A rotina de prospecção não é fácil, você sabe quantos contatos precisa fazer para receber uma resposta do cliente?
Entre um contato e outro, uma coisa é fundamental, a organização da cadência de contatos!
Estabelecer uma rotina de contatos é fundamental para manter a atenção do cliente e conduzi-lo a uma tomada de decisão.
É preciso criar o que chamamos de Fluxo de Cadência, estabelecendo quantos canais irá utilizar, como vai realizar a abordagem e com que frequência essa rotina será mantida.
Cada passo da cadência requer uma abordagem cuidadosamente elaborada, exigindo um planejamento inteligente para evitar o abandono de leads.
Diferentes fases demandam diferentes tipos de cadência, desde a prospecção, que exige a diversificação de canais, até o fechamento, que busca intensificar a cadência sem pressionar o cliente.
Neste conteúdo, você irá aprender um pouco mais sobre a importância de manter a frequência e a quantidade de contatos e a construir o fluxo de cadência ideal para cada fase do processo comercial.
Prospecção: Fluxo de Cadência
As estratégias de vendas exigem mais do que simples abordagens, requerem um planejamento eficaz para conduzir leads através de cada etapa do processo.
Uma ferramenta fundamental nesse processo é o fluxo de cadência de vendas.
Quando falamos sobre fluxo de cadência de vendas, referimo-nos ao planejamento cuidadoso de atividades destinadas a manter a conexão com leads, guiando-os para a próxima etapa do funil de vendas.
É essencial entender que cada etapa do processo exige uma abordagem específica e bem elaborada.
Frequência e Quantidade de Contatos
Por exemplo, ao receber um lead, o vendedor deve planejar as interações subsequentes, decidindo quando enviar mensagens, fazer ligações, e-mails, e qual canal utilizar em cada tentativa.
O objetivo é criar uma jornada de vendas eficaz, permitindo a conexão e avanço contínuo com o cliente.
O sucesso do fluxo de cadência de vendas está diretamente ligado ao planejamento inteligente.
Muitos vendedores enfrentam o desafio de abandonar leads antes mesmo de realizar o número adequado de tentativas de contato. Isso frequentemente ocorre devido à falta de planejamento.
Estruturação das Atividades de Prospecção
Ao entrar em uma empresa, especialmente quando não se tem uma carteira de clientes consolidada, há mais tempo disponível para a prospecção.
Desse modo, é preciso planejar a semana com antecedência, designando momentos específicos para atividades de prospecção, follow-ups e fechamento.
No entanto, é importante destacar que o planejamento não deve se restringir apenas à organização do tempo.
O vendedor também deve elaborar um conjunto de atividades estruturadas, considerando canais, mensagem e frequência.
Isso evita a repetição de abordagens infrutíferas e fortalece a chance de sucesso nas interações.
O Papel da Frequência e da Persistência
Quando falamos de cadência de atividades, referimo-nos aos contatos realizados com o lead.
Estes podem ser ligações, e-mails, mensagens, reuniões online, entre outros.
É importante entender que a maioria das vendas ocorre entre o 5º e o 12º contato, o que destaca a necessidade de um planejamento estruturado.
Cada contato representa uma tentativa de se conectar com o cliente, seja por meio de uma ligação telefônica, resposta a um e-mail, ou participação em uma reunião online.
O fluxo de cadência determina a frequência desses contatos e o intervalo entre eles, criando uma abordagem sistemática.
Portanto, o fluxo de cadência de vendas é uma ferramenta valiosa para os profissionais de vendas que desejam otimizar suas estratégias de prospecção.
Através de um planejamento cuidadoso, definindo atividades específicas, em cada etapa do processo, os vendedores podem conduzir leads de maneira eficiente, aumentando as chances de sucesso nas interações.
Lembre-se: um fluxo de cadência bem estruturado aumenta a eficiência e conduz seus leads com consistência pelo funil de vendas.
Principais Tipos de Cadência: Prospecção, Levantamento de Necessidades e Fechamento
Na rotina comercial, precisamos entender as diferentes fases do processo, como prospecção, levantamento de necessidades e fechamento.
No momento da prospecção, encaramos o desafio de abordar leads muitas vezes frios.
O cliente em potencial pode não ter uma compreensão clara de quem somos, tornando essencial uma abordagem estratégica.
É aqui que entra a necessidade de explorar diferentes canais de comunicação, e, portanto, a diversificação de canais torna-se crucial.
Também é fundamental explorar todas as opções, desde e-mails e LinkedIn até tentativas de ligação e WhatsApp.
Do contato inicial ao Fechamento
O objetivo é criar uma conexão, independentemente do canal escolhido.
