A pesquisa Panorama de Vendas é a maior pesquisa na área de vendas do Brasil. Ela é desenvolvida pela RD Station, com o apoio da TOTVS e da TALLOS (RD Station Conversas).
Em sua segunda edição, 2022, a pesquisa apontou dados que revelam o tamanho da imaturidade do setor no Brasil.
Os dados apresentados trazem um retrospecto das dificuldades na recuperação pós-pandemia, mas também revela como as áreas de vendas ainda resistem ao uso de novas tecnologias.
Nosso convidado para abordar este tema é Gustavo Broilo, ele é Diretor de Vendas na RD Station e atua na área comercial da RD há mais de 9 anos, liderando atualmente mais de 110 vendedores e gestores de vendas.
Como as Empresas Podem Alcançar Suas Metas de Vendas
Nos últimos anos, o cenário político e econômico global passou por uma série de eventos que impactaram diretamente os negócios das empresas.
Eleições no Brasil, conflitos internacionais como a guerra na Ucrânia e os reflexos contínuos da pandemia do COVID-19, foram apenas alguns dos elementos que influenciaram as estratégias comerciais das organizações.
Em contraste, houve momentos de celebração, como a realização da Copa do Mundo, que trouxe uma atmosfera de otimismo. No entanto, é crucial reconhecer que esses eventos externos muitas vezes escapam do controle das empresas.
Segundo a pesquisa “Panorama de Vendas 2022-2023“, realizada pela RD Station, uma constatação preocupante foi revelada…
É hora de revisar os fundamentos das metas de vendas
Cerca de 71% das empresas não conseguiram alcançar suas metas de vendas em 2022, representando um aumento considerável em comparação com os 60% registrados anteriormente.
Diante desses indicadores, surge a pergunta: COMO AS EMPRESAS PODEM REVERTER ESSA TENDÊNCIA E EFETIVAMENTE IMPULSIONAR SUAS VENDAS?
É essencial compreender que, embora os fatores externos possam exercer influência significativa, a resposta para o sucesso contínuo dos negócios está na preparação interna.
É preciso voltar-se para os FUNDAMENTOS BÁSICOS e garantir que as práticas de vendas estejam alinhadas com as estratégias mais sólidas e eficazes.
Isso quer dizer que é preciso ter um olhar mais crítico sobre o processo de vendas, a produtividade da equipe, o volume e a qualidade das interações com os clientes em potencial.
Uso de Informações
Uma das descobertas preocupantes da pesquisa revelou que 44% das empresas não utilizam informações provenientes de estratégias de marketing para abordar leads.
Isso indica um gap significativo na compreensão do comportamento do cliente e nas interações anteriores.
Nesse sentido, a necessidade de focar na eficiência operacional se torna evidente. O retorno ao básico, como:
- Aumentar a produtividade;
- Aumentar a quantidade de ligações;
- Melhorar a qualidade das abordagens comerciais.
Metas Realistas: O Primeiro Passo para Reverter o Quadro
Um dos principais aspectos a serem considerados é a DEFINIÇÃO DE METAS REALISTAS E ALCANÇÁVEIS.
Muitas empresas podem estar enfrentando dificuldades devido a metas excessivamente desafiadoras ou mal planejadas.
Portanto, é essencial revisar o processo de estabelecimento de metas e garantir que elas sejam construídas com base em premissas internas que a empresa possa controlar. Isso inclui:
- Análise minuciosa das taxas de conversão do funil de vendas;
- Investimento adequado em estratégias de geração de leads;
- Treinamento contínuo da equipe de vendas: habilidades de negociação e relacionamento com os clientes.
Processos e Ferramentas que Sustentam Resultados
Além disso, é crucial para as empresas adotar sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para ter uma visão mais clara e detalhada do desempenho de vendas.
Um CRM eficiente pode ajudar a rastrear e analisar dados relevantes, identificar padrões de comportamento do cliente e facilitar a tomada de decisões estratégicas.
Essas práticas podem aumentar sua capacidade de prever e alcançar metas de vendas de forma mais consistente.
Consequentemente, a construção de metas alcançáveis e a implementação de práticas de vendas fundamentadas podem ser a chave para o sucesso mesmo em tempos de incerteza.
É preciso que as empresas se concentrem nos elementos internos controláveis e na análise cuidadosa das premissas que sustentam o crescimento projetado, desse modo, elas podem se posicionar para enfrentar os desafios externos com mais confiança e resiliência.
O CRM é o Novo Divisor de Águas
O desenvolvimento tecnológico e comercial trouxe inúmeras ferramentas, como a utilização de sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM, na sigla em inglês).
No entanto, mesmo com a ampla disponibilidade de recursos e soluções no mercado, ainda é notável que muitas empresas relutem em adotar o CRM em suas práticas comerciais.
A falta de compreensão sobre o valor do CRM e a resistência cultural podem ser alguns dos fatores subjacentes a essa mudança.
