A economia no Brasil não é pra iniciante, mas e quando uma transição de governo, super polarizada, causa preocupações em todos os setores?
A política afeta questões como planejamento fiscal, inflação e taxas de juros, questões fundamentais para a manutenção da riqueza no país, além de afetarem diretamente a área de vendas, que costuma ser a área que mais sente os efeitos colaterais de uma crise.
Nosso convidado para este tema tão importante é Reinaldo Cafeo, economista, também graduado em Contabilidade e professor de Graduação e Pós-graduação na Fundação Dom Cabral.
Reinaldo também faz boletins diários de economia em seu canal no YouTube.
O Que Podemos Esperar da Economia no Brasil
Para entrarmos no assunto do recente panorama econômico no Brasil, é importante fazer um retrospecto, considerando os governos passados e o atual.
Reinaldo Cafeo destaca que não podemos desconsiderar os oito anos de liderança de Lula, mencionando o período favorável das commodities.
Entretanto, salienta que o país se acomodou nesse contexto e gerou descontrole fiscal durante o governo Dilma Rousseff.
A transição para o governo de Bolsonaro foi marcada por uma abordagem mais liberal na economia, com destaque para a implementação do teto de gastos e uma reforma previdenciária.
No entanto, a pandemia exigiu que o governo injetasse muito dinheiro para manter a economia saudável no período de pandemia.
Os impactos dos governos Lula e Dilma na economia
No passado, Lula governou o Brasil em um período favorável com o boom das commodities, tendo tido muitos méritos com relação à questão econômica, tanto que foi reeleito e elegeu uma presidente, até então desconhecida do cenário político.
Mas o país se acomodou com a fase de abundância e teve que enfrentar muitos desafios durante o governo de Dilma Rousseff, resultando em um descontrole fiscal e excesso de gastos.
O governo de Dilma repetiu a política da era Lula de incentivar o consumo das famílias, gerando uma bola de neve que resultou em um quadro de recessão.
A transição para um modelo econômico mais liberal
Em contraste com a preferência por um estado maior e mais inchado do período do PT, a entrada de Jair Bolsonaro foi marcada pela adoção de um modelo econômico mais liberal
O modelo liberal prega a eficiência do setor privado e gastos mínimos do governo para evitar impactos negativos na economia.
Este modelo foi empregado com grandes resultados, mas por um período muito curto de governo, porque, em uma ano, veio o impacto da pandemia, obrigando o governo a elevar os gastos para manter a máquina estatal e os programas populares em vários níveis.
Ainda assim, o governo de Bolsonaro foi considerado exitoso, com resultados positivos, mesmo após a pandemia de COVID-19, mostrando estabilidade nas contas públicas, controle da inflação e aumento do emprego formal.
Entretanto, houve a recente proposta de emenda à Constituição para ultrapassar o teto de gastos (PEC n.º 32, de 2022), levantando preocupações sobre a credibilidade do governo em controlar os gastos e manter a estabilidade econômica.
Desafios e perspectivas para a economia em 2023
A partir da emenda, adotada no governo de transição, passa a ser necessária a criação de uma nova âncora fiscal, além dos desafios em equilibrar os gastos do governo, apontando a necessidade de reformas.
Reinaldo destaca que a autonomia do Banco Central, instituída pela Constituição (Lei Complementar n.º 179 de 2019), ainda é um fator de equilíbrio, sendo que os mandatos da equipe do Banco Central são diferentes do período mandatário dos presidentes, favorecendo uma transição mais estável.
Diante desse cenário, o natural é que a taxa de juros permaneça alta devido à preocupação com a inflação.
Além disso, há o impacto da dívida pública em relação ao PIB (que se torna um indicador de altos gastos durante um governo), podendo causar um desequilíbrio e gerar desconfiança nos investidores, provocando o aumento dos juros.
O equilíbrio fiscal como fator decisivo para o futuro econômico
Apesar dos desafios e da possibilidade de erros, o ano de 2023 apresenta resultados positivos, devido aos frutos colhidos nos anos anteriores. No entanto, devemos acompanhar de perto as políticas fiscais para evitar possíveis danos à economia.
A confiança na gestão dos gastos públicos e a dívida pública, em relação ao PIB, são fatores-chave a serem observados para determinar a direção da economia.
Juros em 2023: Como a inflação afeta a vida do empresário
Em todo governo que se inicia, o pacote econômico costuma ser o ponto central.
Dentro desse escopo, o papel do Banco Central, na definição da taxa de juros, é abordado como fundamental para a sua autonomia e responsabilidade em manter a estabilidade financeira do país.
