O alinhamento comercial e financeiro não é uma tarefa fácil, imagine se eles se enfrentassem em uma disputa esportiva?
Seria como Brasil e Argentina, de um lado, os analíticos, preocupados com a saúde financeira da empresa, e do outro, o setor comercial, elaborando ideias e dando descontos para aumentar as vendas.
Como resolver essa disputa, que é tão real e tão delicada para a sobrevivência da empresa?
Para abordar este tema, convidamos Ricardo Baehr e Thays Cardoso Baehr.
Ricardo atua há mais de 15 anos com tecnologia. Começou sua carreira como analista e desenvolvedor de software e, atualmente, é Head de Produto e idealizador da plataforma Simplifica+.
Thays é especialista em Inteligência de Mercado pela FGV e tem mais de 10 anos de experiência na área de gestão comercial, passando por indústrias do ramo têxtil, alimentício e de plásticos. Hoje, coordena a área de Customer Success da Plataforma Simplifica+.
Alinhamento Comercial e Financeiro: Quem Vence?
A relação entre os setores comercial e financeiro é frequentemente caracterizada por tensões e desafios decorrentes de seus objetivos e abordagens totalmente distintas.
Enquanto o comercial se dedica a impulsionar as vendas e garantir o crescimento da base de clientes, o setor financeiro prioriza a manutenção da saúde financeira da empresa, gerenciando prazos de pagamento e reduzindo a inadimplência.
A aparente divergência de interesses frequentemente resulta em atritos e piadas internas que revelam a tensão subjacente.
Embora a competição entre as áreas seja comum em muitas empresas, é essencial reconhecer que ambos os setores são peças vitais do quebra-cabeça corporativo, até porque a cooperação entre eles é essencial para o sucesso geral da organização.
O foco em alcançar um entendimento mútuo, em vez de determinar um vencedor entre os departamentos, é fundamental para promover a harmonia e a produtividade no ambiente de trabalho.
Fontes de conflito e percepções distorcidas
Devemos destacar que as questões que dificultam o alinhamento comercial e financeiro, muitas vezes refletem os desafios pessoais e profissionais enfrentados pelos funcionários.
Os conflitos surgem quando as responsabilidades e as pressões se acumulam, levando a ressentimentos e desconfiança mútua.
A sensação de que um departamento trabalha em detrimento do outro provoca tensões que prejudicam a dinâmica colaborativa entre as equipes.
Uma das principais fontes de conflito está na diferença de remuneração entre os vendedores e os analistas financeiros, visto que, a estrutura de comissões no comercial gera comparações com os salários fixos e bônus limitados do setor financeiro.
Isso acaba gerando ressentimento e questionamentos sobre a equidade dos salários, especialmente quando o setor financeiro é encarregado de gerenciar pagamentos aos vendedores.
No entanto, é essencial compreender que ambas as funções desempenham um papel crítico no sucesso financeiro da empresa.
Enquanto o departamento comercial é responsável por impulsionar as vendas, o setor financeiro exerce um papel vital na mitigação de riscos financeiros e na manutenção da saúde financeira da empresa.
Ambos os departamentos compartilham a responsabilidade de garantir a sustentabilidade e o crescimento da organização.
Construindo pontes com comunicação e cultura colaborativa
Para atenuar os conflitos existentes, é fundamental promover uma cultura organizacional baseada na transparência e na colaboração.
É preciso incentivar a comunicação aberta e o compartilhamento de informações entre os departamentos para estabelecer uma compreensão mais profunda das pressões e desafios enfrentados por ambas as equipes.
Além disso, investir na CAPACITAÇÃO e no DESENVOLVIMENTO de habilidades interpessoais ajuda a promover uma abordagem mais empática e colaborativa para resolver diferenças e conflitos.
A gerência de ambas as partes, bem como os colaboradores, devem estar cientes das implicações de suas decisões nos resultados gerais da empresa.
A tomada de decisões baseada em uma compreensão abrangente das prioridades da empresa e da importância de cada função ajuda a evitar conflitos desnecessários e a promover uma colaboração construtiva.
No centro da colaboração para o alinhamento comercial e financeiro está a necessidade de desenvolver uma compreensão e o respeito compartilhado pelas complexidades e desafios enfrentados por cada área.
Comercial Constrói e Financeiro Destrói: Não é Verdade
O alinhamento comercial e financeiro é marcado por tensões e conflitos, dada a diferença nos perfis e objetivos dessas áreas.
