Vender no LinkedIn não é sobre mandar mensagens frias, automáticas e genéricas.
É sobre construir relacionamento, gerar confiança e despertar curiosidade.
Convidamos mais uma vez a especialista em LinkedIn Business, Michelle Lima, para ensinar como vender no LinkedIn sem ser chato, usando estratégias práticas de social selling, prospecção consultiva e posicionamento de autoridade.
Veja os erros comuns, técnicas práticas e histórias reais que geram vendas no B2B.
Como vender no LinkedIn sem parecer um vendedor chato?
A resposta curta é simples: não faça spam.
A resposta longa envolve entender como funciona uma venda B2B de verdade.
“A carreira do comprador está em risco quando ele toma uma decisão. Ele não pode errar.”
No B2B, ninguém compra em um clique ou responde positivamente a uma mensagem que fala só de quem vende.
O erro mais comum nas vendas pelo LinkedIn
A maioria das mensagens segue este padrão:
“Oi, tudo bem? Sou da empresa X, atendemos mais de mil clientes, somos especialistas nisso e naquilo…”
Esse tipo de abordagem é:
- Centrada no vendedor;
- Genérica;
- Egoica;
- Fácil de ignorar.
E o principal: não gera curiosidade.
“O ROI do LinkedIn não é venda. É reunião agendada.”
O objetivo da primeira mensagem é simples: tirar a pessoa do status de ocupada para curiosa.
Prospecção no LinkedIn é relacionamento, não atalho
Vender no LinkedIn começa antes do inbox.
“Eu preciso ser mais interessada do que interesseira.”
A convidada apresentou um conceito poderoso aplicado à prospecção:
Método 80/20 adaptado para vendas no LinkedIn
- 80% da mensagem falando sobre o cliente
- 20% falando sobre você
Exemplo de início inteligente de conversa:
“Vi que vocês inauguraram uma nova unidade recentemente. Parabéns pelo crescimento.”
Isso mostra:
- Pesquisa;
- Repertório;
- Interesse real.
Só isso já te coloca à frente de 90% dos vendedores.
O problema das mensagens robóticas no LinkedIn
Mesmo mensagens “personalizadas” podem soar falsas quando seguem um template automático.
“Olá Leandro, vi que você é gestor comercial da empresa XYZ. Acredito que seus desafios sejam…”
Esse tipo de mensagem gera uma reação silenciosa, mas comum:
“Eu leio… e não respondo. Vamos ver se essa pessoa manda outra mensagem.
90% não manda.”
Persistência educada revela humano. Automação sem inteligência revela robô.
LinkedIn não é Tinder: conexão não é convite para reunião
Um erro grave é mandar o link da agenda logo no primeiro contato.
“Eu acabei de me conectar com você e você já quer me chamar pra jantar?”
No LinkedIn, confiança vem antes da reunião.
Pergunta-chave que todo vendedor deveria se fazer:
“Eu falaria isso se estivesse conhecendo essa pessoa ao vivo, numa feira ou evento?”
Se a resposta for não, não mande no inbox.
Como usar o LinkedIn mesmo quando o prospect não posta conteúdo
Nem todo decisor é criador de conteúdo — e tudo bem.
O LinkedIn ainda ajuda você a:
- Descobrir nome do decisor;
- Ver tempo de empresa;
- Identificar conexões em comum;
- Mapear histórico profissional.
É diferente ligar pedindo o responsável’ e ligar perguntando: “O Leandro já voltou do almoço?”
Isso aumenta drasticamente suas chances de passar pela gatekeeper.
Como prospectar no LinkedIn de forma assertiva
1. Tenha um perfil otimizado para vendas
“Seu perfil é seu cartão de visita — só que infinitamente mais completo.”
Elementos essenciais:
- Foto profissional (sem óculos escuros, cerveja ou foto de casamento);
- Banner que comunique valor;
- Headline focada em solução, não cargo.
