Quando falamos de vendas complexas, o desafio se multiplica.
É preciso lidar com múltiplos decisores, ciclos longos e negociações de alto impacto.
Por isso, convidamos Cáh Morandi, CEO da B.done, para compartilhar as técnicas que fizeram ela sair de um período de incerteza, fechando apenas dois contratos no ano, para, então, ultrapassar a meta anual no ano seguinte: com oito contratos fechados antes mesmo do Carnaval.
Elas nos dá uma aula prática sobre como transformar experiência, método e relacionamento em diferenciais competitivos dentro de mercados complexos e desafiadores.
Como Vencer os Desafios das Vendas Complexas
Vendas complexas exigem muito mais do que técnica, elas pedem estratégia, planejamento e inteligência relacional.
Diferente de uma venda simples, onde a decisão é rápida e o ciclo é curto, as vendas complexas envolvem múltiplos decisores, etapas longas e um profundo entendimento do cliente.
Em 2015, na RD Station, Cáh Morandi conheceu Leandro Munhoz enquanto ajudava agências digitais a entender e vender Inbound Marketing (é uma estratégia que busca atrair clientes por meio de conteúdo relevante e útil), ainda pouco difundido no Brasil.
Depois, tornou-se diretora de uma agência de publicidade, liderando contas estratégicas e novos negócios — experiência que consolidou sua expertise em vendas complexas, equilibrando estratégia, relacionamento e visão de longo prazo.
“Eu vendia a ideia de um novo modelo de agência.”
Era preciso mudar a mentalidade do mercado, mostrando que o sucesso não estava apenas em vender projetos pontuais, mas em construir receita recorrente — o famoso MRR (Monthly Recurring Revenue). Na RD, ela chegou a gerenciar canais de vendas com mais de 150 agências parceiras.
O primeiro passo: estratégia e planejamento
Antes mesmo de entrar no processo comercial, o grande erro de muitas empresas é não planejar a venda. Em vendas complexas, isso é fatal.
É preciso definir claramente quem é o ICP (perfil ideal de cliente), quais empresas fazem sentido para o negócio e como abordá-las.
O vendedor deve estudar a estrutura da organização, entender quem são os decisores e influenciadores e mapear o organograma da empresa.
Ferramentas como o LinkedIn ajudam a identificar quem são essas pessoas e a entender seus papéis dentro da estrutura.
Isso permite traçar uma estratégia de entrada precisa: a abordagem muda completamente se o contato for com marketing, compras ou diretoria comercial. Além disso, o pipeline precisa estar organizado desde o início.
Em vendas complexas, as oportunidades podem levar meses para amadurecer, então é essencial registrar cada interação: com quem foi a conversa, qual foi o contexto, e quando será o momento ideal de retomar o contato.
Construção de relacionamento: a alma das vendas complexas
Outro ponto central é o relacionamento de longo prazo, até porque vendas complexas não se resolvem com uma única conversa.
O vendedor precisa construir confiança e se manter presente de forma relevante.
Isso envolve acompanhar o cliente nas redes sociais, interagir com seus conteúdos e demonstrar interesse genuíno pelo negócio.
Pequenos detalhes — como lembrar que o cliente participou de um evento ou que gosta de determinado tema — fazem toda a diferença na criação de conexão.
Mais do que vender, o profissional deve se posicionar como um parceiro estratégico, alguém que entende o contexto e fala a mesma língua da empresa.
Ciclo longo e disciplina de execução
As vendas complexas costumam ter ciclos de 6 a 8 meses — e isso exige paciência e consistência.
O vendedor precisa entender que o progresso nem sempre será visível no curto prazo, mas que cada contato, cada dado coletado e cada interação compõem o avanço da negociação.
É como montar um LEGO: cada informação é uma peça que, ao ser conectada, dá forma à estrutura completa. Por isso, alimentar o CRM é obrigatório.
Sem registrar as interações, o vendedor perde o histórico e não consegue evoluir no pipeline.
Além disso, o gestor de vendas deve compreender que a pressão por resultados imediatos não funciona nesse tipo de operação, dessa forma, o vendedor precisa de tempo para aprender sobre o produto, o mercado e o cliente.
A ansiedade por fechamento rápido pode destruir uma venda complexa que ainda está em maturação.
Inteligência comercial e repertório
Outro diferencial é o uso da inteligência de mercado. Antes de abordar uma conta, o vendedor deve conhecer profundamente os contratos vigentes, os fornecedores atuais e os desafios do setor.
Assim, ele pode oferecer algo realmente relevante quando surgir uma janela de oportunidade — como o término de um contrato ou uma mudança estratégica da empresa.
