Rotina em vendas é uma estratégia de longo prazo, que faz com que as atividades sejam executadas com organização e eficiência.
Na área comercial, estabelecer uma rotina não deve ser visto como algo ruim, pelo contrário, a rotina comercial precisa criar rituais diários para manter os resultados.
A execução contínua e consistente das atividades ao longo de um período significativo é essencial para fases como prospecção, follow-up e outras, mas nem sempre os profissionais levam a sério ou conseguem manter a frequência.
Neste conteúdo, você irá aprender não só a estabelecer uma rotina em vendas, mas priorizar quais são as atividades mais essenciais para que a rotina não se torne um caos e as oportunidades se percam.
Rotina em Vendas
Você sabe como construir uma rotina de sucesso?
Estruturar e seguir uma rotina de vendas é uma prática muito negligenciada por profissionais de vendas, visto que costumamos seguir rotinas aleatórias e sem planejamento.
Rotina em vendas é um conjunto de ações que precisamos realizar diariamente, quase automaticamente.
A importância dela inclui atividades que geram resultados efetivos dentro da rotina comercial.
Planejamento: o alicerce da rotina
Planejar a rotina com antecedência é fundamental, definindo as atividades essenciais que precisam ser realizadas.
O planejamento semanal é uma atividade fundamental, que proporciona uma visão clara das tarefas a serem executadas ao longo da semana.
Além disso, é preciso mencionar, mais uma vez, a utilização de ferramentas como CRM (Customer Relationship Management) para mensurar a produtividade e organizar as tarefas.
A construção da rotina varia de acordo com o tipo de operação em que você está inserido.
Se você está envolvido em vendas rápidas, como no porta a porta (PAP), cada dia pode ser estrategicamente planejado.
Por outro lado, se você atua como representante comercial, em diferentes áreas, é possível planejar intervalos de tempo maiores.
Metas claras e execução organizada
No planejamento da rotina, é preciso estabelecer metas claras para cada atividade na rotina.
Definir objetivos específicos, como o número de ligações em uma sessão de pós-venda, contribui para manter o foco e a consistência.
Deve-se realizar uma abordagem organizada, bloqueando períodos específicos para atividades como PROSPECÇÃO, PÓS-VENDA e OUTRAS RESPONSABILIDADES.
A consistência é uma palavra-chave na construção de uma rotina de vendas bem-sucedida.
É necessário executar as atividades de forma consistente por um período significativo antes de considerar ajustes, além de acompanhar o desempenho e a evolução ao longo do tempo, permitindo ajustes contínuos para melhorar a eficiência.
Consistência e evolução contínua
Para garantir que as atividades planejadas se tornem automáticas, é preciso focar em três pontos-chave:
- Consistência;
- Acompanhamento do desempenho;
- Utilização de ferramentas como o CRM.
Ao criar uma rotina em vendas bem estruturada e consistente, os vendedores podem aumentar a produtividade, obter melhores resultados e manter o controle sobre suas atividades diárias.
Os profissionais de vendas devem construir uma rotina em vendas sólidas, proporcionando uma base para o sucesso a longo prazo.
O desafio é superar a tentação do improviso e dedicar tempo ao planejamento, resultando em um processo mais controlado e produtivo.
Priorizando Tarefas Diárias
Na otimização da eficiência das atividades diárias, é crucial abordar a questão da priorização.
Como podemos organizar nossas tarefas para alcançar o máximo de eficácia?
Essa indagação é o ponto de partida para aprimorarmos nossa produtividade e atingirmos resultados mais expressivos.
Devemos reforçar a importância de usar o CRM, até porque, ao avaliar as tarefas do dia, é possível identificar no software quais oportunidades estão mais aquecidas e quais estão mais frias.
Essa abordagem cria uma base sólida para a priorização.
A ideia é iniciar com as oportunidades que têm maior probabilidade de avançar e, dessa forma, demonstrar maior engajamento.
Essa estratégia é respaldada pela classificação por estrelas, semelhante à forma como avaliamos produtos ou serviços.
Criando Impulso Positivo
Atribuir uma pontuação à temperatura do cliente torna-se uma prática eficiente para direcionar esforços de maneira mais eficaz.
Focar nos clientes mais engajados não apenas impulsiona os resultados, mas também aumenta a motivação pessoal.
O processo é comparado a uma curva de potência, onde lidar primeiro com as oportunidades mais promissoras cria um impulso positivo para enfrentar desafios subsequentes.
A estratégia de priorização também é aplicada no encerramento do dia, garantindo que as tarefas mais críticas sejam concluídas.
Este método assegura que, ao concentrar-se nos clientes mais propensos a fechar negócios, mesmo em dias desafiadores, as prioridades essenciais são mais fáceis de ser atendidas.
Atividades de Alto Valor e a Matriz de Eisenhower
Sabendo da prioridade de contatos, devemos identificar as atividades de alto valor.
