Rumenigue Borges construiu sua carreira atuando diretamente na linha de frente do mercado B2B, passando por operações comerciais complexas, projetos de crescimento e estruturação de parcerias estratégicas.
Ao longo da trajetória, vivenciou tanto modelos de vendas diretas quanto indiretas — e sentiu, na prática, os limites de escalar resultados apenas contratando mais vendedores.
Como ele mesmo contou durante a conversa:
“Chega um momento em que crescer vendendo mais do mesmo deixa de ser sustentável. Ou você muda o modelo, ou o modelo te limita.”
Essa vivência real é o pano de fundo para discutir como empresas podem crescer usando canais de vendas, sem necessariamente aumentar headcount, custo fixo ou complexidade operacional.
O Que São Canais de Vendas e Por Que Eles Viraram Estratégia Central
Canais de vendas são modelos estruturados para gerar receita por meio de terceiros: parceiros, representantes, distribuidores, integradores ou alianças estratégicas.
Diferente da venda direta, esse formato permite escalar presença de mercado usando redes já existentes, conhecimento local e relacionamentos consolidados.
Segundo o Rumenigue:
“Canais funcionam quando você entende que não está terceirizando vendas, mas multiplicando capacidade comercial.”
Didaticamente, o erro mais comum é tratar canais como um atalho.
Na prática, eles exigem processo, regras claras, proposta de valor específica e governança. Quando bem estruturados, transformam parceiros em extensões reais do time comercial.
Como Prospectar Novos Negócios Sem Aumentar o Time
O grande ganho dos canais de vendas está na alavancagem.
Um único gerente de canais bem preparado pode ativar dezenas de parceiros, cada um com sua própria carteira, histórico e influência.
Isso reduz CAC (Custo de Aquisição de Cliente), acelera entrada em novos mercados e diminui a dependência da prospecção ativa tradicional.
Rumenigue compartilhou uma história curiosa:
“Teve parceiro que gerou mais oportunidades em três meses do que um vendedor interno em um ano inteiro. Não por ser melhor, mas porque já tinha confiança construída.”
Do ponto de vista didático, isso mostra que confiança prévia encurta ciclos de venda.
O papel da empresa passa a ser capacitar, apoiar e direcionar — não microgerenciar.
Vendas Diretas vs. Vendas por Canais: Onde Cada Uma Faz Mais Sentido
Vendas diretas funcionam muito bem em contextos de alta complexidade técnica, ciclos longos e forte controle da jornada.
Já os canais se destacam quando o produto é replicável, existe demanda distribuída e o mercado valoriza relacionamento local.
Como explicou o Rumenigue:
“Não é uma guerra entre inside sales e canais. É sobre saber onde cada modelo gera mais retorno.”
Didaticamente, empresas maduras usam modelos híbridos, onde vendas diretas e canais coexistem, com regras claras de comissionamento, territórios e atribuição de contas.
O Papel do Vendedor no Modelo de Canais
Um ponto pouco falado é que canais de vendas não eliminam vendedores, mas mudam o perfil.
Surge o vendedor estrategista, o gestor de parcerias, alguém que entende de negócios, negociação e desenvolvimento de mercado.
O Rumenigue foi direto:
“Quem aprende a trabalhar com canais nunca mais vende sozinho.”
Esse profissional deixa de ser apenas executor e passa a ser orquestrador de oportunidades, aumentando exponencialmente seu impacto nos resultados.
Como Estruturar um Programa de Parceria: Passo a Passo Prático
Entender e implementar um programa de parceria pode ser um divisor de águas para empresas que desejam ampliar sua presença no mercado sem necessariamente expandir o time interno.
A Estrutura Básica de um Programa de Parceria
O programa de canais pode ser dividido em quatro etapas principais: prospecção, onboarding, ramp-up e performance.
Cada uma dessas fases é crucial para garantir o sucesso da estratégia. Vamos detalhar o processo, começando pela prospecção.
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Prospecção: Definindo os Parceiros Certos
Antes de tudo, é essencial entender quem é o cliente ideal da empresa, ou seja, o ICP (Ideal Customer Profile).
Só quando há clareza sobre o público-alvo é possível identificar os parceiros ideais, que precisam ter influência ou autoridade sobre esse público.
Por exemplo, se uma empresa vende software como serviço (SaaS) para pequenas e médias empresas, um potencial parceiro poderia ser uma empresa de outsourcing de TI.
Esses prestadores de serviço frequentemente são consultados por seus clientes sobre soluções tecnológicas, como CRMs ou sistemas de telefonia.
Depois de identificar o perfil do parceiro ideal (IPP – Ideal Partner Profile), é necessário estabelecer os requisitos mínimos para que um potencial parceiro faça parte do programa. Isso pode incluir:
- Força de vendas;
- Base consolidada de clientes;
- Capacidade de marketing.
Adicionalmente, uma barreira de entrada bem definida ajuda a economizar tempo, eliminando candidatos que não atendem ao perfil desejado.
