Vender consultoria tributária é um dos maiores desafios dentro do universo comercial B2B.
Isso porque se trata de um serviço técnico, complexo e que envolve um alto grau de confiança.
Nesse cenário, o vendedor precisa equilibrar duas habilidades fundamentais: o domínio técnico do assunto e a capacidade de criar conexão e credibilidade com o cliente.
Nosso convidado virou uma referência na área, batendo metas todo mês e mostrando que vender consultoria tributária é mais sobre estratégia e confiança do que apenas números.
Giovani Bono conta como o Programa de Aceleração de Super Vendedores foi um divisor de águas em sua carreira, onde aprendeu a estruturar o funil, usar o CRM com inteligência e fortalecer seu mental para lidar com rejeições.
Como Vender Consultoria Tributária: Da Prospecção à Entrega de Valor
Vender consultoria tributária é um processo que exige preparo, método e um alto nível de personalização.
Mais do que uma venda tradicional, trata-se de uma jornada consultiva, em que o vendedor precisa compreender profundamente o negócio do cliente para oferecer uma solução sob medida.
Vamos detalhar como esse processo funciona na prática, desde a prospecção até o fechamento e fidelização.
Entendendo o Processo de Vendas Consultivas
O primeiro passo para vender consultoria tributária é o levantamento de necessidades.
Diferente de produtos prontos, a consultoria é um serviço personalizado e, portanto, depende de um diagnóstico preciso.
Nesse momento, o vendedor deve adotar uma postura segura e assertiva, demonstrando domínio técnico e conhecimento sobre o cenário tributário do cliente. Essa segurança é essencial para gerar confiança — especialmente em um mercado com alta demanda, mas também com forte concorrência.
A organização do processo é outro ponto-chave. Usar um CRM para registrar informações e acompanhar cada etapa evita que oportunidades se percam e garante que o ciclo de vendas — que pode durar entre 60 e 70 dias — seja conduzido de forma estruturada. Isso permite fazer follow-ups com eficiência e manter a constância nas negociações.
A Importância da Prospecção Ativa
No processo de vender consultoria tributária, a prospecção ativa ainda é a principal fonte de novos negócios.
Embora o marketing digital e as indicações tenham papel importante, é o contato direto que gera as maiores taxas de conversão.
A prospecção pode ocorrer por diferentes canais: e-mail, telefone, WhatsApp ou LinkedIn. Quando feita de forma fria (sem indicação), leva em média 30 dias para evoluir até uma reunião com o decisor.
Já quando há recomendação ou uma necessidade latente do cliente, o processo tende a ser mais rápido.
Antes de abordar uma empresa, o vendedor deve realizar um diagnóstico preliminar, levantando informações como regime tributário, ramo de atuação e porte da empresa.
Esse mapeamento evita abordagens genéricas e ajuda a construir autoridade desde o primeiro contato. Mostrar que se entende o negócio do cliente é um dos grandes diferenciais da venda consultiva.
Da Reunião ao Fechamento
A fase de levantamento de necessidades é o coração do processo de venda, até porque é nela que o vendedor entende as dores e identifica oportunidades concretas de economia ou recuperação de crédito.
Um erro nessa etapa pode comprometer todo o projeto — e gerar frustração futura.
Com o diagnóstico em mãos, vem a elaboração da proposta e lembre-se que o ideal é sempre apresentá-la pessoalmente, seja em reunião online ou presencial.
Isso permite explicar a solução com clareza, reforçar os diferenciais e aumentar as chances de fechamento. Enviar propostas por e-mail, sem conversa, reduz significativamente a taxa de conversão.
Após a proposta, vem a negociação e assinatura de contrato, além disso, os contratos geralmente são anuais, podendo ser parcelados em mensalidades.
O mais importante é garantir que o cliente tenha suas expectativas bem alinhadas, até porque uma promessa mal feita pode gerar insatisfação e prejudicar a reputação do consultor.
Gerando Valor e Recorrência
Quem busca vender consultoria tributária com consistência precisa enxergar além do fechamento, visto que, o verdadeiro objetivo é gerar resultados reais e construir relacionamentos duradouros.
Muitas empresas enfrentam problemas financeiros não por falta de vendas, mas por estarem enquadradas em regimes tributários inadequados ou com processos fiscais ineficientes.
