Gestão de vendas remotas se torna decisiva quando o time está em um país e o cliente em outro, com culturas, expectativas e ritmos completamente diferentes.
Nosso convidado construiu sua carreira sempre na linha de frente das vendas, liderou equipes pelo mundo e hoje comanda uma operação B2B internacional, totalmente remota, atendendo um dos mercados mais exigentes do planeta.
Leandro Müller vai mostrar como ele saiu de um setor tradicional para assumir o desafio de ser Head de Vendas da Full Pot of Flowers, liderando brasileiros que vendem para americanos, em um mercado pouco conhecido, altamente competitivo e em forte crescimento.
Uma aula prática sobre adaptação cultural, liderança comercial e vendas internacionais.
Gestão de Vendas Remotas: Como Liderar um Time Global e Vender para o Mercado Americano
A gestão de vendas remotas deixou de ser uma alternativa e passou a ser um pilar estratégico para empresas que desejam escalar resultados, especialmente em vendas B2B no mercado americano.
Liderar um time que vende para outro país, em outra língua, com outra cultura e totalmente à distância exige método, empatia, processos e tecnologia.
A Full Pot of Flowers é uma empresa líder no atacado de flores dos EUA e o Leandro tinha um objetivo claro: aumentar cada vez mais a presença das flores no mercado dos Estados Unidos e continuar impulsionando o crescimento deste setor em ascensão.
Embora localizada no Brasil, a empresa atende exclusivamente ao mercado americano. Isso por si só já apresenta desafios significativos.
A equipe é composta por brasileiros, muitos dos quais, assim como Leandro, não tinham experiência anterior no mercado de flores.
A curva de aprendizado é acentuada, pois, embora vendas sejam uma habilidade universal, as peculiaridades do mercado de flores e as especificidades do cliente americano exigem uma adaptação rápida e contínua.
Da indústria do calçado ao mercado de flores: uma trajetória comercial
A trajetória profissional de Leandro, Head de Vendas da Full Pot of Flowers, sempre esteve ligada ao comercial.
Ele iniciou sua carreira no setor calçadista, atuando como vendedor, gestor e líder de equipes, viajando o mundo e construindo uma bagagem sólida em vendas.
A migração para o mercado de flores aconteceu de forma quase improvável, mas extremamente estratégica.
Apesar de não conhecer nada sobre o setor no início, Leandro encontrou um mercado que o acolheu e que está diretamente ligado ao agro, com fazendas, distribuidores e uma cadeia robusta, porém pouco conhecida globalmente.
Diferente de outros mercados, o setor de flores não trabalha com marcas fortes visíveis ao consumidor final.
O desafio, portanto, não é vender uma marca, mas construir valor, confiança e relacionamento em um mercado altamente competitivo e sensível a prazos.
Vendas B2B no mercado americano com time 100% remoto
A Full Pot of Flowers atua exclusivamente no modelo B2B, atendendo floriculturas, empresas de eventos, restaurantes, clubes e até iates que realizam festas.
Não existe venda direta ao consumidor final.
O grande desafio está no formato da operação:
- O time de vendas está no Brasil;
- Os clientes estão nos Estados Unidos;
- O atendimento é feito em outra língua;
- A cultura de negócios é completamente diferente.
Essa realidade torna a gestão de vendas remotas ainda mais complexa.
O vendedor brasileiro, geralmente mais caloroso e relacional, precisa se adaptar a um cliente americano mais direto, mais frio e muito mais objetivo nas respostas.
O choque cultural e a importância da empatia comercial
Um dos maiores desafios da liderança comercial em vendas internacionais é lidar com o choque cultural.
Os clientes americanos, em sua maioria, são profissionais mais experientes, muitos com 60 ou 70 anos, que estão há décadas no mercado.
Do outro lado, vendedores brasileiros jovens, com vinte e poucos anos, imediatistas e ansiosos por resultado rápido. Esse conflito gera frustração, principalmente no início.
O papel da liderança, nesse cenário, é ensinar empatia. Quando o vendedor entende o contexto do cliente — sua idade, experiência e forma de tomar decisões — ele passa a lidar melhor com os “nãos”, entra no fluxo e consegue evoluir na conversa comercial.
Produto perecível, problema recorrente e liderança na prática
Outro ponto crítico da operação é o próprio produto.
Flores são perecíveis, têm tempo de vida curto e dependem de uma cadeia logística complexa: fazenda, centro de distribuição, transporte aéreo e entrega final.
Cancelamento de voos, problemas climáticos, greves, erupções vulcânicas e furacões fazem parte da rotina do negócio. Tudo isso está fora do controle do vendedor.
Na gestão de vendas remotas, o líder precisa preparar o time psicologicamente para o problema antes que ele aconteça. O problema vai chegar — a questão é como lidar com ele.
Curiosamente, muitas vezes o cliente americano reage com mais tranquilidade do que o próprio vendedor iniciante.
O cliente já viveu isso dezenas de vezes ao longo da carreira. O vendedor, não.
Profissionalizando a gestão: da planilha ao CRM
Durante mais de duas décadas, a empresa operou com planilhas de Excel. Funcionava, mas gerava duplicidade de dados, perda de informação, falta de visibilidade e decisões baseadas em achismo.
