Mais do que 7 técnicas de vendas, este conteúdo é um guia prático para vendedores que querem pensar diferente, aplicar o que realmente funciona no campo e transformar conhecimento em faturamento.
Você sabia que, para cada fase do processo comercial, existe uma técnica específica capaz de aumentar sua taxa de conversão em até 10%?
Mas como aplicar as técnicas certas em cada etapa do funil de vendas — da prospecção ao fechamento — para aumentar sua conversão e bater suas metas com mais tranquilidade?
O calendário comercial não dá trégua, esse é o momento ideal para revisar seu pipeline, avaliar o que está funcionando e ajustar o que precisa mudar.
Técnicas de Vendas para o Topo do Funil
Na prospecção B2B, o sucesso está na estratégia e na abordagem.
Para aumentar a taxa de conversão e melhorar os resultados no topo do funil de vendas, é essencial utilizar múltiplos canais de comunicação. Se você está acostumado a usar apenas o WhatsApp, comece a adicionar ligações telefônicas.
Para aqueles que já utilizam WhatsApp e telefone, incorporar e-mails e LinkedIn pode ampliar seu alcance e eficácia.
Estratégia Multicanal
A estratégia multicanal é fundamental para aumentar o contato com potenciais clientes.
Muitos vendedores se limitam a um único canal, como ligações telefônicas, e acabam perdendo oportunidades. Por exemplo, se um prospect não atende suas ligações, tentar uma abordagem via WhatsApp pode resultar em uma resposta.
O inverso também é verdadeiro: aqueles que não respondem ao WhatsApp são mais receptivos a uma ligação. Expandir para outros canais, como LinkedIn e e-mail, oferece mais pontos de contato e aumenta a probabilidade de resposta.
Importância da Abordagem Personalizada
Além de diversificar os canais de comunicação, é crucial personalizar cada interação.
Um bom roteiro para uma cold call e um e-mail bem escrito e personalizado fazem a diferença.
A apresentação deve ser clara e demonstrar relevância para o cliente. Isso exige uma preparação cuidadosa e um conhecimento profundo do produto ou serviço oferecido.
Webinars Educativos
Uma técnica eficaz para melhorar a prospecção é realizar webinars educativos.
Estes eventos online permitem que você apresente casos de sucesso e demonstre o valor de suas soluções. Por exemplo, uma empresa de software para clínicas médicas pode organizar um webinar para mostrar como seu produto ajudou uma clínica de odontologia a aumentar sua taxa de comparecimento e melhorar a gestão financeira.
Webinars não apenas educam potenciais clientes, mas também estabelecem sua autoridade no setor e facilitam futuras abordagens.
Parcerias Estratégicas
Outra estratégia poderosa é formar parcerias estratégicas com empresas que compartilham o mesmo público-alvo, mas que não são concorrentes diretas.
Essas parcerias permitem uma abordagem conjunta, onde um parceiro introduz sua empresa a novos clientes. Por exemplo, uma agência de marketing digital pode se associar a um consultor de vendas para oferecer uma solução completa, desde a geração de leads até o treinamento de equipes de vendas.
Para aumentar as conversões no topo do funil de vendas, é essencial adotar uma abordagem multicanal, personalizar as interações, realizar webinars educativos e buscar parcerias estratégicas.
Essas técnicas de vendas não só ampliam seu alcance, mas também aumentam sua credibilidade e eficácia na prospecção de novos clientes.
Ao implementar essas estratégias, você estará melhor preparado para superar desafios e alcançar suas metas de vendas.
Como Aumentar a Taxa de Conversão no Meio do Funil
Levantamento de Necessidades
Durante a etapa de levantamento de necessidades, é crucial fazer as perguntas certas para obter informações valiosas que guiarão sua abordagem.
Aqui estão algumas técnicas de vendas essenciais:
- Pergunte sobre a duração dos problemas: Pergunte ao seu cliente há quanto tempo ele está lidando com os problemas que você está tentando resolver. Isso fornecerá uma noção temporal do impacto negativo que esses problemas têm causado. Por exemplo, saber que um problema persiste há dois anos permite calcular quanto dinheiro e oportunidades foram desperdiçados nesse período.