Um exemplo prático disso é criar anúncios segmentados ou páginas específicas que deixam claro o público-alvo, como: “Seja um parceiro da nossa solução – exclusivo para empresas de TI”.
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Atraindo os Parceiros Ideais
Uma vez definido o perfil ideal, a próxima etapa é planejar como atrair esses parceiros. Algumas estratégias podem incluir:
- Participação em feiras e eventos relevantes, como Web Summit ou Rio Innovation Week;
- Prospecção ativa, com hunters dedicados;
- Campanhas em canais onde o parceiro está presente, ajustando as ações ao comportamento típico do público.
Entender onde o parceiro consome informações ou busca oportunidades é fundamental para planejar ações de atração efetivas.
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Onboarding e Ramp-Up: Capacitando os Parceiros
Após captar o parceiro ideal, o foco deve estar em capacitar e engajar essa nova conexão.
Dependendo do modelo de parceria, é possível definir duas categorias principais:
- Parcerias de indicação: o parceiro apenas indica leads qualificados para a empresa, e o time interno assume o processo de venda e pós-venda.
- Parcerias de revenda: o parceiro é capacitado para conduzir todo o processo de venda, e muitas vezes a empresa assume o suporte e back office.
O onboarding deve ser estruturado de forma a alinhar as expectativas e garantir que o parceiro entenda o valor agregado que o programa oferece.
Por exemplo, empresas podem oferecer workshops, treinamentos de vendas e suporte contínuo para fortalecer o relacionamento.
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Proposta de Valor: Além da Comissão
Embora a comissão seja um fator importante, ela não deve ser o único atrativo para o parceiro.
Um programa bem-sucedido entrega uma proposta de valor sólida, como:
- Fortalecimento da marca do parceiro por meio de associações com empresas de renome;
- Suporte técnico e comercial;
- Treinamentos que agreguem ao parceiro e sua equipe.
Isso é essencial porque parceiros não sobrevivem apenas de comissões – eles precisam enxergar um ganho estratégico na relação.
Por exemplo, um outsourcing de TI pode aumentar sua relevância ao oferecer um portfólio mais completo com soluções que atendam a necessidades específicas de seus clientes.
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Relacionamento Contínuo e Performance
O programa de canais não se encerra após o onboarding. É fundamental manter o engajamento com os parceiros por meio de ações recorrentes, como:
- Encontros de alinhamento;
- Atualizações de produto e treinamentos;
- Reconhecimento e incentivos, como premiações por desempenho.
Além disso, o modelo de comissão deve ser justo e atrativo, mas equilibrado para evitar parceiros que foquem apenas no ganho financeiro imediato, desconsiderando a saúde do cliente e da empresa no longo prazo.
Case de Sucesso da Loupen
O sucesso de um programa de parceria depende da sinergia entre as partes. Um exemplo citado é o da Loupen, que investe fortemente em relacionamento.
Estruturar um programa de canais é como manobrar um navio: lento no início, caro e exigente, mas extremamente poderoso quando ganha tração.
Na prática, a estratégia levou uma empresa de R$ 12 mil para R$ 1,2 milhão em faturamento em apenas 12 meses — e no segundo ano, a receita dobrou novamente, provando que canais são um jogo de paciência, método e visão de longo prazo.
Na Loupen, o programa de canais permite que representantes regionais apresentem e vendam as soluções da empresa em diferentes locais, enquanto a empresa mantém um time interno de vendas para leads diretos.
A convivência entre inside sales e canais de vendas exemplifica como esses dois modelos podem operar de maneira complementar, garantindo mais eficiência e resultados consistentes.
Os parceiros têm acesso direto ao time comercial, o que facilita a resolução de problemas e aumenta a confiança na parceria.
Parcerias que educam, engajam e escalam
Outro exemplo é o programa de parcerias da RD Station, reconhecido por sua estrutura robusta e foco em agregar valor às agências de marketing digital, promovendo treinamentos e eventos.
Estruturar um programa de canais exige planejamento e alinhamento estratégico, mas o retorno pode ser altamente escalável.
Seguindo as etapas descritas – da prospecção à performance – as empresas podem criar uma rede sólida de parceiros, maximizando resultados para ambas as partes.
A chave do sucesso está no equilíbrio: oferecer valor genuíno, engajar os parceiros e garantir que todos os envolvidos saiam ganhando.
Escalar Vendas é Escalar Inteligência Comercial
Crescer sem aumentar o time comercial não é sobre cortar custos, mas sobre desenhar modelos mais inteligentes de geração de receita.
Os canais de vendas permitem isso quando tratados como estratégia — não como improviso.
Empresas que entendem esse jogo saem na frente porque aprendem a escalar confiança, presença e resultados ao mesmo tempo.
Aproveite e confira o nosso conteúdo especial sobre “Aumente as Vendas com um Programa de Indicação“, com a participação de Leandro Martins da BuzzLead.
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