Se você quer vender cosméticos no B2B precisa passar po alguns desafios.
As negociações levam meses ou até mais de um ano para fechar, exigindo resiliência, controle emocional e consistência na cadência de contatos.
Nossa convidada sentiu na pele esse processo. Ela atua no segmento há 9 anos e se permitiu vivenciar uma grande mudança: migrar do administrativo para o comercial e vender para distribuidores.
Michelle Gavillan é vendedora B2B na Stijl, fabricante de cosméticos, ex-aluna do Programa de Aceleração Supervendedores, e vai contar como superou os desafios do primeiro contato à gestão de carteira no mercado de distribuição.
Vender Cosméticos: Entendendo o mercado
O Brasil é o quarto maior mercado de beleza do mundo!
E não é só isso, o mercado brasileiro possui 12% do market share mundial de produtos capilares, sendo essa a linha de produtos que mais foram exportados no primeiro semestre de 2024. (ABIHPEC)
Com tanto mercado, mais a expansão internacional, o desafio de levar tantas opções e diferenciais de uma marca aos clientes B2B e B2C é imenso.
Não só o varejo precisa ser abastecido, mas também os salões de beleza, que registraram uma marca de 524 negócios abertos ao dia em 2023. (Sebrae)
O mercado de cosméticos: por que a distribuição exige uma estratégia diferente
O mercado de cosméticos é amplo e cheio de verticais.
Existe o consumidor final, os salões de beleza, os profissionais autônomos e, principalmente, os distribuidores.
No caso da Michelle, o foco está totalmente voltado para a distribuição, que representa o maior volume de faturamento e exige uma abordagem muito mais estratégica para vender cosméticos de forma escalável.
O distribuidor não compra para uso próprio.
Ele compra para revender, atendendo empresários e profissionais da beleza que, por sua vez, atendem o consumidor final. Isso muda completamente a lógica da venda.
Aqui, não se trata apenas de produto, mas de margem, giro, exclusividade regional e relacionamento de longo prazo.
Portfólio amplo exige processo bem definido
Trabalhar com um portfólio de mais de 130 produtos, voltados principalmente para cosméticos capilares, exige organização.
São linhas de descoloração, coloração, alisamento, tratamento e cuidado.
Independentemente de ser esmalte, creme ou produto capilar, a lógica de vender cosméticos no B2B passa por entender como aquele item gera resultado para quem está comprando.
Nesse cenário, improviso não funciona. É preciso ter clareza sobre o mix, entender o perfil do distribuidor e alinhar expectativa desde o início do relacionamento comercial.
Processo comercial: da geração do lead à proposta
O processo começa de três formas principais: leads gerados pelo marketing, prospecção ativa e indicações.
A partir disso, o contato acontece via WhatsApp, ligação ou reuniões online, sempre respeitando a preferência do cliente.
Um ponto importante foi perceber que seguir scripts engessados afastava o cliente.
Ao flexibilizar o discurso e adotar uma abordagem mais consultiva, o processo de vender cosméticos se tornou mais fluido.
O cliente passou a permanecer mais tempo engajado, responder com mais rapidez e avançar melhor pelas etapas do funil.
O CRM entrou como ferramenta essencial nesse processo, substituindo o antigo controle por planilhas.
Ele passou a organizar cadência de contatos, atividades, etapas e visão clara das oportunidades em andamento.
As etapas do funil comercial na prática
O funil começa com o lead, passa pela qualificação — que avalia região, perfil e possibilidade de exclusividade — e segue para a apresentação da empresa, da marca e do conceito.
Essa apresentação pode acontecer por ligação, call ou vídeo, sempre buscando proximidade.
A partir daí, o processo se adapta ao perfil do cliente. Em alguns casos, já é possível seguir direto para a proposta.
Em outros, é necessário enviar amostras antes de avançar.
Essa flexibilidade é fundamental para vender cosméticos em um mercado onde confiança e segurança pesam muito na decisão.
Amostra não é sobre porte, é sobre confiança
Um ponto importante é entender que a necessidade de amostra não está ligada ao tamanho do cliente, mas sim à experiência prévia dele.
Distribuidores que já tiveram problemas com outras marcas tendem a exigir mais validação antes de avançar.
Curiosamente, muitos grandes clientes fecharam sem amostra alguma, enquanto outros só avançaram depois de testar.
Por isso, o processo não pode ser rígido. Adaptar a jornada é parte essencial para vender cosméticos de forma consistente.
Gestão de carteira: relacionamento antes da venda
Depois da primeira venda, começa um novo trabalho: a gestão de carteira.
Cada distribuidor tem metas, regiões de atuação e volumes mínimos de recompra.
Manter essa carteira ativa exige atenção, leitura de comportamento e sensibilidade.
O contato semanal acontece, em sua maioria, de forma relacional.
Não é sobre empurrar promoção o tempo todo, mas sobre estar presente, compartilhar novidades, ouvir dificuldades e reforçar parceria.
Esse cuidado constante fortalece a relação e sustenta o crescimento ao longo do tempo, especialmente para quem trabalha com vender cosméticos em modelo recorrente.
Técnicas de vendas aplicadas no dia a dia
Ouvir é uma das principais técnicas utilizadas.