Participar de eventos, feiras e fóruns também é uma excelente forma de expandir o repertório e o networking.
Esses ambientes permitem conhecer pessoas-chave, identificar tendências e até antecipar movimentos de mercado.
O fator humano: empatia e conexão genuína
Por fim, nunca se deve esquecer que vendas complexas são, antes de tudo, relações humanas. Por trás de um CNPJ, há uma pessoa com pressões, desafios e emoções.
Criar empatia, entender o momento do outro e manter uma comunicação autêntica são atitudes que fortalecem o vínculo e aumentam a confiança.
Investigar a vida profissional — e, quando apropriado, interesses pessoais — pode abrir portas para conversas mais leves e verdadeiras. Um comentário sobre algo em comum pode ser o início de uma relação comercial duradoura.
Repertório: o combustível da conexão
Entre as habilidades que mais diferenciam um profissional em vendas complexas, uma das principais é o repertório.
Ter repertório significa ter bagagem: ler, participar de eventos, buscar experiências diferentes, conversar com pessoas fora do seu círculo e estudar mercados variados.
Isso amplia sua capacidade de criar conexões autênticas e encontrar pontos de afinidade com cada cliente.
O vendedor que tem repertório consegue conduzir conversas mais interessantes, escrever e-mails mais criativos e adaptar sua comunicação conforme o perfil da pessoa.
Além disso, repertório é conhecimento aplicado: quando você traz um dado, uma pesquisa ou um exemplo de mercado que o cliente desconhece, você passa a ser visto como autoridade — alguém que agrega valor à conversa.
Versatilidade e adaptação ao terreno
Outro ponto essencial é a versatilidade, até porque os processos de vendas são mapas — guias importantes —, mas o terreno muda o tempo todo.
Uma venda pode seguir um caminho completamente diferente da outra, e o vendedor precisa ter sensibilidade para se adaptar ao contexto de cada cliente. Às vezes, a negociação avança rápido, em outras, trava por meses no jurídico.
Em alguns casos, o comprador já chega pronto para fechar; em outros, é preciso construir a confiança do zero.
A versatilidade está em saber “dançar conforme a música”. Entender o ritmo do cliente, perceber o momento certo de avançar ou recuar e ajustar o discurso para cada interlocutor.
O vendedor engessado perde oportunidades, já o vendedor flexível cria soluções.
O novo perfil do vendedor em vendas complexas
O vendedor moderno não é apenas técnico ou simpático. Ele é curioso, empático, preparado e estrategista.
Ele entende que vender é resolver problemas e que cada cliente é um universo próprio. Investe tempo para mapear o processo, construir relacionamento com várias áreas e ampliar constantemente seu repertório.
Em um mundo onde os produtos e serviços são cada vez mais parecidos, quem se destaca em vendas complexas é quem consegue equilibrar método, empatia e inteligência emocional.
Porque, no fim das contas, vender continua sendo uma conversa entre pessoas.
O Segredo para Fechar 8 contratos em 45 dias
Plantar todo dia, cuidar todo dia. Esse é o mantra de quem trabalha com vendas complexas. Diferente das vendas de ciclo curto, onde o retorno é quase imediato, aqui o processo é longo, estratégico e exige uma dose diária de automotivação.
Você não colhe todos os dias — mas precisa acreditar que o resultado vai chegar.
Cáh Morandi compartilhou um exemplo real dessa jornada. Em 2019, quando era diretora de uma agência, fechou apenas dois contratos durante o ano inteiro. Pouco, se comparado ao esforço investido. Ainda assim, ela seguiu firme — participou de eventos, fortaleceu relacionamentos e mapeou com precisão cada conta e cada oportunidade no pipeline.
O resultado veio no ano seguinte. Em 2020, antes mesmo do Carnaval, ela fechou oito contratos em 45 dias, batendo a meta anual da agência. O sucesso foi tão grande que o time precisou parar de prospectar novos negócios para focar em atender os clientes conquistados.
Essa virada só foi possível porque houve disciplina e consistência no trabalho diário — mesmo quando os resultados ainda não apareciam. Em vendas complexas, a colheita é consequência de meses (às vezes, um ano inteiro) de plantio constante.
“É confiança no que você tá fazendo, sabendo que no momento certo vai acontecer.”
Essa é a mentalidade que diferencia quem apenas vende de quem constrói resultados sustentáveis. Afinal, o sucesso em vendas complexas não vem da pressa, mas da persistência estratégica.
Aproveite e confira o nosso conteúdo especial sobre “Como Vender para Executivos C-Levels”, com Vitória Bastos.
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