Se você é arquiteto ou arquiteta, já percebeu que o talento criativo e técnico não é suficiente para fechar projetos.
No mercado atual, vender arquitetura exige mais do que apresentar um orçamento: é preciso conduzir o cliente por um processo consultivo, demonstrar valor, gerar confiança e construir um relacionamento próximo.
No Papo de Vendedor, o arquiteto Renato Queiroz, sócio da Prime Arquitetura, compartilhou como estruturou um processo comercial capaz de aumentar a taxa de conversão e fortalecer a relação com os clientes — da prospecção ao fechamento e entrega.
Como Vender Arquitetura: Processo Comercial
Vender arquitetura não é simples como se pensa, a relação de confiança e autoridade com o cliente são fundamentais para garantir uma venda tão delicada como esta.
O processo de vendas deve ser muito bem estruturado envolvendo diversas etapas que são fundamentais para demonstrar ao cliente todo o valor da entrega.
O ponto de partida é a prospecção, e para isso, a presença online é crucial.
Utilizando um site com um portfólio bem estruturado e um bom posicionamento no Google, juntamente com aplicativos de mídias sociais como Instagram e LinkedIn, é possível captar novos leads e potenciais clientes.
Assim que o cliente entra em contato, seja por telefone, e-mail ou mídias sociais, é fundamental trazê-lo para uma interação mais direta.
Reuniões de videoconferência ou presenciais são essenciais para compreender as reais intenções do cliente e suas necessidades, até porque, a proximidade, nesse estágio, é vital, já que orçamentos frios por WhatsApp têm uma taxa de conversão significativamente mais baixa.
Construindo Relacionamento e Autoridade
O relacionamento direto com o cliente é onde a confiança e autoridade começam a se formar.
Mostrar o histórico do escritório, projetos anteriores e transmitir autoridade são passos fundamentais para vender arquitetura.
O cliente precisa entender não apenas o que está sendo oferecido, mas também quem está oferecendo.
É importante entender as expectativas do cliente em relação ao tamanho do escritório, custo, e formato de entrega.
Cada escritório tem um método único de trabalho e entrega de projetos, e, portanto, identificar os concorrentes e explicar por que a solução oferecida é a mais adequada para o cliente é essencial.
Apresentação da Solução e Valor do Investimento
Ao apresentar a solução, seja ela focada em projetos de arquitetura ou interiores, é crucial destacar o valor do investimento.
O cliente precisa entender o custo-benefício e ver a solução como um investimento que se justifica pelos diferenciais oferecidos pelo escritório.
O fechamento também envolve a criação de confiança, autoridade e uma compreensão clara das expectativas.
Se o cliente confia no escritório e entende a autoridade do profissional, a taxa de conversão é alta.
A negociação, se necessária, ocorre de maneira mais fluida, pois o cliente reconhece o valor agregado.
Como Estruturar Reuniões de Vendas na Área de Arquitetura
A fase das reuniões é um momento único. Como apresentar o escritório, discutir valores de investimento e garantir que o cliente se sinta compreendido são elementos-chave dessa dinâmica. o.
Ao identificar uma oportunidade de negócio, seja durante uma conversa telefônica ou por meio do WhatsApp, o próximo passo é convidar o cliente para uma reunião.
Essa reunião pode ocorrer de forma presencial na sede do escritório ou por meio de videoconferência, proporcionando flexibilidade e adaptabilidade ao cliente.
Uma questão importante é como estruturar a dinâmica da reunião.
Existem duas abordagens principais adotadas para vender arquitetura: a reunião única ou a reunião detalhada.
Reunião Única de Apresentação
Nessa abordagem, o escritório convida o cliente para uma reunião completa, onde são apresentados tanto o escritório quanto o valor estimado do investimento.
Isso permite uma imersão mais profunda no projeto desde o início.
Alternativamente, Renato opta por realizar um primeiro bate-papo inicial, dedicado a entender o projeto do cliente, e, posteriormente, em uma segunda reunião, é apresentada a proposta financeira.
Essa abordagem busca uma compreensão mais profunda antes de discutir valores.
Anteriormente, Renato conta que experimentou entregar propostas financeiras já prontas na primeira reunião. Isso era baseado em informações iniciais coletadas durante o primeiro contato telefônico. No entanto, ficou evidente que essa abordagem apresentava desafios significativos:
- Precisão do Orçamento: O valor do projeto frequentemente se desviava, seja para cima ou para baixo, devido à complexidade e particularidades de cada projeto;
- Compreensão Completa: Sem uma reunião detalhada, não era possível compreender todas as nuances e necessidades do cliente.
Diante dos desafios, o escritório adotou uma nova abordagem, reconhecendo a impossibilidade de oferecer um orçamento preciso sem uma compreensão completa do projeto.
Durante o primeiro contato telefônico, são coletadas informações iniciais como localização, perfil do projeto (residencial, comercial, etc.) e tamanho.
Reunião Detalhada
Uma reunião é agendada para explorar todas as necessidades do cliente, prazos e detalhes específicos do projeto.
Nesse caso, a entrega do orçamento é mais rápida.
Após a reunião, o escritório se compromete a fornecer o orçamento em até dois dias úteis, garantindo eficiência e mantendo o momento do processo.
A dinâmica de reuniões em vendas de arquitetura requer uma abordagem equilibrada entre fornecer informações iniciais e garantir uma compreensão completa do projeto.
Adaptabilidade, transparência e uma entrega ágil de propostas são fundamentais para garantir que o cliente se sinta confiante na escolha do escritório.
Essa abordagem não apenas otimiza o processo, mas também fortalece o relacionamento com o cliente desde o início.