O comercial tenta aumentar a base de clientes e ampliar os negócios, enquanto o financeiro preocupa-se com o recebimento, o controle do prazo médio de pagamento e a gestão da inadimplência.
Essas divergências muitas vezes geram atritos significativos, levando a uma competição que compromete o desempenho geral.
Conflitos Internos: Muito Além de Certo ou Errado
Para entender quem sai vencedor nesse embate, é essencial considerar a importância da empatia e do entendimento mútuo.
O cliente, elemento essencial nessa equação, deve ser o foco central para que os interesses da empresa sejam atendidos de maneira integral.
É inegável que os conflitos entre as áreas são frequentes, muitas vezes surgindo devido a desentendimentos em relação a comissões, prazos de pagamento e outras questões financeiras.
Esses desacordos, no entanto, não devem ser vistos como uma disputa entre vencedores e perdedores, mas como responsabilidades que precisam ser gerenciadas em benefício do sucesso organizacional.
O cliente, por sua vez, muitas vezes se encontra no meio desse embate, sujeito a cobranças e comunicações que nem sempre são realizadas da maneira mais adequada.
Triangulação Comercial, Financeiro e Cliente
É essencial, portanto, estabelecer uma triangulação entre o cliente, o departamento comercial e o financeiro, a fim de garantir um relacionamento saudável e produtivo.
Entender os perfis distintos de cada área é essencial para promover uma cooperação eficaz.
O setor comercial tende a adotar uma abordagem mais comunicativa e empática, o financeiro geralmente possui uma postura mais analítica e cautelosa.
Ambos os estilos são necessários para o funcionamento da empresa, e a integração dessas abordagens é fundamental para um relacionamento equilibrado com os clientes.
Encontrar o equilíbrio certo entre a abordagem comercial e a abordagem financeira pode ser desafiador, mas é essencial para manter a satisfação do cliente e garantir o sucesso contínuo da empresa.
Empatia e Colaboração Sustentável
A empatia desempenha um papel fundamental nesse processo, permitindo que os setores compreendam as necessidades um do outro e colaborem de maneira construtiva.
É importante reconhecer que as decisões tomadas pelo departamento financeiro muitas vezes são baseadas em análises cuidadosas e políticas específicas da empresa.
Da mesma forma, o setor comercial precisa garantir que suas atividades não comprometam a estabilidade financeira da organização.
O estresse e a sobrecarga de trabalho levam a decisões precipitadas e conflitos desnecessários entre os setores, portanto, é fundamental garantir que ambos os departamentos tenham a capacidade de realizar suas funções de maneira adequada e contar com o suporte e a compreensão mútuos.
Por fim, é essencial reconhecer que o cliente é o ponto central de toda a operação e que seu relacionamento com a empresa deve ser tratado com o devido respeito e cuidado.
A busca por um equilíbrio saudável entre os interesses comerciais e financeiros é fundamental para garantir a satisfação do cliente e o sucesso da organização.
Como Lidar com Conflitos de Cobrança e Relacionamento entre as Equipes Comercial e Financeira
No ambiente empresarial, muitas vezes, a questão da cobrança de clientes inadimplentes gera conflitos internos, até porque, é muito comum o embate entre equipes comerciais e financeiras, encarregadas da gestão de pagamentos e inadimplência.
O desafio é encontrar um equilíbrio entre garantir o fluxo de caixa e manter um relacionamento positivo com o cliente.
Por um lado, o vendedor se depara com a dificuldade de cobrar clientes, receoso de prejudicar a relação comercial. Por outro, o setor financeiro é pressionado a garantir que os pagamentos sejam realizados, visando ao sustento e ao crescimento do negócio.
Como, então, é possível conciliar essas perspectivas aparentemente opostas?
Tecnologia como Aliada na Redução da Inadimplência
Uma estratégia eficiente é a implementação de soluções tecnológicas para automatizar lembretes de pagamento e gerenciar títulos em atraso, dessa forma, é possível aliviar a sobrecarga do financeiro e do comercial, reduzindo a inadimplência e mantendo a harmonia entre as equipes.
A tecnologia atua como mediadora, contribuindo para a mitigação de conflitos e o aprimoramento do relacionamento com o cliente.
Devemos destacar que a responsabilidade de receber pagamentos é compartilhada por todas as áreas da empresa, até porque, o financeiro, embora tenha o papel específico de cobrar, não deve ser deixado sozinho nessa função.
União entre Comercial e Financeiro com Foco no Cliente
A colaboração entre as equipes financeira e comercial resulta em uma abordagem mais produtiva para lidar com as questões de inadimplência.
