Você se sente que tem preparação mental para enfrentar, diariamente, a árdua rotina de vendas?
Já pensou em como ensinar a mente a se manter focada e motivada? Saulo Arruda sabe!
Saulo saiu de uma juventude com obesidade e depressão para se tornar um adulto ultramaratonista!! Da mesma forma que enfrentou esses obstáculos, ele passou a entender que qualquer desafio e meta pode ser alcançada com preparação mental!
Para ele, vender e maratonar são ações parecidas, sendo necessário para as duas: apurar técnicas, vencer a zona de conforto e estabelecer diálogos internos positivos. Além de traçar pequenas metas e manter a consistência para se alcançar os grandes objetivos.
A História de Vida do Saulo
Saulo Arruda está hoje com 50 anos, é pai de dois filhos e sua jornada teve início quando estava com 23 ou 24 anos. Naquela época, ele lidava com problemas de obesidade, depressão, um salário limitado e pressão arterial elevada.
Foi devido a essas circunstâncias que os médicos o aconselharam a praticar atividades físicas.
Assim, ele iniciou a prática da corrida e desde então nunca mais parou. Esses 25 anos foram marcados por uma trajetória notável. Naquela fase, ele era mais introvertido e centrado em trabalhos individuais.
A corrida se tornou uma via de abertura para a mente, inclusive no contexto de vendas, já que, em pouco tempo, começou a se tornar mais confiante e ativo socialmente.
Sua experiência com a corrida não só moldou aspectos pessoais, mas também profissionais.
Preparação Mental e Vida Profissional
Inicialmente, trabalhou como vendedor em uma concessionária de automóveis, vendendo produtos e serviços. Essa experiência mostrou a ele que a vida gira em torno de vendas, desde convencer a si mesmo sobre os benefícios de uma corrida e da perda de peso até persuadir outras pessoas a acreditar no que ele podia realizar.
A corrida, naquela fase, era como um remédio, uma maneira de superar problemas como a depressão e a obesidade, além de impulsionar o crescimento profissional. Aos poucos, ela transformou-se em um trampolim e um corrimão que auxiliou o Saulo a superar obstáculos, tornando-se mais criativo, produtivo e resiliente.
A rotina matinal de acordar às 5h30 deixava ele muito mais produtivo e ativo nas primeiras horas do dia.
Sua trajetória dentro de uma grande empresa, a Fiat Chrysler, começou como auxiliar técnico do produto e, ao longo de 13 anos, avançou para cargos executivos que manteve por mais 10 anos.
Durante essas duas décadas e meia, a corrida foi seu desafio pessoal, correndo de 20 km a ultramaratonas de 120 km.
Porém, em 2011, enfrentou uma queda que causou lesões na coluna e, mesmo com prognósticos pessimistas, retomou a corrida após o tratamento, tornando-o ainda mais forte e focado.
Além dos benefícios físicos, a corrida fortaleceu sua mente e as suas habilidades de vendas.
Como na Maratona: Um passo de cada vez
O amadurecimento do Saulo refletiu na carreira e as ultramaratonas tornaram-se metáforas para desafios profissionais. Em 2016, após 23 anos na Fiat Chrysler, ele acabou sendo demitido, impulsionando-o a seguir seu desejo de trabalhar com a sua nova paixão e abrir a própria assessoria de corrida.
Iniciou a jornada nos Estados Unidos, onde criou sua assessoria online, antes mesmo da pandemia. Saulo retornou ao Brasil para expandir a assessoria e, atualmente, a assessoria de corrida tem mais de 500 atletas em 12 países. Sua trajetória também se expandiu para as redes sociais e colaborações com marcas renomadas.
Essa história ressalta que cada revés é uma oportunidade para superação. A vida nos desafia, mas é nossa escolha encará-la como uma chance de prosperar. A jornada do Saulo é a prova de que as adversidades podem ser transformadas em lições valiosas para o crescimento pessoal e profissional.
O Ultramaratonista
Uma maratona é percorrer 42.195 metros, ou seja, 42 Km e 195 metros. Qualquer distância que ultrapasse os 42 km é considerada uma ultramaratona. Até 2021, ele costumava correr meias maratonas, que são 21 km.
