Quando a gente fala em problema, a maioria das pessoas reage com preocupação.
Problema, no senso comum, é algo ruim. Um obstáculo entre onde estamos e onde gostaríamos de chegar.
Mas, em vendas, essa lógica se inverte completamente.
Se existe um problema, existe uma oportunidade.
Se existe um problema relevante, existe valor.
E se existe alguém capaz de resolver esse problema, essa pessoa se torna necessária — e valorizada.
O problema como razão de existir do vendedor
Toda venda nasce de um problema.
Se o cliente não tivesse um problema a resolver, ele simplesmente não compraria nada.
O papel do vendedor, olhando de forma mais macro, é simples de definir:
resolver o problema de um cliente por meio de uma solução, gerando resultado para o cliente e lucro para a empresa.
Sob essa perspectiva, o problema deixa de ser algo negativo e passa a ser o que permite a existência do vendedor.
Mesmo assim, muitos profissionais de vendas fogem de problema.
Buscam facilidade, ciclos curtos, negociações rasas e uma vida comercial mais tranquila.
O paradoxo é claro:
👉 somos pagos exatamente para resolver problemas.
Levantamento de necessidades: onde o valor começa
É por isso que o levantamento de necessidades é tão central em vendas consultivas.
Encontrar, investigar e entender problemas é uma habilidade crítica.
O bom vendedor:
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Faz perguntas melhores
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Escuta com atenção
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Investiga causas, não só sintomas
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Ajuda o cliente a enxergar problemas que ele nem sabia que tinha
Quanto mais problemas você identifica, mais oportunidades surgem.
Quanto mais problemas você sabe resolver, maior é o seu valor percebido.
Nem todo problema vale o mesmo
Aqui está o ponto-chave que muitos ignoram: nem todo problema tem o mesmo peso.
Problemas simples:
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São fáceis de entender
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São fáceis de resolver
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Podem ser resolvidos por muitos profissionais
Resultado:
➡️ muita concorrência
➡️ pouco diferencial
➡️ pressão por preço
Agora, problemas complexos contam outra história.
Problemas complexos criam vendedores valiosos
Problemas grandes, “cabeludos”, exigem:
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Alto grau de especialização
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Conhecimento profundo do negócio
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Responsabilidade sobre impacto e risco
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Visão sistêmica e pensamento crítico
Por isso, esses problemas ficam concentrados nas mãos de poucos profissionais realmente qualificados.
E é aqui que a equação fica clara:
a valorização do vendedor é diretamente proporcional à complexidade do problema que ele resolve.
Vendedores especialistas não brigam por preço.
Eles são escolhidos pela capacidade de gerar resultado.
Commodity não significa falta de valor
Um ponto importante: trabalhar com commodity não condena ninguém à desvalorização.
É verdade que o produto, por si só, tem:
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Preço ditado pelo mercado
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Baixa diferenciação
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Muitos concorrentes
Mas o problema que você resolve não precisa ser apenas o abastecimento do produto.
Mesmo em mercados comoditizados, o cliente tem outros problemas:
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Logística
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Prazo
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Planejamento
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Gestão de estoque
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Negociação
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Previsibilidade
O vendedor que se posiciona como consultor desses problemas paralelos se diferencia imediatamente.
Ele deixa de ser apenas um fornecedor e passa a ser parte da operação do cliente.
Projetos consultivos elevam o jogo
Quando falamos de vendas de projetos consultivos e customizáveis, o cenário muda ainda mais.
Esse tipo de venda exige:
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Entendimento profundo do mercado
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Análise crítica do negócio do cliente
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Pensamento criativo
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Construção de soluções sob medida
O impacto também é diferente.
Essas soluções podem gerar:
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Crescimento escalável
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Melhoria de processos
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Ganhos de eficiência
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Aumento de tecnologia embarcada
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Resultados de múltiplos dígitos ao longo do tempo
O vendedor que domina esse tipo de problema eleva o próprio valor pelo resultado que entrega.
Não fuja de problemas — especialize-se neles
O mundo já está cheio de gente reclamando dos problemas.
O que falta são pessoas dispostas a resolvê-los de verdade.
Por isso, “solucionador” é um dos nomes mais fiéis para o papel do vendedor.
Quem resolve dor:
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Nunca fica sem trabalho
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Nunca fica sem cliente
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Nunca fica sem oportunidade
A habilidade de solucionar problemas é uma das principais competências do vendedor do futuro.
Quer aumentar o seu valor?
Se você quer aumentar seu valor como vendedor, a pergunta não é:
“Como eu vendo mais rápido?”
A pergunta certa é:
“Que tipo de problema eu sei resolver melhor do que a maioria?”
Quanto maior, mais complexo e mais crítico for esse problema, maior será o seu valor percebido.
Não fuja de problemas.
Entenda-os. Estude-os. Especialize-se neles.
Porque vendedores que resolvem problemas difíceis não disputam mercado — criam espaço.
Aproveite e confira o episódio anterior da série Reflexões, com Daniel Mestre: IA em Vendas: O Que a IA Nunca Vai Substituir no Vendedor.
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