Quanto mais o vendedor escuta, mais argumentos reais ele constrói.
Outra estratégia poderosa é fazer o distribuidor se imaginar vendendo o produto para o cliente dele, aumentando ticket médio e resultado diário.
Além disso, trabalhar com exemplos reais: dificuldades comuns do mercado e cases próximos da realidade do cliente gera identificação.
A empatia, somada à confiança no produto e à rapidez no retorno, cria um ambiente favorável para vender cosméticos mesmo em processos longos.
Mindset, resiliência e inteligência emocional
O processo de vendas nem sempre é rápido. Muitas negociações levam meses ou até mais de um ano para fechar.
Isso exige resiliência, controle emocional e consistência na cadência de contatos.
Nem todo dia é bom, e tudo bem. O importante é não abandonar o processo.
A mudança de mentalidade, o fim da vitimização e o foco em relacionamento fazem toda a diferença.
Ouvir de verdade, criar vínculo e respeitar o tempo do cliente são atitudes que constroem resultados sólidos para quem escolhe vender cosméticos de forma profissional.
Como Método, Mentalidade e Processo Geram Resultado Real
Participar de um Programa de Aceleração de Supervendedores trouxe um impacto direto nos resultados comerciais da Michelle.
Ao longo da experiência, ela passou por uma mudança clara de mentalidade, organização de processo e aplicação prática de técnicas que fizeram diferença no dia a dia de vendas.
Antes do programa, o cenário era comum, existia esforço, boa vontade e até oportunidades qualificadas, mas o processo comercial não avançava.
Muitos contatos chegavam até a apresentação e simplesmente sumiam depois disso.
O abandono no funil era recorrente e quase automático.
Não havia clareza sobre cadência de contatos, nem visibilidade real de quantas interações eram necessárias para avançar uma negociação.
O resultado era frustração, perda de oportunidades e a sensação de que “o cliente some sem explicação”.
Esse cenário é ainda mais crítico para quem precisa vender cosméticos para distribuidores ou parceiros, onde o ciclo de decisão costuma ser mais longo e exige consistência.
Mentalidade, Cadência e Fim do Abandono Comercial
Grande parte das técnicas aplicadas hoje vieram diretamente do programa.
Um dos aprendizados mais relevantes foi a cadência de contatos.
Entender quantas interações são necessárias, em qual intervalo e com qual objetivo trouxe previsibilidade ao processo.
Além disso, ficou claro quem é o perfil de cliente ideal.
Isso ajudou não apenas a priorizar melhor o tempo, mas também a conduzir conversas de forma mais assertiva, inclusive mostrando quando aquela solução não era para determinado cliente.
Esses pontos são fundamentais para quem busca vender cosméticos no B2B, evitando negociações desalinhadas desde o início.
Aprendizado na Prática: SPIN, Implicação e Curiosidade
Outro destaque foi a aula de SPIN Selling, especialmente o uso das perguntas de implicação.
Ao aplicar esse tipo de abordagem, o impacto no cliente é imediato. A conversa muda de nível, gera reflexão e tira o comprador do modo automático.
Quando o cliente percebe a implicação de não agir, a negociação ganha profundidade.
A curiosidade é despertada e o vendedor deixa de ser apenas mais um fornecedor para se tornar alguém relevante no processo de decisão.
Essa bagagem técnica não fica só na teoria — ela é aplicada no dia a dia e gera respostas claras do mercado.
Resultados Reais Após a Mudança de Processo
O principal resultado percebido foi a continuidade no processo comercial até o fechamento.
- O que antes travava após a apresentação passou a avançar;
- Leads que estavam praticamente perdidos voltaram para a mesa de negociação.
Ao reorganizar a abordagem, resetar conversas antigas e retomar contatos de forma estratégica, novas oportunidades surgiram.
Houve fechamento com parceiros que antes haviam desaparecido do funil.
Com isso, vieram os números:
- Aumento da carteira de clientes;
- Crescimento no volume de vendas;
- Melhoria direta na remuneração.
Quando a área comercial começa a funcionar de forma estruturada, todo o restante da empresa sente o impacto positivo.
Método Próprio e Evolução Contínua
Um ponto importante foi a construção de um método próprio.
O conteúdo do programa serviu como base, mas foi adaptado à realidade do negócio.
Esse é um dos grandes diferenciais: não se trata de copiar um script pronto, mas de modelar um processo que faça sentido para o seu mercado.
Frases-Chave Que Viraram Norte Comercial
Michelle destaca três conceitos do programa que ficaram marcados e passaram a guiar a sua rotina comercial:
- Seu foco determina a sua realidade;
- Tirar o cliente do estado ocupado e deixá-lo curioso;
- Deixar de ser interesseiro para se tornar interessante
Essas ideias simples, quando aplicadas de forma consistente, mudam completamente a dinâmica da prospecção e do relacionamento comercial.
O resultado vem da soma entre mudança de mentalidade, aplicação prática, dedicação e visão estratégica.
Para quem busca evoluir em vendas, estruturar processo e atingir metas com mais previsibilidade, essa jornada mostra que o caminho existe — e passa por método, constância e vontade real de evoluir.
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