Vender e vencer nos EUA é o sonho de muitos profissionais, mas, para o nosso convidado, essa realidade foi construída com muito estudo, resiliência e paixão por vendas.
Marcelo é um apaixonado por vendas e, aos 50 anos, ele continuou procurando estudo, aprendendo e aplicando novos conhecimentos, provando que o aprendizado nunca para.
Além de aluno do Programa de Aceleração dos Super Vendedores, ele teve uma participação marcante ao oferecer um dos feedbacks mais valiosos que já recebemos, ajudando a aprimorar ainda mais a experiência de quem passa pelo treinamento.
Marcelo Costa, CEO da Salus Water (empresa especializada em sistemas de filtragem e purificação de água residenciais) compartilha como foi a mudança do Brasil para os Estados Unidos, sua trajetória profissional e os aprendizados que acumulou no caminho.
Também falamos sobre como processo, técnica e comportamento são pilares essenciais para vender mais e melhor, seja no Brasil ou no exterior.
Carreira Comercial no Brasil
Marcelo começou sua trajetória profissional ainda jovem. Criado em Goiânia, ele iniciou sua vida profissional como office boy aos 11 anos e, pouco depois, passou a vender roupas de porta em porta. Com 14 anos, já ajudava a sustentar a família.
Desde cedo, Marcelo demonstrou paixão por lidar com pessoas e aprender a vender e vencer desafios.
Mais tarde, ele atuou como representante comercial de embalagens de papelão e plásticas, atendendo grandes empresas de Goiás e São Paulo.
Sempre atento à melhoria no atendimento, buscava constantemente aprender com outros representantes e cursos, estudando técnicas para oferecer soluções mais eficientes aos clientes.
Seu diferencial estava em investir no relacionamento, no suporte e na qualidade do serviço, não apenas no preço.
Essa dedicação o levou a representar empresas de fertilizantes, aplicando toda a experiência adquirida com embalagens.
Ele aprendeu a importância de testar produtos, acompanhar resultados e oferecer suporte contínuo, consolidando sua reputação e tornando-se um dos maiores representantes de Goiás.
Marcelo comprovou que para vender e vencer, é essencial alinhar produto de qualidade, atendimento impecável e aprendizado constante.
A mudança para os Estados Unidos
Decidido a buscar novos horizontes, Marcelo mudou-se para os Estados Unidos em 2018.
Inicialmente, investiu na bolsa de valores, mas enfrentou dificuldades e perdas financeiras significativas. Mesmo diante de desafios extremos, incluindo dívidas e o medo de não conseguir sustentar a família, Marcelo manteve a determinação de vender e vencer em um novo mercado.
Com apoio da esposa Poliana, ele começou um negócio de limpeza de colchões utilizando um aspirador profissional.
Sem falar inglês fluentemente, precisou estudar e adaptar sua abordagem de vendas, aprendendo a apresentar seu serviço para clientes exigentes e a montar uma equipe eficiente.
O início foi difícil, mas a disciplina, estudo constante e foco em resultados permitiram que Marcelo rapidamente expandisse sua operação.
Superando obstáculos e aprendendo com a prática
Durante a pandemia, Marcelo enfrentou ainda mais desafios.
Ele e a esposa precisaram encontrar formas criativas de manter o negócio funcionando, conquistando clientes por indicação e adaptando a apresentação de seus produtos.
A persistência, estudo e prática contínua o ajudaram a transformar dificuldades em aprendizado.
Marcelo também percebeu que ensinar e compartilhar conhecimento com sua equipe era crucial para crescer.
Ao treinar pessoas, ele ampliou sua capacidade de vender e vencer, garantindo que o time estivesse preparado para atender clientes de forma diferenciada.
Com o tempo, ele aumentou o faturamento e a comissão, consolidando sua presença no mercado americano.
A experiência de vender em um novo país
Vender um produto nos Estados Unidos trouxe desafios diferentes para Marcelo.
Não se tratava apenas de vender um serviço de limpeza, mas de apresentar uma solução completa aos clientes. Mesmo lidando com brasileiros no exterior, Marcelo percebeu que a essência da venda permanecia a mesma: preparação, organização e foco em solucionar dores do cliente.
Ele compara a venda com a receita de um risoto — a base é a mesma, mas os detalhes e temperos fazem toda a diferença.
Para Marcelo, o segredo estava em se organizar e conhecer profundamente o produto, identificando a dor maior que o cliente precisava resolver.
O uso de ferramentas como o CRM se tornou essencial para planejar contatos e acompanhar resultados. Ele aprendeu que o cliente americano, assim como o brasileiro, valoriza atendimento organizado, atenção ao detalhe e soluções que realmente façam a diferença.
Adaptação cultural e estratégias de venda
Nos Estados Unidos, Marcelo precisou adaptar sua abordagem para diferentes perfis culturais.
Enquanto hispanos e americanos apresentavam formas mais diretas e agressivas de abordagem, Marcelo aplicava seus conhecimentos de vendas adquiridos no Brasil, ajustando técnicas sem perder o foco na solução do problema do cliente.
Ele destacava a importância do pós-venda, treinando sua equipe para garantir que cada cliente tivesse uma experiência diferenciada.
A persistência e a criatividade eram essenciais. Ele identificava oportunidades usando aplicativos que mostravam informações detalhadas sobre os novos compradores de casas, possibilitando uma abordagem personalizada porta a porta.
