Como traçar o perfil de vendedor ideal?
Por incrível que pareça, essa busca possui métodos validados, através de ferramentas de assessment (testes comportamentais) que tentam traçar, através de inúmeras características, o perfil ideal de vendedor.
Embora a busca do perfil ideal seja uma prática baseada em métodos, ela não pode ser confundida com o perfil de uma pessoa perfeita.
De acordo com o professor Reed, nosso convidado, características vistas como pontos negativos, na verdade, podem ser positivas dependendo da função e do negócio.
A carreira comercial possui diversos aspectos de diferenciação, há funções em que o colaborador deve ser paciente e outras em que ele deve ser exigente e mais incisivo.
Portanto, buscar esse perfil depende de inúmeros fatores comportamentais e funcionais.
Nosso convidado para este tema é o professor Reed Nelson.
Reed é Ph.D. em Comportamento Organizacional pela Cornell University e possui Bacharelado e Mestrado pela Brigham Young University.
Atualmente, ele é professor de graduação na Fundação Dom Cabral.
Em 1985, durante o seu doutorado, o professor Reed desenvolveu a ferramenta de assessment C-VAT (Culture and Value Analysis Tool) que desenha o perfil de profissionais baseado em 16 dimensões da personalidade.
Como Definir o Perfil de Vendedor Ideal
Definir o perfil ideal de vendedor é uma das tarefas fundamentais para um processo de recrutamento e seleção, e isso envolve entender o que constitui esse perfil e como ele se relaciona com a cultura empresarial.
Entretanto, na maior parte das vezes, as percepções pessoais podem distorcer a compreensão do que realmente constitui um bom vendedor.
Essas percepções muitas vezes se baseiam em experiências individuais e podem não refletir a realidade.
Aspectos Empíricos e Quantitativos do Perfil de Vendedor
Para compreender melhor o perfil de vendedor ideal, temos que considerar os aspectos empíricos e quantitativos do desempenho de vendas.
Essa abordagem ajuda a identificar TRAÇOS e CARACTERÍSTICAS que realmente impactam o sucesso nas vendas, ao invés de confiar apenas na intuição ou percepções subjetivas.
No entanto, compreender completamente o que constitui um perfil de sucesso nas vendas requer uma análise cuidadosa e sistematizada que vai além das percepções pessoais.
Essa análise pode ser conduzida por meio de um instrumento cientificamente validado, capaz de capturar os aspectos decisivos que definem o perfil de um vendedor de sucesso.
Durante o processo, é essencial observar que esses perfis podem variar de acordo com o contexto específico de cada empresa.
Portanto, é preciso avaliar as características relevantes ao ambiente de trabalho e ao tipo de produto ou serviço oferecido.
Adaptação ao Contexto Empresarial
Durante o processo de recrutamento e seleção, é importante considerar diversos fatores, como a capacidade de lidar com a rejeição, a resiliência emocional, o senso de urgência e a empatia.
Essas características podem influenciar diretamente o desempenho do vendedor, mas sua importância relativa pode variar dependendo do contexto empresarial.
Por exemplo, em um ambiente de vendas consultivas, a resiliência emocional pode ser mais relevante, enquanto que, nas vendas por telefone, o senso de urgência desempenha um papel mais significativo.
Com base nesse entendimento, é possível destacar a importância do benchmarking e da análise de desempenho para compreender o perfil ideal para um determinado negócio.
Análise e Estratégia de Recrutamento
Ao analisar dados empíricos, podemos identificar padrões e correlações que oferecem insights valiosos sobre os fatores que impulsionam as vendas em um contexto específico.
Dessa forma, os gestores podem tomar decisões mais embasadas e precisas no processo de recrutamento e seleção de vendedores.
O perfil ideal pode variar de acordo com o tipo de negócio e os produtos ou serviços oferecidos.
Portanto, a compreensão desses perfis deve ser adaptada e refinada com base no contexto específico de cada empresa.
Considerando todos esses fatores, é possível estabelecer uma estratégia de recrutamento e seleção mais alinhada com as necessidades da organização.
Saiba mais sobre Como ser mais assertivo na contratação de Super Vendedores!
Principais Critérios Para Elaborar um Perfil de Vendedor
A escolha de perfil de vendedor ideal exige a observação de muitas camadas, como as habilidades técnicas, comportamentais e experiências, para que seja possível compreender os elementos essenciais que devem ser observados durante o recrutamento e seleção desse profissional.
O perfil de vendedor ideal envolve uma COMBINAÇÃO DE FATORES que se alinham com as expectativas e necessidades específicas de cada empresa.
Para começar o desenho do perfil, é preciso compreender as expectativas da empresa em relação à contratação.
Isso inclui entender o contexto técnico, como o conhecimento do produto ou serviço que será vendido.
Habilidades Técnicas e Comportamentais
Em vendas MAIS CONSULTIVAS E TÉCNICAS, é preciso compreender profundamente o produto ou serviço em questão, identificando o produto, o segmento de mercado e o tipo de serviço oferecido para determinar a compatibilidade do candidato com o papel em questão.
Além das habilidades técnicas, o aspecto comportamental também desempenha um papel determinante na definição do perfil de vendedor ideal.
Compreender os comportamentos humanos é um desafio significativo, uma vez que muitos aspectos escapam ao controle direto da empresa.
Ferramentas de mapeamento de perfil podem ser úteis para avaliar os traços comportamentais de um indivíduo, embora seja importante RECONHECER QUE O COMPORTAMENTO HUMANO PODE EVOLUIR ao longo do tempo.