A importância de manter o cliente como foco central das atividades também não deve ser subestimada.
Quando as áreas internas se unem em prol da evolução e do sucesso do cliente, o resultado é mais positivo.
A empatia e o relacionamento estabelecido pela equipe de vendas, aliados à necessidade de adimplência, defendida pelo setor financeiro, contribuem para fortalecer o negócio de forma geral.
Deve-se considerar a experiência do cliente como prioridade, até porque apesar de a organização estar dividida em setores distintos, ela constitui uma entidade única.
Assim, todas as áreas devem estar alinhadas para atender às demandas do cliente e trabalhar em conjunto para solucionar problemas de inadimplência.
Relacionamentos Genuínos e Entrega de Valor
Além disso, é fundamental que os vendedores estejam atentos aos problemas enfrentados pelos clientes e disponham de informações relevantes para abordá-los de forma sensível.
Desenvolver relacionamentos genuínos com os clientes é essencial para compreender suas situações individuais e fornecer suporte eficaz nos momentos de dificuldade.
Por fim, a entrega de valor para o cliente é fundamental para fortalecer o vínculo e garantir que, mesmo em situações adversas, o cliente se sinta apoiado e valorizado pela empresa.
É importante que o cliente perceba que o serviço ou produto oferecido pela empresa desempenha um papel fundamental em seu negócio, o que o levará a priorizar os pagamentos e manter uma relação duradoura e mutuamente benéfica.
Aprovação de Crédito: O Grande Conflito
No relacionamento entre os departamentos, surgem tensões devido a questões de crédito de clientes e pedidos de aumento de crédito.
Essas situações geram atritos entre as equipes, mas é essencial manter a perspectiva do bem maior, que é o sucesso da empresa como um todo.
Quando ambos os departamentos estão alinhados com os objetivos da empresa, a colaboração se torna fundamental.
É comum encontrar dois cenários distintos nesse relacionamento.
Em alguns casos, a relação entre os departamentos pode ser um pouco tensa, mas operacionalmente funcional.
Em outros, a relação se deteriora completamente, prejudicando a eficiência e a produtividade.
Quando não há ego ou falta de alinhamento com os objetivos da empresa envolvidos, a colaboração se torna mais harmoniosa.
A Importância da Análise de Crédito Compartilhada
O papel do departamento financeiro na ANÁLISE DE CRÉDITO é essencial para mitigar riscos.
Se houver oportunidade, o departamento comercial deve contribuir para enriquecer essa análise, fornecendo informações adicionais sobre o cliente e o histórico de relacionamento.
Em situações em que a aprovação de crédito é negada, é importante entender que essa decisão visa proteger a empresa a longo prazo.
O bloqueio de crédito previne problemas futuros, como inadimplência e custos adicionais para a empresa.
A recusa de crédito pode, por vezes, levar as empresas a adotar práticas mais burocráticas, tornando os processos de vendas e aprovação de crédito mais complexos.
Comunicação e Justificativa no Processo de Crédito
A análise rigorosa de crédito é necessária para evitar situações desfavoráveis no futuro.
Os vendedores precisam compreender as razões por trás da recusa de crédito e não encará-la como uma negação pessoal.
É importante que o departamento financeiro forneça justificativas claras e embasadas para suas decisões.
Além disso, o modo como o vendedor aborda o departamento financeiro também tem um impacto significativo.
Explicar detalhadamente a necessidade de aumento de crédito e fornecer informações adicionais, quando necessário, facilita a compreensão e a tomada de decisões por parte do departamento financeiro.
Alinhamento Comercial e Financeiro para Crescimento Sustentável
A área comercial precisa entender que o departamento financeiro atua como um escudo protetor, evitando transações arriscadas que possam prejudicar a empresa.
Os vendedores devem reconhecer a importância dessas medidas de proteção, pois elas visam preservar a saúde financeira da empresa a longo prazo.
Quando os diferentes departamentos colaboram em direção a objetivos comuns, o potencial de crescimento e lucratividade é potencializado.
A evolução do papel do vendedor também é fundamental nesse processo, exigindo uma compreensão mais ampla dos clientes e uma gestão mais eficaz da carteira.
Com a colaboração entre os departamentos e o foco no resultado, a empresa consegue alcançar um crescimento sustentável e uma posição mais forte no mercado.
Aproveite e confira os outros contéudos da série Simplifica + “Como melhorar a Experiência do Cliente e Vender Mais”
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