Quantas dúvidas e indecisões a gestão de vendas pode ter durante um ano comercial? Inúmeras!
Por isso, neste conteúdo especial do “Clinica de Vendas” discutiremos diversos temas que refletem o dia a dia da liderança como controle de ansiedade, métodos para desenvolver foco e disciplina, formas de engajar uma equipe desmotivada e como lidar com ausências de clientes em reuniões.
Gestão de Vendas e Ansiedade do Time
Lidar com a ansiedade na equipe de vendas, especialmente em ciclos de vendas longos, é determinante para manter o desempenho e a saúde mental.
O ciclo de vendas longo, como o de venda de software ou de serviços, pode gerar ansiedade devido à espera prolongada por resultados, então, algumas estratégias para controlar a ansiedade e maximizar o desempenho da equipe podem ser adotadas:
1. Compreenda a Ansiedade
A ansiedade é um estado emocional que foca excessivamente no futuro, levando-nos a perder o presente, dessa forma, é fundamental reconhecer essa tendência como primeiro passo para lidar com a ansiedade.
2. Foco nas Etapas
Ao invés de esperar resultados futuros, concentre-se nas etapas do processo. Nesse sentido, tente definir etapas claras no ciclo de vendas e mantenha o foco em cada uma delas, afinal, isso mantém a equipe ancorada no presente.
3. Gestão de Vendas é Processo Bem Definido
Tenha um processo de vendas bem estruturado e compreenda a fase em que cada cliente se encontra, até porque, esta é uma forma de ajudar a equipe para que saibam onde estão posicionados dentro do processo e o que precisam fazer a seguir, reduzindo a incerteza e a ansiedade.
4. Meta de Curto Prazo
Em vez de se fixar apenas nas metas de longo prazo, defina metas de curto prazo para cada etapa do processo. Concentre-se em cumprir essas metas diárias ou semanais, em vez de se preocupar apenas com o resultado final.
5. Desempenho sobre Resultados
Focalize o desempenho nas atividades diárias: planeje e prepare-se para cada reunião, negociação e abordagem com os clientes. Quanto mais a equipe focar no processo e na qualidade da interação, os resultados serão mais consistentes e satisfatórios.
6. Lidar com Incertezas
Reconheça que certas variáveis estão fora do controle da equipe, como a resposta dos clientes. Nesse contexto, foque nas ações que podem ser controladas, como melhorar a qualidade das apresentações e aprofundar o entendimento das necessidades dos clientes.
7. Manutenção do Funil
Mantenha o funil de vendas sempre preenchido com leads, visto que, a escassez de oportunidades amplia a ansiedade devido à dependência de cada lead. Portanto, o fluxo contínuo de leads ajuda a aliviar essa pressão.
8. Apoio Individualizado
Líderes devem tratar a ansiedade individualmente, logo, não compare vendedores ansiosos com os mais calmos, pois isso pode prejudicar a autoestima e motivação. Ao invés disso, faça reuniões individuais para abordar questões específicas e fornecer orientações personalizadas.
9. Análise do Funil
Líderes devem realizar análises semanais do pipeline de vendas, até porque, isso ajuda a identificar gargalos e oportunidades para agir antecipadamente, redirecionando esforços de forma estratégica.
10. Enfatize o Presente
Ajude a equipe a manter o foco no presente, nas tarefas diárias, e a não se deixar consumir pela preocupação com o resultado final.
11. Redirecione a Competição Interna
Evite comparações entre vendedores. Aumente o foco na colaboração e no crescimento individual, em vez de criar ansiedade através da competição interna.
Lidando com a ansiedade, equipes de vendas podem melhorar o desempenho e a satisfação dos membros. A chave é trazer clareza ao processo, manter o foco no presente e adotar abordagens baseadas em desempenho, em vez de se deixar consumir pela busca desesperada por resultados.
Ensinando a Equipe: Disciplina e Foco
Para alcançar disciplina e foco dentro da equipe, é fundamental adotar abordagens inteligentes e eficazes. Embora a gestão possa treinar o time, é importante reconhecer que a disciplina é um atributo interno, pessoal, e não algo que possa ser simplesmente imposto.
Algumas estratégias práticas podem ajudar a instaurar disciplina e foco no grupo:
- Comunicação Clara:
Estabeleça uma comunicação clara sobre as expectativas e objetivos. Certifique-se de que cada membro da equipe entenda o que é esperado deles e como suas atividades contribuem para o resultado final.