Experiência e Adaptação
EXPERIÊNCIA é outro componente que está intrinsecamente ligado às habilidades técnicas.
Ao contratar um(a) vendedor(a) para uma posição específica, como vendas externas, é fundamental considerar a experiência prévia em vendas externas e no segmento de mercado específico.
A experiência em vendas B2B e internas é fundamental para garantir a compatibilidade do candidato com as demandas da função.
A ADAPTAÇÃO do vendedor ao novo ambiente também é um aspecto crítico a considerar, já que a transição entre diferentes tipos de vendas pode ser desafiadora para alguns profissionais.
No entanto, é importante notar que a rigidez excessiva na definição do perfil do vendedor ideal pode limitar as oportunidades de contratação.
Algumas empresas preferem contratar candidatos com experiência mínima, mas que exibem traços comportamentais e habilidades técnicas alinhadas com os principais desempenhos da empresa.
Investir na formação e treinamento desses profissionais pode ser uma abordagem eficaz para construir um time de vendas de sucesso, especialmente se o candidato demonstrar um potencial promissor.
Estratégia e Cultura Organizacional
A complexidade da definição do perfil de vendedor ideal também é evidenciada pela interseção entre a estratégia e a cultura organizacional.
O profissional tem que estar alinhado, não apenas com a estratégia de vendas, mas também com a cultura da empresa.
O equilíbrio entre a busca por resultados e a adesão aos valores e à ética da empresa é fundamental para manter a integridade e a reputação da marca.
Embora a busca pelo perfil ideal possa ser desafiadora, investir na compreensão aprofundada das necessidades específicas da empresa e no mapeamento preciso do perfil de vendedor desejado pode ser um diferencial significativo a longo prazo.
Empregar uma abordagem estratégica e flexível, combinada com um entendimento claro da cultura organizacional, é fundamental para encontrar e desenvolver vendedores que possam impulsionar o crescimento e o sucesso da empresa.
Entenda os diferentes perfis de Vendedores e Qual é o melhor para o seu Time Comercial!
Principais Desafios Para Identificar o Perfil Ideal em Um Recrutamento
Quando os recrutadores iniciam um processo de entrevista, uma das principais preocupações é garantir que o candidato se adeque ao perfil desejado para a vaga em questão.
Identificar as características que melhor se encaixam na empresa e na posição em aberto é essencial para o sucesso do recrutamento.
No entanto, o processo de identificação pode ser desafiador, uma vez que nem sempre é fácil discernir a veracidade das informações fornecidas pelo candidato.
Uma questão recorrente é saber se o indivíduo é verdadeiramente compatível com o que a empresa busca.
Desafios na Avaliação de Candidatos
Dentre os desafios mais comuns nesse contexto, destaca-se a possibilidade de candidatos habilidosos disfarçarem traços indesejáveis e apresentarem uma imagem favorável.
Como consequência, é fundamental adotar abordagens que permitam uma análise mais profunda e criteriosa para identificar os perfis mais adequados.
Um aspecto interessante a se considerar são as técnicas adotadas em outros contextos para avaliar a honestidade dos candidatos.
Em Singapura, por exemplo, havia a aplicação de instrumentos que visavam detectar a propensão à mentira por meio de perguntas engenhosas.
No entanto, tais métodos nem sempre são infalíveis, uma vez que alguns indivíduos têm habilidades excepcionais em camuflar suas verdadeiras intenções e personalidades.
A complexidade aumenta quando se lida com candidatos proficientes em dissimular traços negativos, tornando a tarefa de identificar perfis ideais ainda mais desafiadora.
Ferramentas e Abordagens Objetivas
A experiência em situações passadas é importantíssima para detectar sinais de alerta, porém, ela por si só não é suficiente.
É necessário ter à disposição ferramentas que auxiliem na avaliação objetiva e criteriosa das características essenciais para o sucesso no cargo em questão.
Uma abordagem eficiente para lidar com essas complexidades é o uso de ferramentas de avaliação de perfil, que podem oferecer insights sobre características como flexibilidade, disposição para correr riscos e qualidade.
Esses elementos permitem uma avaliação mais detalhada do candidato, possibilitando uma tomada de decisão mais informada sobre sua adequação ao perfil buscado pela empresa.
Entrevistas Estratégicas e Seleção Precisa
Durante as entrevistas, é fundamental abordar os pontos-chave identificados pela ferramenta de avaliação, a fim de confirmar a veracidade das informações fornecidas pelo candidato.
Direcionando perguntas específicas sobre características importantes, como disciplina, resiliência emocional e senso de urgência, é possível obter informações mais claras sobre a adequação do candidato ao perfil desejado.
Em síntese, o processo de identificação do perfil de vendedor ideal, em uma entrevista, envolve a utilização de abordagens estratégicas que combinam a análise criteriosa de ferramentas de avaliação com a realização de perguntas-chave durante o processo de entrevista.
Usando esse modelo híbrido, os recrutadores podem garantir uma seleção mais precisa e eficaz dos candidatos mais adequados para a vaga em questão, minimizando as chances de contratações inadequadas.
Gostou do nosso conteúdo? Comente e Compartilhe!!!
O Super Vendedores realiza consultorias para empresas (B2B) e treinamentos em vendas para vendedores! Entre em contato conosco para entender como podemos trabalhar juntos.
