Vender móveis planejados está longe de ser uma venda comum.
Diferente de produtos de prateleira, essa é uma negociação que envolve decisão emocional, alto investimento financeiro, múltiplos decisores e um processo comercial muito mais longo e consultivo.
Quem atua nesse mercado precisa entender que não está vendendo apenas móveis, mas soluções personalizadas, projetos e, principalmente, confiança.
Para contar cada passo dessa venda de alto nível, convidamos Danillo Mitsujima, Consultor Comercial na KITCHENS, empresa do segmento de móveis planejados de alto padrão.
Danilo vai contar como enfrentou processos extremamente bem definidos, com etapas claras, desde a medição inicial até o envio de projetos, além de um portfólio altamente complexo: mais de 4.000 itens disponíveis.
E como conseguiu, no meio de um ano, atingir 80% de uma meta anual de R$ 3 milhões.
O que muda ao vender móveis planejados no modelo high ticket
Vendas de alto valor exigem uma lógica completamente diferente da venda tradicional.
Aqui, o cliente não compra por impulso.
Ele analisa, compara, consulta arquitetos, familiares e, muitas vezes, visita mais de uma loja antes de decidir.
Por isso, vender móveis planejados exige:
- Processo comercial estruturado;
- Capacidade de diagnóstico profundo;
- Domínio técnico do produto;
- Comunicação clara e persuasiva;
- Gestão de expectativa do cliente.
Não se trata de convencer, mas de conduzir a decisão.
Venda consultiva: a base para vender móveis planejados
A venda consultiva é o coração do mercado de móveis planejados.
O vendedor deixa de ser um “apresentador de catálogo” e passa a atuar como um especialista em solução.
O papel do vendedor consultivo
Na prática, isso significa:
- Entender o momento de vida do cliente;
- Compreender necessidades funcionais e estéticas;
- Avaliar orçamento sem constrangimento;
- Traduzir desejos em soluções técnicas.
Quanto maior o ticket, maior deve ser o nível de confiança. E confiança só se constrói com boas perguntas, escuta ativa e posicionamento profissional.
Diagnóstico antes do projeto: onde muitos erram
Um erro comum é começar pelo projeto antes de entender o contexto.
Em vendas consultivas, o diagnóstico vem antes de qualquer desenho.
Algumas perguntas essenciais:
- Qual é o objetivo desse ambiente?
- Quem vai usar o espaço no dia a dia?
- Existe prazo ou obra em andamento?
- Qual nível de investimento faz sentido para você?
Quando o diagnóstico é bem feito, o projeto vende quase sozinho. Isso reduz objeções e evita retrabalho.
O papel do arquiteto ao vender móveis planejados
Em muitos casos, o arquiteto é um especificador-chave no processo. Saber se relacionar com esse profissional é decisivo para escalar resultados.
Como atuar com arquitetos:
- Respeite o papel criativo e técnico;
- Seja parceiro, não concorrente;
- Ofereça soluções que facilitem o trabalho;
- Cumpra prazos e promessas.
Quem entende essa dinâmica consegue vender móveis planejados de forma mais previsível e sustentável.
Processo comercial: da prospecção ao fechamento
Venda high ticket sem processo vira loteria. Um funil bem definido permite controle, previsibilidade e escala.
No mercado high ticket, preço nunca é o único fator decisivo.
O que realmente diferencia um vendedor de alta performance é a capacidade de conduzir o cliente com método, diagnóstico e autoridade — pilares fundamentais da venda consultiva.
Etapas essenciais do processo:
- Prospecção qualificada;
- Diagnóstico consultivo;
- Apresentação da solução;
- Gestão de objeções;
- Negociação e fechamento;
- Pós-venda e indicação.
Cada etapa precisa ter critérios claros para avançar. Isso evita descontos desnecessários e perda de margem.
Duas Abordagens de Vendas
Primeiramente, é importante entender que existem duas vertentes principais no processo de vendas de móveis planejados.
A primeira vertente envolve trabalhar com especificadores, como arquitetos, engenheiros e designers de interiores.
Esses profissionais são responsáveis por especificar os móveis nos projetos de seus clientes. Portanto, estabelecer uma relação sólida com esses profissionais é crucial.
Isso envolve visitas ativas, onde o vendedor apresenta as diferenças e vantagens dos seus produtos, buscando projetos de forma proativa com esses especificadores.
A segunda vertente é a abordagem direta ao cliente final.
Neste caso, o processo de vendas envolve captação ativa em condomínios ou através de indicações, muitas vezes lidando diretamente com o cliente ou com o engenheiro responsável pela obra.
Aqui, o vendedor precisa estar preparado para receber um cliente que já possui um detalhamento específico do que deseja.
Após a conversa inicial e a autorização para um orçamento, o vendedor pode entrar em contato com o profissional responsável pelo projeto para coletar todas as informações necessárias.
Desafios e Expansão no Mercado Pós-Pandemia
Com a pandemia, o setor de arquitetura e construção passou por transformações significativas.
Muitos arquitetos agora trabalham remotamente, atendendo clientes em todo o Brasil e até mesmo fora do país.
Isso amplia as possibilidades de atuação dos vendedores de móveis planejados, que não estão mais restritos a um mercado regional.
Com essa nova dinâmica, a comunicação com especificadores muitas vezes se dá por telefone ou videoconferências, facilitando o fechamento de negócios em locais distantes.
A Relação entre Vendedor e Especificador
Estabelecer uma boa relação com o especificador é essencial, pois ele se torna uma ponte entre o vendedor e o cliente final.
O arquiteto, por exemplo, muitas vezes apresenta ao cliente várias opções de fornecedores, mas sua recomendação pode ser decisiva na escolha final.
