Vender para o decisor é uma tarefa para super vendedores.
Primeiro, é preciso entender as necessidades, dores e desafios do seu cliente.
Depois, você terá que ultrapassar todas as etapas, buscando entender cada detalhe do processo de compra.
O decisor pode estar te esperando, precisando resolver diversos problemas com soluções personalizadas, mas, para chegar até lá, é preciso ouvir cada membro do departamento.
Em vendas consultivas, o ciclo de compra é muito maior, pois existem muitos tomadores de decisão envolvidos, havendo a necessidade de cativar e personalizar a abordagem com cada um deles.
Neste conteúdo, abordaremos as melhores estratégias para lidar com vendas complexas, explorando a importância de uma abordagem individualizada e de um processo de vendas bem estruturado.
Vender para o Decisor: Estratégias Para Vendas Complexas
Quando lidamos com vendas complexas, as estratégias precisam ser minuciosamente elaboradas para garantir o sucesso.
Nesse sentido, compreender as nuances de um processo de vendas longo e multifacetado é essencial para garantir a eficiência das abordagens comerciais.
Em vendas complexas, como aquelas que envolvem um tempo de ciclo prolongado e decisões compartilhadas, manter a eficiência do processo pode se tornar um desafio.
À medida que o tempo de fechamento se estende e mais pessoas estão envolvidas nas decisões, acompanhar e manter o engajamento de todas as partes interessadas torna-se uma tarefa árdua e complexa.
Construindo Relacionamentos com Múltiplos Stakeholders
Quando lidamos com múltiplos stakeholders, como o influenciador, o patrocinador, o usuário e o decisor, é essencial estabelecer e manter relacionamentos sólidos com cada um deles.
Entender como a solução oferecida pode resolver os problemas específicos de cada stakeholder é vital.
Em uma venda complexa, o processo de tomada de decisão pode envolver várias opiniões divergentes, tornando essencial CONQUISTAR O APOIO DE CADA PESSOA ENVOLVIDA.
Vender para o decisor pode ser uma forma de facilitar o processo, mas, para alcançar esse degrau, muitas ações são necessárias.
Adaptando a Abordagem às Necessidades de Cada Stakeholder
Para ser bem-sucedido, é preciso adaptar as estratégias de acordo com as necessidades e preocupações específicas de cada stakeholder.
Ao vender um software, por exemplo, É IMPORTANTE ENTENDER AS DORES E OS REQUISITOS INDIVIDUAIS DO USUÁRIO, DO DECISOR, DO PATROCINADOR E DO INFLUENCIADOR.
Adaptar a abordagem de vendas de acordo com as preferências e preocupações de cada um pode aumentar as chances de sucesso.
Planejamento e Ferramentas para Vendas Complexas
Para garantir a produtividade do processo de vendas em um cenário complexo, é obrigatório estabelecer um plano de ação claro e bem definido.
Esse plano deve ser baseado em uma COMPREENSÃO PROFUNDA DO PROCESSO DE COMPRAS DO CLIENTE, levando em consideração fatores como o tempo necessário para a apresentação da solução, as preferências do decisor em relação a prazos e condições de pagamento, entre outros aspectos relevantes.
Em um processo de vendas complexas, contar com um CRM eficiente pode ser fundamental.
Um CRM bem integrado e estruturado ajuda a gerenciar com eficiência o relacionamento com os clientes, facilitando o acompanhamento de interações, o planejamento de follow-ups e a personalização das abordagens de vendas de acordo com as características e preferências de cada stakeholder.
Compreendendo a aplicação dessas estratégias, os profissionais de vendas podem otimizar suas interações com os clientes, aumentando as chances de sucesso em um ambiente de vendas complexas.
A eficiência no gerenciamento do relacionamento com os clientes, aliada a uma abordagem personalizada e estruturada, pode ser a chave para o sucesso no processo de vendas complexas.
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Compreendendo a Complexidade das Vendas: Do Ponto de Vista do Cliente
Compreender a complexidade envolvida no processo de negociação é essencial para garantir o sucesso.