- Identificar Tarefas Relevantes:
Colabore com os membros da equipe para entender quais tarefas e hábitos eles consideram importantes para alcançar o sucesso. Nesse sentido, isso envolve identificar tarefas que trarão recompensas futuras, mesmo que sejam desafiadoras no momento.
- Mostrar Benefícios Futuros:
Ajude os membros da equipe a visualizar os benefícios futuros de suas ações atuais. Explique como a disciplina, em atividades difíceis atuais, levará a facilidades e conquistas no futuro. Isso os motiva a persistir, mesmo quando a recompensa não é imediata.
- Recompensar o Processo:
Celebre pequenas conquistas e vitórias ao longo do caminho. Estabeleça metas intermediárias e celebre quando forem alcançadas. Essas celebrações criam um ambiente positivo e incentivam a persistência, mesmo nas tarefas mais árduas.
- Acompanhamento Constante:
Mantenha-se envolvido no processo de disciplina. Por exemplo, defina metas diárias, como fazer um número específico de ligações ou tarefas importantes, também acompanhe o progresso e ofereça suporte para superar desafios.
Gestão de Vendas: Cultura e Propósito
- Crie uma Cultura de Aprendizado:
Promova o desenvolvimento pessoal e profissional dentro da equipe, tente incluir a leitura de livros relevantes em grupo, compartilhamento de insights pessoais e aprendizado constante, visto que, essa cultura de aprendizado incentiva a disciplina e o foco.
- Foco Atrelado ao Propósito:
Ajude os membros da equipe a conectarem o foco com seus propósitos pessoais. Além disso. explique como manter o foco nas atividades comerciais pode ajudá-los a alcançar objetivos pessoais, até porque, isso também aumenta a motivação intrínseca.
- Treinamento Gradual:
Reconheça que a mudança de comportamento não ocorre da noite para o dia, portanto, estabeleça um treinamento gradual ao longo do tempo para desenvolver a disciplina e o foco. Dessa forma, é possível evitar a pressão excessiva, permitindo que os membros da equipe se adaptem às mudanças.
- Troca de Experiências:
Encoraje a troca de experiências entre os membros da equipe, pois isso permite que eles aprendam uns com os outros e entendam os benefícios reais de manter a disciplina e o foco em suas atividades diárias.
- Gestão de Expectativas:
Alinhe as expectativas do gestor com o desempenho e o desenvolvimento. Em vez de se concentrar apenas nos resultados finais, foque no progresso diário e nas melhorias graduais.
Lembre-se de que a disciplina e o foco são qualidades que se desenvolvem ao longo do tempo, e o papel do gestor é orientar, apoiar e inspirar os membros da equipe nesse processo contínuo.
O Time Não Evolui, mesmo com comissão alta, o que fazer?
Enfrentar a falta de motivação para evoluir, mesmo em um cenário de comissões elevadas, requer abordagens cuidadosas e eficazes.
Há uma expressão que utilizamos durante o treinamento da Supervendedores, a qual somente aqueles que assistiram à aula do Daniel Mestre compreenderão – trata-se da “fome”. A equipe de vendas precisa ter fome de vender!!!
Primeiro escute, depois motive
O primeiro ponto importante é sentar-se com o indivíduo, em uma abordagem básica, uma conversa direta. Lembre-se que a liderança nunca pode ser agressiva, mas sim, estabelecer uma escuta ativa e compreensiva do colaborador.
Convide a pessoa a compartilhar um feedback sincero, talvez existam questões pessoais ou externas que estejam impactando negativamente, o que é muito natural no dia a dia.
Durante essa conversa, destaque exemplos de indivíduos que estão obtendo resultados. Nesse sentido, procure explicar o que eles fazem de forma diferenciada, seus comportamentos, os treinamentos que frequentam e como eles abordam o processo comercial.
MOSTRAR A HISTÓRIA DE ALGUÉM PODE SER MUITO MOTIVADOR.
Como Engajar e Quando Substituir
Além disso, é muito produtivo explicar como o mercado oferece remunerações atrativas, afinal, se a gestão de vendas também foca em resultados, faz todo sentido ressaltar o exemplo de profissionais que têm a remuneração mais alta.
No entanto, esteja atento à possibilidade de que algum conforto financeiro possa estar contribuindo para essa atitude. Algumas vezes, quando o salário já cobre as despesas básicas, pode ocorrer uma desconexão da realidade. Reforce que o foco deve ser em maximizar o desempenho e não apenas atingir um patamar financeiro que já é aceitável.
