Construir uma carreira em vendas de sucesso exige muito mais do que talento nato ou simpatia.
É preciso compreender a evolução do setor, investir em habilidades comportamentais e técnicas, e encarar a profissão como uma jornada de longo prazo.
Quem souber equilibrar relacionamento humano e pensamento sistêmico terá não apenas mais resultados, mas também maior relevância no mercado.
Afinal, vendas deixaram de ser apenas arte para se tornarem ciência aplicada ao crescimento sustentável de empresas e profissionais.
Convidamos Maurício Spiandorello, Diretor Executivo da Foursales, principal organização de recrutamento e seleção de executivos de vendas na América Latina, para compartilhar experiências práticas sobre recrutamento e seleção de profissionais de vendas e marketing, além de estratégias para construir uma carreira de sucesso em vendas.
Ele também é host do podcast Raise the Bar, onde aprofunda cases e tendências do mercado.
Como construir uma carreira em vendas de sucesso
Quais são os principais elementos que um vendedor precisa considerar para construir uma carreira em vendas de sucesso?
Essa é a chamada pergunta de um milhão de dólares. Embora não haja uma resposta simples ou curta, é possível identificar pilares fundamentais que orientam o desenvolvimento do profissional de vendas.
Três pontos se destacam: entender para onde a área comercial está caminhando, desenvolver as habilidades comportamentais certas e enxergar a carreira como uma maratona, e não como uma corrida de 100 metros.
Esses elementos compõem um verdadeiro playbook para quem deseja crescer na área.
O futuro da área comercial
O primeiro passo é compreender a transformação do setor comercial.
Vendas já não se resumem a relacionamento, simpatia e boa comunicação — isso ficou para trás. Hoje, vendas são ciência, dados, processos e sistemas.
O funil de vendas ilustra bem essa mudança. Antes, o vendedor fazia tudo: prospecção, contato, negociação e fechamento.
Agora, marketing tem cada vez mais peso no topo e no meio do funil, impactando o cliente entre sete e dez vezes antes mesmo do primeiro contato direto com vendas. Isso exige que o vendedor também entenda de marketing, ampliando sua empregabilidade e sua capacidade de atuar de forma integrada.
Além disso, o trabalho comercial está cada vez mais sistematizado. O vendedor precisa pensar em eficiência: como atender melhor o cliente, reduzir custos e contribuir para os objetivos estratégicos da empresa.
Surge, então, o conceito de vendedor conjuntural — aquele que conecta canais, políticas de preço, dores do cliente e metas da organização para tomar decisões inteligentes e sustentáveis.
Habilidades comportamentais e pensamento sistêmico
Se antes apenas o relacionamento resolvia, hoje ele não é suficiente. Habilidades interpessoais continuam importantes, mas precisam ser combinadas com uma mentalidade analítica e sistêmica.
O vendedor do futuro precisa lidar com dados, processos e métricas, sem perder a capacidade de criar conexões humanas genuínas.
Esse equilíbrio é especialmente exigido em vendas complexas, como no mercado B2B.
Ciclos longos, múltiplas interações e clientes cada vez mais informados pedem uma abordagem estruturada, que integre diferentes canais e traduza a experiência do cliente em confiança.
Carreira como uma maratona
O terceiro elemento é a visão de longo prazo. Uma carreira em vendas de sucesso não se constrói em poucos meses.
É preciso encarar a jornada como uma maratona, entendendo os obstáculos que surgem no caminho e tomando decisões alinhadas a um planejamento sólido.
Ao longo da trajetória, surgirão propostas atraentes que podem desviar o foco.
Sem clareza sobre objetivos pessoais e profissionais, o risco de tomar decisões equivocadas aumenta. Por isso, refletir e planejar é fundamental para manter consistência e crescimento sustentável.
O desafio das gerações
Para profissionais mais antigos, acostumados a um modelo de vendas baseado no contato direto e no improviso, a adaptação a esse novo cenário pode ser difícil, mas é necessária.
Já as gerações mais jovens, que cresceram em meio a sistemas digitais, tendem a absorver mais facilmente o pensamento sistêmico.
Independentemente da idade, a mensagem é clara: atualizar-se é indispensável.
O mercado exige profissionais que combinem relacionamento, análise de dados, visão de processos e capacidade estratégica.
Rede de Contatos e Habilidades Comportamentais: O papel da rede de contatos
Quando falamos em carreira em vendas de sucesso, a rede de contatos sempre aparece como tema central. Mas será que ela é suficiente por si só? A resposta é não.
Ter bons relacionamentos abre portas, mas é preciso preparo para aproveitá-las. Como diz a velha máxima: sorte é quando a oportunidade encontra o preparo.
O erro de muitos profissionais é colocar o networking como elemento principal. Antes de tudo, é fundamental entender para onde a área comercial está caminhando, quais habilidades são necessárias e quais armadilhas podem surgir.
Só depois disso a rede de contatos se torna um diferencial poderoso.
Construir relacionamentos não tem receita de bolo, até porque dividir conhecimento, aprender com os outros e participar ativamente de espaços como LinkedIn, eventos e até mesmo trocas informais com colegas de vendas são comportamentos naturais e humanos.
Perguntar a um colega de alta performance como ele alcança resultados, compartilhar aprendizados e ter humildade para pedir conselhos são atitudes que fortalecem essa rede.
Clientes como parte do networking
Muitas vezes esquecemos que a própria carteira de clientes é parte essencial do networking, visto que, um cliente satisfeito pode gerar novas vendas, indicações e até oportunidades de carreira.
Um caso prático: um vendedor que, ao longo dos anos, atendeu o mesmo cliente em diferentes empresas. Esse relacionamento duradouro resultou em várias vendas e indicações.