Além disso, é fundamental trazer todos os participantes relevantes para a mesa de negociação, a fim de garantir uma tomada de decisão abrangente e eficaz.
E como é possível trazer todos os envolvidos para participar da negociação?
Para compreender a profundidade da transação, é preciso estabelecer uma base sólida de informações.
Identificando o Contato e Mapeando Problemas
Geralmente, o primeiro passo consiste em IDENTIFICAR O PRINCIPAL CONTATO e investigar os problemas que precisam ser resolvidos.
Quando os problemas se mostram complexos, é importante explorar se outros setores também precisam ser envolvidos, embora algumas pessoas prefiram centralizar a tomada de decisões.
Outro aspecto fundamental é entender a ESTRUTURA E AS POLÍTICAS INTERNAS DA EMPRESA com a qual se está negociando. Isso inclui entender o processo de compras e as políticas de pagamento, bem como compreender o PAPEL DO DIRETOR e SEUS CRITÉRIOS de tomada de decisão.
Pesquisar a empresa no Google e no LinkedIn, bem como os principais envolvidos, é uma prática produtiva.
Construindo Relacionamentos com Todos os Envolvidos
Estabelecer um relacionamento sólido com todos os participantes ao longo do processo.
Reconhecer o valor e as contribuições individuais de cada membro da equipe, além de valorizar seu papel no sucesso do projeto, é uma estratégia poderosa para criar laços duradouros e garantir um apoio contínuo.
Lembre-se de compartilhar os resultados positivos com todos os envolvidos, para criar um ambiente propício à futuras colaborações.
No entanto, é fundamental compreender que a abordagem de vendas deve ser adaptada de acordo com o contexto e as necessidades específicas de cada participante.
Abordagem Consultiva e Inclusiva
Quando interagimos com diferentes níveis hierárquicos e departamentos, a ABORDAGEM DEVE SER CONSULTIVA, respeitando o conhecimento e as preocupações individuais de cada parte interessada.
Convidar os envolvidos para participar da negociação é uma maneira eficiente de demonstrar o valor da sua solução para cada um deles.
No entanto, o convite deve ser feito no momento certo e com o devido cuidado para garantir que todos se sintam incluídos e valorizados.
Criando um ambiente de confiança e colaboração, aumenta-se a probabilidade de uma negociação bem-sucedida, na qual todas as partes se beneficiam mutuamente.
Em última análise, a compreensão da complexidade da venda do outro lado e a habilidade de envolver todos os interessados na mesa de negociação são elementos cruciais para o sucesso em vendas complexas.
Na abordagem consultiva e inclusiva, os vendedores podem estabelecer relacionamentos duradouros e alcançar resultados positivos tanto para si mesmos quanto para seus clientes.
Vendas Complexas: Melhores Técnicas de Vendas
Vender para o decisor e abordar diferentes stakeholders exige a aplicação de técnicas estratégicas que ajudem a impulsionar o processo de negociação e influenciar os tomadores de decisão.
O primeiro ponto a ser considerado é a necessidade de compreender o problema inicial do cliente, identificando os desafios que levaram à busca de uma solução.
Entender o cenário e as políticas internas da empresa é necessário, uma vez que os processos de tomada de decisão podem ser influenciados por conflitos entre diferentes áreas.
Construindo Alianças e Identificando Necessidades
A ideia de construir alianças estratégicas com as áreas-chave é considerada uma abordagem fundamental para a negociação bem-sucedida.
Uma das técnicas que podem ser aplicadas é o Spin Selling importante para alcançar a fase “N” – a necessidade do cliente.
SPIN:
- S de Situação;
- P de Problema;
- I de Implicação;
- N de Necessidade de Solução.
Entender e atender a essa necessidade fundamental é vital para influenciar os tomadores de decisão e garantir que a proposta seja bem recebida.
A compreensão das necessidades do cliente pode levar a propostas que se concentram apenas no preço, em vez de apresentar soluções de valor tangível.
