Criar uma área comercial do zero em uma empresa de tecnologia com mais de 15 anos de mercado não é tarefa simples.
Foi exatamente esse o desafio assumido por Mikael Norembérg, atual Head de Desenvolvimento de Negócios da ZALLPY Digital, empresa B2B de tecnologia com atuação nacional e internacional.
Você vai entender como Mikael saiu de uma carreira focada em projetos e relacionamento para liderar uma área de growth e vendas consultivas, estruturando processos, time, ferramentas e mentalidade — tudo isso em um cenário onde tentativas anteriores de vendas tradicionais haviam falhado.
A trajetória de um vendedor que nasceu antes do cargo
Muito antes de assumir um cargo executivo, Mikael já se enxergava como vendedor.
“Eu sempre me considero um vendedor dentro da minha trajetória. Desde criança, vendendo bergamota no interior do Rio Grande do Sul.”
Ao longo da vida, vendeu produtos de beleza, animais de raça e construiu algo essencial para vendas complexas: relacionamento, adaptação e leitura de contexto.
Mesmo sem um “background clássico” em vendas, acumulou experiência em gestão de projetos, liderança de pessoas e contas estratégicas, incluindo grandes clientes como a BMW.
Essa vivência foi determinante quando surgiu o convite mais desafiador da sua carreira: criar a área de growth da ZALLPY Digital do zero.
O desafio: estruturar vendas onde o modelo tradicional não funcionava
A ZALLPY Digital cresceu por anos de forma orgânica, baseada em relacionamento e entrega técnica.
Tentativas anteriores de implantar modelos tradicionais de vendas — como estruturas de BDRs e funis engessados — não se sustentaram.
“A empresa já tinha tentado quatro ou cinco vezes criar uma área comercial tradicional. Não deu certo. Eu precisava fazer algo diferente.”
O problema não era falta de mercado, mas desalinhamento entre modelo de vendas e tipo de serviço.
A ZALLPY atua com serviços altamente customizados, ciclos longos e clientes enterprise.
Vendas consultivas e pré-vendas técnicas: o diferencial do modelo
Um dos grandes pilares da estrutura criada foi a separação clara entre venda de negócio e profundidade técnica.
O papel da pré-venda técnica em serviços de tecnologia
Diferente do SDR tradicional, a pré-venda técnica atua lado a lado com o vendedor consultivo para:
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Qualificar demandas complexas
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Traduzir dores de negócio em soluções técnicas
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Construir propostas sob medida
“O cliente não quer só alguém que entenda de negócio. Ele quer saber se você domina tecnicamente o problema que ele tem.”
Esse modelo aumenta confiança, reduz retrabalho e fortalece o pós-venda, já que o mesmo time técnico participa da implementação.
Estruturação do processo: primeiro o método, depois o time
Sem pressa para escalar, Mikael começou pequeno: ele mesmo liderando o processo e dois estagiários.
“Eu não queria contratar vendedores sênior sem ter processo, narrativa e funil definidos. Senão eu queimaria o profissional.”
Passos-chave da estruturação:
1. Definição do ICP e mapeamento da jornada do cliente
A equipe analisou a base histórica de clientes para entender o que já funcionava antes de criar algo novo.
2. Construção da narrativa de vendas
A venda passou a ser orientada por storytelling de negócio, e não por portfólio fechado.
3. Alinhamento total com marketing
Site, branding e discurso comercial passaram a falar a mesma língua.
“A narrativa de vendas precisa estar refletida no site, no branding e na forma como o mercado nos percebe.”
Ferramentas de vendas: da experimentação à escala
No início, a operação foi gerida com o ClickUp, adaptado como um CRM improvisado. Funcionou enquanto o volume era pequeno.
Com a expansão para outras regiões do Brasil e para os Estados Unidos, veio a virada:
Stack atual de vendas da ZALLPY Digital
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CRM: HubSpot
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Prospecção: LinkedIn Sales Navigator
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Dados e contatos: ZoomInfo (EUA) e Apollo (Brasil)
“Quando o volume cresce 40 vezes, você precisa de processo, dados e automação. Senão perde o controle.”
O ponto-chave: a implementação foi rápida porque o processo já estava desenhado antes da ferramenta.
Soft skills acima de tudo: o perfil do vendedor ideal
Para Mikael, o peso entre competências é claro:
“Hoje, pra mim, soft skills representam 80% e hard skills 20%.”
O vendedor ideal para serviços complexos precisa unir:
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Conhecimento técnico mínimo
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Capacidade de negociação
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Forte habilidade de relacionamento
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Resiliência para ciclos longos (6 a 12 meses)
Esse entendimento influenciou inclusive estrutura de cargos, salários e retenção de talentos.
Resultados e aprendizados da jornada
Mesmo com um ciclo de vendas longo, a primeira venda veio após seis meses. A partir daí, os resultados ganharam consistência.
“Menos de 70% das empresas bateram meta em 2023. A gente está em um caminho superpositivo.”
Mais do que números, a maior conquista foi criar uma máquina de vendas sustentável, alinhada à realidade do negócio.
Quando a dúvida vira clareza: Participação no Workshop Supervendedores
Uma dúvida comum de quem lidera vendas é simples, mas decisiva: vale a pena investir em uma imersão para todo o time ou não é o momento?
Essa pergunta apareceu de forma muito honesta no episódio — e a resposta passa longe de uma fórmula pronta.
No início, a incerteza era real. Levar todo o time para uma imersão parecia um movimento grande demais diante de dores muito específicas: processo em construção, pessoas novas chegando e a necessidade clara de organizar o topo do funil antes de pensar em algo mais avançado.
Foi aí que veio o principal aprendizado: o melhor formato de treinamento depende diretamente da dor atual do time.
Naquele momento, um workshop in company, mais direcionado e prático, fez muito mais sentido do que uma imersão completa.
O foco estava claro: estruturar topo de funil, alinhar abordagem, quebrar crenças e criar um modelo que funcionasse para a realidade do negócio. E funcionou.
Esse ponto é fundamental para líderes comerciais: não é sobre “qual treinamento é melhor”, mas qual treinamento resolve o problema certo, na hora certa.
Trazer a dor real para a mesa — processo desalinhado, falta de clareza no funil, dificuldade de abordagem ou maturidade desigual do time — é o que permite escolher o método mais eficaz de capacitação.
Para aquele momento, o workshop foi extremamente válido, gerou impacto imediato e abriu caminho para decisões futuras mais robustas.
O plano, inclusive, já estava desenhado: resolver o topo de funil agora, ganhar maturidade, coletar dados e avaliar novos formatos de capacitação para 2025, com muito mais clareza sobre necessidades, gaps e oportunidades.
No fim, a mensagem é direta:
treinamento em vendas não é custo, é estratégia — desde que esteja conectado à dor real do time e ao estágio do processo comercial.
Fazer diferente para ter resultado diferente
A história de Mikael Norembérg mostra que não existe fórmula pronta em vendas, especialmente em tecnologia e serviços customizados.
O sucesso veio da combinação entre:
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Entendimento profundo do negócio
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Coragem para fugir do modelo tradicional
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Construção gradual de processo, time e ferramentas
“Se a empresa tentou várias vezes e não deu certo, repetir o mesmo modelo não faz sentido.”
Saiba mais sobre o tema no nosso conteúdo sobre “Vendas SaaS: O que todo vendedor de tecnologia precisa entender“, com a participação de Marcos Alves, Co-fundador da Ubots.
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