Atividades de alto valor são aquelas que, quando realizadas, têm maior impacto nos indicadores e resultados.
A prospecção é destacada como um exemplo significativo, pois a constante busca por novos clientes é uma dor comum enfrentada pelos profissionais de vendas.
A necessidade de distinguir entre atividades importantes e urgentes pode ser determinada por meio da Matriz de Eisenhower.
Ao direcionar o foco para atividades importantes, é possível reduzir a quantidade de tarefas urgentes, maximizando a eficiência operacional.
A Matriz de Eisenhower divide as atividades em quatro quadrantes, atividades urgentes e não urgentes, atividades importantes e não importantes.
Havendo a necessidade de dar uma atenção maior às urgentes e importantes (Quadrante 1 e 2), enquanto que nos outros quadrantes (3 e 4) você deve decidir, delegar ou eliminar (não urgentes e não importantes).
Essa matriz é prática porque, muitas vezes, não sabemos classificar ou nem tentamos classificar mentalmente o que deve ser priorizado, perdendo tempo com atividades desnecessárias.
Foco, Disciplina e Eliminação de Distrações
A multitarefa também deve ser abordada como um obstáculo à eficácia.
O conselho é evitar a dispersão de energia em várias atividades simultaneamente, pois isso compromete a qualidade e o impacto das ações.
Ser eficiente é manter o foco em uma tarefa de cada vez.
O controle sobre as distrações, especialmente o uso excessivo de dispositivos móveis, precisa ser apontado como essencial.
Estabelecer horários específicos para verificar e-mails, mensagens e ligações contribui para a criação de uma rotina mais disciplinada.
A resistência à tentação de responder imediatamente a cada notificação é um elemento-chave para manter o foco e a produtividade.
Priorize Sempre
A arte de priorizar atividades é determinante para alcançar a eficiência nas tarefas diárias.
Ao aplicar estratégias como a classificação por estrelas, a análise da Matriz de Eisenhower e a gestão eficaz do tempo, é possível maximizar os resultados e manter um nível consistente de motivação ao longo do dia.
Quando somos capazes de concentrar esforços nas atividades de alto valor e evitar distrações desnecessárias, estamos pavimentando o caminho para o sucesso em operações diárias, um passo de cada vez.
O que é Procrastinação e Por que ela acontece
Você já se pegou adiando tarefas importantes, mesmo sabendo que deveria realizá-las? Se sim, você não está sozinho.
Muitas pessoas enfrentam o desafio da procrastinação, um comportamento que pode prejudicar o desenvolvimento de uma rotina profissional e impactar os resultados alcançados.
A procrastinação é a arte de deixar para amanhã o que deveríamos fazer hoje, ou até mesmo tarefas que já deveríamos ter concluído há meses.
É um fenômeno que afeta muitos de nós, e compreender as raízes desse hábito é essencial para superá-lo.
Um ponto interessante a ser destacado é a associação entre a procrastinação e as categorias atribuídas às tarefas.
Por exemplo, um vendedor pode considerar a prospecção uma atividade chata, mas ela é crucial para seu sucesso na rotina.
Essa categorização negativa pode influenciar significativamente como nos sentimos ao realizar a tarefa.
As armadilhas do hábito de adiar
O hábito de procrastinar pode se tornar uma armadilha. Em vez de criar o hábito de realizar uma tarefa, criamos o hábito de adiá-la.
Mudar esses padrões comportamentais é desafiador, pois exige superar barreiras mentais e resistências.
Outro aspecto importante é a relação entre procrastinação e a falta de habilidade em lidar com a rejeição.
Certas tarefas são evitadas porque podem envolver situações desconfortáveis, como a possibilidade de rejeição em uma abordagem de prospecção.
Calibrar a mentalidade para compreender a importância dessas tarefas é fundamental para superar a procrastinação.
O ato de procrastinar envolve a tendência de adiar tarefas importantes em prol de atividades mais agradáveis e imediatas, como tomar um café ou checar as redes sociais.
Essas substituições momentâneas proporcionam uma recompensa imediata, ao contrário das tarefas mais desafiadoras, criando um ciclo vicioso de procrastinação.
Estratégias para superar a procrastinação
A dificuldade em mudar hábitos é evidente, mas há estratégias para enfrentar a procrastinação.
Uma delas é reavaliar as categorias atribuídas às tarefas, buscando compreender sua importância real.
Além disso, ajustar a agenda de forma realista e evitar o agendamento de tarefas em períodos inadequados pode ser uma abordagem eficaz.
A procrastinação pode se tornar um obstáculo significativo para o sucesso profissional, mas reconhecê-la e implementar estratégias para superá-la são passos essenciais.
Mudar a percepção das tarefas, compreender a relação entre procrastinação e rejeição, e ajustar a agenda são elementos fundamentais para criar uma rotina profissional mais produtiva e eficiente.