Com o tempo e várias experiências, Saulo fortaleceu tanto a mente quanto o corpo, e começou a enfrentar desafios de corridas de 30 a 35 km. Completou mais de 180 maratonas na vida. Além disso, começou a realizar travessias de um ponto a outro, como de Belo Horizonte a Ouro Preto pelas Montanhas, uma distância de 110 km, completando em 14 horas.
Sua participação em eventos, como a ultramaratona no Grand Canyon, correu 80 km, e fez 70 km no Chile, na Patagônia, enfrentando condições de gelo extremas. Cada um desses desafios é uma constante batalha entre o corpo e a mente.
Uma palestra que ministra intitula-se “A Vida é Ultra“, onde Saulo busca inspirar pessoas a serem melhores, inclusive vendedores, explorando o poder da mente e a capacidade que possuímos.
Durante suas corridas, quando se sente cansado, costuma dizer a si mesmo:
“Parabéns, você atingiu apenas 60% da sua capacidade física“. Isso porque sempre podemos ir além.
O que isso tem a ver com Vendas?
Da mesma forma, como na carreira de vendas, é possivel imaginar o planejamento de realizar 30 ligações em um dia. No entanto, para superar o desejo de conforto, precisamos ir além e aumentar o desafio: fazer 32 ou 33 ligações.
Se normalmente trabalhamos até às 20h, podemos estender essa jornada até às 20h20. Para o Saulo, assim como a corrida, isso é um método de preparar a mente para a superação diária.
Se começa às 7h, comece às 6h40. Quem se esforça um pouco a mais acaba sendo recompensado e valorizado por esse esforço extra, justamente porque são poucos os que fazem o algo a mais, gerando a formação da resiliência.
Do mesmo modo, uma ultramaratona representa a batalha entre corpo e mente, uma combinação de treinamento físico e mental, aceitando o desafio de superar a exaustão.
Busque o Desconforto
Um ultramaratonista é alguém que busca a zona de desconforto, ou que procura o conforto fora da zona confortável.
Como isso se reflete na vida de um vendedor? Significa dizer: “Vou atingir 10 vendas hoje? Não, vou superar e fechar 12 vendas”. Ou então, “Trabalharia até às 20h? Não, vou estender até às 20h30”. A ideia é sempre ir um pouco além.
Nos treinos do Saulo, por exemplo, ele corre 14 km a uma velocidade média de 4 minutos e 30 segundos por quilômetro. No entanto, ele se desafiou e completou os 14 km com um ritmo médio de 4 minutos e 27 segundos por quilômetro.
Afinal, por que não fazer um pouco a mais? Essa é a mentalidade do ultramaratonista!!!
A Importância de Estar Mentalmente Preparado
De forma simplificada, os seres humanos possuem duas facetas mentais: a mente consciente e a mente intuitiva.
O que abrange a mente consciente é o raciocínio como “2 + 2 = 4”, a decisão de aplicar perfume pela manhã, lembrar de tingir o cabelo, vestir uma camisa rosa ou planejar uma visita ao supermercado.
Ela está relacionada a atividades e pensamentos cotidianos.
A mente intuitiva é onde residem as emoções incontroláveis, como amar intensamente uma pessoa, experimentar raiva por alguém ou sentir-se extremamente frustrado por uma dívida não paga de 20 mil reais.
Esse domínio é intuitivo e, frequentemente, não podemos controlar tais sentimentos.
Imagine que você cortou o braço e começou a sangrar. A mente intuitiva entra em ação, sabendo que algum processo natural irá interromper o sangramento, e, ficar dizendo a si mesmo que vai parar, não terá efeito algum.
Assim, temos essencialmente duas mentes – a consciente e a intuitiva.
A mente consciente lida com fatos e planos, como a preparação para uma corrida de 67 km no deserto do Saara, envolvendo reservas de hospedagem e passagens aéreas, e a mente intuitiva age de forma a manter o corpo funcionando, canalizando nutrientes para as células musculares e, portanto, permitindo a corrida.
Vença o Diálogo Interno
Se você não dialogar internamente sobre enfrentar esse desafio, no dia da corrida, a mente intuitiva poderia considerar o calor excessivo como uma ameaça à sobrevivência e, de maneira inconsciente, tentar te proteger através de diarréias ou cãibras.