A virada começou com a implementação de um CRM para equipes de vendas remotas. O objetivo não era controlar pessoas, mas criar inteligência comercial.
Com o CRM, a liderança passou a enxergar:
- Volume de atividades;
- Frequência de contatos;
- Conversões;
- Gargalos do processo;
- Diferença de comportamento entre vendedores.
Essa mudança foi essencial para elevar o nível da gestão de vendas remotas e preparar a empresa para escalar.
Gestão de vendas remotas é jogo de números
Vendas são números. Esse é um princípio básico da operação.
Se você liga para 100 potenciais clientes, terá um resultado X.
Se liga para 300, o resultado tende a ser maior.
O CRM permite mostrar isso de forma objetiva ao time.
Em vez de achismo, dados. Em vez de cobrança subjetiva, coaching baseado em evidência.
Essa clareza é fundamental quando se fala em vendas B2B no mercado americano, onde a ligação telefônica ainda é o canal mais eficiente.
O cliente está acostumado a voicemail, retorna mensagens curtas e valoriza objetividade.
Volume, consistência e relacionamento no mercado americano
Outro aprendizado importante é entender a sazonalidade.
Meses de baixa, como julho no verão americano, são os melhores momentos para construir relacionamento.
Quando chega Valentine’s Day ou Dia das Mães, quem vende é quem construiu confiança antes.
Nenhum cliente faz um grande pedido na principal data do ano para um fornecedor novo, sem histórico.
A gestão de vendas remotas eficiente ensina o vendedor a trabalhar o hoje pensando no pico de amanhã.
Aprendizado contínuo como pilar da operação remota
Trabalhar remotamente deixa muito claro algo que, no presencial, às vezes passa despercebido: a necessidade constante de aprendizado e de conexão humana.
Estar em casa, longe do time, sem o “calor” do escritório, aumenta o risco de isolamento, desengajamento e rotatividade.
Por isso, o investimento em treinamento deixou de ser opcional e passou a ser estratégico.
A decisão foi clara: treinar sem parar. Programas de aceleração, treinamentos externos, diferentes vertentes de aprendizado e encontros presenciais passaram a fazer parte do orçamento da empresa.
A lógica é simples: o mercado disputa pessoas boas.
Se você quer reter talento, precisa oferecer crescimento real.
Aprender mais, se preparar mais e performar mais virou parte da cultura. Isso é gestão de vendas remotas na prática, olhando não só para resultado, mas para pessoas.
Encontros presenciais e construção de cultura
Mesmo com uma operação 100% remota, existe algo que não pode ser ignorado: pertencimento. Pessoas não se sentem parte de um negócio apenas entregando resultado.
Elas precisam se encontrar, se reconhecer e criar vínculo.
Por isso, pelo menos uma vez por ano, todo o time se reúne presencialmente. É um final de semana intenso de treino, revisão de processos, alinhamento estratégico e, também, diversão.
Esse encontro funciona como um divisor de águas: a energia muda, o engajamento aumenta e a equipe sai preparada para a alta temporada.
Cultura não se cria em um slide. Cultura se constrói com repetição, convivência e significado. Em times remotos, esse cuidado precisa ser ainda maior.
A experiência de levar o time inteiro para o Programa de Aceleração de Supervendedores
Leandro Müller conta que trazer o time inteiro para o Programa de Aceleração foi uma virada de chave no negócio.
Mais do que implementar tecnologia ou trocar planilhas por CRM, a equipe passou a entender que vendas é processo, com começo, meio, ajustes constantes e visão de longo prazo.
O maior ganho foi comportamental: vendedores engajados, participativos e aplicando no dia a dia ferramentas práticas, pensadas junto com a realidade do negócio.
O programa deixou de ser teoria e virou operação — um trilho claro para performance, maturidade comercial e crescimento sustentável.
O papel do processo na maturidade comercial
No caso de vendas B2B, o ciclo não termina no fechamento, ele se renova ao longo do ano.
A participação no treinamento foi decisiva para isso. A tecnologia já existia, o CRM estava implementado, mas faltava clareza de processo.
Ao desenhar o fluxo de vendas junto com o time, respeitando as complexidades do negócio, tudo começou a fazer sentido.
Hoje, o processo é vivo. Ele passa por ajustes constantes, mas serve como trilho. O vendedor sabe onde está, para onde vai e o que precisa fazer para avançar.
Esse entendimento fortalece ainda mais a gestão de vendas remotas, porque reduz ruído, aumenta previsibilidade e traz segurança para o time.
Liderança comercial em vendas internacionais exige método e calma
Liderar equipes remotas que vendem para outro país não tem a ver com microgerenciar, e sim, sobre criar processo, dar direção, usar dados e oferecer apoio emocional.
O papel do líder é trazer racionalidade em momentos de tensão, ensinar o time a lidar com o que está fora do controle e manter a operação funcionando mesmo em cenários adversos.
Empresas que não estruturam sua gestão de vendas remotas acabam reféns de pessoas, improviso e sorte.
As que estruturam processos, tecnologia e cultura criam bases sólidas para crescer, expandir e escalar globalmente.
Quer aprender mais sobre gestão de vendas B2B? Confira também nosso conteúdo sobre “Gestão Comercial B2B: Como Engajar Equipes Externas“, com a participação de William Kelson.
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