANTE RECONHECER A DIFERENÇA ENTRE NÃO SER O PÚBLICO-ALVO E O PRODUTO SER INADEQUADO. Para o Bottini, isso deve ser bem resolvido na cabeça do vendedor, porque pode se tornar um obstáculo.
A habilidade de vender para o público-alvo
Atualmente, ele consegue decidir o que vender, e se o produto não entrega o que vende ele recusa.
Às vezes, os vendedores tendem a projetar seus próprios gostos e preferências nos clientes. Quando um vendedor leva você a uma promoção, em vez de apresentar um novo lançamento, isso reflete sua visão pessoal, não necessariamente a do cliente. É a falta de empatia, a incapacidade de se colocar no lugar do cliente.
A habilidade de vender algo que não necessariamente você compraria faz parte da compreensão do público-alvo e da capacidade de se comunicar com paixão. Isso não significa que você precisa gostar do produto, o que importa é que ele entrega o que promete e há demanda.
O OBJETIVO É ALINHAR-SE COM A PERSPECTIVA DO PÚBLICO-ALVO, GERANDO EMPATIA E ENTUSIASMO.
O desafio de manter entusiasmo na repetição
Uma abordagem apaixonada é essencial, mesmo que você tenha apresentado o produto muitas vezes. Um exercício difícil é vender uma novidade que, para você, já se tornou rotineira. Transformar a familiaridade em entusiasmo é um desafio, mas é uma prática necessária para continuar impactando os espectadores como se fosse a primeira vez.
Ao lidar com produtos ou argumentos repetitivos, a improvisação desempenha um papel vital. Você aprimora e adapta os argumentos, encontra ângulos diferentes e mantém a energia e o entusiasmo, tornando a apresentação cativante.
Mesmo que você já tenha feito isso antes, lembre-se que, para o cliente, é uma experiência inédita.
12 Dicas de Vendas Para WhatsApp – Por Ciro Bottini
Vender através do WhatsApp é uma estratégia importantíssima atualmente. O processo de vendas envolve várias etapas, como prospecção, abertura, levantamento de necessidades, apresentação do produto, fechamento e negociação.
A comunicação deve ser eficaz em todas essas fases, e a venda presencial se destaca por sua interação direta. No entanto, vender pelo WhatsApp requer uma abordagem diferente, pois é uma ferramenta assíncrona, ou seja, você envia mensagens que serão lidas e respondidas quando o cliente quiser.
Se você é um vendedor experiente, como o Botini, ou está apenas começando, a comunicação pelo WhatsApp pode ser uma ferramenta poderosa. Aqui estão algumas dicas para se comunicar efetivamente e vender bem pelo WhatsApp:
-
Atenda você mesmo:
Não delegue a parte mais importante do seu negócio, que é a comunicação com o cliente, a outras pessoas. Isso garante um atendimento personalizado e de qualidade.
-
Responda rápido:
O bom atendimento é aquele que acontece enquanto o interesse do cliente está “quente”. Responder prontamente mostra seu comprometimento e agilidade.
-
Personalize o atendimento:
Use o nome do cliente, da empresa e busque informações relevantes para criar uma abordagem mais personalizada. Isso faz uma diferença significativa na primeira impressão.
-
Áudios animados:
Utilize mensagens de áudio com entusiasmo. Um áudio animado causa impacto e transmite confiança. Mantenha-o curto, com cerca de 20 segundos.
-
Vídeos:
Se você se sente à vontade, experimente enviar vídeos curtos e bem elaborados. Um vídeo bem feito gera mais engajamento e pode ser uma excelente maneira de apresentar produtos ou serviços.
-
Iluminação e som:
Se gravar vídeos, certifique-se de que a iluminação e o som estejam adequados. Investir em um ring light (iluminador portátil) e um microfone pode fazer toda a diferença na qualidade do seu vídeo.
-
Prática e frequência:
Não se preocupe se o primeiro vídeo ou áudio não ficarem perfeitos. A prática leva à perfeição. Crie uma rotina de gravar vídeos curtos e envie mensagens regularmente.
-
Engajamento:
Lembre-se de que a audiência é construída ao longo do tempo. Nem todos os contatos responderão ou assistirão aos seus vídeos, mas com consistência, você atrairá um público interessado.
-
Roteiro claro:
Seja direto e claro no que deseja comunicar. Tenha um roteiro simples para suas mensagens, principalmente nos vídeos.
-
Primeira impressão:
A primeira interação é crucial. Apresente-se, mencione o nome do cliente e transmita entusiasmo. A primeira impressão pode determinar a disposição do cliente para continuar a conversa.
-
Fechamento de contratos:
Botini ressalta que 99% dos contratos que ele fecha são realizados pelo WhatsApp. A ferramenta é prática e mais direta do que o e-mail, que pode estar superlotado, dificultando a visualização.
-
Engajamento com os clientes:
Estabeleça uma presença constante no WhatsApp. Através de mensagens de áudio e vídeos, você pode construir confiança e fidelidade.
O WhatsApp é uma poderosa ferramenta de comunicação para vender produtos e serviços, especialmente para quem busca praticidade e uma relação direta com os clientes. Lembre-se de que o WhatsApp exige consistência e prática, mas os resultados podem ser extremamente recompensadores.
Gostou do nosso conteúdo? Comente e Compartilhe!!!
O Super Vendedores realiza consultorias para empresas (B2B) e treinamentos em vendas para vendedores! Entre em contato conosco para entender como podemos trabalhar juntos.