A função da mente intuitiva é garantir a sobrevivência
Ela pode dizer: “Hoje está frio, não vá trabalhar. Mantenha-se inativo, pois é o suficiente para sobreviver.”
Da mesma forma, ela poderia influenciar um vendedor a não se esforçar, a não aprimorar suas técnicas de vendas, a não melhorar sua postura corporal, já que essa postura poderia ser percebida como uma ameaça.
O preparo mental, portanto, significa estabelecer um acordo entre a mente consciente, que envolve os desejos e objetivos, e a mente intuitiva.
Aplicação Prática
Para um vendedor, isso pode se traduzir em reforçar internamente a ideia de que é capaz de realizar vendas de maneira excelente, que precisa aprimorar suas habilidades, estudar mais sobre as técnicas de vendas e manter uma postura positiva.
Com o tempo, essas ideias vão enraizando-se na mente intuitiva, que passará a adotar essas atitudes como mecanismos de sobrevivência.
Como exemplo, se você acordar por volta das seis e meia ou sete da manhã, aos domingos,
à medida que você demora a levantar, a mente intuitiva pode criar desconfortos físicos para que você desperte.
Em resumo, o preparo mental é o ponto de encontro entre a mente consciente, com suas aspirações, e a mente intuitiva, responsável por nossas reações internas e mecânicas de sobrevivência.
Construindo a Preparação Mental
Como podemos nos preparar e desenvolver essa capacidade? De acordo com o Saulo, desbravar territórios desconhecidos é fundamental, utilizando afirmações positivas – como “eu posso”, “eu quero”, “eu consigo”, é uma das estratégias, e isso não é clichê, porque a mente é um sistema mecânico que precisa ser treinado e ensinado.
Nas corridas, o Saulo dialoga frequentemente consigo mesmo, com critérios claros, ele diz “estou bem alimentado, hidratado e livre de lesões, a fadiga espera até que eu termine”, ele determina a mente intuitiva com a mente consciente.
Durante a corrida, ele avalia se está devidamente hidratado, com água à disposição, nutrido e sem lesões que restrinjam a atividade. Desconsiderando obstáculos como visão turva ou desconfortos físicos, o cansaço não terá impacto.
Transmitir esse pensamento é uma busca pela mente consciente, a fim de imprimir na mente intuitiva o que dela se espera. Esse é, em essência, um processo de preparo mental – persistir, comunicar e executar.
A Ação é Mais Importante
Uma abordagem que pode surgir também é “Ah, mas estou sem motivação”. Nesse caso, esqueça a motivação. Inicialmente, é a ação que importa, depois a motivação. Esta surge por último e serve apenas para sustentar sua continuidade.
Quando nos referimos à construção desse nível de mentalidade, isso se baseia mais em administrar o diálogo mental, a negociação interna, repetindo declarações e cultivando esses mantras a fim de estimular firmemente isso em nosso cérebro.
No treinamento para uma ultramaratona, além da preparação mental, você percorre distâncias enormes semanalmente. Essa atitude repetitiva reforça a crença na própria capacidade.
No contexto dos vendedores, muitos recorrem a afirmações positivas sobre si mesmos, mas evitam a exposição ao desafio, não se arriscam, não enfrentam diretamente os desafios e nem se submetem às provas de fato.
Diálogos Internos x Exposição ao Desafio
A importância, tanto do diálogo, quanto da exposição, são indiscutíveis.
Imagine, por exemplo, o sonho de um vendedor de viajar a Dubai ou de vender 200 carros até o fim do ano, seja como for, tente aceitar isso como uma hierarquia, com sonhos no topo e objetivos em seguida.
O que é um sonho? Representa uma vontade que envolve amor, enquanto o objetivo é uma ambição. No exemplo, Dubai é o sonho, enquanto vender 200 carros é um objetivo. Independente do diálogo mental, as ações são necessárias.
Para concretizar esse sonho, é preciso estabelecer metas mensais, ou seja, degraus para atingir seu objetivo, são metas menores, sempre abaixo de sonhos e objetivos. No caso, se você tiver 10 meses no calendário, a meta é vender 20 carros por mês.
