O profissional de vendas do futuro será aquele capaz de integrar habilidades avançadas com empatia e compreensão profunda das necessidades do cliente.
Parece incrível, mas a tecnologia terá um papel na construção de relacionamentos de vendas, trazendo a eficiência tecnológica com abordagens equilibradas.
Pense como cliente, você gostaria de receber um atendimento completamente criado por uma Inteligência Artificial?
Mesmo que sim, saiba que as relações humanas ficam cada vez mais necessárias à medida que a tecnologia evolui.
Para o nosso convidado, os profissionais de vendas devem se adaptar a essa evolução, mas também prosperar em um ambiente comercial cada vez mais ético e transparente que coloca o cliente no centro.
Theo Orosco é fundador e CEO da Exact Sales, software líder em Sales Engagement na América Latina.
Ele também é autor do livro “De Zero a 50 milhões, aprendizados reais de uma trajetória empreendedora”, e já atuou como professor e mentor no G4 Educação.
Principais Habilidades do Profissional de Vendas do Futuro
O mercado atual está sendo marcado pela crescente digitalização e análise de dados, obrigando os profissionais de vendas a desenvolverem novas habilidades continuamente.
Como será que vendedores e vendedoras do futuro poderão conquistar clientes em um ambiente cada vez mais orientado pela tecnologia?
Théo Orosco começa citando o instituto RAIN Group Sales Training, especializado em pesquisas sobre vendas.
Eles analisaram os melhores vendedores nos Estados Unidos, especialmente no ecossistema de software, e identificaram uma característica em comum: a habilidade de transformar as ferramentas em aliadas, não como competidores.
Essa mudança de perspectiva foi essencial para esses profissionais de vendas.
Nesse contexto, uma habilidade técnica se destaca como uma capacidade de compreender e utilizar as ferramentas disponíveis.
O profissional do futuro deve saber como e quando empregar essas tecnologias, integrando-as ao seu processo de vendas.
Em um mundo onde a inteligência artificial responde a questões técnicas de forma eficiente, a destreza em utilizar a tecnologia para aprimorar o processo é essencial.
Habilidades Humanas em Destaque
Ao longo dos anos, as habilidades tradicionais de comunicação, organização e resiliência continuam fundamentais, mas ganham contornos diferentes.
O vendedor do futuro precisa ter um profundo entendimento de seres humanos.
Mais do que nunca, A CONEXÃO HUMANA SE TORNA A BASE fundamental das vendas, exigindo habilidades como compreensão emocional, persuasão, e conhecimento de neurociência.
Ele também cita o quesito “Organização”, também descrita como “Coachability” pelo escritor Mark Roberge, autor do livro “The Sales Acceleration Formula”.
No entanto, é importante evitar cair na armadilha do candidato “perfeito”. Às vezes, um candidato aparentemente ideal pode não se encaixar na organização ou trazer impactos indesejados.
É crucial avaliar não apenas a competência técnica, mas a ADAPTAÇÃO DO CANDIDATO ao ambiente da empresa.
Seleção e Prospecção Inteligente
Outro ponto relevante é a adoção de ferramentas para otimizar o processo de seleção.
A sugestão é incluir a análise de perfil no meio do processo, após uma pré-seleção inicial. Dessa forma, o currículo não é descartado, mas todas as informações são consideradas de maneira complementar, facilitando a tomada de decisão na entrevista.
Em relação ao processo de prospecção ativa e passiva, o vendedor deve avaliar se busca utilizar a tecnologia para evitar o trabalho árduo ou para aprimorar seu desempenho.
O uso estratégico de tecnologias, como scripts automatizados para prospecção, pode diminuir as barreiras enfrentadas diariamente, mas é essencial manter o foco no objetivo final.
Na abordagem de prospecção, a análise de métricas torna-se essencial. Quando se entende a diferença entre originação ativa e passiva, é possível ajustar estratégias conforme o contexto.
O vendedor precisa ter clareza sobre a matemática envolvida, compreendendo as taxas de conversão e adaptando seu método de acordo.
Resiliência e Equilíbrio entre Humano e Digital
O AUTOCONTROLE e a RESILIÊNCIA são características-chave para vendedores enfrentarem as inevitáveis rejeições e desafios.
A capacidade de dar um passo para trás, avaliar a situação e fazer perguntas cruciais para si mesmo é o que diferencia um profissional de alta performance.
Em conclusão, o profissional de vendas do futuro é um mestre na integração entre tecnologia e humanidade.
Ele compreende as nuances da conexão humana, adapta-se aos avanços tecnológicos e utiliza ferramentas como aliadas.
Mais do que nunca, o sucesso nas vendas requer uma abordagem equilibrada entre o digital e o humano, onde as habilidades interpessoais brilham com mais intensidade.
Confira o nosso conteúdo sobre Autocontrole em Vendas!
Como Construir Relacionamentos Usando a Tecnologia
Em momentos como o que vivemos, a interação humana e a construção de relacionamentos sólidos enfrentam desafios e oportunidades únicas.
A perda do “elemento humano” ao adotar tecnologias avançadas é uma constatação preocupante.
A construção de relacionamentos com clientes não será como antes, considerando o uso crescente de tecnologia e automatização.
O profissional de vendas do futuro deve buscar a eficiência e a rapidez no trabalho, tentando equilibrar o uso da tecnologia com a manutenção de conexões significativas.
A inteligência artificial (IA) está avançando rapidamente, e as suas fases terão momentos diferentes de abordagem.
Fase Um
A PRIMEIRA FASE da IA envolve a interpretação de dados para orientar ações.