Conforme indicado pelos resultados de uma pesquisa recente, mais da metade das empresas participantes (51%) admitiu não utilizar o CRM em suas operações.
A ausência do uso do CRM foi associada a uma falta de alcance das metas estabelecidas e a uma gestão menos eficaz das oportunidades de negócio e da equipe de vendas.
Surpreendentemente, 28% das empresas que não utilizam o CRM ainda recorrem a planilhas para monitorar seus números de vendas, apesar das limitações evidentes que essa abordagem apresenta.
Barreiras para a Adoção do CRM
Em muitos casos, a AUSÊNCIA DE COMPREENSÃO sobre o valor do investimento em um CRM tem sido uma barreira significativa para a adoção generalizada desta ferramenta.
Entretanto, existem opções de CRM gratuitas no mercado, como o RD Station CRM, que oferecem um ponto de entrada acessível para empresas de todos os tamanhos.
Além disso, a RESISTÊNCIA CULTURAL dentro das equipes de vendas também se mostrou um desafio persistente.
Muitos vendedores veem o preenchimento do CRM como uma tarefa burocrática que não contribui diretamente para suas atividades de venda.
A Importância do Registro de Dados
O que as empresas não observam é que uma escala de crescimento só é possível através de análise de dados reais e, portanto, de dados que são registrados diariamente.
Um negócio que observa apenas as metas de vendas não saberá identificar falhas antes e durante as vendas ou após as metas não alcançadas.
O uso do CRM pode oferecer uma visão valiosa das negociações em andamento, fornecendo insights sobre o desempenho passado e oportunidades para otimização.
Com a capacidade de rastrear e analisar o processo de vendas, os vendedores aprendem com as experiências passadas e ajustam estratégias para otimizar as chances de sucesso.
Previsibilidade e Planejamento Estratégico
O CRM desempenha um papel essencial na PREVISIBILIDADE e no PLANEJAMENTO DAS OPERAÇÕES DE VENDAS.
Para os gestores, a capacidade de prever o desempenho futuro com base em dados históricos e em tempo real é fundamental para tomar decisões informadas.
A falta de previsibilidade pode resultar em ATRASOS NA TOMADA DE DECISÕES CRÍTICAS e perda de oportunidades comerciais.
Por outro lado, para os vendedores individuais, a previsibilidade de receitas provenientes do atingimento de metas proporciona estabilidade financeira e evita a ansiedade e o estresse relacionados a flutuações de renda.
Aproveite e confira nosso conteúdo sobre Planejamento Estratégico, com Caio Vidal e Fernanda Lima
Transforme o CRM em Aliado, Não Vilão
A RESISTÊNCIA CULTURAL dentro das empresas pode surgir devido à falta de compreensão por parte da liderança sobre como implementar o CRM de maneira eficaz.
Se o CRM for mal utilizado, pode criar um ambiente de microgerenciamento prejudicial e sobrecarga de informações desnecessárias para a equipe de vendas.
Uma cultura organizacional que valoriza a z e o aprendizado contínuo a partir das informações do CRM é essencial para promover uma adoção eficaz e uma integração harmoniosa do sistema na rotina diária da empresa.
CRM como Estratégia de Crescimento Sustentável
O CRM desempenha um papel central no aprimoramento das estratégias de vendas e no crescimento sustentável das empresas.
O investimento no CRM não deve ser visto apenas como uma despesa, mas como uma estratégia para aprimorar a eficiência operacional, promover a previsibilidade e impulsionar o crescimento comercial.
Com um CRM bem estabelecido e processos replicáveis, a empresa se torna capaz de integrar novos vendedores de maneira mais eficiente, proporcionando uma curva de aprendizado mais suave e reduzindo a possibilidade de rotatividade de funcionários.
Por outro lado, a ausência do CRM e do entendimento claro dos motivos de perda pode levar a decisões de contratação baseadas em suposições imprecisas, levando a dificuldades operacionais e limitando o potencial de crescimento.
A Importância da Qualidade na Prospecção
Muitas empresas acham que vender mais é prospectar mais, nem sempre!
Um alto volume de leads sobrecarrega a equipe e direciona esforços para leads mal qualificados.
Por isso, o CRM é tão preciso, pois consegue identificar os gaps e as dificuldades das duas equipes em cada fase do processo.
SLA: A Importância da Relação Marketing e Vendas
A busca por ampliar a base de clientes é um desafio recorrente para muitas empresas.
Frequentemente, as organizações recorrem a campanhas de marketing digital, investindo em anúncios nas redes sociais e nos principais motores de busca, com o objetivo de gerar leads.
No entanto, a falta de um processo estruturado e de um CRM pode acarretar uma série de problemas operacionais e limitar o potencial de crescimento.
Geração de Leads e Qualidade dos Leads
Um dos principais desafios enfrentados é a geração de leads que não se enquadram no perfil ideal do cliente, resultando em reclamações por parte dos vendedores sobre a baixa qualidade dos leads.
