Ser um representante comercial de sucesso vai muito além de vender produtos ou serviços.
É sobre construir relacionamentos sólidos, ter visão estratégica e estruturar um escritório que dê suporte ao dia a dia da profissão.
O que transformou a carreira do nosso convidado foi entender que postura e resiliência dentro do ponto de venda fazem toda a diferença.
Após aplicar os aprendizados do Programa de Aceleração, ele bateu um recorde histórico: R$180 mil em vendas em um único dia de Black Friday.
Diego Ferreira, com 14 anos de experiência no mercado, compartilhou sua trajetória na Trilha Zip, mostrando que, mais do que talento, é preciso organização, disciplina e atualização constante para se destacar em uma das categorias mais importantes do mercado brasileiro.
Dois Processos essenciais para o Representante Comercial
Todo representante comercial precisa compreender que atua como uma empresa.
Isso significa cuidar de dois processos distintos: a prospecção e conquista de novos clientes e a gestão de carteira.
No primeiro, entra a rotina de rua, o contato direto, as negociações e as primeiras vendas. Já no segundo, entram o acompanhamento dos clientes ativos, a análise dos números e a organização do histórico de compras.
Entender essa diferença é o primeiro passo para se tornar um representante comercial de sucesso, capaz de gerar novos negócios e, ao mesmo tempo, fidelizar sua base.
A importância da informação e do CRM
Um dos grandes diferenciais na rotina de representação comercial é a gestão da informação.
Durante muito tempo, representantes dependiam de relatórios das indústrias ou de gerentes para ter acesso a dados como ticket médio, histórico de compras ou produtos mais vendidos.
Hoje, com o uso de ferramentas como o CRM, isso mudou.
Ter o controle dos pedidos, itens comprados, curva ABC de clientes e ticket médio permite ao representante propor negócios mais interessantes, mostrando-se estratégico para o lojista.
Em vez de ser visto apenas como alguém que “coloca mercadoria”, o representante se posiciona como um verdadeiro parceiro.
Esse olhar orientado por dados é o que diferencia o profissional comum de um representante comercial de sucesso, que utiliza a informação para vender melhor e fortalecer relacionamentos.
Estrutura de apoio e delegação de tarefas
Muitos representantes ainda centralizam tudo: visita, pedido, orçamento, acompanhamento de nota fiscal e cobrança. Isso torna a rotina de vendas insustentável.
Com o tempo, surge a necessidade de criar uma estrutura de apoio.
No caso relatado, a contratação de uma secretária foi um divisor de águas.
Enquanto ela organiza pedidos, orçamentos e contatos administrativos, o representante fica livre para se dedicar ao que faz diferença: negociar e vender.
Esse movimento marca a transição de vendedor autônomo para empresário da representação comercial.
O desafio do tempo e a criação de equipe
Existe um limite físico para aumentar o número de clientes atendidos.
Trabalhar 12 ou 14 horas por dia não é sustentável a longo prazo. Por isso, montar equipe e criar processos é fundamental.
Uma estratégia comum é delegar o atendimento dos clientes menores (curva C) para a retaguarda, enquanto o representante concentra energia nos clientes de maior potencial.
Essa divisão não apenas otimiza o tempo, mas também gera uma percepção de cuidado maior por parte do cliente.
Ele continua recebendo atenção, mesmo que não diretamente do representante, fortalecendo o vínculo com a marca representada.
O papel da tecnologia no dia a dia
Ferramentas como “Suas Vendas” e “Mercos” são exemplos de CRMs criados para representantes.
Elas permitem emitir orçamentos, calcular preços com tributos, gerar pedidos e acompanhar o histórico em tempo real.
Apesar da adaptação inicial ser desafiadora, o ganho de eficiência e profissionalismo compensa.
Com esses recursos, é possível agilizar propostas, formalizar pedidos na frente do cliente e transmitir uma imagem diferenciada.
Essa agilidade transforma a percepção do lojista, que vê no representante alguém preparado, moderno e confiável.
Como ser um representante comercial de sucesso: técnicas, prospecção e organização
Um representante comercial precisa dominar a arte da observação.
Utilizar conceitos de PNL (Programação Neurolinguística) ajuda a analisar o olhar, o ambiente e os interesses do cliente.
Muitas vezes, um simples quadro ou objeto na mesa pode servir como quebra-gelo e facilitar a conexão.
Outra técnica eficaz é o acompanhamento da prateleira.
Em materiais de construção, por exemplo, o cliente sempre se lembra dos itens principais, como cimento e areia, mas esquece de vários produtos menores.
Ao identificar essas “faltas”, o representante consegue aumentar o volume de pedidos e evitar compras emergenciais de última hora.
Esse cuidado não apenas eleva o faturamento, mas também fortalece a confiança do cliente.
Como aumentar o ticket médio
Uma das estratégias mais poderosas para aumentar o ticket médio é trabalhar o mix de produtos.
Se o cliente já tem uma cadência regular de compra de alguns itens, o próximo passo é ampliar o portfólio.
Quanto maior o mix de produtos vendidos, mais difícil será para o cliente trocar de fornecedor.
Isso acontece porque mudar de marca ou fornecedor exige tempo, energia e pode gerar prejuízo com estoque parado. Por isso, ao oferecer soluções completas, o representante se torna indispensável e cria barreiras contra a concorrência.
Essa visão estratégica é característica de um representante comercial de sucesso, que não se contenta apenas em vender, mas busca aumentar sua relevância dentro de cada ponto de venda.
Prospecção inteligente com tecnologia
No processo de prospecção, não basta ter uma lista extensa de contatos.