Ela é vista como uma ferramenta que pode acelerar processos rotineiros, permitindo que o profissional foque em aspectos mais estratégicos.
A importância de entender e adaptar a comunicação ao cliente é fundamental, e sua interpretação facilita a personalização da abordagem.
Fase Dois
A SEGUNDA FASE é a de orientação, onde a IA sugere ações ou respostas com base nos dados disponíveis.
A utilização de sugestões de texto é um exemplo, havendo a importância de não apenas adotar automaticamente as sugestões, mas de personalizá-las de acordo com o estilo e a emoção do cliente. Aqui, a capacidade do profissional de ajustar e enriquecer as sugestões fornecidas pela IA é um ponto fundamental.
Fase Três
Já na TERCEIRA FASE, identificada como a fase de ativação, está um pouco mais distante, pois poucas ferramentas atualmente oferecem ativação direta a partir da IA.
Essa etapa é um pouco mais complexa, envolvendo fatores humanos e empáticos que são difíceis de replicar totalmente por meio da tecnologia.
A aplicação prática da IA na construção de relacionamentos pode ser explorada para agilizar tarefas rotineiras e permitir mais tempo para interações humanas significativas.
O conceito de “quick wins“(vitórias rápidas em inglês), que são soluções ágeis que otimizam processos internos, pode ser aplicado como uma forma de entregar respostas rápidas e eficientes para fortalecer o relacionamento com o cliente.
Independente das facilidades que a tecnologia ofereça, ela deve ser encarada como um apoio aos vendedores, acelerando processos replicáveis e fornecendo sugestões pertinentes.
O Profissional de Vendas do Futuro: Equilibrando Tecnologia, Humanidade e Ética nas Vendas
A integração da IA em ferramentas de vendas cria a possibilidade de agentes virtuais auxiliando em diversas tarefas, desde prospectar até fornecer informações relevantes sobre o mercado.
Um profissional de vendas do futuro precisa ser hábil tanto em aspectos tecnológicos quanto humanos.
A habilidade de equilibrar a compreensão da tecnologia com a empatia e a capacidade de construir relacionamentos será um diferencial competitivo, porém, é um desafio encontrar profissionais que dominem ambas as áreas, mas essa combinação é o modelo ideal.
A ética e a transparência no uso da tecnologia também são questões preocupantes, Théo alerta para os riscos de utilizar informações corporativas de forma recreativa e destaca a responsabilidade do profissional em conferir e validar dados.
A necessidade de criar uma cultura de padrões e processos é de suma importância, pois o uso da tecnologia deve ser guiado por uma compreensão ética e responsável.
Ética e Transparência no Uso de Tecnologia
Nos dias de hoje, a ética e a transparência têm se tornado temas centrais em diversas áreas profissionais, e nas vendas não é diferente.
A perspectiva do profissional de vendas do futuro em relação à ética e transparência tem sofrido uma significativa transformação ao longo do tempo, o que evidencia uma evolução favorável.
Um ponto fundamental dessa transformação é a exposição crescente das empresas.
Atualmente, o consumidor possui fácil acesso a informações sobre produtos e serviços, gerando um nível de controle e responsabilidade das empresas mais elevado do que nunca.
A exposição a padrões éticos tornou-se inevitável, e qualquer desvio desses padrões é prontamente cobrado pelos consumidores.
A ascensão das mídias digitais e a capacidade de gravar e compartilhar facilmente conteúdo contribuíram significativamente para esse cenário.
Esse apelo por ética e transparência tende a aumentar ainda mais.
A Responsabilidade do Vendedor Moderno
Como mencionado, A DISTINÇÃO ENTRE VENDEDORES TORNA-SE EVIDENTE: aqueles que compreendem e comunicam claramente o que estão vendendo e aqueles que não o fazem.
Houve uma época em que os(as) vendedores(as) eram desafiados a vender “areia no deserto”.
Agora, é essencial qualificar a base de clientes, compreendendo profundamente suas necessidades e eliminando a abordagem milagrosa de vendas.
A responsabilidade do vendedor vai além de simplesmente empurrar um produto, ele deve SER CAPAZ DE OFERECER SOLUÇÕES QUE REALMENTE FAÇAM SENTIDO PARA O CLIENTE.
A ética no processo de vendas, segundo Théo, começa com a compreensão do cliente.
Assim como um médico não prescreveria um medicamento sem fazer um exame, um(a) vendedor(a) ético deve buscar primeiro entender as necessidades do cliente.
Fazer as perguntas certas, alinhando-se à arte da guerra de conhecer a si mesmo e ao cliente, como alicerce dessa ética.
É preciso colocar o cliente no centro do processo de vendas. Isso significa, antes de tentar vender qualquer coisa, procurar entender verdadeiramente as necessidades e desafios do cliente.
Essa abordagem não garante sucesso em todas as situações, mas destaca a importância de TENTAR COMPREENDER ANTES DE VENDER.
Transparência e Reputação no Futuro das Vendas
A TRANSPARÊNCIA, por sua vez, está intrinsecamente ligada a reconhecer quando algo não faz sentido.
A recusa em vender para determinados clientes, quando há a clara compreensão de que não se alinham ao perfil da empresa, é um exemplo de transparência.
A honestidade sobre os limites e capacidades da empresa contribui para relacionamentos mais sólidos e duradouros.
O profissional de vendas do futuro precisa encarar a ética e a transparência como algo essencial e inerente ao processo comercial.
A exposição atual, impulsionada pela conectividade digital, requer uma abordagem genuína e comprometida com valores éticos.
Em um mundo onde tudo é gravável, compartilhável e acessível, a construção de uma reputação ética é essencial para o sucesso contínuo dos profissionais de vendas.
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