Além disso, o excesso de leads sobrecarrega os vendedores, obstruindo o funil de vendas e prejudicando a abordagem e o engajamento com potenciais clientes.
SLA e Comunicação
Essa situação frequentemente gera atritos entre os departamentos de marketing e vendas, resultando em uma comunicação prejudicada e atrasos no contato com os leads:
- Falta de acompanhamento adequado;
- Falta de um acordo de nível de serviço claro;
- Falta de um entendimento compartilhado entre as equipes.
SLA – Service Level Agreement, contrato de serviço que estabelece métricas, soluções e penalidades, caso o nível de serviço nãos seja alcançado.
Todos esses fatores levam a uma desorganização que prejudica o sucesso do negócio.
Portanto, é crucial que as empresas, independentemente de seu porte, compreendam a importância de estabelecer um SLA que defina claramente as responsabilidades e expectativas de cada equipe.
A definição clara desse contrato precisa atender, especialmente, as questões relacionadas a quantidade e à qualidade dos leads gerados.
Aproximar os indicadores de marketing e vendas, bem como promover uma cultura de colaboração e compartilhamento de informações entre os departamentos, são passos fundamentais para o sucesso.
Através da definição de critérios claros para a passagem de leads, entre os setores e também da análise conjunta de dados de desempenho, as empresas otimizam seus processos e melhoram a eficiência operacional.
Colaboração e Integração para Sucesso e Crescimento
A implementação de um SLA definido e a integração entre marketing e vendas promovem harmonia e possibilitam a identificação de oportunidades de melhoria e soluções conjuntas.
Adotando uma postura de colaboração, em vez de uma abordagem de apontar dedos, as empresas conseguem impulsionar a capacidade de atingir metas e aumentar receita e o crescimento a longo prazo.
Como o WhatsApp Te Ajuda a Vender Mais
Falar sobre o WhatsApp hoje em dia é abordar um dos protagonistas mais destacados nos canais utilizados pelas equipes de vendas.
Segundo uma pesquisa recente, cerca de 86% das empresas afirmam que o WhatsApp é o canal mais utilizado por suas equipes de vendas.
Esse movimento ativo de contato com os clientes, por meio do WhatsApp, é notório, abrangendo desde a prospecção até o fechamento das vendas e até mesmo a manutenção da carteira de clientes.
O WhatsApp, além de ser uma ferramenta de comunicação, tornou-se essencial como um meio de vendas. No entanto, questiona-se se os vendedores estão utilizando o WhatsApp da melhor maneira possível.
Há a necessidade de equilibrar o uso do WhatsApp com outras formas de comunicação, como chamadas telefônicas e videochamadas, para garantir uma compreensão mais ampla do cliente e estabelecer uma conexão mais significativa.
É inegável que o WhatsApp se tornou uma realidade, mas seu uso ainda está em estágios iniciais.
Integração do WhatsApp com o CRM
Muitas empresas enfrentam desafios em integrar o WhatsApp ao CRM, o que resulta na perda de informações valiosas para a tomada de decisões no negócio.
A falta de padronização no uso do WhatsApp e a não transferência das informações relevantes para o CRM são alguns dos problemas enfrentados.
A falta de integração do WhatsApp com o CRM implica em perda de controle sobre as interações com os clientes, especialmente em setores como o imobiliário, onde os corretores autônomos podem sair da empresa levando consigo informações cruciais.
A utilização de soluções de CRMs que integram o WhatsApp e centralizam as informações, facilitam a gestão das interações e contribuem para um melhor acompanhamento das vendas.
Estratégias para Uso Eficaz do WhatsApp nas Vendas
Para vendedores iniciantes, o WhatsApp muitas vezes se torna uma muleta, levando-os a evitar chamadas telefônicas ou reuniões presenciais por insegurança.
No entanto, é essencial compreender que certos clientes preferem a comunicação mais direta e pessoal proporcionada por esses canais tradicionais.
Os gestores precisam se antecipar a esses desafios, procurando soluções que possam integrar o WhatsApp ao processo comercial e garantir a utilização estratégica desse canal de comunicação.
Além disso, devem se atentar à importância dos treinamentos e da compreensão de como utilizar o WhatsApp de maneira eficaz, incluindo técnicas de abordagem e follow-up.
Embora o WhatsApp seja uma ferramenta fundamental para as vendas, é essencial compreender seus limites e explorar outras formas de interação com os clientes, como chamadas telefônicas e reuniões presenciais.
A integração do WhatsApp com o CRM, juntamente com o aprimoramento das técnicas de vendas, resulta no uso eficiente e estratégico desse canal, aumentando as oportunidades de vendas e melhorando a experiência do cliente.
Focar em Metas de Vendas nunca é demais, aprenda mais no conteúdo A Meta de Vendas Aumentou: E agora?
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