É responsabilidade do vendedor não apenas vender o produto, mas também a imagem da empresa, garantindo que o arquiteto se sinta confiante em indicar seus produtos.
Funis de Vendas Separados
Dada a diferença de abordagem entre especificadores e clientes finais, é comum que as empresas mantenham funis de vendas separados para cada um.
- No caso do arquiteto, o funil de vendas pode incluir etapas como prospecção, desenvolvimento de relacionamento e acompanhamento de projetos;
- Já o funil de vendas do cliente final pode começar com a captação ativa e seguir por etapas tradicionais de vendas, como levantamento de necessidades, elaboração de propostas e fechamento.
A Importância de Ser Proativo
Ser proativo é uma característica essencial para qualquer vendedor de móveis planejados.
Não basta esperar que os clientes entrem na loja: é preciso ir até eles.
Visitar obras, captar contatos, e até mesmo viajar para se encontrar com clientes ou especificadores são estratégias que podem fazer toda a diferença no fechamento de uma venda.
Além disso, mesmo quando um projeto não resulta em uma venda imediata, é importante manter o relacionamento.
Continuar em contato com o cliente ou especificador, mesmo após uma proposta não concretizada, pode abrir portas para futuras oportunidades.
Técnicas de Qualificação e Diagnóstico em Vendas de Móveis Planejados
A venda de móveis planejados exige um diagnóstico profundo das necessidades do cliente.
Técnicas como BANT e SPIN Selling ajudam o vendedor a entender orçamento, autoridade de decisão, necessidades reais e prazo da obra.
Mesmo quando nem todas as informações estão disponíveis no início, o processo evolui conforme o cliente reage à apresentação, permitindo ajustes estratégicos na proposta.
Preço, valor e objeções no high ticket
No mercado de móveis planejados, a objeção de preço quase sempre esconde outra coisa: falta de percepção de valor.
Quando o cliente entende: o diferencial do projeto, a qualidade dos materiais e o impacto no dia a dia, o preço deixa de ser o centro da conversa.
Venda consultiva não é sobre baixar preço, é sobre aumentar valor percebido.
Clientes nem sempre percebem a importância do planejamento antecipado, o que gera objeções ligadas a preço, prazo, garantia e localização da loja.
O papel do vendedor é educar o cliente, mostrar impactos técnicos (elétrica, hidráulica, retrabalho) e posicionar valor desde o início, evitando negociações focadas apenas em preço e sustentando projetos com ticket mais alto.
Pós-venda: onde nascem as melhores vendas
O fechamento não é o fim do processo. Em vendas de móveis planejados, o pós-venda é uma das maiores fontes de crescimento.
Um cliente bem atendido:
- Indica novos projetos;
- Volta para novos ambientes;
- Defende sua marca.
Relacionamento de longo prazo é um ativo estratégico no mercado high ticket.
O impacto real do Programa de Aceleração na carreira de vendas
Entrar em um novo mercado, construir carteira do zero e lidar com processos complexos pode ser um grande desafio para qualquer vendedor.
Foi exatamente esse cenário que levou Danilo a buscar o Programa de Aceleração de Supervendedores como forma de destravar seus resultados e ganhar mais clareza no dia a dia comercial.
Ao ingressar na KITCHENS, ele se viu sobrecarregado.
Eram milhares de opções de produtos, etapas rígidas e metas mais agressivas do que no ano anterior.
Mesmo buscando aprendizado por conta própria, a rotina intensa dificultava a evolução consistente.
Tudo começou com o Podcast
A virada começou quando ele passou a consumir conteúdos do podcast Papo de Vendedor e percebeu uma abordagem diferente: prática, técnica e, ao mesmo tempo, humana.
O que chamou atenção não foi apenas o ensino de técnicas de vendas, mas a profundidade do método e a conexão real com os participantes.
Logo nos primeiros meses, os resultados apareceram: ainda em agosto, ele já havia alcançado 20% da meta, impulsionado principalmente pela clareza de processo e priorização das oportunidades certas.
Resultados Acima da Média
Mais do que vender melhor, o Programa de Aceleração de Supervendedores promoveu uma transformação comportamental.
O desenvolvimento de postura, leitura de clientes e entendimento de microexpressões se mostrou tão importante quanto qualquer técnica de fechamento.
Essa combinação entre método, mentalidade e acompanhamento individual fez toda a diferença na evolução profissional e nos resultados de vendas.
Danilo conta que no ano anterior ele não havia alcançado a meta estabelecida, e, no ano seguinte, a KITCHENS havia aumentado a meta!
No entanto, no mês de agosto, ele já tinha alcançado R$ 2,2 milhões de uma meta de R$ 3 milhões de reais.
O aprendizado que faz a diferença
Vender móveis planejados exige método, visão estratégica e postura consultiva.
Quem domina a venda consultiva, constrói processos claros e atua com profissionalismo não compete por preço — compete por valor, confiança e autoridade.
E no mercado high ticket, isso faz toda a diferença.
Aproveite e confira os episódios anteriores da Trilha ZIP com ex-alunos do Programa de Aceleração de Supervendedores: “Vendas de Energia Solar“, “Como Vender Imóveis na Planta“, “Como Vender Franquias e Atrair os Melhores Franqueados!”, “Como Vender Software!”, “Como Vender para Médicos“, “Como Vender Arquitetura“, “Como Vender e Vencer nos EUA“, “Como Vender Consórcio“, “Vendas de Produtos Técnicos“, “Como se tornar um Representante Comercial de Sucesso“, “Venda de Equipamentos Fitness“, “Como Vender Consultoria Tributária“, “Como Vender Fotografia e Faturar 10 Vezes Mais“ e “Como Vender Cosméticos: Da Prospecção à Carteira Ativa“.
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