Este é o momento de TESTAR DIFERENTES ABORDAGENS para descobrir qual ressoa melhor com o lead.
Ao progredir na prospecção e estabelecer uma conexão com o cliente, o foco muda para um relacionamento mais profundo. E aqui entra o processo de levantamento de necessidades.
Levantamento de Necessidades
Ao avançar para o levantamento de necessidades, a dinâmica da abordagem muda. Agora, você já está em um tipo diferente de relacionamento com o cliente.
Neste estágio, é provável que você tenha identificado qual canal de comunicação é mais eficaz com o lead.
Se o cliente responde bem pelo WhatsApp, por exemplo, é possível que essa seja a melhor maneira de se comunicar.
Esta fase envolve compartilhar conteúdo relevante, estabelecer confiança e manter o engajamento do cliente.
A cadência de contatos agora é mais focada na geração de confiança e no fortalecimento do relacionamento.
A personalização é a chave para escolher os canais de comunicação. Se o cliente prefere o telefone, é crucial respeitar essa preferência.
Se ele não responde aos e-mails, mas está ativo no LinkedIn, essa plataforma pode ser sua melhor aliada.
Entender a preferência do cliente e ajustar sua abordagem é uma estratégia inteligente.
No entanto, chega o momento fundamental do processo de vendas: o fechamento. Aqui, é essencial intensificar a cadência de contatos, mas com uma abordagem estratégica.
Fechamento
Quando você percebe sinais de compra do cliente, é hora de aumentar a intensidade da cadência de contatos.
Isso não significa apenas repetir mensagens pedindo o fechamento.
Estratégias mais sofisticadas incluem o envio de artigos relevantes, links de podcasts e notícias pertinentes ao negócio do cliente, mantendo o contato sem pressionar para o fechamento.
A cadência de contatos durante o fechamento é um processo delicado. É necessário manter o cliente envolvido sem parecer insistente.
Estratégias como o follow-up inteligente, que inclui informações valiosas sem mencionar diretamente a proposta, podem ser altamente eficientes.
Cadência de Contatos Inteligente
A cadência de contatos é uma ferramenta poderosa nas mãos de um vendedor.
No entanto, sua eficiência está na capacidade de adaptar estratégias com inteligência e, portanto, deve-se entender o momento certo para intensificar ou atrasar contatos, escolher os canais com sabedoria e também personalizar a abordagem.
Portanto, da próxima vez que você se encontrar em meio a uma cadência de contatos, lembre-se de não apenas seguir um roteiro, mas de incorporar inteligência ao processo.
Essa abordagem estratégica não só aumentará suas chances de sucesso, mas também fortalecerá seus relacionamentos com os clientes ao longo do tempo.
Cadência De Prospecção: Como Construir
Construir um eficiente fluxo de cadência para prospectar clientes é uma habilidade que todo profissional de vendas precisa saber.
Vamos descrever todas as etapas da cadência na etapa de prospecção.
1. Identificando Canais de Contato:
O primeiro passo para construir um fluxo de cadência eficiente é explorar diversos canais de contato.
Abordar o prospect por meio do LinkedIn, WhatsApp, telefone e e-mail.
A ideia é ampliar as oportunidades de conexão, maximizando as chances de estabelecer contato.
2. Ordenando os Canais de Contato:
A ordem em que você aborda esses canais é um ponto importante.
Defina uma sequência lógica para suas interações, como ligar primeiro, enviar uma mensagem pelo WhatsApp e, em seguida, adicionar o prospect no LinkedIn. O objetivo é criar uma estratégia coerente para manter a cadência.
3. Estabelecendo uma Cadência:
É vital determinar a cadência adequada para suas interações.
Quantas tentativas você fará antes de decidir descartar a oportunidade? É recomendável um mínimo de 15 atividades, diferenciando “atividades” de “contatos”.
É importante entender a diferença entre esses termos para avaliar a eficácia da abordagem.
4. Personalizando para o Modelo de Negócios:
Cada modelo de negócios é único. Devemos alinhar os canais de comunicação com a natureza do nosso negócio.
Seja e-mail, WhatsApp, telefone ou LinkedIn, compreender qual canal é mais eficaz para o seu negócio é essencial.
5. Definindo o Número de Atividades:
Após mapear os canais, é hora de determinar quantas atividades serão realizadas em cada interação.
A sugestão é de 15 atividades, incluindo mensagens no LinkedIn, e-mails e ligações. Essa variedade de interações visa aumentar as chances de resposta.
6. Estruturando as Atividades:
Cada tipo de interação requer um planejamento prévio. Mensagens no LinkedIn, e-mails e ligações devem ter roteiros de abordagem prontos.
