Nesta primeira edição especial da trilha Zip, uma conversa franca entre vendedores, recebemos Eric de Oliveira, especialista em vendas de software com mais de 15 anos de experiência.
Ele compartilha sua trajetória, desde os primeiros passos no porta a porta até se tornar gerente nacional e hoje atuar em uma multinacional líder no segmento moveleiro.
Como Funciona o Processo de Vendas de Software
Em vendas de software, compreender o processo pode ser crucial para alcançar o sucesso.
Eric compartilha como funciona um processo de vendas de software, destacando a importância de modelagem, prospecção e a abordagem específica para diferentes etapas.
A Importância da Modelagem
O processo de vender software, especialmente em vendas consultivas, onde se requer um entendimento detalhado da operação do cliente, deve ser cuidadosamente modelado.
Essa modelagem começa desde a prospecção, através de ferramentas como o CRM para estruturar todo o processo.
As etapas iniciais incluem a abertura de leads e a qualificação destes.
Profissionais especializados, conhecidos como SDRs (Sales Development Representative, profissional de vendas responsável pela qualificação inicial e geração de leads antes que eles cheguem à equipe de vendas principal), desempenham um papel crucial nessas fases, fazendo uma análise prévia do lead antes de passá-lo para os vendedores.
A Super Vendedores adota um único funil, integrando pré-vendas e vendas, com diferentes equipes cuidando de cada etapa.
Atendimento de Vendas: O Show do Vendedor
Quando o lead qualificado chega ao atendimento de vendas, inicia-se o momento do vendedor, portanto, estabelecer um relacionamento desde o início, com o SDR preparando o terreno para que o executivo de vendas possa fazer contato, é fundamental
Esse contato pode ocorrer de forma remota ou presencial, e Eric, apesar das opções modernas, prefere a abordagem presencial, a qual envolve viajar para uma região e dedicar uma semana a visitar vários leads agendados.
Personalização do Processo de Acordo com o Cliente
A preferência pela visita presencial muitas vezes está relacionada ao ticket do software e à natureza do cliente.
Quanto maior o investimento e mais técnica for a ferramenta, mais difícil se torna gerar valor através de vendas online.
Eric atua no segmento moveleiro, onde muitos clientes ainda são mais receptivos a abordagens presenciais, especialmente quando se trata de marceneiros menos familiarizados com tecnologia.
Eric destaca que, ao lidar com clientes no campo, especialmente marceneiros que estão imersos na produção, é crucial entender que eles podem não ter disponibilidade imediata para atender chamadas ou responder a mensagens.
A abordagem presencial permite interações mais diretas, eliminando a assincronia das comunicações online e proporcionando uma compreensão mais profunda da operação do cliente.
Adaptação às Diferenças de Cada Cliente
Cada cliente é único, e, portanto, a abordagem presencial permite adaptar-se melhor às necessidades e características específicas de cada cliente.
Em ambientes de produção, onde o cliente está envolvido nas máquinas e processos, a presença física se torna uma ferramenta eficaz para estabelecer confiança e apresentar soluções de maneira mais palpável.
Vender software exige modelagem, prospecção e adaptação às características únicas de cada cliente, dessa forma, deve-se considerar três critérios para a escolha da abordagem presencial ou online:
- Ticket do software;
- Familiaridade do cliente com a tecnologia;
- Natureza técnica da ferramenta.
Uma estratégia híbrida, como a adotada por Eric, pode ser a chave para enfrentar os desafios variados do segmento.
Como Vender Software: a importância do comportamento
Na busca pela alta performance em vendas de software, o comportamento do vendedor desempenha um papel único.
Eric destaca a importância de estar sempre atualizado, mencionando sua participação no Programa de Aceleração como uma valiosa fonte de suporte para profissionais de vendas.
Ele ressalta que a velocidade das mudanças no mercado de tecnologia exige que os vendedores estejam em constante aprendizado, contrastando com uma época em que as soluções tecnológicas eram confortavelmente mantidas por cerca de sete anos.
O Impacto da Tecnologia e a Sede de Conhecimento
Com o avanço da inteligência artificial, Eric observa duas perspectivas: alguns a veem como uma ameaça ao emprego, enquanto outros a encaram como uma ferramenta para aprimorar o processo de vendas.
A diferença, segundo ele, está na familiaridade do vendedor com essas tecnologias.
A busca ativa pelo entendimento e extração de valor dessas ferramentas é crucial, pois a tecnologia só é benéfica quando utilizada eficientemente.
Ele destaca que mesmo o vendedor mais talentoso não pode substituir a necessidade dessas ferramentas, que se tornaram essenciais para entender as demandas do cliente, especialmente durante o levantamento de necessidades.
Resiliência e a Jornada da Venda de Software
Vender software, de acordo com Eric, não é uma jornada transacional, mas sim uma “venda de cauda mais longa“.
Dessa forma, a importância da resiliência, ao lidar com negativas, e o entendimento de que um “não” não é uma rejeição definitiva, mas um indicativo de que o cliente pode não estar pronto para avançar naquele momento, é fundamental para manter a motivação.
A resiliência é fundamental para superar os desafios e as etapas mais longas e complexas desse processo.
Para Eric, a disciplina é uma característica crucial para os vendedores, especialmente aqueles que trabalham externamente, por isso é tão importante manter o roteiro planejado, mesmo diante das dificuldades.
A disciplina é essencial para garantir que, mesmo após negativas, o vendedor cumpra sua programação e continue buscando oportunidades.