Follow-ups e Demonstração de Resultados
Além disso, acompanhar de perto o processo de vendas por meio de follow-ups proativos, destacando a necessidade de incluir todos os stakeholders relevantes nas discussões, para garantir que todas as preocupações sejam abordadas e que novas necessidades e soluções possam ser consideradas durante o processo de negociação.
Nesse processo é fundamental demonstrar os resultados tangíveis que a solução proposta pode trazer para o cliente, devendo entregar não apenas a fórmula, mas os resultados finais, ressaltando o valor que a solução pode trazer em termos de economia de custos, aumento de receita e otimização de processos.
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Como Vencer as Objeções Em Vendas Complexas
Quando realizamos vendas complexas e prazos de fechamento mais longos, uma das principais preocupações no processo são as objeções que podem surgir da empresa compradora.
Uma estratégia essencial para lidar com esse desafio é AUMENTAR A COMUNICAÇÃO ao longo do processo.
Isso implica levantar as principais objeções e preocupações durante os contatos individuais com os envolvidos.
Mapeamento de Stakeholders e Antecipação de Objeções
Conversar com o usuário, com o patrocinador e outros stakeholders, é fundamental mapear todas as informações relevantes para antecipar e contornar possíveis objeções durante reuniões mais abrangentes. Em cada conversa é preciso mapear as dores e questionamentos de cada um.
A falta de comunicação entre os envolvidos pode criar empecilhos que atrasam o processo.
Portanto, ao abordar as objeções previamente identificadas durante apresentações ou reuniões, é possível mostrar um panorama mais claro e dissipar as preocupações.
Esse cuidado prévio demonstra comprometimento e reduz a resistência ao avanço.
Compreensão das Reuniões e Coleta de Depoimentos
É essencial estar CIENTE DAS REUNIÕES E DISCUSSÕES INTERNAS DA EMPRESA compradora, especialmente em processos de tomada de decisão complexos.
Identificar o dia e a hora dessas reuniões é essencial, assim como compreender quem são os principais interessados na aquisição da solução.
Isso possibilita um trabalho proativo para ANTECIPAR e APRESENTAR SOLUÇÕES aos problemas discutidos, garantindo uma abordagem mais assertiva nas futuras interações.
COLETANDO DEPOIMENTOS de todos os envolvidos, incluindo usuários, patrocinadores e influenciadores, é possível demonstrar credibilidade e experiência.
Essa prática mostra preocupação com todas as partes envolvidas, aumentando significativamente a aceitação da solução proposta.
No entanto, é preciso manter a atenção para não focar apenas nas decisões e pagamentos, negligenciando as necessidades e objeções dos usuários finais.
Comunicação Estruturada e Abordagem Personalizada
Dominar as objeções recorrentes em vendas complexas exige conhecimento prévio e antecipação das dúvidas específicas de cada stakeholder.
Portanto, é recomendável personalizar o discurso e a abordagem de acordo com o papel e as preocupações de cada indivíduo envolvido no processo de compra.
Isso demonstra um entendimento mais profundo das necessidades de cada setor e facilita a adaptação da solução proposta.
Para garantir a eficiência ao longo do processo, deve-se estabelecer uma comunicação clara e consistente, registrando todas as interações e informações relevantes em um sistema de CRM.
Isso permite o acompanhamento preciso das discussões anteriores e ajuda a evitar respostas conflitantes ou divergentes em momentos cruciais do processo de venda.
Com estratégias de comunicação e abordagem personalizada, os vendedores podem aumentar significativamente suas chances de sucesso em vendas complexas.
Lembre-se de manter uma postura profissional e empática, evitando táticas agressivas de fechamento, é fundamental para garantir a confiança e a cooperação de todas as partes envolvidas no processo.
Com um planejamento estratégico e uma compreensão do contexto, é possível superar os desafios inerentes às vendas complexas e alcançar resultados mais sólidos e duradouros.
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