A preparação é fundamental para manter a eficácia do fluxo de cadência.
7. Gerenciando o Tempo de Duração:
É essencial distinguir entre o tempo de duração da cadência e a quantidade de interações.
Deve-se ajustar a intensidade ao longo do tempo, sendo mais assertivo no início e menos intenso posteriormente.
8. Saber Quando Descartar uma Oportunidade:
Conhecer o momento certo para descartar uma oportunidade é uma habilidade crítica. Existem dois extremos: aqueles que insistem demais e os que desistem rapidamente.
Encontrar o equilíbrio é essencial para evitar ser persistente demais ou desistir prematuramente.
9. Evitando Dois Extremos:
Evite ao máximo os dois extremos comuns: o vendedor que não desiste o vendedor preguiçoso.
Encontrar o meio termo entre persistência e discernimento é essencial para otimizar os esforços de prospecção.
10. A Importância do Treinamento:
Aqueles que mantêm o CRM desatualizado são identificados como profissionais que não dão atenção à organização de contatos.
É preciso utilizar e atualizar o CRM diariamente, além de buscar treinamento para superar essa barreira.
A colaboração com marketing e gestores pode ser fundamental para maximizar os resultados.
Construir um fluxo de cadência para prospecção de clientes requer uma abordagem estratégica e personalizada.
Ao considerar canais de comunicação, quantidade de atividades, roteiros de abordagem e tempo de duração, os profissionais de vendas podem aumentar significativamente suas chances de sucesso.
Além disso, encontrar o equilíbrio entre persistência e discernimento é fundamental para garantir uma abordagem eficaz e respeitosa.
Lembre-se sempre de adaptar esses princípios ao contexto específico do seu modelo de negócios.
Cadência de Follow-Up: Como Construir
Quando chegamos à fase de follow-up após a apresentação da proposta comercial, muitas dúvidas surgem sobre como estruturar um fluxo de cadência eficaz.
Na apresentação de uma proposta, é essencial reconhecer o tempo investido na relação com o cliente até então.
Compreendendo o funcionamento da empresa, mapeando o processo de compras e entregando uma proposta relevante, você estabelece uma base sólida.
Agora, é o momento de marcar presença e auxiliar o cliente na tomada de decisão.
Como Estruturar o Fluxo de Cadência
A complexidade da venda impacta diretamente no ciclo de tomada de decisão. Quanto mais complexo o processo, mais tempo ele demandará.
Esse entendimento deve ser incorporado ao seu modelo de negócios, respeitando o tempo médio necessário para a conclusão da negociação.
Respeitar essa média é determinante para não parecer invasivo ou pressionador.
Tomemos como exemplo uma proposta de consultoria comercial.
É preciso ser realista para entender que o cliente precisará de tempo para discussões internas e decisões.
Aqui, o objetivo é garantir que o cliente retorne para uma conversa em um prazo razoável, como 10 dias.
- Confirmação de Recebimento da Proposta: Utilize canais como telefone, WhatsApp ou e-mail para confirmar o recebimento da proposta.
- Verificação de Dúvidas e Esclarecimentos: Dois dias após a apresentação, entre em contato para esclarecer dúvidas sobre a proposta e o escopo do projeto.
- Sugestão do Próximo Passo: Em um terceiro follow-up, proponha um próximo passo, mas evite pressionar para o fechamento.
- Conteúdo Relevante: Mantenha o cliente engajado com conteúdo relevante, como cases de sucesso ou artigos relacionados ao serviço oferecido.
- Alinhamento: Lembre-se de alinhar o follow-up com o cliente. Na apresentação da proposta, questione sobre o tempo que o cliente precisa para considerar a decisão.
Por exemplo, pergunte quando seria o momento ideal para o próximo contato ou se há preferência por ligação, WhatsApp, etc.
- Evite Improvisos: O esquecimento de tarefas combinadas pode prejudicar a confiança do cliente.
Organização e Relacionamento a Longo Prazo
Utilizar ferramentas como CRM é fundamental para organizar follow-ups, garantindo que você não deixe de cumprir com o combinado e mantenha-se sempre a par das necessidades do cliente.
Construir um fluxo de cadência após a apresentação da proposta demanda estratégia e organização.
Alinhe-se com o cliente, mantenha uma cadência adaptada ao seu modelo de negócios e, acima de tudo, cumpra com o combinado.
Dessa forma, você construirá relacionamentos sólidos e aumentará suas chances de sucesso nas negociações.
Lembre-se, o follow-up é uma parte fundamental do processo de vendas que merece tanta atenção quanto a prospecção inicial.
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