Exemplo de headline forte:
Especialista em Prospecção B2B | Ajudo empresas a gerar reuniões qualificadas no LinkedIn | +15 anos de experiência
O cargo é o que menos importa para vendas.
2. Use o campo “Sobre” como argumento de vendas
O campo Sobre é um dos mais acessados do perfil.
Ele deve:
- Aprofundar sua proposta de valor;
- Contar brevemente sua história;
- Mostrar resultados e provas sociais;
- Facilitar contato (telefone e e-mail visíveis).
“Eu já perdi parcerias porque a pessoa não tinha telefone no perfil.”
Social Selling no LinkedIn: o jogo invisível que gera oportunidades
“Um comentário bem feito tem mais alcance do que um post.”
Fato curioso citado pela Michelle:
- Comentários relevantes (3 linhas ou mais) circulam pela rede das conexões da outra pessoa;
- Viram um carimbo digital da sua autoridade.
❌ Comentários ruins:
- “Amei”
- “Show”
- “Obrigado por compartilhar”
✅ Comentários que geram conversa:
- Opinião
- Complemento
- Discordância respeitosa
O LinkedIn como ponte para oportunidades (e não só prospecção)
“A minha vida mudou quando comecei a publicar conteúdo.”
Caso real da Michelle após começar a usar o LinkedIn de forma estratégica:
- Primeiro treinamento internacional fechado via LinkedIn;
- Empresa de chatbot na Espanha;
- Conteúdo publicado em outro idioma;
- Conexão orgânica, sem anúncio.
Conteúdo + relacionamento criam oportunidades inesperadas.
Dados curiosos sobre o LinkedIn que todo vendedor precisa saber
- 75 milhões de usuários ativos;
- 70% usam para networking e negócios;
- Apenas 22% usam para procurar emprego.
Mas ainda tem gente que acha que LinkedIn é só pra vaga.
Outro dado importante:
Segundo Gartner e Leadster, o ROI do LinkedIn Ads no B2B superou o Google Ads em eficiência de conversão.
Segundo benchmarks de mercado publicados em 2025, o LinkedIn Ads também tem se destacado como um dos canais com melhor retorno sobre gasto em campanhas B2B — chegando a 113% de ROAS em análises comparativas com Google Search e outras plataformas — especialmente quando o objetivo é atingir decisores e gerar leads qualificados em ciclos de venda complexos.
Motivo?
Segmentação por cargo, empresa, setor e região (sniper, não shotgun).
LinkedIn Ads, automação e plano Premium: vale a pena?
“No fim do dia, você não paga pelo LinkedIn. Você paga por dados.”
Com o LinkedIn Premium, você acessa:
- E-mails;
- Telefones;
- Estrutura da empresa;
- Insights de crescimento, contratações e movimentações.
“Se meu ticket médio é alto, por que não pagar R$119 para acessar decisores?”
Sobre o que postar no LinkedIn para vender mais?
Michelle recomendou dividir o conteúdo em 4 pilares:
- Entretenimento: Memes, histórias, situações reais de vendas;
- Educação: Dicas práticas, bastidores, aprendizados;
- Autoridade: Cases, opiniões técnicas, análises;
- Inspiração: Bastidores, trajetória, reflexões.
“Não é panfletagem digital. É vendas sem vender.”
Como aumentar as vendas com o LinkedIn
Vender no LinkedIn não é sobre volume de mensagens.
É sobre qualidade de conexão.
Quando você:
- Otimiza seu perfil;
- Cria conteúdo relevante;
- Faz social selling ativo;
- Aborda com contexto;
- Prioriza relacionamento.
O LinkedIn deixa de ser rede social e vira canal previsível de vendas B2B.
Aproveite e confira os três episódios anteriores com a participação de Michelle Lima: Linkedin: Como se posicionar e Vender mais, Social Selling! Como Aumentar as Vendas através do LinkedIn e LinkedIn – Guia Avançado para Alavancar seu Perfil!
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