Estratégias de Follow-Up Após a Reunião
Para vender arquitetura, a etapa seguinte, após a reunião, torna-se crucial para manter o cliente engajado e facilitar a conversão do lead em um projeto efetivo.
Neste contexto, Renato destaca a importância do follow-up e a escolha estratégica do momento ideal para apresentar o orçamento ao cliente.
Após realizar uma reunião, o escritório enfrenta a decisão de quando apresentar o orçamento ao cliente.
Uma abordagem comum, que consiste em enviar o orçamento imediatamente, foi avaliada, mas revelou algumas limitações.
A Estratégia de Dois Dias Úteis
O envio rápido do orçamento pode levar a interpretações inadequadas por parte do cliente, que pode não dar a devida atenção ou compreensão ao documento.
O cliente, ao receber rapidamente o orçamento, pode considerar que não há mais interação necessária, reduzindo o engajamento contínuo.
Diante desses desafios, o escritório adotou uma estratégia diferente: apresentar o orçamento ao cliente em até dois dias úteis após a realização da reunião.
Essa escolha específica é respaldada por diversas razões.
- Manutenção do Interesse: Enviar o orçamento dentro de dois dias úteis mantém o cliente “quente” e engajado, uma vez que a reunião ainda está fresca em sua memória;
- Taxa de Conversão Elevada: Isso se deve à proximidade temporal com a reunião e à manutenção do interesse do cliente.
- Adequação ao Processo de Trabalho: Considerando as características do trabalho desenvolvido pelo escritório, o prazo de dois dias úteis se alinha ao tempo necessário para preparar um orçamento detalhado e personalizado.
Implementação da Rotina de Follow-Up
Além do timing ideal para a apresentação do orçamento, Renato também ressalta a importância de manter o cliente aquecido por meio de uma rotina de follow-up.
Essa prática visa garantir que o cliente se sinta apoiado e que suas dúvidas sejam esclarecidas.
Uma rotina de follow-up regular, equilibrada e não invasiva, é crucial para manter o interesse sem sobrecarregar o cliente.
Cada follow-up é personalizado de acordo com o contexto da reunião e as necessidades específicas do cliente. Isso demonstra um comprometimento genuíno e constrói um relacionamento mais sólido.
Transformando o Mindset e o Processo Comercial
Vender arquitetura vai muito além de apresentar projetos e orçamentos, exige mentalidade estratégica, valorização do serviço e um processo comercial estruturado.
Um dos pontos mais transformadores relatados pelo Renato, durante a participação no Programa de Aceleração de Supervendedores foi a mudança de mindset sobre valor e preço.
Entender que o preço não reflete apenas materiais ou horas de trabalho, mas também define identidade e posicionamento de mercado, foi o primeiro passo para elevar a percepção de valor junto aos clientes.
Muitos escritórios de arquitetura enfrentam resistência em reajustar valores. No entanto, aprenderam que o preço é parte do posicionamento e precisa acompanhar a evolução do portfólio.
Ajustes graduais permitiram alinhar a entrega com o valor percebido, fortalecendo o custo-benefício e transmitindo confiança ao cliente.
A Força do Aprendizado Coletivo
Participar da mentoria de vendas proporcionou troca de experiências valiosas. Esse compartilhamento ajudou Renato a identificar pontos de melhoria, tanto técnicos quanto comportamentais, impulsionando crescimento contínuo.
Após aplicar essas mudanças, ele percebeu resultados significativos:
- Aumento da taxa de conversão;
- Maior ticket médio;
- Leads mais qualificados, vindos de redes sociais e site;
- Ferramentas de marketing mais eficazes, como Instagram e site atualizado.
No fim, vender arquitetura com sucesso significa unir técnica, posicionamento e mentalidade de valor.
Mais do que resultados financeiros, a transformação trouxe qualidade de vida à equipe e confiança para crescer em um mercado altamente competitivo.
Contornando Objeções e Construindo Relacionamentos
Para vender arquitetura, segundo Renato, o grande diferencial está em saber contornar objeções e construir relacionamentos com os clientes.
Um dos maiores desafios para quem busca vender arquitetura é a resistência do cliente ao orçamento.
Muitas vezes, ele se surpreende com valores acima do esperado.
A estratégia indicada por Renato é apresentar os custos lado a lado, detalhando cada item do projeto.
Essa comparação prática ajuda o cliente a enxergar o valor de cada escolha e a entender o real investimento.
Transformando percepção de custo em valor
Outra técnica poderosa é usar exemplos concretos. Mostrar, por exemplo, quanto custa levantar uma parede de forma correta e os prejuízos que um projeto mal planejado pode gerar.
Assim, vender arquitetura passa a ser um processo de educar o cliente sobre os benefícios de qualidade, transformando a objeção inicial em argumento de valor.
Uma estratégia adicional é comparar a proposta com a concorrência. Muitas vezes, orçamentos mais baixos não incluem serviços fundamentais, o que torna a solução apresentada pelo Renato mais completa e atrativa.
Para vender arquitetura com eficiência, é essencial identificar o perfil do cliente certo. Aqueles que enxergam a importância de soluções completas são os parceiros ideais, enquanto quem busca apenas aprovação burocrática dificilmente valorizará o processo.
Mais do que vender projetos, vender arquitetura é criar vínculos sólidos e parcerias contínuas.
Esse cuidado garante que os clientes retornem em novos projetos e fortalece a reputação da empresa no mercado.
Aproveite e confira os episódios anteriores da Trilha Zip, com alunos que também atuam em vendas consultivas: “Como Vender Franquias e Atrair os Melhores Franqueados!”, “Como Vender Software!” e “Como Vender para Médicos“.
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