- Pergunte sobre tentativas anteriores de solução: Descubra o que o cliente já tentou fazer para resolver seus problemas e por que essas tentativas falharam. Isso não só diferencia sua proposta, mas também ajuda a evitar oferecer soluções que o cliente já testou sem sucesso. Por exemplo, se o cliente já passou por treinamentos e mentorias que não deram certo, você pode destacar como seu acompanhamento é diferente e mais eficaz.
Apresentação da Proposta de Valor
Na fase de apresentação da proposta de valor, é fundamental mostrar ao cliente como sua solução é a melhor opção. Aqui, algumas estratégias são essenciais:
- Destaque o diferencial: Use as informações obtidas no levantamento de necessidades para diferenciar sua solução. Se o cliente mencionou que faltava acompanhamento em treinamentos anteriores, enfatize como seu programa oferece suporte contínuo e personalizado.
- Estudo de caso: Apresente estudos de caso relevantes que mostrem como outros clientes com problemas semelhantes se beneficiaram da sua solução. Histórias reais ajudam a criar uma conexão emocional e aumentam a confiança do cliente na sua proposta.
Retorno sobre Investimento (ROI)
Uma habilidade crucial para os vendedores é calcular e comunicar o retorno sobre investimento (ROI). Isso se torna um diferencial significativo em vendas consultivas.
Muitas vezes, os vendedores evitam essa abordagem porque exige fazer perguntas difíceis sobre faturamento, margem de lucro e projeções financeiras. No entanto, dominar essa habilidade transformará as suas vendas.
- Pergunte sobre valores: Pergunte ao cliente sobre seus ganhos atuais, comissão, bônus e metas de vendas. Isso ajuda a projetar quanto o cliente precisa vender a mais para obter o retorno do investimento na sua solução.
- Mostrar o ROI: Demonstre como o investimento na sua solução se paga e traz lucro adicional. Por exemplo, no caso de uma mentoria de vendas, mostre quanto tempo levará para o cliente recuperar o investimento e quanto ele poderá ganhar a mais com a nova abordagem.
Uso de Prova Social
Além de calcular o ROI, utilizar a prova social de maneira eficaz é essencial. Não basta apenas ter depoimentos; é necessário contextualizar e conectar esses depoimentos com a realidade do cliente.
- Estudos de caso detalhados: Apresente casos de sucesso detalhados, mostrando o desafio enfrentado, a solução implementada e os resultados alcançados. Isso torna a prova social mais concreta e relevante.
- Histórias envolventes: Conte histórias que criem memórias afetivas. As pessoas lembram mais de histórias e casos concretos do que de dados frios. Isso ajuda a criar um impacto duradouro na mente do cliente.
A Importância do Levantamento de Necessidades
Um exemplo prático do poder do levantamento de necessidades é o caso do nosso aluno Edu Bhonfim.
Ele transformou uma venda de 10 mil reais em uma de 180 mil reais, simplesmente aprofundando o levantamento de necessidades do cliente. Posteriormente, ele conseguiu fechar um negócio de 2,2 milhões com o mesmo cliente, ao descobrir e atender a necessidades mais profundas e não explícitas inicialmente.
Esse caso exemplifica como um levantamento bem feito multiplica suas vendas de maneira exponencial.
7 Técnicas para Aumentar a Conversão no Fundo do Funil de Vendas
Na hora de aumentar a conversão no fundo do funil de vendas, é fundamental ter em mente que tanto as técnicas de vendas quanto o comportamento são cruciais.
1-) A Técnica do Silêncio
Uma das técnicas de vendas mais simples e eficazes no fechamento de vendas é simplesmente ficar quieto.
Quando você propõe um fechamento, a tendência natural é sentir desconforto e tentar preencher o silêncio. No entanto, é importante resistir a essa tentação.