Essa atenção ao detalhe e ao cliente consolidou sua reputação e ampliou a rede de contatos, mostrando que vender e vencer depende de estratégia, conhecimento do mercado e dedicação.
Superando desafios pessoais e profissionais
Entre 2020 e 2021, Marcelo enfrentou desafios extremos.
Seu processo imigratório foi negado, ele recebeu uma carta de deportação e ainda lidava com dificuldades financeiras, vivendo com orçamento mínimo para a família.
Mesmo assim, manteve o foco em trabalhar e vender suas soluções, muitas vezes lidando com dificuldades simples, como preparar a mesma refeição por três dias consecutivos, mantendo a esperança e disciplina.
Em paralelo, a esposa de Marcelo, Poliana, enfrentou um grave problema de saúde, sendo diagnosticada com câncer em múltiplas partes do corpo.
Diante dessa situação, Marcelo precisou interromper atividades, buscar recursos financeiros por meio de campanhas e reorganizar sua vida pessoal e profissional.
Mesmo em meio a crises, ele aplicou os princípios de vender e vencer, transformando obstáculos em aprendizado e oportunidades de crescimento.
Transformando experiência em negócio próprio
A experiência com filtros de água e aspiradores nos Estados Unidos levou Marcelo a identificar uma oportunidade de negócio próprio.
Ao perceber a importância de água de qualidade e enfrentar dificuldades com assistência de empresas de filtros, ele decidiu criar sua própria linha de filtros, importando e desenvolvendo produtos conforme suas necessidades e padrões de qualidade.
Em maio de 2023, Marcelo lançou sua empresa com sua marca própria, consolidando anos de aprendizado, persistência e inovação.
O processo envolveu estudo técnico, adaptação cultural, conhecimento do cliente e foco em resolver problemas reais, mantendo sempre a prioridade de entregar valor.
Como é que é empreender nos Estados Unidos
Empreender nos Estados Unidos apresenta desafios e oportunidades únicas.
Para brasileiros, há uma vantagem significativa: a experiência adquirida ao lidar com altos e baixos no Brasil prepara para enfrentar obstáculos que muitos americanos não conhecem.
No país, o empreendedorismo é estimulado de forma prática e objetiva. Abrir uma empresa é rápido, construir crédito é valorizado e a meritocracia é clara: ou você faz, ou não faz.
O ambiente americano exige trabalho estratégico, muitas vezes mais com a cabeça do que com o corpo.
Diferente do Brasil, onde a sobrevivência financeira pode exigir múltiplos empregos, nos EUA o foco está em identificar oportunidades, planejar e executar de maneira eficiente.
Marcelo, empreendedor brasileiro, conta que essa mentalidade de iniciativa foi essencial:
“O milagre chega até você quando você está andando, quando você toma a iniciativa. Não chega só porque você espera”.
A força do querer e a jornada de transformação
Para quem deseja empreender, a determinação é fundamental. Marcelo compartilha que a força do querer foi decisiva em sua trajetória.
Ele enfrentou momentos críticos, como o início difícil nos EUA, a necessidade de trabalhar com serviços básicos como aspirador de pó e filtros de água, e os desafios de atender clientes individualmente, muitas vezes com limitações linguísticas.
Mesmo diante de dificuldades financeiras, ele manteve o foco em vender e vencer.
Pequenos passos, como atender cada cliente com excelência e aprender continuamente sobre produtos e processos, permitiram que ele construísse um negócio sólido.
Essa disciplina transformou obstáculos em oportunidades, tornando cada desafio uma lição de resiliência e aprendizado.
A importância do pós-venda e da conexão com o cliente
Um dos diferenciais do sucesso de Marcelo foi a atenção ao pós-venda. Ele percebeu que o cliente mais valioso não é apenas aquele que compra uma vez, mas aquele que, satisfeito com o serviço, indica a outros.
Essa filosofia de atendimento personalizado garantiu crescimento sustentável.
Além disso, ele buscou soluções inovadoras para problemas cotidianos, como a qualidade da água.
A partir dessa demanda, desenvolveu filtros personalizados, melhorando a saúde e o bem-estar de seus clientes.
Essa abordagem mostra como a visão empreendedora se alia à capacidade de resolver problemas reais, fortalecendo a marca e a reputação.
Superação pessoal e aprendizado constante
A trajetória de Marcelo não se resume apenas aos negócios. Ele enfrentou crises familiares e de saúde que testaram sua resiliência.
Essa experiência ensinou a importância de persistir, valorizar cada momento e manter a fé, independentemente das adversidades.
Paralelamente, ele investiu em conhecimento e mentorias, entendendo que aprender com especialistas e aplicar novos conceitos de vendas e gestão é vital para crescer.
O desenvolvimento pessoal, aliado à prática de vender e vencer, tornou possível transformar adversidades em oportunidades concretas de negócio.
Hoje, Marcelo não só conduz uma empresa de sucesso, como também busca ensinar outros brasileiros nos EUA a empreender.
Como ele próprio afirma:
“Tudo que nos acontece nos favorece se a gente não se aborrece e agradece”.
Essa filosofia, aliada à prática de vendas estratégicas e à coragem de empreender, resume a essência de quem aprendeu a transformar desafios em conquistas reais.
Aproveite e confira os episódios anteriores da Trilha Zip, com alunos que também atuam em vendas consultivas: “Como Vender Franquias e Atrair os Melhores Franqueados!”, “Como Vender Software!”. “Como Vender para Médicos“ e “Como Vender Arquitetura“.
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