Se ele vendeu 18, no próximo mês precisa vender 22; se atingiu 30, pode estabelecer um objetivo maior de 250. Metas são objetivos menores, degraus rumo ao ápice.
Plano de Preparação: 6 Passos
- Sonhos: envolve amor (exemplo: Dubai);
- Objetivos: envolve ambição (bater a meta de 200 carros/ano);
- Metas: objetivos menores para alcançar o principal (20 carros/mês);
- Planejamento: como trilhar os objetivos menores (estratégias e atitudes consistentes);
- Manter a consistência: vencer a procrastinação diariamente;
- Motivação: vem depois da consistência (tentar se motivar sem executar estratégias e objetivos é improdutivo).
Segue-se o planejamento, uma extensão do conceito. Para vender 200 carros, como poderá fazê-lo?
Para trilhar os objetivos menores, você deve esboçar ações diárias que podem trazer algum resultado: realizar eventos em cidades vizinhas, destacar veículos para deficientes físicos – facilitando a isenção de impostos -, oferecer brindes, e etc.
Na sequência, há a consistência – o compromisso contínuo, independente da vontade.
Consistência significa executar independentemente das circunstâncias climáticas ou estados de ânimo. Com exceção de estar doente, a meta é prioritária. Então, a consistência requer ação.
Por exemplo, se você planeja enviar pizzas a compradores de carros, pode negociar com uma pizzaria local, garantindo a entrega em suas casas. Vendedores raramente chegam a esse nível.
Persistir na ação imediata é parte vital da engrenagem: encomendar 20 pizzas mensais, incentivando clientes a convidarem amigos é uma estratégia. Participar desses encontros reforça as conexões.
O último aspecto é a Motivação
Muitos esperam estar motivados para começar a vender, mas a realidade é diferente, afinal, a motivação não impulsiona a roda, apenas intensifica seu movimento e esperar que a motivação inicie a ação é uma armadilha.
Reiterando a hierarquia do plano:
- Sonhos e objetivos;
- Estabelecer metas, criando degraus para objetivos menores;
- Elaborar um plano;
- Manter a consistência na execução, agindo prontamente;
- Permitir que a motivação acelere o processo.
A motivação não é a mola propulsora, é o turbo. Aguardar que ela inicie o movimento é um erro.
Compreender a integração entre afirmações positivas e estas seis etapas é o que fará qualquer meta/sonho ser alcançado, no entanto, a motivação é muito instável, portanto, é preciso manter um diálogo interno eficiente e ágil para que a mente não caia na rotina e no cansaço.
Temos um conteúdo especial sobre “Metas, objetivos e hábitos! Como desenhar o PLANEJAMENTO PROFISSIONAL“, confira!
Correndo atrás dos Objetivos
Saulo reforça que a corrida trouxe inúmeros benefícios para a sua vida. A disposição aumentou, ele conseguiu alcançar uma forma física mais atraente e aprendeu acordar às 5h30 com facilidade, chegando à empresa às 8h sem indisposição nem sonolência.
Da mesma forma que o sono é um inimigo constante na nossa rotina, vencê-lo, diariamente, é o que fez a mente consciente do Saulo ficar mais forte e decidida!!
No entanto, no universo das vendas, há inimigos como a pressão, a rejeição e a falta de resiliência.
Muitos vendedores diminuem o ritmo, e, ainda recomecem a fazer o trabalho, acabam se desmotivando, ao enfrentar rejeições e outras dificuldades. Por vezes, procrastinam para evitar maior exposição a esses desafios, que, na verdade, são os que trariam melhores resultados para eles.
Reforce a Mente Consciente
Quando pensamos em desistir, Saulo reforça que o maior objetivo é continuar, tentar reerguer, ao máximo, a mente consciente, renovando as energias com um café ou uma pausa leve, para que o desafio diário se mantenha ou até aumente em duas ou três vendas ao dia.
Realizar um follow-up extra pode gerar uma oportunidade adicional de negócio ou até mesmo a prospecção de um cliente. A soma de todas essas pequenas procrastinações e desistências, embora não sejam grandes desistências, resultam em um dia em que o vendedor parou de trabalhar uma hora mais cedo ou fez 13 ligações em vez de 20, justificando que o dia não estava bom.