Além disso, acompanhar a trajetória do cliente — que cresceu de analista a gerente de RH — mostrou como manter contato abre portas inesperadas.
No entanto, apenas gostar de alguém não é suficiente para uma indicação.
Se o profissional não estiver preparado, dificilmente será lembrado para uma oportunidade. Por isso, é a combinação de competência e relacionamento que garante frutos a longo prazo.
A importância das habilidades comportamentais
Mais do que em qualquer outra área da empresa, em vendas os soft skills têm impacto direto no resultado.
Enquanto em finanças ou TI os hard skills representam a maior parte da performance, em vendas a equação se inverte: cerca de 70% a 80% do resultado está ligado ao comportamento do vendedor.
Isso exige que o profissional seja, como alguns dizem, um “halterofilista emocional”. Determinação, resiliência e disciplina não são opcionais, mas essenciais.
Entre as principais habilidades comportamentais estão:
- Autoconhecimento — saber seus pontos fortes, fracos e áreas de desenvolvimento;
- Autocontrole — lidar com a pressão constante de metas e prazos;
- Automotivação — manter o ritmo de trabalho sem depender da motivação externa;
- Empatia — entender as necessidades do cliente, do gestor e da empresa;
- Habilidade social — saber quando e como se comunicar para construir confiança.
Essas competências não apenas ajudam nas vendas, mas também fortalecem relacionamentos e consolidam reputação.
Como desenvolver os soft skills
O desenvolvimento dessas habilidades exige prática e reflexão constante. Algumas estratégias incluem:
- Ação social: dedicar tempo para ajudar os outros amplia a empatia e o autoconhecimento;
- Esporte de alta performance: ensina disciplina, resiliência e automotivação na prática;
- Terapia: ajuda a lidar com frustrações, ansiedade e pressão, evitando que isso comprometa resultados.
Esses exercícios criam checkpoints para avaliar se o profissional está evoluindo ou regredindo em sua jornada.
O Valor do Desenvolvimento Pessoal
Um dos pilares para quem busca uma carreira em vendas de sucesso é o desenvolvimento pessoal.
Não basta se acomodar com os resultados atuais — é preciso olhar para o próximo nível e identificar quais habilidades precisam ser aprimoradas.
Isso inclui melhorar a taxa de conversão, investir em treinamentos e ter clareza sobre os pontos de evolução.
Pequenos avanços constantes fazem diferença, mas, para uma guinada significativa, é necessário ir além do que já se sabe.
A Responsabilidade pelo Próprio Crescimento
Muitos vendedores reclamam da falta de investimento da empresa em treinamentos. No entanto, quem deseja assumir cargos de liderança ou multiplicar sua remuneração não pode terceirizar essa responsabilidade.
O conhecimento adquirido em cursos, livros ou podcasts é patrimônio pessoal — ele vai com você para qualquer empresa.
Esse é o verdadeiro investimento em uma carreira em vendas de sucesso.
Autoconhecimento e Automotivação
Mais do que técnicas, o crescimento depende de comportamento.
Reconhecer que ainda não se é bom o suficiente e decidir investir em si mesmo é um ato de autoconhecimento e automotivação. Essa mentalidade de alta performance aproxima o vendedor do seu objetivo e cria consistência nos resultados.
Como Estruturar a Carreira
Todo plano de carreira começa com a definição de um objetivo claro. A partir dele, é preciso mapear quais etapas, conhecimentos e relacionamentos serão necessários no caminho.
Essa análise funciona como uma estratégia empresarial aplicada ao indivíduo. Quem deseja trabalhar em determinada empresa, por exemplo, pode se preparar entendendo o que ela valoriza e construindo conexões nesse ecossistema.
Quatro Cuidados Essenciais
- Defina um nicho de especialização – Evite ser apenas “um vendedor de qualquer coisa”. Empresas valorizam profissionais que dominam seu segmento, conhecem os principais players e têm acesso aos clientes estratégicos;
- Construa consistência de carreira – Trate cada passagem profissional como um projeto com início, meio e fim. A consistência de três anos em uma empresa fortalece a reputação e demonstra capacidade de gerar resultados sustentáveis;
- Trabalhe hoje como se fosse promovido amanhã – A promoção vem quando o profissional já demonstra as competências do cargo desejado. Esperar para mostrar resultados apenas quando a oportunidade aparecer é um erro;
- Prepare-se para ser um para-raios de problemas – Quem almeja liderança precisa entender que grande parte do trabalho será resolver dificuldades da equipe e do cliente. Esse preparo diferencia gestores eficazes de líderes de fachada.
Lidando com Ofertas do Mercado
É natural ser seduzido por propostas que prometem ganhos imediatos. Contudo, sem um plano de carreira definido, há risco de aceitar mudanças apenas pelo dinheiro, comprometendo o foco e o posicionamento a longo prazo.
Cada pessoa tem uma realidade diferente — seja um jovem profissional ou um pai de família com responsabilidades —, mas pensar estrategicamente ajuda a não perder oportunidades de crescimento sólido.
Sofrimento e Recompensa
A trajetória não é linear nem confortável. Muitas vezes, é necessário abrir mão de ganhos imediatos em prol de um objetivo maior.
O caminho exige esforço, disciplina e paciência, mas o resultado final recompensa quem mantém consistência, visão e dedicação.
Uma carreira em vendas de sucesso é, em última análise, uma maratona.
Ela exige planejamento, autodesenvolvimento, foco e resiliência. E, como em qualquer maratona, quem chega mais longe não é o mais apressado, mas o mais preparado para resistir até o fim.
Quer saber mais sobre o que as grandes empresas buscam em vendedores? Confira o episódio “Dicas dos Recrutadores: Como as Empresas Escolhem Candidatos de Alto Nível”, com Ricardo Basaglia, Headhunter da Michael Page Brasil.
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