Por último, se todas essas abordagens dentro do seu controle foram exploradas e a pessoa ainda não demonstra progresso, pode ser necessário considerar uma substituição.
Isso pode ser necessário por duas razões:
- Primeiro, para garantir que essa pessoa não prejudique o desempenho geral da equipe. Uma mudança pode impulsionar o time;
- Segundo, essa mudança pode, em última instância, ser um benefício para a pessoa. Quando ela sair da empresa, terá uma perspectiva mais realista e talvez perceba que poderia ter tido um desempenho melhor se tivesse aproveitado as oportunidades.
Lembre-se que injetar mais dinheiro nem sempre resulta em maior desempenho.
Como Ajustar Motivação e Desempenho
O dinheiro é uma consequência, não a causa do aumento de desempenho, portanto, é fundamental compreender as NECESSIDADES INDIVIDUAIS e MOTIVACIONAIS de cada membro da equipe.
Se o treinamento não está gerando resultados, talvez seja necessário ajustá-lo para atender às necessidades reais. Analisar o cenário em que a equipe está inserida, o clima da empresa e as pressões sobre os funcionários é fundamental.
Lidar com a falta de motivação para evoluir requer uma abordagem sensível e estratégica. Afinal, a gestão de vendas precisa compreender as nuances individuais e criar um ambiente que promova o desenvolvimento e a motivação intrínseca.
A substituição deve ser considerada apenas após esgotar todas as possibilidades de orientação e apoio.
Dê uma olhada na nossa trilha especial sobre Recrutamento & Seleção de Vendedores: Recrutamento & Seleção de Vendedores (1), Perfil de Vendedor Ideal – Como ser mais assertivo na contratação de Super Vendedores (2), Entenda os diferentes perfis de Vendedores e Qual é o melhor para o seu Time Comercial (3) e Entrevistando vendedores! Como conduzir a entrevista perfeita para avaliar os candidatos (4).
Como Diminuir o No-Show (Ausências em Reuniões)
A ausência de clientes em reuniões é uma ocasião que ocorre com frequência nas operações de inside sales, onde as reuniões são conduzidas virtualmente. Nesse cenário, é fácil que os clientes ignorem as chamadas e não participem das chamadas.
A primeira dica importante é que o vendedor precisa dominar o processo de vendas. Ele deve entender qual é a etapa em que se encontra e o que é necessário para avançar, dessa forma, uma abordagem eficaz é o que chamamos de “vender a reunião”.
O profissional de vendas deve perceber que, nesse momento, é fundamental posicionar o cliente para um estágio mais propício para avançar. Isso pode envolver CONDUZIR UMA PRIMEIRA CHAMADA PARA COMPREENDER AS NECESSIDADES DO CLIENTE antes de prosseguir para a próxima etapa.
É preciso assegurar o compromisso do cliente.
Como garantir a presença do cliente?
Quando uma chamada é encerrada, é fundamental deixar claro que a reunião está confirmada. Use uma abordagem como:
“Fulano, então ficou acordado: sexta-feira às 14 horas. Essa reunião é essencial para você conhecer nossa solução. Eu reservei um horário na minha agenda e também na do nosso especialista para atender você e sua empresa. Caso ocorra algum imprevisto, por favor, me avise.”
Após essa etapa, mantenha-se no radar do cliente até o dia da reunião.
- Envie mensagens úteis, como notícias do mercado ou informações relevantes da sua empresa;
- Mantenha o cliente engajado e interessado. E na manhã do dia da reunião, faça um follow-up;
- Confirme o compromisso e relembre a importância da reunião:
“Fulano, está marcada para hoje às 14h a nossa reunião. Reservamos esse tempo para discutir suas necessidades e explorar como podemos trabalhar juntos. Confirmado?”
Agendamento Estratégico
Outro ponto importante é evitar agendar reuniões em horários inconvenientes para o cliente.
Por exemplo, se você estiver lidando com um gestor de vendas, evite as segundas-feiras de manhã, já que é um momento crítico para kick-offs e relatórios.
A comunicação também é fundamental, portanto, EXPLIQUE AO CLIENTE QUAL SERÁ O FOCO DA REUNIÃO, para que ele esteja preparado e não se sinta pressionado a fechar um contrato prematuramente.