Tudo parece difícil até se tornar fácil. Você só conquistará um cliente depois de persistir muitas vezes, superar várias negativas e adaptar sua abordagem.
Corrida & Vendas
A assessoria esportiva do Saulo, a SA Run, tem 508 atletas, e ele reforça que nunca fez uma postagem dizendo “venha treinar conosco”.
Sempre oferece conteúdo, aconselhando seus clientes. Por exemplo, se alguém começasse agora, e dissesse “Saulo, estou sentindo dor no calcanhar, o que pode ser?”, ele diria: “Você precisa ajustar sua técnica, pisar mais na parte frontal do pé, usando panturrilha e tendão, e precisa de um programa de treinamento que inclua tiros e longas distâncias, junto com agachamentos a cada 10 minutos.”
Em contrapartida, se virasse para um cliente e dissesse “Venha treinar na SA Run, somos os melhores”, isso não venderia. O vendedor precisa ser um consultor, fornecer conhecimento e acreditar que as pessoas compram mais para retribuir o que ele ofereceu.
Algumas pessoas dizem que o Saulo compartilha tanto conteúdo que as pessoas não vão treinar com ele, entretanto, centenas de pessoas agradecem por alcançar distâncias longas, graças aos seus vídeos, e apenas 10% a 15% buscam o treinamento.
A Rotina exige Equilíbrio
Quanto ao vendedor, muitos menosprezam a profissão porque ainda não a compreenderam.
Tem uma frase que diz muito sobre preparação mental: “Potência sem controle e talento mal trabalhado são piores do que esforço bem aplicado“.
Tudo é sobre alcançarmos o equilíbrio entre comportamento, mentalidade e técnica.
Prospectar & Maratonar
Muitas vezes, consideramos a prospecção de clientes como algo simples, pois temos as técnicas e ferramentas em mãos. No entanto, o verdadeiro desafio está na preparação mental para lidar com a rejeição, para não desanimar e para optar por fazer uma ligação ao invés de enviar uma mensagem no WhatsApp.
Mandar uma mensagem é mais fácil, certo? Mas qual abordagem traz resultados mais eficazes? Com certeza a ligação telefônica, que é uma comunicação direta e instantânea. Portanto, a provocação aqui é: equilibrar os seis passos.
Se você já dominou os seis primeiros passos, a motivação – que é o último passo – virá naturalmente para o alinhamento entre a mentalidade, o comportamento e a técnica.
Mude a Perspectiva
Para o Saulo, prospectar não se limita a trazer novos clientes, visto que, ao tratar seus clientes atuais com excelência, eles também poderão prospectar novos clientes para você.
Na SA Run, muitos atletas novos chegam por indicação de amigos. É como o exemplo do carro: em vez de oferecer apenas uma pizza como recompensa, ofereça cinco, e o cliente convida 15 pessoas para compartilhar.
Utilizando essa estratégia, você não está apenas panfletando seu produto, está compartilhando valores e construindo relacionamentos. Esse é o tipo de abordagem que gera resultados autênticos.
Nenhum profissional de vendas pode vender e esquecer: deve plantar, colher e acolher. Se tratarmos bem nossos clientes, eles se tornarão nossos maiores defensores e prospectarão novos clientes para nós.
Não se trata apenas de conquistar, mas de manter e nutrir esses relacionamentos.
Cuide-se
Da mesma forma que devemos cuidar dos nossos clientes, também devemos cuidar de nós mesmos, através de pensamentos otimistas e determinados, para que as atitudes apareçam e se tornem ações produtivas e constantes.
Criar um bom relacionamento consigo mesmo e, também faz com que os seus clientes possam enxergá-lo como alguém em quem podem confiar!!!
E lembre-se: a preparação vem com o treinamento constante, o nosso potencial não pode surgir do improviso, muito menos do acaso. Comece com pequenos passos e mantenha o foco, no período de um ano, você poderá estar alcançando uma ultramaratona, assim como o Saulo.
Aproveite e confira o nosso conteúdo sobre “DISCIPLINA! Vencendo a batalha interna para vender mais!”
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