A Importância de Tentar Novamente
Eric ressalta a importância de não desistir diante dos desafios.
Ele encoraja os vendedores a encarar um “não” como uma oportunidade para aprender mais sobre o cliente, preparando-se para futuras visitas.
O não tentar, segundo ele, é um erro que pode prejudicar a carreira do vendedor, enquanto tentar novamente é uma abordagem que só traz benefícios.
Na visão dele, a combinação de sede de conhecimento, resiliência e disciplina forma a base para o sucesso na venda de software.
Seja lidando com as constantes mudanças tecnológicas ou enfrentando desafios na jornada de vendas, essas características fundamentais são essenciais para os vendedores que buscam alta performance nesse dinâmico e desafiador segmento tecnológico.
Principais Técnicas de Vendas
Uma das técnicas mais utilizadas para vender software é o Spin Selling.
Essa técnica, desenvolvida por Neil Rackham nos anos 90, é especialmente útil em vendas consultivas.
Eric desmistifica a ideia de que o Spin Selling deve ser seguido rigidamente, até porque também há a necessidade de uma abordagem mais fluida, adaptada às informações fornecidas pelo cliente.
Qualificar o cliente adequadamente, aliada a uma aplicação flexível do Spin Selling, é essencial para alcançar resultados positivos.
A Importância de Adaptar-se ao Cliente
Ao discutir o levantamento de necessidades, Eric destaca que a técnica precisa fluir naturalmente, concentrando-se nas reais demandas do cliente.
Ele adverte contra a tentativa de forçar uma venda utilizando o Spin Selling, enfatizando que o sucesso na venda de software está intrinsecamente ligado à oferta de soluções alinhadas com as necessidades reais do cliente.
O vendedor deve entender e respeitar o processo de compras do cliente, além de identificar se o cliente é mais analítico, exigindo mais tempo para decidir, ou se é pragmático e decisivo é crucial.
Ele destaca a necessidade de alinhar o processo de vendas à jornada de compra do cliente para obter melhores resultados.
Contornando Objeções com Inteligência Emocional
Com relação ao enfrentamento de objeções, a tranquilidade e o preparo são fundamentais:
- Treinamento interno;
- Roleplays;
- Dinâmicas de vendas para lidar com objeções.
Além disso, ele enfatiza a necessidade de antecipar objeções por meio de um levantamento de necessidades detalhado.
Eric compartilha a estratégia de antecipar objeções ao apresentar benefícios antes que o cliente as mencione.
Essa abordagem proativa permite que o vendedor direcione a conversa de maneira positiva, destacando os pontos fortes do produto.
Ele ressalta que essa prática é essencial, especialmente quando se lida com a percepção de que o software pode ser mais caro.
Treinamento Contínuo, Visão da Compra do Cliente e a Transparência
O conhecimento técnico nessa área é vital, mas o conhecimento em vendas é insubstituível.
Ele alerta que vendedores que não buscam aprimoramento regular podem ficar para trás em um mercado onde as mudanças acontecem rapidamente.
A análise da objeção como algo positivo também é importante, pois demonstra o interesse do cliente.
Deve ser obrigação do vendedor o esclarecimento de dúvidas e transparência, especialmente para vender software, onde a compreensão clara dos benefícios é fundamental para o sucesso da operação do cliente.
Vendedores 5.0: Toda Preparação é Pouco
Ao explorar seu trabalho na Simple, detentora da marca Promob, Eric destaca o papel crucial da empresa no segmento moveleiro, oferecendo soluções através da marca Promob.
Intrigante é a coincidência de sua esposa trabalhar na Trimble, detentora do Sketchup, outro software relevante para o mesmo segmento, mas com foco no setor agro.
Essa dinâmica casal-profissional evidencia a complexidade do setor moveleiro e a necessidade de adaptação às diferentes vertentes do mercado.
A Constante Evolução e a Importância do Treinamento
“Se o comprador está em constante treinamento, por que o vendedor acredita que pode parar de se aprimorar?”
Essa reflexão do Eric destaca a desigualdade que surge quando um lado da negociação busca constantemente evoluir, enquanto o outro permanece estático.
Nesse sentido, Eric compartilha uma experiência pessoal transformadora ao participar do Programa de Aceleração de Super Vendedores.
Ele destaca que, mesmo em uma empresa que oferece suporte educacional, optou por investir em seu próprio aprendizado, reconhecendo a importância de assumir a responsabilidade por sua evolução profissional.
Ao longo do programa de aceleração, Eric teve surpresas positivas em seus resultados.
Ele menciona um feito extraordinário ao fechar duas vendas no mesmo dia, algo raro em seu contexto.
Esses resultados expressivos, fomentados por visitas porta a porta, ressaltam a eficácia das estratégias aprendidas no programa.
Diante da preocupação financeira com treinamentos, Eric cita os inúmeros podcasts que ouviu no “Papo de Vendedor“, que oferece mais de 160 episódios repletos de aprendizado prático.
Ele enfatiza que, mesmo cursos pagos podem ser superados pela profundidade e atualidade dos insights oferecidos em conteúdos gratuitos.
Ele destaca a transformação em sua própria visão sobre vendas e a importância de dedicar tempo a podcasts, livros e cursos, sejam eles pagos ou gratuitos.
Aproveite e confira os dois episódios preferidos do Eric no Papo de Vendedor: “Vendas Técnicas e Fator Humano” e “Finanças para Vendedores“.
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