A consultoria tributária entra justamente para corrigir essas distorções, identificar créditos não recuperados e otimizar a carga tributária — o que, na prática, devolve fôlego financeiro e competitividade às empresas.
Mais do que vender um serviço, trata-se de oferecer clareza e segurança em um dos temas mais sensíveis do mundo corporativo.
Quando o consultor entrega o que promete e supera as expectativas, conquista algo ainda mais valioso que o contrato, a confiança e a indicação espontânea do cliente.
A barreira da autoridade técnica
Um dos obstáculos mais comuns enfrentados por quem tenta vender consultoria tributária é a dúvida do cliente:
“Por que vou conversar com um vendedor, se ele não é o advogado tributarista que vai me atender?”
Essa objeção é real e recorrente — e a resposta está em saber como conduzir a conversa.
Mesmo não sendo advogado, o vendedor precisa dominar conceitos, termos e dinâmicas do universo tributário.
A formação em administração, por exemplo, já fornece uma base sólida para compreender os aspectos empresariais e jurídicos básicos.
Mas o diferencial vem do estudo constante: leis, normas e atualizações mudam com frequência, e o profissional que se mantém atualizado demonstra autoridade.
O segredo é mostrar que, embora o vendedor não execute a parte jurídica do trabalho, ele entende o contexto do cliente, sabe identificar oportunidades e tem clareza sobre as soluções que a equipe técnica entregará. Assim, o cliente sente segurança e percebe que está diante de alguém preparado.
A importância do trabalho em dupla: vendedor e tributarista
Em negociações com empresas maiores, é comum que o vendedor leve consigo um advogado tributarista, até porque essas reuniões frequentemente envolvem contadores e equipes jurídicas do lado do cliente, exigindo um nível de profundidade técnica maior.
Nesse momento, o papel do vendedor é articular a conversa, conectar o valor do serviço às dores do cliente e deixar que o especialista técnico aprofunde a discussão.
Mas quando se trata de empresas menores, o próprio vendedor geralmente conduz todo o processo. Nesses casos, o dono do negócio não tem conhecimento técnico suficiente para questionar detalhes jurídicos — e a conversa se torna mais prática e emocional.
O foco está em mostrar como o serviço pode resolver um problema concreto, aliviar uma dor e gerar resultado.
Transparência como estratégia de vendas
Em vez de tentar “bancar o especialista”, o vendedor deve adotar uma postura transparente.
Admitir quando não tem uma resposta imediata não é sinal de fraqueza — é sinal de credibilidade. Dizer “vou confirmar essa informação com o jurídico e te retorno ainda hoje” reforça profissionalismo e confiança.
Vender consultoria tributária é sobre construir uma ponte de confiança, e isso só acontece com uma comunicação honesta e uma postura consultiva.
Técnicas de persuasão e empatia na venda
O processo de vender consultoria tributária não depende apenas do racional.
Ele também envolve o emocional, criar empatia com o cliente, demonstrar interesse genuíno em ajudá-lo e entregar valor antes mesmo da proposta formal são estratégias poderosas.
Uma prática eficaz é oferecer um diagnóstico gratuito — uma análise inicial que já mostre oportunidades de economia ou ajustes tributários. Isso cria reciprocidade e mostra que o foco é resolver problemas, não apenas vender.
Além disso, o vendedor deve conduzir o cliente a imaginar o futuro sem aquele problema tributário.
Esse tipo de abordagem emocional — chamada de future pacing ou projeção futura— coloca o cliente em um estado mental positivo, fazendo-o visualizar o alívio e os ganhos que a consultoria trará.
Perguntas como “Você consegue se imaginar com sua empresa livre desses bloqueios e dívidas?” geram impacto e reforçam o valor do serviço.
O poder do mental forte nas vendas
Todo vendedor que atua com consultoria tributária precisa compreender que sua fortaleza mental representa boa parte do sucesso. Afinal, a rotina é repleta de negativas. São muito mais “nãos” do que “sins”, e quem não aprende a lidar com isso tende a se frustrar com facilidade.