Pergunte ao cliente se ele está pronto para assinar ou quando poderá entregar o produto, e depois fique em silêncio.
Esse silêncio força o cliente a processar a situação e a tomar uma decisão, sem a interferência de sua ansiedade ou desejo de preencher o vazio.
2-) Contornando Objeções Relativas ao Preço
Uma das objeções mais comuns que os vendedores enfrentam é relacionada ao preço.
Imagine que você está vendendo um produto e o cliente menciona que tem uma oferta de um concorrente 20% mais barata.
Ao invés de correr para oferecer o mesmo desconto, entenda que se o cliente está falando com você, mesmo com uma oferta mais barata, é porque ele vê valor na sua proposta.
A técnica aqui é perguntar: “Se eu igualar o preço, você fecha comigo?” Geralmente, o cliente responderá afirmativamente.
Então, você segue com: “Por que você compraria de mim em vez do concorrente se o preço fosse o mesmo?” Isso faz com que o cliente articule os benefícios e valores únicos do seu produto ou serviço, justificando por que ele prefere você.
Com essa informação, você pode reforçar esses pontos e explicar que é exatamente por isso que seu preço é diferente, tornando a diferença de preço justificável e evitando a necessidade de dar um desconto.
3-) Usando a Técnica “Sim, mas…”
Outra técnica útil é a do “Sim, mas…”.
Quando um cliente levanta uma objeção, como a falta de uma característica específica no seu produto, você responde dessa forma: “Sim, mas você mencionou que esta outra característica é mais importante para você.”
Isso redireciona o foco do cliente para os aspectos do produto que são mais valiosos para ele, descobertos durante o levantamento de necessidades.
Esse redirecionamento ajuda a minimizar as objeções e a destacar os pontos fortes da sua oferta.
4-) A Importância do Levantamento de Necessidades
Um levantamento de necessidades bem feito reduz drasticamente as objeções no fundo do funil.
Ao entender profundamente o que é importante para o cliente desde o início, você molda sua proposta para atender essas necessidades específicas, tornando o fechamento mais natural.
Um bom levantamento de necessidades também pode levar a situações onde o cliente está tão convencido do valor da sua solução que ele mesmo pede para comprar antes mesmo de você aplicar qualquer técnica de fechamento.
5-) Fechamento por Condução
O fechamento por condução é outra técnica eficaz.
Trata-se de explicar claramente ao cliente quais são os próximos passos. Por exemplo: “Agora você me passa seus dados cadastrais, eu redijo o contrato, você dá uma olhada e assinamos digitalmente.”
Essa abordagem guia o cliente através do processo de compra, reduzindo a incerteza e facilitando a decisão.
6-) Negociação Inteligente e Descontos
Negociar de forma eficaz não significa simplesmente oferecer descontos a torto e a direito.
Descontos devem ser planejados e usados estrategicamente. Quando o cliente dá sinais claros de compra, é possível aplicar uma técnica de fechamento e só então, se necessário, discutir descontos.
A negociação deve ocorrer quando o cliente já está decidido a comprar de você, e o desconto serve apenas para fechar o negócio, não para iniciar a conversa.
7-) Aplicando as Técnicas de Vendas no Dia a Dia
Praticar essas técnicas de vendas exige disciplina e inteligência emocional.
Aguentar o desconforto do silêncio, entender profundamente as necessidades do cliente e aplicar técnicas de contorno de objeção de forma adequada são habilidades que se desenvolvem com prática e reflexão.
Se você estiver comprometido em melhorar suas habilidades de vendas, considere participar de programas estruturados que oferecem treinamento em técnicas específicas para cada etapa do processo de vendas.
No final, o sucesso em vendas vem da combinação de técnicas bem aplicadas e um comportamento profissional que inspira confiança e respeito.
Com essas ferramentas em mãos, você estará mais preparado para aumentar suas conversões e alcançar suas metas de vendas de forma consistente.
Aproveite e confira o episódio “Vendedor de Alto nível: 7 Habilidades de Vendas”.
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