Em última análise, enfrentar a procrastinação é um processo pessoal que requer autoconhecimento, disciplina e, muitas vezes, o apoio de estratégias práticas para construir uma rotina que leve ao sucesso profissional.
Confira também nosso conteúdo especial sobre HÁBITOS DE SUCESSO! Como Super Vendedores criam hábitos!
Melhorias Na Rotina: Como Avaliar
Já pudemos perceber que procrastinar tarefas importantes pode gerar improdutividade e frustração, mas o ser humano, mesmo ciente da relevância para os resultados, não conseguem estabelecer a relação entre procrastinação e produtividade na rotina comercial.
Às vezes, o simples ato de criar e impor uma rotina profissional eficaz torna-se uma batalha, especialmente quando nos deparamos com a procrastinação.
O desejo de realizar tarefas importantes muitas vezes é obscurecido pela habilidade de adiá-las.
O fenômeno da procrastinação, ou adiar para amanhã o que deveríamos fazer hoje, é um obstáculo comum enfrentado por muitos profissionais.
1. Procrastinação como Hábito:
A procrastinação não é apenas um ato isolado, ela pode facilmente se transformar em um hábito prejudicial.
A resistência em realizar determinadas tarefas cria um ciclo vicioso, onde a procrastinação se torna a norma, em detrimento de ações produtivas.
Mudar hábitos, como a procrastinação, é uma tarefa desafiadora, mas crucial para o crescimento profissional e para a estruturação de uma rotina em vendas.
2. Categorias de Tarefas:
Uma técnica fundamental é classificar as tarefas em categorias. Muitas vezes, a perspectiva influencia diretamente nossa disposição para realizar uma atividade.
Por exemplo, um vendedor pode considerar a prospecção como uma tarefa entediante, quando, na verdade, é uma oportunidade valiosa para abrir portas e impulsionar resultados.
3. Impacto das Categorias nas Atividades:
A forma como categorizamos as tarefas influencia significativamente nossa motivação e disposição para realizá-las.
Se associamos uma atividade a uma ameaça, como o medo da rejeição na prospecção, tendemos a evitá-la.
Mudar essa mentalidade é essencial para superar a procrastinação e direcionar nossos esforços para ações construtivas.
4. Negociação Interna:
O diálogo interno desempenha um papel determinante na procrastinação.
É durante a negociação interna que percebemos a importância das tarefas, muitas vezes buscamos recompensas imediatas, como pausas para café ou verificações nas redes sociais.
A busca por atividades menos desafiadoras torna-se uma estratégia para evitar o desconforto associado a certas tarefas.
5. Mudança Gradual e Ajuste na Rotina:
Mudar hábitos requer uma abordagem gradual. Ao invés de fazer mudanças drásticas na rotina, é mais eficaz introduzir ajustes graduais.
Calibrar a agenda, reservar tempo realista para tarefas e reconhecer nossos limites de produtividade são estratégias para evitar a armadilha da procrastinação.
6. Avaliação Contínua:
Refletir diariamente sobre nossas ações, anotar conquistas e identificar oportunidades de melhoria é uma prática eficiente.
A avaliação semanal do que foi alcançado e quais metas não foram atingidas permite ajustes na estratégia.
Essa abordagem contínua é fundamental para criar e manter uma rotina eficaz.
7. Análise de Desempenho:
A análise de desempenho não deve ser limitada a resultados finais, mas estendida à avaliação de cada interação e atividade diária.
Identificar pontos de melhoria, seja em reuniões com clientes ou em atividades de prospecção, é uma prática essencial para o desenvolvimento profissional.
8. Evite o Piloto Automático:
A vida no piloto automático impede o crescimento. Ao questionar constantemente nossas ações e escolhas, podemos evitar padrões prejudiciais.
Avaliar se nossas ações diárias contribuem para objetivos de longo prazo é essencial para evitar o ciclo da procrastinação e alcançar resultados significativos.
9. Desenvolvimento Pessoal e Busca por Ajuda:
A autoanálise é uma ferramenta poderosa para o desenvolvimento pessoal.
Reconhecer desafios e buscar soluções é o primeiro passo.
Ao buscar ajuda e orientação quando necessário, podemos acelerar nosso desenvolvimento e superar obstáculos de maneira mais eficiente.
A criação e manutenção de uma rotina em vendas eficaz exige autoconhecimento, disciplina e uma abordagem estratégica.
É preciso compreender profundamente as raízes da procrastinação, categorizar tarefas de maneira realista e ajustar gradualmente a rotina, para que possamos superar obstáculos e criar um ambiente propício ao sucesso profissional.
Aproveite e confira o nosso conteúdo sobre Prospecção: Tudo sobre Cadência de Contatos!
Gostou do nosso conteúdo? Comente e Compartilhe!!!
O Super Vendedores realiza consultorias para empresas (B2B) e treinamentos em vendas para vendedores! Entre em contato conosco para entender como podemos trabalhar juntos.