A inflação afeta o país em todos os níveis, tanto na parte produtiva (indústrias e serviços) quanto na rotina de consumo familiar, pois os altos preços podem gerar uma bola de neve que demora a se estabilizar.
A Influência da Globalização na Economia Brasileira
Com a globalização do mercado, qualquer instabilidade externa afeta a economia devido ao consumo de produtos importados e de outros que têm os preços atrelados ao dólar.
Portanto, a política econômica deve ser baseada em três pilares fundamentais que guiam as políticas monetária, cambial e fiscal.
Os Três Pilares da Política Econômica
Reinaldo explica o conceito do tripé macroeconômico, que inclui:
- Metas de Inflação – As metas são projetadas com prazos de um ano, com uma tolerância de 1,5% para cima ou para baixo. Todos os fatores que afetam a inflação são analisados pelo Banco Central (situação de crédito, demanda, comportamento de consumo);
- Câmbio Flexível – O mercado que deve estabelecer o preço da moeda estrangeira, com exceção de momentos em que o câmbio se desestabiliza, o Banco Central pode interferir no preço do câmbio;
- Rigor Fiscal – Manter o equilíbrio entre receitas e despesas.
Dos três pilares do tripé econômico, o único em que o Banco Central não pode interferir é o rigor fiscal, já que os gastos são determinados pelos Poderes Executivo e Legislativo.
Desafios e Possíveis Soluções para a Instabilidade Econômica
Diante de um período onde o governo gasta muito, as políticas monetárias serão mais corretivas do que preventivas, justamente porque o efeito inflacionário ocorre por gastos excessivos e por insegurança dos agentes econômicos que se protegem com o dólar.
Estes agentes acabam retirando os investimentos do país, o que resulta em movimentos de instabilidade no mercado cambial e afeta os preços de commodities e importações.
Com todo esse retrospecto de desconfiança do cenário político-econômico, Reinaldo reforça que o Brasil é capaz de equilibrar os cenários de insegurança.
Ele dá como exemplo o impeachment da presidente Dilma Rousseff, afinal, a situação do impeachment demonstrou claramente a intolerância da população e do Congresso com questões econômicas.
Objeções de Preço e Educação financeira
Um profissional de vendas precisa entender que os preços têm uma importância muito maior em cenários de instabilidade.
Qualquer pai de família ou empresário, começa a fazer as suas contas e projeções de gastos quando a situação não está favorável, havendo uma necessidade de reduzir os gastos ao máximo.
A economia no Brasil nunca foi um fator de total confiança, mas, assim como prevemos gastos no início de cada ano, como rematrículas, IPVA, IPTU, entre outros, os profissionais de vendas também devem antecipar seus ganhos, especialmente quando dependem de comissões variáveis.
Planejamento de Metas de Vendas e Finanças
Se um vendedor possui tantas metas de vendas, essa projeção deve ser anual e não mensal, para que seja possível realizar um planejamento mais eficiente.
A Técnica 50-15-35 para Equilibrar as Finanças
Reinaldo Cafeo ensina uma teoria muito prática para equilibrar despesas, a técnica do 50-15-35:
- Pegue a renda anual e retire as despesas fixas, que serão pagas no período, como tributos de previdência e imposto de renda;
- O que resta representa 100% da sua renda. Mas, desse total, você deve, mais uma vez, retirar os gastos essenciais: alimentação, educação, aluguel, combustível, prestações, serviços. Essa fatia das despesas deveriam representar 50% da sua renda de 100%;
- Em seguida vem o 15%, que representa a prioridade financeira, como pagamento de uma dívida ou uma poupança, lembrando da máxima “Guarde primeiro, pra depois gastar”.
- Depois dos impostos, gastos essenciais e prioridades, vem o 35%, que pode ser usado para o lazer e gastos supérfluos.
Ajustando os Gastos e a Responsabilidade Financeira
Quando os gastos começam a exceder os valores de 50% e 15%, você deve começar a cortar dos 35%, e depois, também poderá revisar os gastos com alimentos, combustíveis, etc, da sua fatia de 50%.
Desse modo, quando estabelecemos metas de ganhos, temos muito mais responsabilidade para cumprir as metas de gastos e operamos as finanças de forma mais realista.
Reinaldo salienta que não devemos nos comparar com outras pessoas, porque o desequilíbrio financeiro vem, muitas vezes, de gastos desnecessários com vaidade ou compensações afetivas, seja com os filhos ou consigo mesmos.