No início da jornada, é comum se incomodar com clientes que não retornam ligações ou desaparecem após ótimas reuniões. Porém, quando o profissional entende que esse comportamento faz parte do jogo e que a responsabilidade por retomar o interesse é dele, tudo muda.
Assumir a responsabilidade por cada interação — o que funcionou, o que poderia ser melhor — é o que fortalece o mental e transforma frustração em aprendizado.
Ao vender consultoria tributária, o vendedor precisa enxergar cada “não” como um passo mais próximo do “sim”.
Se a média for cinco negativas para cada fechamento, o segundo “não” representa estar 40% mais perto do sucesso.
Esse tipo de mentalidade cria resiliência e reduz o impacto emocional da rejeição.
Propósito: o combustível para persistir
Outro ponto fundamental para quem quer vender consultoria tributária é ter um propósito além do dinheiro.
Quem entra nesse mercado focado apenas em remuneração tende a se decepcionar — e rápido.
A venda consultiva exige paciência, relacionamento e credibilidade. Os resultados vêm, mas são frutos de consistência e de um propósito bem definido.
Esse propósito pode estar em entregar valor real para o cliente, em compartilhar conhecimento com colegas de equipe ou em construir uma reputação sólida no mercado.
Mesmo quando a venda não se concretiza, deixar uma boa impressão, gerar confiança e educar o cliente são vitórias estratégicas que podem render frutos no futuro.
O Divisor de Águas: Programa de Aceleração de Super Vendedores
Giovani iniciou sua carreira na prestação de serviços industriais. Em 2019, decidiu migrar para a área comercial e se apaixonou pelo desafio de vender, especialmente consultoria tributária.
A transição para vendas não foi simples.
Giovani relembra que os primeiros desafios incluíram entender produtos complexos, realizar prospecção ativa e superar a timidez para abordar decisores via telefone.
“Perder a timidez e ter segurança para transmitir o valor do serviço que oferecíamos foi o primeiro grande desafio.”
A experiência prática, aliada à orientação de bons mentores, foi essencial para desenvolver confiança e habilidade.
O Ponto de Virada
Um ponto de virada na carreira de Giovani foi participar do Programa de Aceleração de Super Vendedores.
Antes do programa, seus estudos eram autônomos, desorganizados e sem clareza sobre etapas e gargalos do processo comercial.
Após a formação, ele conseguiu organizar seu funil de vendas, entender gatilhos de passagem de cada etapa, usar o CRM de forma estratégica e fortalecer seu mindset para lidar com rejeições.
Os resultados foram imediatos: desde a conclusão do programa, Giovani bate metas todos os meses, ganhou previsibilidade nos resultados e passou a encarar desafios com mais segurança.
“O programa me permitiu sonhar mais alto e buscar negócios mais complexos com confiança.”
Superando Barreiras Mentais e Estratégicas
Um dos maiores obstáculos para Giovani antes do programa era o aspecto mental das vendas.
Ele relembra os momentos de frustração ao não bater metas ou lidar com nãos e não retornos de clientes.
Com a orientação certa, aprendeu a identificar gargalos, buscar soluções estratégicas e melhorar a conversão de forma consistente.
Hoje, mesmo sem respostas imediatas para todos os desafios, ele sabe como encontrar alternativas e agir para superar problemas.
Dicas para Quem Quer Vender Consultoria Tributária
Giovani deixa uma mensagem importante para quem está começando a vender consultoria tributária:
“É um mercado amplo e competitivo, mas com espaço para quem for autêntico, humano e persistente. Os frutos podem não ser imediatos, mas são duradouros, trazendo reconhecimento profissional e resultados financeiros consistentes.”
O segredo, segundo ele, é plantar conhecimento, construir relacionamentos sólidos e se diferenciar pelo valor entregue ao cliente. Para quem busca resultados rápidos, pode não ser a área ideal, mas para quem quer crescimento sustentável e impacto real, é uma oportunidade extraordinária.
Muitos profissionais acabam cedendo à pressão e deixam de ser fiéis aos próprios princípios. No entanto, quem mantém a integridade e o foco no valor entregue constrói uma reputação duradoura e conquista resultados sustentáveis.
A consultoria tributária não é um terreno para ganhos imediatos, mas para quem deseja colher frutos consistentes ao longo do tempo.
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