É fundamental filtrar os clientes que realmente fazem sentido para o portfólio.
Hoje, ferramentas como Google Maps, Street View e até o Instagram ajudam a analisar previamente o perfil da loja, marcas já trabalhadas e o potencial de compra.
Esse mapeamento digital permite priorizar visitas e focar energia nos clientes com maior chance de fechar negócio.
A abordagem presencial continua sendo a mais eficaz, mas deve ser feita de forma estratégica, com cadência e insistência equilibrada entre ligações, e-mails e contatos diretos.
Perfil de cliente ideal: indústria x atacado
Um erro comum entre representantes é não definir o perfil de cliente ideal. No caso relatado, a experiência mostrou que clientes de atacado e de indústria têm necessidades completamente diferentes.
Enquanto o atacado trabalha mais com giro rápido e preços competitivos, a indústria busca negociações maiores, programadas e com benefícios de volume.
Entender essas diferenças é essencial para ajustar a abordagem e personalizar a proposta.
Essa segmentação ajuda o representante a alinhar expectativas, construir relacionamento sólido e direcionar estratégias que realmente funcionam para cada perfil de cliente.
Organização e foco: o divisor de águas
Mais do que técnicas de vendas, o grande diferencial de quem quer crescer está na organização.
Saber planejar visitas, analisar a carteira, segmentar clientes e definir prioridades transforma o resultado.
Um exemplo prático foi o seu case de sucesso durante uma Black Friday: ao focar em promoções estratégicas, organizar disparos de mensagens no WhatsApp e manter contato contínuo com clientes de diferentes perfis, foi possível bater recorde de vendas em um único dia.
O resultado não foi apenas um pico momentâneo: com planejamento e ajustes, o crescimento se manteve nos meses seguintes.
Essa disciplina de organizar informações, entender o valor da hora trabalhada e ser assertivo em cada visita é o que diferencia o vendedor comum de um representante comercial de sucesso.
O Comportamento que diferencia um Vendedor
Muito se fala sobre resiliência na área comercial, afinal, lidar com os “nãos” dos clientes faz parte do dia a dia.
Mas para ser um representante comercial de sucesso, é preciso ir além.
Ter uma mentalidade aberta, olhar para o cliente como alguém a quem se pode ajudar, e não apenas como uma oportunidade de tirar um pedido, muda completamente o jogo.
O cliente precisa enxergar o vendedor como um facilitador de resultados.
Quando a relação é construída dessa forma, a venda deixa de ser apenas uma transação e se transforma em uma oportunidade de ganho mútuo.
Foco em margem, não apenas em preço
Um dos erros mais comuns de representantes é centrar o discurso em preço.
O cliente sempre vai tentar negociar valores, pois faz parte da função dele proteger a margem do próprio negócio. Porém, quando o vendedor direciona a conversa para lucratividade e margem, o cenário muda.
Por exemplo: um desconto de 5% em um produto barato pode parecer irrelevante, mas ao projetar esse valor no volume anual, o cliente percebe o impacto real no lucro.
O papel do representante é mostrar essa visão estratégica, ajudando o cliente a compreender como cada decisão afeta seu resultado financeiro.
Contornando objeções com inteligência
Histórias reais mostram que muitas vezes o cliente foca no detalhe errado.
Um restaurante japonês, por exemplo, pode questionar o preço do sorvete oferecido na sobremesa, sem considerar que o rodízio custa mais de R$120.
Nesse caso, o vendedor precisa ter a coragem de desafiar essa objeção, mostrando que um produto de qualidade eleva a experiência do consumidor final.
O mesmo acontece em outros segmentos, como no mercado de pescados.
Um representante conseguiu mudar a visão de donos de restaurantes ao mostrar a diferença entre pagar por peixe congelado cheio de água e investir em um produto puro, de melhor qualidade.
Esse tipo de abordagem transforma preço em valor.
Construindo autoridade com o cliente
Outro ponto fundamental para ser visto como parceiro estratégico é agregar valor além do produto.
Um representante pode conversar sobre mercado, concorrência, economia e até sobre gestão de loja.
Esse comportamento faz com que o cliente queira manter o relacionamento e valorize o tempo do vendedor.
Um exemplo prático aconteceu com um lojista do setor de iluminação.
Após elogiar os pontos fortes da loja, o representante chamou atenção para o setor desorganizado de iluminação, mostrando como aquilo impactava negativamente na percepção do cliente final.
Essa intervenção direta gerou uma reflexão, mudança e, por fim, uma venda importante.
A fórmula de um super representante
Na visão de profissionais experientes, tornar-se um representante comercial de sucesso passa por alguns pilares:
- Amar o que faz: quem entra apenas pelo dinheiro pode se frustrar, já que os resultados levam tempo para aparecer;
- Tratar o negócio como empresa: separar a parte interna (organização, processos e ferramentas) da externa (relacionamento e vendas);
- Investir em capacitação: treinamentos, leituras e mentorias encurtam caminhos e aceleram resultados;
- Usar tecnologia: CRMs adequados à realidade ajudam no controle e na análise de performance;
- Gastar sola de sapato: visitar clientes, criar relacionamentos e prospectar ativamente continuam sendo fundamentais.
O representante comercial que enxerga sua atuação de forma estratégica, foca em lucratividade, agrega valor real e investe constantemente em sua evolução, conquista a confiança dos clientes e constrói relacionamentos sólidos.
Com dedicação, disciplina e visão, qualquer profissional pode se transformar em um verdadeiro representante comercial de sucesso.
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