Convites que Convertem
Ao enviar convites para as reuniões, seja detalhado na descrição.
INFORME O PROPÓSITO DA REUNIÃO e RESUMA A AGENDA, pois isso aumentará a probabilidade de o cliente lembrar o compromisso. No convite, também inclua o link para confirmação, e faça um acompanhamento um dia antes da reunião para reforçar o compromisso.
Portanto, ao adotar essas estratégias, você certamente verá uma redução significativa nas taxas de no-show. E lembre-se que é fundamental manter a comunicação constante, mostrar o valor da reunião e adaptar-se ao cronograma do cliente.
Como Cobrar Resultados sem Desmotivar a Equipe
A efetiva cobrança de resultados em uma equipe de vendas é uma tarefa delicada e complexa, afinal, é essencial garantir o alcance das metas sem desmotivar o time, e isso exige um equilíbrio cuidadoso e estratégias bem definidas por parte da gestão de vendas.
Algumas ações podem facilitar a visão da liderança, por exemplo:
1. Ajustar a Realidade Individual:
Reconheça que cada membro da equipe está em diferentes estágios de desenvolvimento e experiência, até porque, cobrar igualmente de um profissional júnior e de um sênior é completamente injusto e desmotivador. Dessa forma, deve-se COMPREENDER O NÍVEL DE CADA VENDEDOR e ajustar suas expectativas de acordo com o tempo.
2. Baseie-se em Indicadores Relevantes:
A cobrança também deve ir além das metas de vendas, portanto, identifique os indicadores de desempenho que realmente importam para cada vendedor e avalie aspectos como prospecção, follow-up, taxa de fechamento, atendimento ao cliente, entre outros. Dessa forma, o feedback se torna mais específico e orientado para a melhoria.
3. Apoio Antes da Cobrança:
Uma gestão de vendas assertiva precisa se certificar de que a equipe terá todas as ferramentas, informações e a capacitação necessária para cumprir suas metas. Se um vendedor não está entregando, verifique se isso é devido a falta de apoio e recursos, até porque, sem bases sólidas, a cobrança não será eficaz.
4. Cobrança Acompanhada de Ajuda:
A cobrança deve ser acompanhada de orientação e apoio, portanto, quando fizer cobranças, ofereça também soluções e estratégias para melhorar o desempenho, ajudando a pessoa a entender onde estão os gargalos e como superá-los.
5. Defina Indicadores Além das Vendas:
Analise diferentes indicadores de desempenho, como ligações realizadas, visitas agendadas, conversões em cada etapa do funil, entre outros. Diversifique os pontos de foco além da venda final, criando uma cultura de melhoria constante.
6. Reuniões de Acompanhamento Regulares:
Estabeleça uma rotina de reuniões de acompanhamento com a equipe. Seja semanal ou quinzenal, esses encontros proporcionam oportunidades para discutir o desempenho individual e coletivo, identificar desafios e celebrar conquistas.
7. Reconhecimento e Celebração:
Valorize e celebre os sucessos individuais e em equipe. Quando um vendedor e vendedora alcançar as suas metas ou mostrar melhorias, reconheça o esforço e recompense com incentivos tangíveis ou elogios públicos. Isso incentiva a busca contínua de resultados.
8. Cobrança Proporcional à Experiência:
Ajuste a intensidade da cobrança de acordo com a experiência do vendedor. Novos vendedores podem precisar de orientação mais frequente, enquanto vendedores experientes podem se beneficiar de uma abordagem mais hands-off.
9. Feedback Construtivo:
Faz parte do papel da gestão de vendas fornecer feedbacks construtivos, direcionando o colaborador para áreas específicas de melhoria, portanto, concentre-se em oferecer soluções e sugestões, em vez de apenas destacar o que está errado.
10. Criação de Cultura de Melhoria:
Estabeleça uma cultura onde a busca por melhoria contínua seja valorizada. Mostre que a cobrança não é apenas sobre números, mas sobre EVOLUÇÃO CONSTANTE E APRENDIZADO.
Ao combinar cobrança com apoio, realizando a análise criteriosa de indicadores e reconhecimento adequado, é possível manter uma equipe de vendas motivada e focada em alcançar seus objetivos.
O papel da gestão de vendas é proporcionar as condições para o sucesso e ajudar os membros da equipe a se desenvolverem constantemente.
Aproveite e confira o nosso episódio sobre “Como construir uma Equipe de Alta Performance em Vendas“.
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