Quando entendemos o peso das finanças no dia a dia e sabemos analisar os gastos e ganhos de forma equilibrada, também somos capazes de interpretar, junto com os clientes, todas as dificuldades que um negócio possui.
A experiência pessoal ajuda a demonstrar como é possível reduzir os gastos com uma solução específica, além das projeções de vendas que serão atreladas ao serviço ou produto do cliente.
Educação Financeira Começa em Casa
Questões econômicas não devem ser relegadas apenas a alguns, nesses momentos de crise, qualquer família precisa dar mais atenção à educação financeira e discutir abertamente assuntos que envolvam gastos e dinheiro.
Incentivar os filhos a entender a importância das finanças e promover a educação financeira é fundamental! Desde cedo, é possível dar uma pequena quantia para ajudar os filhos a compreenderem o valor do dinheiro através de esforço e dedicação.
O Desafio Constante nas Vendas
No caso de quem atua no ramo de vendas, isso se torna um desafio constante, pois há a necessidade de manter o esforço diário para alcançar metas cada vez mais altas.
Vendedores costumam cair na armadilha de se acomodar após atingir uma meta, isso acaba sendo um risco, principalmente em momentos de crise.
A educação financeira, na vida familiar e profissional, é essencial para criar hábitos que ajudam a controlar os gastos supérfluos e economizar a longo prazo, para então desfrutar de experiências e atividades agradáveis.
ESTABELECER METAS FINANCEIRAS IMPULSIONAM O DESEMPENHO E O CRESCIMENTO PROFISSIONAL.
O Impacto das Metas Financeiras no Crescimento Profissional
Profissionais de vendas não podem se conformar com uma comissão alta, precisam continuar buscando cada vez mais. Infelizmente, alguns caem nessa armadilha de atingir uma meta e se acomodar, enquanto há outros que têm metas altas e sabem que precisam continuar vendendo.
VENDER É COMO SEGURAR UM LEÃO POR DIA, QUANTO MAIS VENDAS VOCÊ CONSEGUE, MAIS RECURSOS TERÁ.
Imagine chegar no meio do ano com um valor cinco vezes maior? É possível viver com uma margem de segurança de cinco meses.
Ficou curioso para aprender mais sobre finanças? Confira nosso conteúdo especial sobre “Finanças para Vendedores“.
Como Vendedores Podem Se Preparar Para o Futuro
Em primeiro lugar, é importante se adaptar às mudanças, pois o mundo atual não é mais como as antigas vendas tradicionais em que profissionais visitavam o cliente e depois perdiam o contato.
Antigamente, os vendedores vendiam produtos e serviços indo até às casas e fazendas, oferecendo tudo por um preço elevado, pois haviam poucas opções de consumo.
Hoje, as vendas são mais interativas, exigindo a compreesão de personas, a obtenção de informações de contato e a criação de funil de vendas, além do conhecimento do perfil de cliente.
O vendedor que depende apenas de clientes antigos e métricas ultrapassadas, que não domina o CRM ou não entende o comportamento do comprador, ficará para trás.
A era do simples tirador de pedidos acabou.
A Necessidade de Ferramentas Tecnológicas e Compreensão do Comprador
O vendedor moderno precisa se familiarizar com as ferramentas tecnológicas e estudar o comportamento do comprador.
Há inúmeras técnicas disponíveis, desde linguagem corporal até a compreensão do momento certo para o contato.
Equilíbrio entre Persistência e Respeito ao Cliente
DEVE-SE ENCONTRAR O EQUILÍBRIO ENTRE SER PERSISTENTE E NÃO SER INVASIVO.
Além disso, é fundamental fortalecer o relacionamento pós-venda, considerando a clientela, não apenas como clientes, mas como relacionamentos duradouros.
Ter ambição, e não ganância, é essencial. Se você se esforçar para ser o melhor, os resultados virão.
Adaptação ao Ambiente Econômico e Colaboração com o Gestor de Vendas
Compreender o ambiente econômico e trabalhar em conjunto com o gestor de vendas é fundamental, justamente porque as reuniões frequentes serão necessárias para avaliar as mudanças no mercado e o ajuste de estratégias.
É provável que, durante o governo Lula, as empresas precisem adaptar suas abordagens com mais frequência para lidar com as mudanças econômicas.
Essa adaptação e flexibilidade serão essenciais para garantir o sucesso do vendedor em um ambiente desafiador como o cenário atual da economia no Brasil e no mundo.
Aproveite e confira o episódio “POLÍTICA & VENDAS! Como vender em cenários de incerteza!“.
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